本文概要：

以歐賽斯美容業(yè)千店超級(jí)品牌方法論為抓手，從美業(yè)千店連鎖的主賽道選擇邏輯、超級(jí)超級(jí)爆品、門店建設(shè)、加盟體系等方面，闡述美容業(yè)千店超級(jí)品牌的底層邏輯。

2022年，中國生活美容行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)6861億元，吸納了大量的社會(huì)從業(yè)人員。美容門店的利潤率通?？梢赃_(dá)到40%~50%的“暴利”水準(zhǔn)，而且輕資產(chǎn)模式就可以運(yùn)營一家美容店。但是，長期以來，行業(yè)也存在進(jìn)入門檻低、門店品牌更迭頻繁等問題。

隨著疫情后服務(wù)行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇，行業(yè)又開始面臨人員薪酬成本、原料成本、管理成本、租金成本越來越高的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)上充斥著大量以個(gè)體戶為主的游擊隊(duì)，有規(guī)模的頭部連鎖企業(yè)寥寥。

美容企業(yè)如何突破現(xiàn)有的行業(yè)桎梏，建立起品牌化、規(guī)?；倪B鎖門店，跳出同質(zhì)化、內(nèi)卷化的低效競(jìng)爭(zhēng)，是行業(yè)層面普遍關(guān)注的課題。

我們將通過這篇文章，向大家闡述打造美業(yè)千店連鎖的底層商業(yè)邏輯。

美業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及特點(diǎn)

根據(jù)美業(yè)新緯度發(fā)布的《2022中國美業(yè)白皮書》(以下簡(jiǎn)稱“白皮書”)，按照包含美發(fā)、美容美體、美甲美睫三塊內(nèi)容的生活美容服務(wù)業(yè)作為主體，我國生美行業(yè)2017~2022年cagr 為13.4%，其中2022年受疫情影響，增速下滑至-2.8%，規(guī)模為6861億元。我國面部護(hù)理市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)張，2018年至今，艾瑞咨詢預(yù)估其規(guī)模將在2025年達(dá)到4655億元。

重服務(wù)體驗(yàn)的高復(fù)購型生意

我國生美的消費(fèi)群體主要為31~50歲人群，多為白領(lǐng)、管理人員、企業(yè)家和家庭主婦，居住在城市的女性占比82.5%，客單價(jià)介于400元至1500元，中高端客單價(jià)介于800~1500元之間。

目前行業(yè)的典型特點(diǎn)3個(gè)——低連鎖、更迭快、運(yùn)營社區(qū)化，過往因設(shè)備和產(chǎn)品可獲得性高、成本低且上游產(chǎn)品品牌眾多，人員培訓(xùn)易上手，疊加客戶來源大多為私域或就近原則，單個(gè)門店的投資成本不高。

另外，鮮有生美機(jī)構(gòu)做系統(tǒng)供應(yīng)鏈的整合，行業(yè)整體呈現(xiàn)出非常分散、門店布局密集、更迭快的特征。美容美體連鎖化率為6.45%，線上化率僅1.1%，美容機(jī)構(gòu)主要以傳統(tǒng)的線下私域?yàn)檫\(yùn)營渠道，通過辦卡鎖定會(huì)員。

生活美容是一類極重體驗(yàn)式服務(wù)的生意，從消費(fèi)者到店（指引是否清晰、門店是否易尋、 接待是否專業(yè)）→環(huán)境感知(色調(diào)/燈光/床品/衣品/香氛是否舒適)→服務(wù)體驗(yàn)(態(tài)度是否溫柔、是否hard sell、項(xiàng)目服務(wù)是否安全舒適、店員是否專業(yè))，整個(gè)流程的流暢度和舒適度，決定了消費(fèi)者的粘性和購買意愿。所以美業(yè)能夠做到千店，歸根結(jié)底就是兩點(diǎn)——單店能盈利，門店能擴(kuò)張，而門店的擴(kuò)張性背后是支撐力在于流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理夠細(xì)致，是一套能夠像工業(yè)流水線作業(yè)般高效輸出單店的輸出模式。

