如何提升售罄率

參與：冷蕓時尚7群群友
時間：2021年12月25日
莊主：Carol-上海-電商商品管理

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

售罄率是考核商品管理人員最重要的指標(biāo)。通過提升售罄，提升庫存流轉(zhuǎn)效率，降低資金占用壓力。

｜一｜
提升售罄率的意義

1.為何要重視提升售罄率?

莊主：
什么是售罄率？

公式是售罄率=銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，分子分母要同單位，件數(shù)或者吊牌金額。

冷蕓博士：
主要就是統(tǒng)一單位，包括含稅不含稅的問題。很多企業(yè)系統(tǒng)設(shè)置，員工都不知道輸入含稅成本，還是不含稅成本。結(jié)果有的人用含稅價，有的人用不含稅價，而這個細(xì)節(jié)就會差了十幾個百分點(diǎn)。所以很多企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，造成很多困難。

莊主：
那么為何企業(yè)要重視提升售罄率？

蕓友Theresa：
售罄率低會導(dǎo)致庫存多，流動資金變少，企業(yè)很難再有預(yù)算再買貨。

蕓友Chaleeda：
售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度和產(chǎn)品是否受消費(fèi)者歡迎？

蕓友張霞：
提升售罄率可以為企業(yè)增加現(xiàn)金流。

莊主：
是的，售罄直接關(guān)系到庫存，預(yù)算和商品周轉(zhuǎn)健康程度。比如到貨嚴(yán)重延期，導(dǎo)致錯過銷售最佳時機(jī)，積壓了庫存。


2.售罄率低的原因？

蕓友佳林：
交期不準(zhǔn)時，貨品質(zhì)量不過關(guān)。

蕓友Theresa：
我們在歐洲那邊買的貨品經(jīng)常會有瑕疵品，這很影響賣貨，又不能退，因?yàn)檫€要報關(guān)。

蕓友Chaleeda：
還有設(shè)計(jì)出來的款式接受度不高，我們會退回來改款。

冷蕓博士：
怎么改款？

蕓友Chaleeda：
像我們做的飾品手鏈，有一款它的設(shè)計(jì)還可以，但是佩戴之后顧客覺得扣的位置不方便，所以我們也會跟設(shè)計(jì)師討論修改佩戴方式。

蕓友Juju：
那會不會錯過最佳銷售時間？

蕓友梓桐：
飾品的生命周期跟服裝還是有點(diǎn)區(qū)別的。

蕓友Chaleeda：
如果不是季節(jié)性非常強(qiáng)的款還可以接受，比如紅色現(xiàn)在是最好賣的款。

蕓友佳林：
我認(rèn)為服裝改款很難，成功率幾乎為0。

蕓友梓桐：
但是對于服裝來說，版型的問題是比較嚴(yán)重影響售罄率的。我之前做折扣類產(chǎn)品的時候，看到有一款衣服，我怎么看都覺得還不錯，不應(yīng)該是庫存的樣子。但是我上身后發(fā)現(xiàn)袖籠的位置量不夠，所以衣服怎么都賣不出去。這就是設(shè)計(jì)研發(fā)和生產(chǎn)端造成的款式問題，導(dǎo)致的售罄率問題。

蕓友佳林：
版型問題是大忌，一般在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)都會反復(fù)試穿確定版型。

冷蕓博士：
這個修改成本要增加多少？

蕓友張霞：
我們幾乎沒有把衣服退回修改過，只有一、兩次因?yàn)闅鉁貑栴}需要修改袖長。

蕓友Chaleeda：
其實(shí)品牌做調(diào)價和打折會影響整體的品牌形象。但價格偏高的產(chǎn)品，顧客很喜歡，但是愿意買的少，我們也會針對性地調(diào)價。另外我們還會做員工激勵。我們做單品激勵會針對每個款對做獎勵，比如賣掉1件獎勵多少錢。

莊主：
我來小結(jié)一下，阻礙提升售罄的因素主要有：
（1）貨期延誤（2）高瑕疵率（3）款式設(shè)計(jì)不符合實(shí)際（4）價格接受度低。大家還有補(bǔ)充嗎？

