直播課堂47課 | 從0到1教你做跨境：如何開始？

講師：Joe Wang

本課程主要講解跨境相關(guān)的方方面面：電商、物流、招聘、品牌、流量、線下多渠道拓展等。講師是一線從業(yè)者，同時(shí)自己也在不斷學(xué)習(xí)中，不能保證能夠涵蓋大家方方面面的疑問以及需求，但希望通過冷蕓時(shí)尚圈的直播課程，建立一個(gè)與更多跨境從業(yè)者（時(shí)尚品類的跨境品牌從業(yè)者）溝通的平臺(tái)。大家相互學(xué)習(xí)交流，共同進(jìn)步。

｜一｜
順勢而為，跨境品牌的崛起是時(shí)代的產(chǎn)物

1.如何選擇合適的跨境平臺(tái)？

首先我非常感謝冷蕓時(shí)尚圈創(chuàng)建了一個(gè)這么好的平臺(tái)，讓我可以去分享我過去幾年在電商、物流和我在美國做市場的一些經(jīng)驗(yàn)。過去幾年，我從事的工作基本是電商以及由電商引發(fā)的一些跟物流相關(guān)的需求，再加上我自己本身的IT專業(yè)背景，我做了一些跟物流軟件，包括SARS相關(guān)的事。同時(shí)我們自己在做電商時(shí)，專注于把美國本土的服務(wù)做好，所以我們的市場團(tuán)隊(duì)和我們的客服都是在美國本土的人員。

因?yàn)檎n程是從0到1教大家做跨境，所以希望我能幫到那些想要開始去做跨境，但是并不知道如何去入手，對跨境的概念可能只知其一不知其二的人，希望我今天的直播能夠給大家?guī)硪恍┤婕?xì)致的深層次認(rèn)知。

另外我也希望能夠給那些還不知道在美國有什么樣的事可做，以及能得到什么樣的幫助，或者能做成什么樣的朋友一些經(jīng)驗(yàn)。

今天我主要講的是從0到1做跨境，所以相對而言我講的東西可能比較基礎(chǔ)，我希望通過電商物流、招聘、品牌、流量、線下渠道來給大家做一個(gè)涵蓋，讓大家知道整個(gè)做跨境的過程中有哪些東西是你必知必會(huì)的。

我今天提到的這些東西基本上都是在大家做跨境的過程中，一定會(huì)遇到“坑”的地方。如果你希望能夠把各個(gè)渠道都做好，你作為創(chuàng)始人或者你作為一個(gè)核心的運(yùn)營人員，你需要懂各方面或者你可以通過像我們冷蕓時(shí)尚圈這樣的平臺(tái)找到相應(yīng)的人才，去覆蓋你的短板。

順勢而為
我先講第一個(gè)，順勢而為?？缇称放频尼绕鹗菚r(shí)代的產(chǎn)物。我從2016年開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，我就一直抱有這樣一個(gè)想法。我本人在大學(xué)學(xué)通信兼電子商務(wù)專業(yè)，相當(dāng)于拿了兩個(gè)學(xué)位。那時(shí)候我相對來講對電商已經(jīng)比較敏感，后來畢了業(yè)之后去阿里巴巴做了一段時(shí)間再出國讀書。當(dāng)我到了美國之后，則看到了亞馬遜的爆發(fā)，也經(jīng)歷了亞馬遜上面的賣家從小白慢慢做到了專業(yè)級(jí)大佬。同時(shí)因?yàn)槲以诿绹佑|了很多的線下渠道，包括連鎖店、零售店、平常在街上能夠遇到的一些小店，有一些是我們的客戶，有一些是通過朋友介紹去跟他們做一些訪談。我覺得中國的崛起，對于我們中國的品牌在美國以及全球做跨境品牌的輸出是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，我覺得這是時(shí)代賦予我們的一個(gè)潮流和趨勢。

希望大家都能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，不要再去質(zhì)疑要不要去做？至少我建議你做一個(gè)小規(guī)模的嘗試。你不需要立刻砸錢。至于具體怎么去嘗試，我這個(gè)系列課程會(huì)逐步展開分享。小成本試錯(cuò)是一個(gè)很重要的創(chuàng)業(yè)原理，一定要去想你至少應(yīng)該要驗(yàn)證的東西是什么？你的驗(yàn)證方案設(shè)計(jì)合不合理？比如，驗(yàn)證你的供應(yīng)鏈夠不夠強(qiáng)？驗(yàn)證你的運(yùn)營能力夠不夠等等。我們之后也會(huì)單獨(dú)開節(jié)目去談這些具體問題。


