"周煒賓大/沃頓校友體系中的第三家上市公司。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜Stone Jin

2022年3月22日，瑞爾集團(tuán)正式以“6639”為股票代碼在香港聯(lián)交所主板掛牌上市，成為中國(guó)“中高端口腔連鎖第一股”。

自成立以來(lái)，瑞爾集團(tuán)已獲得KPCB、啟明創(chuàng)投、OrbiMed、淡馬錫、高盛、Ward Ferry、高瓴、中信資本、漢能投資、未來(lái)資產(chǎn)集團(tuán)等多家知名機(jī)構(gòu)的投資。

其中，KPCB在IPO前持有瑞爾集團(tuán)6.35%的股份，為主要機(jī)構(gòu)投資方之一——事實(shí)上，作為瑞爾集團(tuán)A輪融資領(lǐng)投方的KPCB一度持有瑞爾集團(tuán)近30%的股份；現(xiàn)創(chuàng)世伙伴CCV創(chuàng)始合伙人、時(shí)任KPCB凱鵬華盈中國(guó)基金主管合伙人的周煒在2010年年初完成對(duì)瑞爾集團(tuán)的投資后，長(zhǎng)期擔(dān)任瑞爾集團(tuán)董事會(huì)成員，直至IPO前辭任董事一職。

周煒向《IPO早知道》回憶稱，當(dāng)時(shí)主要從三個(gè)維度選擇投資了瑞爾集團(tuán)：

其一、國(guó)內(nèi)連鎖齒科行業(yè)最早的創(chuàng)業(yè)者都是模仿美國(guó)模式，即“一個(gè)醫(yī)生+一位護(hù)士+一、兩把椅子”的小診所模式。但周煒認(rèn)為，美國(guó)更多是家庭醫(yī)生文化，而中國(guó)老百姓對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信任與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模相關(guān)，機(jī)構(gòu)達(dá)到一定規(guī)模才能帶來(lái)足夠的信任。

其二、國(guó)內(nèi)無(wú)論是齒科還是眼科的器械都不便宜，只有機(jī)構(gòu)有了一定的規(guī)模才有能力購(gòu)置復(fù)雜器械；齒科本身的復(fù)雜性也意味著足夠好的設(shè)備才能幫助醫(yī)生更好地處理復(fù)雜的治療，例如植牙等。

“我至今還記得，最早的一家瑞爾齒科門(mén)店是在北京國(guó)際大廈，當(dāng)時(shí)是約20個(gè)診室的規(guī)模，2009年我們看這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候瑞爾基本上都是15個(gè)診室以上的規(guī)模，是我們認(rèn)可的大店模型?！敝軣樥f(shuō)道。

第三、瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳和周煒都畢業(yè)于沃頓商學(xué)院，二人相識(shí)多年?！袄相u對(duì)醫(yī)學(xué)的尊重、對(duì)品質(zhì)的把控在當(dāng)時(shí)是出類(lèi)拔萃的，到今天依然如此?！?/p>

這里需要指出的一點(diǎn)是，在KPCB投資瑞爾集團(tuán)時(shí)，瑞爾齒科旗下?lián)碛惺嗉摇溉馉桚X科」診所。截至2021年9月30日，瑞爾集團(tuán)共擁有51家「瑞爾齒科」口腔診所以及以「瑞泰口腔」品牌經(jīng)營(yíng)著7家醫(yī)院和53家診所。

對(duì)于這一擴(kuò)張速度，周煒認(rèn)為，相較于眼科，齒科對(duì)“人”（醫(yī)生）的依賴是更大的，如果擴(kuò)張太過(guò)迅猛，服務(wù)質(zhì)量和品牌聲譽(yù)就難以維持。而瑞爾團(tuán)隊(duì)把握住了擴(kuò)張速度和服務(wù)質(zhì)量間的平衡。