蕓友張霞：
我認(rèn)為下單不準(zhǔn)確也會有影響吧。

莊主：
還有訂量與預(yù)估有偏差，市場反應(yīng)遲緩問題。

蕓友Chaleeda：
市場反應(yīng)遲緩在疫情情況下很受影響。

蕓友Juju：
我認(rèn)為還有店鋪的調(diào)撥不及時問題。

冷蕓博士：
現(xiàn)在店鋪是如何做調(diào)撥的？比如誰做？在什么條件下做？理論上現(xiàn)在企業(yè)系統(tǒng)數(shù)字化普及，調(diào)撥要比以前高效許多？

蕓友Juju：
因?yàn)槲覀兪蔷€下門店，大調(diào)撥2周一次，但我們買手每周會做小調(diào)撥。

莊主：
我遇到的品牌數(shù)字系統(tǒng)雖然會設(shè)置安全庫存，也會預(yù)估銷量，但是基本上還是手動一款一款地看。

冷蕓博士：
你們接觸過AI調(diào)撥與促銷嗎？AI調(diào)撥用得越久，數(shù)據(jù)越多越可靠。人工做調(diào)撥這樣的工作不會超過5年。如果你還在只是做調(diào)撥工作，我建議大家盡快換崗位。

蕓友Chaleeda：
我知道有的企業(yè)用AI分貨。

莊主：
企業(yè)對AI的開發(fā)投入會不會比較高？

冷蕓博士：
投入其實(shí)還可以，但是需要企業(yè)有數(shù)字化基礎(chǔ)，如果企業(yè)沒有數(shù)字化基礎(chǔ)就很難操作。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是裝一個信息軟件的問題，軟件只是系統(tǒng)數(shù)字化后其中一個模塊?，F(xiàn)在的上市公司基本都在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

蕓友梓桐：
我現(xiàn)在正在搭建新公司的商品系統(tǒng)，我要把我們的商品系統(tǒng)數(shù)字化基礎(chǔ)打牢。

｜二｜
如何提升售罄率

1.訂貨前如何做好規(guī)劃

莊主：
大家都做過買貨規(guī)劃或商品企劃嗎？

冷蕓博士：
大家所做的商品企劃都包括什么要素？

蕓友明詩：
我會參考市場趨勢、數(shù)量、庫存和以往類似品類的銷量。有線上的訂單我還會看客戶的評論。

蕓友佳林：
我還會做采購預(yù)算和類別分解。

蕓友張霞：
我會做競品品類和價格帶分析。

蕓友Chaleeda：
我主要做品類的買貨規(guī)劃。另外我還會看暢銷的銷售款式，并與終端店鋪討論等。我還會參與店鋪一周的會議，我可以聽到更多前線的聲音，不能光看數(shù)據(jù)，有些時候數(shù)據(jù)是會騙人的。

蕓友Theresa：
有時候店鋪為了沖業(yè)績（自己花錢買業(yè)績），數(shù)據(jù)不一定真實(shí)。有的時候也會讓客戶充錢辦VIP卡，店鋪到了月末完不成業(yè)績時才會把這筆錢加上。

我另外會結(jié)合下一季的流行趨勢做流行預(yù)判。

蕓友明詩：
針對這種行為我們應(yīng)該怎么解決？

莊主：
這可能還是運(yùn)營端口要去管理把控，我們作為商品管理只需要看到數(shù)據(jù)背后的原因。

冷蕓博士：
這是管理問題，不是員工問題。

蕓友張霞：
我們看見數(shù)據(jù)之后，需要從多方面找原因，比如上市時間是否應(yīng)季？款式厚薄度，尺碼等問題都需要考慮。這樣才不會被數(shù)據(jù)欺騙。

蕓友Theresa：
每個月初開會，我看單店凈利潤的。員工工資、快遞費(fèi)、店鋪物業(yè)費(fèi)、商場扣點(diǎn)、雜費(fèi)等等全部扣除后。

冷蕓博士：
這個凈利潤會扣除哪些費(fèi)用？

蕓友張霞：
作為買手是如何分析流行趨勢的？買手是通過什么渠道看趨勢報告的呢？我想看下跟設(shè)計(jì)師分析流行趨勢的不同點(diǎn)。

莊主：
買手會看趨勢報告，做到心中有數(shù)，同時重點(diǎn)在于對趨勢單品的占比需要去把控。

蕓友梓桐：
我還是會看流行趨勢網(wǎng)站。我認(rèn)為最權(quán)威的網(wǎng)站是WGSN。

莊主：
我接觸到的網(wǎng)站基本都是公司買好的，我自己也會刷秀場和行業(yè)新聞，再根據(jù)品牌風(fēng)格去摘取有借鑒意義的圖片。我還會看Lyst，上面可以看到市場熱銷的單品。