縱觀行業(yè)規(guī)模以上的連鎖門店，都有一個(gè)相似的特點(diǎn)——門檻低，易復(fù)制。因?yàn)橹挥虚T檻足夠低，才能夠復(fù)制，否則只能是小而美的生意。

美容業(yè)千店連鎖打造有5大共性：

1. 鎖定一大價(jià)值

2. 門店產(chǎn)品化

3. 超級(jí)品牌符號(hào)

4. 導(dǎo)入運(yùn)營機(jī)制

5. 招商管理系統(tǒng)

歐賽斯美容業(yè)千店超級(jí)品牌方法論

“謀”是找到一個(gè)位置，在這個(gè)位置上你可以戰(zhàn)勝所有的對(duì)手，“略”是建立一個(gè)體系，通過這個(gè)體系，你可以建立起可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)體系上，你向城墻發(fā)起一輪一輪的進(jìn)攻，取得商業(yè)的成功。

在越來越復(fù)雜的美業(yè)市場(chǎng)環(huán)境里，企業(yè)需要看高、看遠(yuǎn)、看深、看透，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者心智資源，找到屬于自己的位置，未戰(zhàn)而先勝，再朝著正確方向堅(jiān)定前行，才是企業(yè)成本與風(fēng)險(xiǎn)最低的經(jīng)營之道。

超級(jí)頂層設(shè)計(jì)：主賽道選擇邏輯

歐賽斯基于第一性原理，幫助客戶選擇符合行業(yè)趨勢(shì)與企業(yè)自身有優(yōu)勢(shì)的主賽道，并以打造高效盈利的單店模型為基礎(chǔ)，建立起模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖體系，實(shí)現(xiàn)美容門店的快速擴(kuò)張。

一個(gè)門店一定要占據(jù)一個(gè)主賽道，例如樊文花在美業(yè)中優(yōu)先收縮聚焦到面部護(hù)理。創(chuàng)立于1988年的樊文花，35年來專注于面部護(hù)理，是集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、連鎖加盟、教育服務(wù)于一體，選擇在商場(chǎng)、超市、寫字樓周邊、社區(qū)等客流量大且顯眼的地理位置開設(shè)門店，是專業(yè)化、規(guī)模化、現(xiàn)代化的全國性連鎖經(jīng)營企業(yè)，并實(shí)行全國統(tǒng)一價(jià)，形成30-60分鐘的適時(shí)、便捷、高效的專業(yè)面部護(hù)理模式。

超級(jí)爆品打造：建立消費(fèi)者強(qiáng)粘性

打造一個(gè)爆品，對(duì)于任何行業(yè)終端門店的運(yùn)營都有現(xiàn)實(shí)意義。爆品是提升和穩(wěn)定門店有效流量的重要抓手，有了爆品才能聚集并鎖定核心客戶群，有了爆品才能在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置。

在美容行業(yè)，平價(jià)、便捷、高效、口碑是建立并強(qiáng)化消費(fèi)者粘性的重要原則。

比如樊文花首創(chuàng)“產(chǎn)品+服務(wù)”面部護(hù)理連鎖店模式，是中國第一家把美容業(yè)服務(wù)模式和日化行業(yè)快銷品模式結(jié)合在一起的品牌，以中西結(jié)合及分膚護(hù)理的護(hù)膚理念，以“分膚護(hù)理（十種肌膚解決方案）”的指導(dǎo)原則針對(duì)性改善十種肌膚。

樊文花根據(jù)“清、排、調(diào)、補(bǔ)、固”的護(hù)理法則，為用戶研發(fā)出十種面部護(hù)理改善方案，以“按、揉、提、拉”的獨(dú)創(chuàng)樊氏手法，并以獨(dú)創(chuàng)的“診-搭-護(hù)-比-跟”的專業(yè)服務(wù)模式，做到為顧客針對(duì)性地設(shè)計(jì)一套完善的護(hù)理方案及流程。

