女裝類IP賬號(hào)的搭建和打造

參與：冷蕓時(shí)尚1群群友
時(shí)間：2022年10月8日
莊主：群寵-杭州-運(yùn)營(yíng)
參與者：lira-上海-用戶資產(chǎn)管理、張鹿一-東京-pr、常紫元-深圳-電商、樂樂-杭州-設(shè)計(jì)、Randy-東莞-輕奢、heather-北京-學(xué)生、陳雪菲-上海-非語設(shè)計(jì)平臺(tái)、姜旭婧-廣州-服裝工廠、晴瑤-北京-品牌設(shè)計(jì)

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無論是哪個(gè)平臺(tái)的電商，沒有IP屬性，個(gè)人和品牌都將只是曇花一現(xiàn)。

｜一｜

個(gè)人IP的搭建

1.定位

我們先確定一個(gè)邏輯：所有的賬號(hào)的核心目的是變現(xiàn)。比如我現(xiàn)在想做一個(gè)女裝賬號(hào)，首先要確定細(xì)分賽道、年齡群體和產(chǎn)品風(fēng)格。比如想做辣妹裝的，那賬號(hào)面對(duì)的就是18-30歲的年輕群體，視頻風(fēng)格就要與這個(gè)群體的人匹配。說直白一點(diǎn)，就是人和你要變現(xiàn)的貨要做到高程度匹配。我個(gè)人在挑選主播的時(shí)候，一般都是根據(jù)我的貨去匹配人；但是如果想把自己做成IP，你就要去選擇能夠匹配你自己人設(shè)的貨。

各大平臺(tái)不一樣，用戶的注意力興趣點(diǎn)就不一樣。從最廣泛的數(shù)據(jù)層面來說，每個(gè)平臺(tái)的典型用戶是各有特色的。大眾心里也有對(duì)各個(gè)平臺(tái)潛意識(shí)的區(qū)分。這也是為什么有些網(wǎng)紅只能在一個(gè)平臺(tái)上火，去了其他平臺(tái)做不起來的原因。

目前淘寶，抖音，視頻號(hào)，快手，抖音是相對(duì)容易出成績(jī)的。抖音女裝板塊最有價(jià)值的是精致媽媽，資深中產(chǎn)這個(gè)人群。所以做個(gè)人IP的時(shí)候，最好是靠攏這個(gè)目標(biāo)人群去做。思考她們對(duì)什么感興趣，或者思考會(huì)買你這個(gè)風(fēng)格產(chǎn)品的人群，對(duì)什么感興趣？這也是定位的一部分，然后去做相應(yīng)的內(nèi)容。

這是我之前做的一個(gè)家居服和家紡賬號(hào)。

（圖片來源：莊主抖音自營(yíng)賬號(hào)截圖）

這個(gè)賬戶的核心客群就是精致媽媽和資深中產(chǎn)，視頻的內(nèi)容主要以生活態(tài)度，生活日常為切入點(diǎn)，然后帶入產(chǎn)品。

2.初期打造賬號(hào)的流程

定位清晰之后，我們可以開始搭建自己的賬號(hào)。

定位：

年齡：30-40；

核心產(chǎn)品：女裝；

風(fēng)格：職場(chǎng)通勤；

人設(shè)：設(shè)計(jì)師。

我的思路是短視頻圈粉，在粉絲以及人群穩(wěn)定之后開播變現(xiàn)，切入點(diǎn)就是穿搭和精致職場(chǎng)。

首先我們需要一個(gè)符合品牌IP的場(chǎng)景，高端一點(diǎn)，和咱們衣服的主色系做相近色或者相反色的一個(gè)場(chǎng)景，根據(jù)人和貨做。

內(nèi)容方面我分幾個(gè)板塊：

• 上身穿搭和精致職場(chǎng)的聯(lián)系；

• 職場(chǎng)的搭配美學(xué)；

• 個(gè)人生活態(tài)度；

• 個(gè)人對(duì)搭配的看法；

• 設(shè)計(jì)這款衣服的靈感等等。

一般來說，內(nèi)容產(chǎn)出前期需要抖加去做流量精準(zhǔn)和流量放大。

3、維護(hù)與成長(zhǎng)賬戶

通過投流，把前期賬號(hào)的粉絲做精準(zhǔn)，抖加可以圈出來想要的人群?；旧腺~號(hào)做到萬粉左右，視頻自然播放穩(wěn)定在3-5萬左右就可以去開直播做流量變現(xiàn)了。