如何選擇適合自己的跨境平臺(tái)？

先看區(qū)域
美國全球化的品牌大概占全球50%-60%的市場份額，這是任何一個(gè)做跨境的人都不能忽略的市場。有些人可能是先從歐洲做起來，再做美國，有些人干脆就先做最大的市場美國。這個(gè)無所謂對錯(cuò)，主要還是看你個(gè)人能力與資源優(yōu)勢在哪里。


再看平臺(tái)
美國亞馬遜、eBay、沃爾瑪這些平臺(tái)在運(yùn)營模式上大同小異。它們和其他市場的電商平臺(tái)都很相似。平臺(tái)方賺錢模式基本都是從賣方抽取傭金。

所以如果你作為一個(gè)，你選擇哪一個(gè)平臺(tái)做，主要可以考慮以下幾個(gè)方面：

第一，你的外語能力如何？
如果你的英文非常好，你就應(yīng)該去選擇一些實(shí)際溝通需求比較多的平臺(tái)。比如像亞馬遜平臺(tái)其實(shí)不太需要太多的溝通，但它很有名。

除了大家知道的亞馬遜、沃爾瑪之外，在美國還有一些很小眾的批發(fā)平臺(tái)也是電商平臺(tái)，他們的業(yè)務(wù)量也非常大，這就需要你去跟客戶、平臺(tái)方進(jìn)行很頻繁的電話溝通，郵件溝通去處理這些事情，所以你的語言能力也決定了哪些平臺(tái)適合自己。


第二個(gè)是根據(jù)你的平臺(tái)策略進(jìn)行選擇。
比如你的策略是多渠道，那么可以同步幾個(gè)渠道開展。當(dāng)然這也非常取決于你的資源與資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)大小。

只要你的產(chǎn)品還足夠適合大眾，我個(gè)人更建議你先從亞馬遜做起來。可能有人會(huì)說亞馬遜會(huì)坑人或者亞馬遜不太賺錢等等，但其實(shí)沒有一個(gè)平臺(tái)會(huì)讓所有人滿意，亞馬遜也是如此。不過，從我的角度來看，如果你在亞馬遜上做好精細(xì)化的運(yùn)營，它是能夠給你帶來好處的。其好處不僅只是帶給你利潤。亞馬遜是一個(gè)既有的流量池，它能夠快速幫你去測試你的產(chǎn)品在美國市場是否能被美國大眾所接受。

我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)大賣家所賣的產(chǎn)品基本上都最終在亞馬遜上打開部分銷路的。比如，我們在亞馬遜新上一款產(chǎn)品（鞋服類），我們判斷它是否是一個(gè)好的產(chǎn)品，是應(yīng)該繼續(xù)還是應(yīng)該砍掉，從訂貨到銷售，觀察期大概是3個(gè)月的時(shí)間。其中1個(gè)月是供應(yīng)商做貨的貨期，包括跨境物流期。到了美國之后，我們再發(fā)到亞馬遜平臺(tái)，這期間總計(jì)時(shí)間大概是45天的時(shí)間。推廣4-8周的時(shí)候，我們基本上就能判定這個(gè)產(chǎn)品到底好不好賣？是不是達(dá)到我們的預(yù)期？如果達(dá)不到我們的預(yù)期，它是不是一個(gè)長尾的產(chǎn)品我們可以保留？如果能夠超越我們的預(yù)期，我們就需要盡快補(bǔ)貨和大力推廣。

所以如何選擇合適的跨境平臺(tái)，基本上就是看你是做2C(直接面對消費(fèi)者）還是2B（面對批發(fā)商）+2C。



2.開始前需要做哪些準(zhǔn)備？

了解平臺(tái)運(yùn)營規(guī)則
如果你沒有團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始人就要自己學(xué)著去做。

我自己的項(xiàng)目，一開始我就是自己做，準(zhǔn)備的也比較簡單。大家可能會(huì)問我要不要上一個(gè)什么培訓(xùn)班等等？依然以亞馬遜為例，如果你已經(jīng)決定要做亞馬遜了，就自己從亞馬遜的后臺(tái)把“幫助”文檔全部仔細(xì)消化一遍。這些文檔其實(shí)就是國內(nèi)亞馬遜培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的培訓(xùn)素材來源。而你只要靜心閱讀理解，做好筆記，你能從幫助文檔里獲得的東西會(huì)更多，所以大家一定要靜下心來去做。很多人選擇支付10到20萬不等的費(fèi)用去上課，我個(gè)人認(rèn)為完全沒這個(gè)必要。如果你自己連這點(diǎn)自學(xué)能力都沒有，你上完了課也不會(huì)有大用處。畢竟，知識(shí)最終需要靠自己消化，而應(yīng)用也只能自己來。