超級(jí)門店建設(shè)：成就超級(jí)品牌

超級(jí)門店成就超級(jí)品牌。

超級(jí)符號(hào)，極大降低了門店的發(fā)現(xiàn)成本；

超級(jí)口號(hào)，極大降低了消費(fèi)者的理解成本；

超級(jí)門店，直接打動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。

改善面部肌膚到樊文花，在消費(fèi)者心智中建立了一個(gè)面部護(hù)理需求的消費(fèi)目的地品牌

植物醫(yī)生，從產(chǎn)品出發(fā)建立起核心差異化

洗臉貓，洗臉就到洗臉貓

超級(jí)加盟體系：標(biāo)準(zhǔn)化和快速規(guī)模擴(kuò)張

標(biāo)準(zhǔn)化是千店美容業(yè)的元規(guī)則。

千店美容業(yè)是一件很難的事，需要的不僅僅是產(chǎn)品力、品牌力，還有組織力、數(shù)字化能力，尤其是極致的標(biāo)準(zhǔn)化。

一般美容院及連鎖機(jī)構(gòu)模式是以服務(wù)為主，利用產(chǎn)品的信息不對(duì)稱賺取利潤，但樊文花首創(chuàng)“產(chǎn)品+服務(wù)”面部護(hù)理連鎖店模式，是中國第一家把美容業(yè)服務(wù)模式和日化行業(yè)快銷品模式結(jié)合在一起的品牌。

美容業(yè)千店的前提是超級(jí)加盟體系。

美容業(yè)千店擴(kuò)張必須是加盟體式，而非直營。因?yàn)榧用吮戎睜I更有優(yōu)勢(shì)，無論是抗周期性還是打破發(fā)展的天花板。

小而美的低門檻門店優(yōu)勢(shì)在于小而美+線上獲客+強(qiáng)裂變。人員少、投入小、風(fēng)險(xiǎn)還低-20平，加盟費(fèi)，裝修費(fèi)和首批進(jìn)貨費(fèi)等加起來費(fèi)用不到10萬元，差不多6個(gè)月就能回本盈利，剛好滿足了很多女性的創(chuàng)業(yè)需求。

以樊文花為例。樊文花還非常注重培訓(xùn)體系建設(shè)，新開店標(biāo)桿復(fù)制系列課程。開發(fā)了7門線下精品課程，培養(yǎng)了7位授課老師，進(jìn)行全國巡回培訓(xùn)，實(shí)施場(chǎng)次超過15場(chǎng)，緩解新開店無方法的問題，降低開店犯錯(cuò)成本，緩解開店壓力。所以，樊文花各區(qū)域?qū)嵤┖髽I(yè)績(jī)提升超過25%以上，品牌凝聚力空前拉升。

與此同時(shí)，連鎖企業(yè)的培訓(xùn)設(shè)計(jì)，還需要線上+線下培訓(xùn)相結(jié)合。雖然線下的優(yōu)勢(shì)突出，親近感能解決實(shí)際問題解決效率，但成本高，而在線上，通過基礎(chǔ)技能培訓(xùn)、常規(guī)管理培訓(xùn)等，可以提升學(xué)習(xí)效率，降低培訓(xùn)成本。

美容業(yè)千店超級(jí)品牌的底層邏輯

總結(jié)一下，美業(yè)千店連鎖的關(guān)鍵，在于跑通一個(gè)單店盈利模式，并最大限度的提升單店盈利能力。單店盈利能力主要取決于客單價(jià)、客流量、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率四大維度，且不能有明顯的短板，因此單店盈利運(yùn)營模型需要在這幾個(gè)方面聚焦資源傾力投入，避免其他無意義的廢動(dòng)作。

快速擴(kuò)張的能力，需要在成功門店的基礎(chǔ)上提取關(guān)鍵動(dòng)作，并模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，充分降低門店運(yùn)營門檻，確保服務(wù)質(zhì)量的一致性和可控性。