“我們每個(gè)人去看牙之前，光在心里想象器械的聲音都會(huì)緊張，所以大家對(duì)醫(yī)生的信任度和機(jī)構(gòu)服務(wù)的細(xì)節(jié)都非常重要。過(guò)度擴(kuò)張是違反齒科作為大醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展規(guī)律的。也有品牌早期擴(kuò)張非?？?，但長(zhǎng)期看來(lái)也不見(jiàn)得就好?！敝軣樈忉尫Q，“我們覺(jué)得瑞爾找到了合適的節(jié)奏。隨著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度越來(lái)越高、上市之后資源的增加，瑞爾也許可以更快一點(diǎn)；但一定要把品質(zhì)做好，這也是我們的共識(shí)。另外，瑞爾集團(tuán)也打造了面向中端人群的「瑞泰」品牌，它的發(fā)展速度同樣是較為可觀的?！?/p>

在周煒看來(lái)，對(duì)品質(zhì)的追求以及長(zhǎng)期主義正是鄒其芳身上最難能可貴的一個(gè)特質(zhì)，“老鄒從來(lái)沒(méi)有因?yàn)橐唐诶娑艞壴瓌t。大家都知道，這些年不斷有新興齒科連鎖品牌出現(xiàn)、擴(kuò)張很快，對(duì)員工、投資人以及管理層來(lái)說(shuō)，沒(méi)有壓力是不可能的。但還是那句話，在大事情上，老鄒和他的團(tuán)隊(duì)一直穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅(jiān)持初心?！?/p>

“舉個(gè)小的例子。單純從效率上來(lái)講，由資深的醫(yī)生來(lái)處理復(fù)雜情況，洗牙之類(lèi)的工作交由年輕的醫(yī)生和護(hù)士做更加高效。但瑞爾從來(lái)沒(méi)有這樣做，至今還是要求一個(gè)醫(yī)生從頭負(fù)責(zé)到尾。這樣的服務(wù)體驗(yàn)更好，讓消費(fèi)者更加安心?！?/p>

談及對(duì)瑞爾集團(tuán)上市后的期待時(shí)，周煒表示，未來(lái)瑞爾集團(tuán)還有比較大的想象空間，但前提是一如既往地踏實(shí)走好每一步，堅(jiān)持提供好的產(chǎn)品和服務(wù)。

“首先，齒科連鎖最大的問(wèn)題是在擴(kuò)張成立新診所的時(shí)候，需要抽調(diào)資深的醫(yī)生擔(dān)任主任或資深醫(yī)師。在規(guī)模不夠的時(shí)候，這種調(diào)動(dòng)對(duì)原有診所的業(yè)績(jī)會(huì)有沖擊，但在規(guī)模達(dá)到一定程度后，這反而成了瑞爾的優(yōu)勢(shì)，可以找到新的平衡點(diǎn)。其次，在齒科的上游，不管是原材料供應(yīng)還是器械，瑞爾都可以有更大的話語(yǔ)權(quán)以及更深的介入，包括自建品牌供應(yīng)鏈等。第三，瑞爾的信息化系統(tǒng)做得非常完善，這是可以對(duì)外輸出的，包括獨(dú)立診所。信息化系統(tǒng)一致后，雙方就可以通過(guò)同樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做事，到某些程度后，甚至可以實(shí)現(xiàn)更高效地合并?！?/p>

值得一提的是，隨著瑞爾集團(tuán)今日成功登陸港交所，畢業(yè)于賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的周煒也收獲了其賓大/沃頓校友體系中的第三家上市公司，前兩個(gè)分別為啟明星辰（002439）與融360（NYSE：JT）。

“截至目前，我們已經(jīng)投資了6家相關(guān)體系內(nèi)的初創(chuàng)公司。”周煒強(qiáng)調(diào)，“我們也希望，接下來(lái)能投到更多無(wú)論是校友、還是相關(guān)體系內(nèi)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?！?/p>