做推廣時(shí)，一方面是設(shè)法加大流量，另一方面是把初期人群圈精準(zhǔn)。前期預(yù)算一般5000-10000元是夠用的。投流主要是為了讓更多人看到，好的內(nèi)容才能留住顧客，所以我們要做好定位。賬號(hào)達(dá)到可以開播的標(biāo)準(zhǔn)之后就算是成熟期了，這個(gè)成熟期是指你的養(yǎng)號(hào)結(jié)束了。

到直播口時(shí)，最好是找一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的口播做幕后，口播可以理解為專業(yè)主播，個(gè)人IP出鏡穿版。個(gè)人先做穿版和話術(shù)配合。做直播最簡(jiǎn)單的配置：口播、中控、個(gè)人IP。如果個(gè)人會(huì)播，可以配個(gè)助播，這就是直播流程了。

看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)操作起來的專業(yè)性相對(duì)比較高，視頻積累的粉絲可以做第一批變現(xiàn)，但是核心還是要通過直播去做拉新和加大流量。有的主播擅長(zhǎng)做視頻但是不會(huì)做直播，這時(shí)候直播就需要專業(yè)的主播去控場(chǎng)，去做“憋單”（用最低價(jià)吸引流量，同時(shí)庫(kù)存又不上量，以讓顧客能盡量長(zhǎng)時(shí)間在直播間，加大直播間流量權(quán)重）。

4. 個(gè)人IP和品牌IP的區(qū)別

創(chuàng)始人IP其實(shí)也是個(gè)人IP，品牌IP我們可以理解為“鴨鴨”品牌這種直播間。后者主要是打響品牌知名度，以產(chǎn)品為核心去做的賬號(hào)，讓品牌在這個(gè)平臺(tái)有一定的知名度和客群。

個(gè)人IP主播和品牌相輔相成，但是核心是這個(gè)人，不是產(chǎn)品。

鴨鴨和波司登這種品牌IP賬號(hào)，只要主播人貨匹配，直播能力強(qiáng)，誰來播都可以；但是個(gè)人IP只能這個(gè)人來播，換個(gè)人馬上就掉流量。

我個(gè)人的感受是品牌IP，包括一般品牌、設(shè)計(jì)師品牌官方賬號(hào)和個(gè)人IP去帶貨品牌是完全不一樣的。設(shè)計(jì)師品牌也是會(huì)強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師的個(gè)人屬性的，但是品牌的話，就是我以這個(gè)品牌為核心，以品牌的產(chǎn)品風(fēng)格為核心做。一般這種品牌都需要有品牌沉淀和線下的一個(gè)知名度的。一個(gè)全新的品牌，最好的方式還是切設(shè)計(jì)師的點(diǎn)。一般來說都是成熟的品牌，去做品牌IP賬號(hào)的搭建。模式是差不多的，但是需要精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

品牌IP更多的是輸出品牌價(jià)值和達(dá)成品牌的宣傳目的（服裝類品牌同步帶貨），個(gè)人IP是一種價(jià)值觀、一個(gè)共同特征的群體、一部自帶流量的內(nèi)容。個(gè)人IP強(qiáng)調(diào)內(nèi)容文化，具有個(gè)人色彩、文化內(nèi)涵、三觀、情感等特點(diǎn)。

｜二｜

品牌IP賬號(hào)運(yùn)營(yíng)流程

1.品牌IP賬號(hào)搭建

一般帶貨類的品牌，是通過直播帶貨進(jìn)行品牌起步，吸引第一波粉絲，再通過高垂直短視頻去帶動(dòng)直播間。符合品牌調(diào)性的直播場(chǎng)景→符合品牌產(chǎn)品調(diào)性的主播→能突出品牌產(chǎn)品的短視頻。