蕓友張霞：
我們是使用公司付費(fèi)的資訊網(wǎng)站、WGSN、熱點(diǎn)，同時我也會看小紅書。

蕓友梓桐：
現(xiàn)在有一種數(shù)據(jù)軟件會有一個板塊專門做單款趨勢，針對線上來說比較實(shí)用，但是這也是付費(fèi)的項(xiàng)目。

莊主：
這個數(shù)據(jù)的邏輯是什么？抓取單款的歷史銷售去預(yù)測未來趨勢？

蕓友梓桐：
我們公司用的是“魔鏡市場情報”。這是一個國內(nèi)的軟件，算是一個數(shù)據(jù)平臺，數(shù)據(jù)公司會通過技術(shù)手段獲取各個平臺不同品類的銷售情況后匯總分析。感興趣的朋友可以去問一下公司里做電商運(yùn)營的人，他們那里有很多插件。

冷蕓博士：
相對而言，歐睿的數(shù)據(jù)更可靠。國內(nèi)很多行業(yè)趨勢分析并不專業(yè)，不是什么行業(yè)分析報告都值得付錢購買。我一般只推薦專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)還有證券公司的報告。

莊主：
所以做規(guī)劃的第一步是回顧歷史銷售，要做到全面且深入，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確，維度要統(tǒng)一，數(shù)據(jù)背后的故事要了解，為下一季貨品規(guī)劃打好基礎(chǔ)。

看完歷史數(shù)據(jù)后，下一步是了解業(yè)績目標(biāo)，并且根據(jù)目標(biāo)和歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)劃拆分。大家有沒有遇到業(yè)績目標(biāo)過高的狀況？因?yàn)闃I(yè)績目標(biāo)過高，也會導(dǎo)致庫存積壓。

蕓友佳林：
這種情況我們常有。

蕓友Juju：
因?yàn)闃I(yè)績目標(biāo)高，備貨肯定也要更加充足。

蕓友梓桐：
這種情況會有，我們以前因?yàn)殇N售目標(biāo)過高，又到了另外一個保守的極端。

莊主：
如果業(yè)績目標(biāo)沒有調(diào)整空間，只能按照目標(biāo)去備貨。所以各部門間需要溝通，做好計(jì)劃，不能只讓商品多備貨，營銷推廣也要跟上。

蕓友Juju：
我們也會給店鋪加incentive，或者聯(lián)系CRM是否可以安排一點(diǎn)贈品，多準(zhǔn)備一些賣點(diǎn)推動店鋪?zhàn)錾狻?br>
蕓友Chaleeda：
我認(rèn)為贈品很重要，贈品可以提高成交率。

蕓友佳林：
我們也測試過附送贈品，效果不錯。


2.訂貨中如何把控？

莊主：
大家有什么買貨買的準(zhǔn)的心得嗎？比如我會把所有產(chǎn)品分A、B、C層，按照層級降序下量。再按照價格升序，檢查訂量是否合理。

蕓友張霞：
我們買手課程上學(xué)過產(chǎn)品評分表，買手們下單時會用類似的產(chǎn)品評分表嗎？你們依據(jù)什么給款式排A、B、C呢？

莊主：
我是根據(jù)主推款、次主推來依次類推分層。

蕓友張霞：
我們公司商品部也是款式分等級，對應(yīng)相應(yīng)單量。你是靠感覺來定這些主推款嗎？

蕓友佳林：
我會結(jié)合流行趨勢，季度主題，歷年銷售數(shù)據(jù)來定。

莊主：
還有目標(biāo)顧客生活方式和發(fā)掘潛力款也是需要確定的因素。


3.訂貨后如何跟蹤及可能遇到的問題處理

莊主：
除了送贈品和打折之外，大家還有什么辦法？

蕓友佳林：
我們會把可以連帶銷售的產(chǎn)品做一個超值大禮包。

蕓友Juju：
我們會做成套搭配，在微信推廣，讓店鋪去找商場溝通引流。

蕓友張霞：
我會關(guān)注產(chǎn)品上新后的動銷情況，根據(jù)區(qū)域調(diào)配貨品。

蕓友Chaleeda：
我們店鋪還會主動聯(lián)系每月生日會員，會員生日可享受7折優(yōu)惠。

莊主：
我會先去看產(chǎn)品是否缺乏曝光？因?yàn)樘嵘毓饪梢哉{(diào)整展示位置，店內(nèi)外推廣，達(dá)人po文種草，跟平臺/商場爭取引流。

