暢銷型賣點(diǎn)：從 “銷售賣點(diǎn)”到 “客戶買點(diǎn)”；從“銷售講明白”到“客戶聽得懂”！

只有同質(zhì)化的銷售，沒有同質(zhì)化的賣點(diǎn)。

產(chǎn)品賣點(diǎn)就是客戶能聽得懂，能接受、能給客戶帶來利益、有差異性的才能稱之為賣點(diǎn)。

提煉賣點(diǎn)是從產(chǎn)品出發(fā)，從品牌、服務(wù)、文化、功能等，提煉出差異化的與競爭對(duì)手有所區(qū)別優(yōu)勢(shì)。

客戶喜歡購買但是討厭被推銷。產(chǎn)品是什么不重要，客戶認(rèn)為是什么才重要。所以，溝通過程中通過設(shè)計(jì)和技巧要讓客戶感知利益，任何行為，語言和情感溝通，體驗(yàn)中要給客戶樹立標(biāo)準(zhǔn)和感覺。通過讓客戶反復(fù)確認(rèn)，無形中確立和改變了客戶的認(rèn)知。

一、暢銷賣點(diǎn)的重要性

沒有賣點(diǎn)，一切歸零

提煉賣點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本、簡化客戶決策難度，讓客戶快速購買。

1、什么是好賣點(diǎn)

2、賣點(diǎn)核心價(jià)值

3、賣點(diǎn)提煉方向

4、誰來提煉賣點(diǎn)

5、從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

大家比較熟悉的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉工具：FABE法則，LSCPA原則等，都是從消費(fèi)者出發(fā)，達(dá)到和消費(fèi)者情感的統(tǒng)一！

FABE法則：（特征、功能、好處、證明）+場景話術(shù)

特征、特性：是什么？

功效、作用：怎么樣？產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？

好處、利益：能為客戶帶來什么？

證明、證據(jù)：客戶為什么相信？（讓事實(shí)、數(shù)字、專家、榮譽(yù)、客戶、場景證明）

LSCPA原則（細(xì)心聆聽、分享感受、探索原因、提出方案、請(qǐng)求行動(dòng)）

挖掘客戶的需求和自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，找到產(chǎn)品和客戶的價(jià)格匹配點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)成交。

賣點(diǎn)是企業(yè)的思維，話術(shù)是客戶的思維！

找產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是：客戶的需求+尋找產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)+客戶的使用場景（與其他產(chǎn)品相比）來滿足客戶的需求，找到自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，組織語言組織話術(shù)去宣傳自己的產(chǎn)品！

所以，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉要從具體產(chǎn)品特色的角度出發(fā)，從利益、解決問題或需求的角度出發(fā)，從特定使用場合的角度出發(fā)，或使用類型角度出發(fā)，從對(duì)抗另一產(chǎn)品的角度出發(fā)，找到自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更好的宣傳自己的產(chǎn)品。

讓客戶盡量有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)產(chǎn)品或者服務(wù)，為他暢想今后的使用場景，并在話術(shù)上引導(dǎo)他對(duì)產(chǎn)品表示贊同。銷售再精妙的介紹，也不如客戶一次親身體驗(yàn)。體驗(yàn)過后暢想未來，才能更打動(dòng)客戶的心。

二、暢銷賣點(diǎn)提煉流程

客戶聽得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)；客戶認(rèn)同的利益，有競爭差異化的賣點(diǎn)！

1、確定目標(biāo)客戶

2、分析公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別競爭對(duì)手

5、塑造差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)價(jià)值畫面

只有獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)才可以快速積累客戶，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉原則：對(duì)客戶有什么價(jià)值； 客戶真的懂嗎！怎么說客戶才聽的懂！

所以，我們需要搞清楚：賣點(diǎn)不一定是客戶的買點(diǎn)，我們需要提煉非標(biāo)準(zhǔn)化的賣點(diǎn)，提煉出對(duì)應(yīng)的話術(shù)，才有利于提升我們的成交！

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