2.品牌IP賬號(hào)運(yùn)營(yíng)流程

定位垂直領(lǐng)域→匹配直播間人貨場(chǎng)→通過直播帶貨打開流量口子→短視頻配合直播打熱直播間，保證產(chǎn)出的同時(shí)吸引自然流量轉(zhuǎn)化成粉絲。

比說我現(xiàn)在手上在做的浪莎的品牌搭建，我可能就是選擇以純粹的產(chǎn)品去打，用產(chǎn)品去匹配這個(gè)品牌的適應(yīng)人群。品牌我一般會(huì)選擇用直播口子去切入。成熟品牌找熟練的賣貨主播就可以直接干了，比打造新IP快。因?yàn)槠放频恼J(rèn)知度已經(jīng)有了，不需要再培養(yǎng)市場(chǎng)和客戶。

｜三｜

個(gè)人怎么創(chuàng)立IP號(hào)

品牌基本上以直播起號(hào)為主，然后視頻為輔。品牌自己去做試錯(cuò)成本高，資源匹配程度低。

品牌的運(yùn)營(yíng)流程基本上是定向直播啟動(dòng)，然后加上外發(fā)達(dá)人做品牌知名度，再加上直播切片做視頻和直播間共振。

做IP如果不直播，做高垂直IP的話，變現(xiàn)就很有限。直播變現(xiàn)效率最高。我們既然以服裝為主體去切入，賣貨肯定是核心變現(xiàn)渠道。實(shí)體店是做消費(fèi)者端口的，有私域的話可以去做視頻號(hào)，引導(dǎo)私域去做。當(dāng)然做抖音也可以，直播私域起號(hào)這個(gè)模式也可以直接起，需要運(yùn)營(yíng)去做。沒有IP就造一個(gè)IP。人貨匹配，安排好人設(shè)和內(nèi)容。

商業(yè)品牌簡(jiǎn)單的模式就是創(chuàng)始人IP。品牌需要長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，個(gè)人IP號(hào)只需要盈利落地。只需要打出來人設(shè)，然后去找匹配你人的供應(yīng)鏈就行。

沒有線下知名度的品牌，需要人設(shè)而且最好聚焦個(gè)人IP。

如果源頭工廠，其實(shí)可以找有經(jīng)驗(yàn)的主播直接帶貨，賣產(chǎn)品就好。

其實(shí)直播只是一個(gè)變現(xiàn)口子。女裝直播現(xiàn)在非常卷，所以現(xiàn)在再做個(gè)人IP就做高端局，低端局進(jìn)去十賭九輸。低端局入門門檻非常高，除非供應(yīng)鏈強(qiáng)大，能把規(guī)模做起來。高端定位主要指幾百以上的，其實(shí)也沒特別高，但當(dāng)下在直播賽道還算高。

現(xiàn)在抖音有下沉的趨勢(shì)，和我最開始用它的感覺很不一樣。興趣電商算法決定你看到的內(nèi)容，抖音平均客單價(jià)格比較低端，但抖音平臺(tái)不會(huì)覺得誰低端，只是會(huì)給相同標(biāo)簽的人群推送差不多的東西。高端客戶無論在哪里都只是那1%，做1%市場(chǎng)的人，要懂得拒絕粉絲，把不是你的粉絲篩掉，這樣抖音就會(huì)給你推薦更多的精準(zhǔn)客戶。

女裝基本上超千元的大多是羊絨、皮草、鵝絨之類的，價(jià)值匹配價(jià)格的產(chǎn)品。一般大品牌一般都在做抖音流量。

基本上很多品牌都在做抖音流量或者以抖音做一個(gè)品牌宣傳切入點(diǎn)。

小紅書可以提前布局，小紅書的核心群體再過兩年消費(fèi)能力會(huì)提升的。價(jià)格是個(gè)最好的篩選機(jī)制，高價(jià)產(chǎn)品必然小眾，小眾產(chǎn)品必然進(jìn)入門檻高，進(jìn)入門檻高必然導(dǎo)致圈層，形成圈層就會(huì)有穩(wěn)定忠實(shí)的流量池，也就是長(zhǎng)期價(jià)值。