啟動(dòng)資金籌備
在了解了平臺(tái)運(yùn)營的規(guī)則以后，我們再來談其他的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然，你需要去準(zhǔn)備一些錢。大家可能會(huì)問啟動(dòng)資金準(zhǔn)備多少合適？

給大家一個(gè)簡單的計(jì)算方法。

你至少要準(zhǔn)備45天或者30-60天的預(yù)期銷量的備貨。比如說你預(yù)期每天賣50單，每單的成本是10美金，基本上你要準(zhǔn)備一天500美金，如果再乘60天，就是3000美金左右。

為什么我算成60天？通常到貨期就是45天左右。但是期間還要加一些廣告費(fèi)、物流費(fèi)用，基本上這樣計(jì)算可以支付你初期的試錯(cuò)成本。


根據(jù)初步測試決定是否要擴(kuò)張？
在你看到數(shù)據(jù)之后，再去決定要不要繼續(xù)做這個(gè)業(yè)務(wù)？要不要擴(kuò)大運(yùn)營團(tuán)隊(duì)？要不要擴(kuò)張產(chǎn)品線？如果要，還要做哪些準(zhǔn)備？

如果決定繼續(xù)，就要開始準(zhǔn)備物流商，包括做FBA直接進(jìn)倉的人。

很多人認(rèn)為我一開始做的品類比較適合于做一件代發(fā)，從國內(nèi)直接做直接發(fā)。我認(rèn)為這樣的模式不太適合初學(xué)者去試，為什么？這是想要通過撒芝麻面或者胡椒面的方法去嘗試，哪一個(gè)火了，我就緊跟著去追一個(gè)爆款出來。這是2013-2014年以前大家普遍性的做法，可能后續(xù)還有人用這種廣撒網(wǎng)的模式。我覺得這是一種惰性思維的結(jié)果：寧愿在戰(zhàn)術(shù)上勤奮，卻不愿在戰(zhàn)略上稍微勤奮一點(diǎn)兒。

大家完全可以先在前期做大量的數(shù)據(jù)調(diào)研，包括競品調(diào)研，過去的銷售歷史，了解如何對供應(yīng)鏈做好質(zhì)量與交期把控等等功課?？赡苣阏f我“撒胡椒面”的時(shí)候，哪個(gè)產(chǎn)品被證實(shí)能成功豈非更高效？但即使你最后“撒網(wǎng)”后某個(gè)款爆了，你也不知道它為什么好？知其然不知其所以然，就讓做生意變成撞運(yùn)氣了。這對商業(yè)沒有任何益處。你可能會(huì)在前期賺錢，但是基本上3-5年之內(nèi)你一定會(huì)經(jīng)歷一個(gè)賠錢的周期，那時(shí)候你可能自己也不知道怎么就從賺錢變成了賠錢買賣。


準(zhǔn)備好產(chǎn)品
你一定要把自己的產(chǎn)品準(zhǔn)備好，要做足夠的調(diào)研，包括我提到的供應(yīng)鏈調(diào)研，產(chǎn)品需求調(diào)研，F(xiàn)BA貨運(yùn)的調(diào)研等等。當(dāng)然這種調(diào)研比較輕松。你可以去調(diào)研幾個(gè)平臺(tái)，問一下平臺(tái)的價(jià)格再去做你整個(gè)品類的調(diào)研。

把上述這些前期功課做足了，基本上你就可以開動(dòng)了。



｜二｜
如何算好賬？

1.關(guān)注你看不到的隱形成本
......歡迎在評論區(qū)查看如何閱讀全文

2.如何做好自己的銷售預(yù)測？
......歡迎在評論區(qū)查看如何閱讀全文

｜三｜
跨境的整個(gè)閉環(huán)生態(tài)鏈?zhǔn)窃趺礃拥模?/strong>

跨境的整個(gè)閉環(huán)生態(tài)鏈?zhǔn)窃趺礃拥?？我希望可以給大家一個(gè)總體的概念，最后你是在一個(gè)什么樣的跑道上面去跑，這個(gè)閉環(huán)是什么樣的？

......歡迎在評論區(qū)查看如何閱讀全文


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