如果曝光度已經(jīng)較高，但缺乏轉(zhuǎn)化，那么我認(rèn)為可以去調(diào)整的主要就是價格。調(diào)整價格的方式可以直接打折、送贈品、會員優(yōu)惠和做超值禮盒。

蕓友梓桐：
其實(shí)商品的在店銷售，通常在店鋪SKU的數(shù)量不是特別多的情況下，我們還是會做精細(xì)化的管理，每個SKU 會給三次調(diào)整的機(jī)會，比如改變陳列的位置，提高銷售的傭金，增加賣點(diǎn)的培訓(xùn)等等，最后才會做折扣降價。

我們在做品牌集合店時，SKU比較多會按照品牌來進(jìn)行三次的調(diào)整規(guī)劃。所以，還是要看數(shù)據(jù)出目標(biāo)，給調(diào)整計(jì)劃，檢測結(jié)果。這樣的循環(huán)的管理，也就是PDCA 循環(huán)。

我們要站在業(yè)績的角度，從數(shù)據(jù)的結(jié)果出發(fā)，找到真正影響銷售的原因，而不是被表象蒙蔽住。所以，這也是老師前面提到過的數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)，我的理解就是數(shù)據(jù)系統(tǒng)的準(zhǔn)確性。數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)就是公司ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，這里的規(guī)則是商品來制定的，那么我們就有責(zé)任和義務(wù)來保證數(shù)據(jù)系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)是干凈的。制定錄入標(biāo)準(zhǔn)和流程是必須的，定期檢查數(shù)據(jù)的質(zhì)量也是必須的。商品要有把每一個業(yè)務(wù)動作量化的能力，用數(shù)據(jù)來反饋結(jié)果和原因，這樣才能讓老板和運(yùn)營信服。

莊主：
用數(shù)據(jù)來說話。

蕓友張霞：
買手課上學(xué)過一個產(chǎn)品評分表，把每個款拆分成各項(xiàng)打分。例如趨勢、色彩、面料、領(lǐng)型、袖型、長度等等的各個維度評分，最終以總分排名。

莊主總結(jié)


一、提升售罄率的意義

1.為何要重視提升售罄率
售罄率=銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，分子分母要同緯度，可以是件數(shù)、吊牌金額或者成本金額，重點(diǎn)就是統(tǒng)一單位，售罄直接關(guān)系到庫存，關(guān)系到預(yù)算，關(guān)系到商品周轉(zhuǎn)健康程度。

2.會遇到的狀況和問題
阻礙提升售罄的因素主要有：貨期延誤，高瑕疵率，款式設(shè)計(jì)不符合實(shí)際，價格接受度低，訂量與預(yù)估有偏差，市場反應(yīng)遲緩。


二、如何提升售罄率

1.訂貨前如何做好規(guī)劃
回顧歷史銷售，可以看的維度有品類、季節(jié)、價格帶、暢滯銷、版型，尺寸，顧客反饋、看歷史要做到全面且深入，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確，維度要統(tǒng)一，數(shù)據(jù)背后的故事要了解，為下一季貨品規(guī)劃打好基礎(chǔ)；其次要看市場趨勢，要選權(quán)威公司的報告，推薦WGSN、歐睿等。

2.訂貨中如何把控
注意商品分層，可結(jié)合流行趨勢，季度主題，歷年銷售數(shù)據(jù)以及目標(biāo)顧客生活方式。

3.訂貨后如何提升售罄
判斷曝光維度，可以調(diào)整展示位置，店內(nèi)外推廣，達(dá)人po文種草，跟平臺/商場爭取引流；轉(zhuǎn)化維度，可以折扣降價、贈品、會員優(yōu)惠、超值禮盒、提升銷售傭金、增加賣點(diǎn)培訓(xùn)。同時進(jìn)行全渠道之間調(diào)撥流轉(zhuǎn)，新的技術(shù)有AI調(diào)撥，需要數(shù)字化基礎(chǔ)。此外，SKU數(shù)量不多的店鋪可以精細(xì)化管理，每個SKU給三次調(diào)整的機(jī)會。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