大品牌在任何平臺(tái)都好做，本身有基礎(chǔ)客戶，還有預(yù)算投流。但新品牌或者小品牌，就不是一樣的邏輯了。新品牌和小品牌個(gè)人建議做達(dá)人外發(fā)和創(chuàng)始人IP。年輕人對(duì)IP和社交屬性要求會(huì)很高。

｜四｜

自由討論

今年想做IP的可以做做微信視頻號(hào)，雖然慢，但是穩(wěn)定變現(xiàn)。我覺得咱們做線下的更可以先做微信視頻號(hào)，視頻號(hào)全是中大淑。小紅書年輕人居多，且我覺得小紅書的客戶對(duì)品質(zhì)和審美有要求，時(shí)尚度更高一點(diǎn)，對(duì)社交價(jià)值和IP屬性要求更高。抖音更大眾寬泛點(diǎn)，什么都有。但相比之下，小紅書人均客單價(jià)高，種草效率高，成交意愿也高。我們之前操盤的小眾設(shè)計(jì)師品牌，就是通過小紅書推廣加天貓站內(nèi)新店第一年做了7000萬。因?yàn)榍懊嬲f小紅書的核心群體再過兩年消費(fèi)能力可以起來，但是我印象里小紅書應(yīng)該消費(fèi)能力比抖音高一些。高客單價(jià)的時(shí)尚品牌一定要做小紅書。

?莊主總結(jié)?

一、個(gè)人IP的搭建

1.定位?
IP本人→適合的年齡群體→產(chǎn)品的細(xì)分人群→人群感興趣的內(nèi)容。

2.賬號(hào)初期的打造流程?
適配人群的拍攝場(chǎng)景→賬號(hào)頭像、簡(jiǎn)介、背景的優(yōu)化→人設(shè)的確定→人設(shè)和賬號(hào)目的強(qiáng)關(guān)鍵性內(nèi)容輸出→通過投流放大和圈準(zhǔn)精準(zhǔn)所需要的人群。?

3.賬號(hào)成熟期的維穩(wěn)與放大?
賬號(hào)精粉絲準(zhǔn)達(dá)到1萬粉以上，可以通過直播帶貨，短視頻帶貨的模式進(jìn)行變現(xiàn)。直播帶貨需要匹配直播團(tuán)隊(duì)（助播、中控等），通過老粉做第一批成交后，撬動(dòng)自然流量帶動(dòng)直播間放大，直播間帶動(dòng)轉(zhuǎn)粉和短視頻流量（也就是三頻共振）。

二、品牌IP的搭建與打造?

1.品牌IP和個(gè)人IP的區(qū)別?
品牌IP更多的是輸出品牌價(jià)值和達(dá)成品牌的宣傳目的（服裝類品牌同步帶貨），個(gè)人IP是一種價(jià)值觀、一個(gè)共同特征的群體、一部自帶流量的內(nèi)容。個(gè)人IP強(qiáng)調(diào)內(nèi)容文化，具有個(gè)人色彩、文化內(nèi)涵、三觀、情感等特點(diǎn)。

2.品牌IP賬號(hào)搭建?

一般帶貨類的品牌，是通過直播帶貨進(jìn)行品牌起步，吸引第一波粉絲，再通過高垂直短視頻去帶動(dòng)直播間。符合品牌調(diào)性的直播場(chǎng)景→符合品牌產(chǎn)品調(diào)性的主播→能突出品牌產(chǎn)品的短視頻。

3.品牌IP賬號(hào)運(yùn)營(yíng)流程
定位垂直領(lǐng)域→匹配直播間人貨場(chǎng)→通過直播帶貨打開流量口→短視頻配合直播打熱直播間，保證產(chǎn)出的同時(shí)吸引自然流量轉(zhuǎn)化成粉絲。

三、個(gè)人怎么玩IP號(hào)
定位垂直領(lǐng)域→選擇人設(shè)→選擇IP屬性（專業(yè)知識(shí)型，故事型，產(chǎn)品型等等）→通過以上優(yōu)化主頁(yè)內(nèi)容（頭像，背景，簡(jiǎn)介等）→垂類內(nèi)容輸出（最好有標(biāo)志性動(dòng)作或者口頭禪）。個(gè)人IP不建議全原創(chuàng)，改編形式更好出成績(jī)。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