Costco憑啥在上海站穩(wěn)了腳跟？
《商業(yè)評(píng)論》實(shí)際考察后發(fā)現(xiàn)，沒有飛天茅臺(tái)加持，Costco依然客流滿滿。開業(yè)10個(gè)月來(lái)，Costco在大陸的第二家、第三家門店都已經(jīng)敲定，一個(gè)落地上海浦東康橋，另一個(gè)落地蘇州高新區(qū)，倘若收效不錯(cuò)，Costco或許會(huì)加快對(duì)長(zhǎng)三角其他城市的布局。
?
這家老外超市憑啥能在中國(guó)站穩(wěn)腳跟？有五點(diǎn)本土化操作非常關(guān)鍵——
?
1??抓住生鮮果蔬的流量馬車
當(dāng)大家推著碩大的購(gòu)物車走進(jìn)Costco的時(shí)候，已經(jīng)做好了囤貨、消費(fèi)升級(jí)的準(zhǔn)備。在這樣的消費(fèi)心智下，如果能應(yīng)景著抓住當(dāng)下的消費(fèi)熱點(diǎn)，算是成功了第一步。
?
夏季是水果豐收的季節(jié)，把蔬菜和烘焙減少讓位給水果，還把重心放在水果區(qū)的三駕馬車：楊梅、荔枝、榴蓮，做到了讓人無(wú)法拒絕的價(jià)格和品質(zhì)，給人一種“撿寶感”。而且不同于中國(guó)市場(chǎng)上常見的“堆砌+自選”模式，Costco都是標(biāo)準(zhǔn)化打包好，不僅便宜還便捷。
?
2??定價(jià)圍繞100元的特殊戰(zhàn)斗力
《商業(yè)評(píng)論》觀察發(fā)現(xiàn)，Costco的商品多數(shù)圍繞著100元進(jìn)行定價(jià)，低價(jià)的就捆綁銷售也接近100元。在這樣的定價(jià)機(jī)制下，賣場(chǎng)里隨便拿10件商品，客單價(jià)輕松超過1000元，這時(shí)候消費(fèi)者還會(huì)覺得購(gòu)物車太空，情不自禁還得多往購(gòu)物車?yán)锬脦讟印?br/>?
《商業(yè)評(píng)論》曾根據(jù)Costco的財(cái)報(bào)算過一份賬，Costco每家門店的單日平均銷售額達(dá)到54萬(wàn)美金（未均攤電商業(yè)務(wù)營(yíng)收），約370萬(wàn)人民幣。按日均2000人的流量估算，其客單價(jià)達(dá)到1850元。而顯然，日均2000人對(duì)Costco問題不大。
?
3??悄悄弱化的自有品牌
中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于Costco都尚且還在一個(gè)了解階段，建立起對(duì)旗下自有品牌Kirkland的心智還需要時(shí)間。因此Costco對(duì)于自有品牌的鋪設(shè)有了減弱的趨勢(shì)，把C位讓給了大眾熟悉的品牌。
?
4??接地氣的場(chǎng)景布局，驅(qū)動(dòng)低頻消費(fèi)
Costco如今的布局不再像才開業(yè)那么浮夸，變得更加接地氣，在應(yīng)季的場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)中去促成成交。對(duì)于當(dāng)季最受歡迎的游泳場(chǎng)景，Costco的做法不像是普通賣場(chǎng)鋪上滿滿的泳衣，而是直接搬進(jìn)了橡皮船和帳篷，能最大程度地吸引家庭中的小朋友，同時(shí)又把這些大件商品做成超便捷包裝，像提一箱水果一樣便捷，試圖用最吸引眼球的場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，讓消費(fèi)者失去理智。
?
5??加大中國(guó)本土品牌的比重
Costco剛開業(yè)時(shí)，還帶著濃郁的大洋彼岸氣息。經(jīng)過10個(gè)月的經(jīng)營(yíng)調(diào)整，Costco開始發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的真正需求，搬走了那些大多數(shù)中國(guó)家庭并不需要的商品，同時(shí)尋找大家喜歡的本土品牌，中國(guó)品牌的冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品也在Costco增加了比重，中國(guó)人愛吃的面條、喜歡的水果都被放到了更醒目的地方。從成本上講，加大中國(guó)本土產(chǎn)品對(duì)于Costco來(lái)說是一筆劃算的買賣。
?
*電商是Costco未來(lái)要努力的方向
從被看衰到現(xiàn)在人氣尚可，Costco唯一欠缺的或許還是電商基因。按照目前Costco在中國(guó)市場(chǎng)的能力，距離自營(yíng)電商還有很長(zhǎng)一段路，僅一個(gè)中國(guó)倉(cāng)庫(kù)就是最大短板。當(dāng)下中國(guó)的生鮮電商、同城零售競(jìng)爭(zhēng)激烈，Costco是時(shí)候該好好考慮一下自己的電商合作伙伴了。