目前家裝行業(yè)電話推銷太多導致很多客戶產(chǎn)生警惕和防范。在這種背景下，意向客戶到店之后經(jīng)常是拿不定主意想多考察幾家?？蛻舻降旰螅绻N售員不能很快的消除客戶的警惕和防范心理，很容易丟單。而且也不容易獲取到客戶真實的需求。

家裝銷售員想要快速消除客戶對我們的警惕和防范心理，可以利用下面的銷售話術(shù)。

1、目標共識法

客戶到店之所以警惕和防范，是因為在客戶心中已經(jīng)認定我們在此次交流中的目的是讓他成交、而且是勢在必得!如果我們能夠在最短時間里為雙方交流明確一個非成交目標、并達成共識，客戶警惕和防范心理自然而然就減輕了，具體話術(shù)如下：

“XX先生/女士，很榮幸為您提供全案軟裝咨詢服務!現(xiàn)在房價這么高，買一套房子真不容易，新家布置更是大事兒，我們今天的交流，就是讓您的新家后既住起來舒服、舒適，有檔次，也不花冤枉錢，更不要在裝修過程中出現(xiàn)這樣、那樣的麻煩，這是我們共同的目的!”

“xx先生/女士，很榮幸為您提供裝修咨詢服務!現(xiàn)在裝一套房子不容易，我相信您今天來也是帶著問題來的、又或者您是來看看我們這些專業(yè)設計師對您的新家有什么好的建議，那接下來的交流，我將竭盡全力解答您的問題，同時希望我的一些建議能夠?qū)δ男录也贾糜袔椭?”

2、坦誠布公法

“xx先生/女士，很榮幸為您提供全案軟裝咨詢服務!我知道，很多業(yè)主和我們設計師交流，由于擔心被逼單、被簽單，動不動就是交定金，對設計師說的、做的、展示的都很警惕和防范!相信您之前去過一些家具門店或定制柜店，也遇到過這類事情，這樣吧，我跟您做一個約定:今天我們就是專注談您的新家的軟裝布置，不要討論簽單的事!您看如何?”

“XX先生/女士，很榮幸為您提供裝修咨詢服務!您來之前，去過很多家具店和定制柜店、見過很多設計師吧?他們動不動就喜歡讓客戶交定金，是不是被逼單逼的很煩了?不過和我交流，您大不可不必防范!作為設計師，我的交流宗旨是對您的新家布置有所幫助或者啟發(fā)，給出適合您、您喜歡、又能承受的方案和預算，在您沒有滿意之前，我們不談簽合同交錢的事;如果您不滿意，就算咱們成交了，也是對您不負責任、更是對我自己不負責任，您說對嗎?”

適當?shù)匿N售話術(shù)可以幫助銷售員快速的獲取客戶的真實需求，拉進距離，也為后續(xù)銷售員簽單打下基礎。

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