在介紹商業(yè)模式畫布之前，推薦大家能先去看完《經(jīng)理人參閱：商業(yè)模式與商業(yè)思維》這本經(jīng)典教材。

有了新的經(jīng)營理念，但不知道如何將其付諸實(shí)踐？想要改進(jìn)你現(xiàn)有的商業(yè)模式？對如何寫好商業(yè)計(jì)劃不知所措？等等諸如此類的問題你都能從這本書中找到答案。

本文有關(guān)商業(yè)模式畫布的部分內(nèi)容參考了《經(jīng)理人參閱：商業(yè)模式與商業(yè)思維》中的相關(guān)觀點(diǎn)。

在本文中，你將了解商業(yè)模式畫布以及創(chuàng)建它的步驟。

什么是商業(yè)模式畫布

商業(yè)模式只是描述企業(yè)打算如何賺錢的計(jì)劃。它解釋了你的客戶群是誰以及你如何為他們提供價(jià)值以及融資的相關(guān)細(xì)節(jié)。商業(yè)模式畫布則可讓你可以在單個(gè)頁面上定義這些不同的組件。

商業(yè)模式畫布是一種戰(zhàn)略管理工具，可讓你可視化評估你的商業(yè)理念或概念。這是一份包含九個(gè)方框的單頁文檔，代表了企業(yè)的不同基本要素。

商業(yè)模式畫布提供了一種更容易理解業(yè)務(wù)不同核心元素的方法，這種做法比傳統(tǒng)的商業(yè)計(jì)劃更為有效。

畫布右側(cè)關(guān)注客戶或市場（不受你控制的外部因素），而畫布左側(cè)關(guān)注業(yè)務(wù)（主要受你控制的內(nèi)部因素）。在中間，你將獲得代表你的企業(yè)與客戶之間價(jià)值交換的價(jià)值主張。

商業(yè)模式畫布最初由Alex Osterwalder和Yves Pigneur開發(fā)，如今，在類似《經(jīng)理人參閱：商業(yè)模式與商業(yè)思維》一類的經(jīng)典商業(yè)書籍中都被作為用于規(guī)劃、開發(fā)和測試組織商業(yè)模式的可視化框架來使用。

為什么需要商業(yè)模式畫布

• 商業(yè)模式畫布提供了商業(yè)模式的快速概覽，并且與傳統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃相比沒有不必要的細(xì)節(jié)。

• 商業(yè)模式畫布的視覺特性使任何人都更容易參考和理解。

• 它更容易編輯，并且可以輕松地與員工和利益相關(guān)者共享。

• 商業(yè)模式畫布可供大公司以及只有少數(shù)員工的初創(chuàng)公司使用。

• 它闡明了業(yè)務(wù)的不同方面是如何相互關(guān)聯(lián)的。

• 你可以使用商業(yè)模式畫布模板來指導(dǎo)集思廣益會(huì)議以有效定義你的商業(yè)模式。

商業(yè)模式畫布結(jié)構(gòu)

如何制作商業(yè)模式畫布

商業(yè)模式畫布中有九個(gè)構(gòu)建模塊，它們是客戶價(jià)值主張、客戶細(xì)分、渠道、客戶關(guān)系、收入流、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵合作伙伴、關(guān)鍵活動(dòng)和成本結(jié)構(gòu)。

在填寫商業(yè)模式畫布時(shí)，你將集思廣益并對每個(gè)元素進(jìn)行研究。你收集的數(shù)據(jù)可以放在畫布的每個(gè)相關(guān)部分。因此，當(dāng)你開始練習(xí)時(shí)，請準(zhǔn)備好商業(yè)模式畫布。

商業(yè)模式畫布模板

商業(yè)模式畫布的9個(gè)組成部分

客戶群

這些是你嘗試定位并向其銷售產(chǎn)品或服務(wù)的人群或公司。

根據(jù)地理區(qū)域、性別、年齡、行為、興趣等相似性對客戶進(jìn)行細(xì)分，讓你有機(jī)會(huì)更好地滿足他們的需求，特別是通過定制你提供給他們的解決方案。

在對你的客戶群進(jìn)行全面分析后，你可以確定應(yīng)該服務(wù)和忽略的對象。然后為每個(gè)選定的客戶群創(chuàng)建客戶角色。

商業(yè)模式畫布客戶角色模板

正如在《經(jīng)理人參閱：商業(yè)模式與商業(yè)思維》中所示的那樣，商業(yè)模式可以針對不同的客戶群，它們是：

• 大眾市場：專注于大眾市場的商業(yè)模式不會(huì)將其客戶分組。相反，它側(cè)重于普通人群或具有類似需求的一大群人。例如，電話之類的產(chǎn)品。

• 利基市場：這里的重點(diǎn)是關(guān)注具有獨(dú)特需求和特征的特定人群。在這里，應(yīng)該定制價(jià)值主張、分銷渠道和客戶關(guān)系以滿足他們的特定要求。一個(gè)例子是運(yùn)動(dòng)鞋的買家。

• 細(xì)分：根據(jù)略有不同的需求，主要客戶群中可能存在不同的群體。相應(yīng)地，你可以創(chuàng)建不同的價(jià)值主張、分銷渠道等以滿足這些細(xì)分市場的不同需求。

• 多元化：多元化的細(xì)分市場包括需求截然不同的客戶。

• 多邊市場：這包括相互依賴的客戶群。例如，一家信用卡公司同時(shí)滿足其信用卡持有人和接受這些卡的商家的需求。

客戶關(guān)系

在本節(jié)中，你需要確定你將與每個(gè)客戶群建立的關(guān)系類型，或者你將如何在他們與貴公司的整個(gè)旅程中與他們互動(dòng)。

有以下幾種類型的客戶關(guān)系：

• 個(gè)人協(xié)助：你親自或通過電子郵件、電話或其他方式與客戶互動(dòng)。

• 專門的個(gè)人協(xié)助：你為個(gè)別客戶分配專門的客戶代表。

• 自助服務(wù)：在這里你不與客戶保持任何關(guān)系，而是提供客戶需要的自助服務(wù)。

• 自動(dòng)化服務(wù)：這包括幫助客戶自行執(zhí)行服務(wù)的自動(dòng)化流程或機(jī)器。

• 社區(qū)：包括在線社區(qū)，客戶可以在其中互相幫助解決與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的問題。

• 共同創(chuàng)造：公司允許客戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或開發(fā)。例如，YouTube為其用戶提供了為其受眾創(chuàng)建內(nèi)容的機(jī)會(huì)。

你可以通過客戶旅程圖了解客戶與你的公司之間的關(guān)系。它將幫助你確定客戶在與你的公司互動(dòng)時(shí)所經(jīng)歷的不同階段。它將幫助你了解如何獲取、保留和發(fā)展你的客戶。

客戶旅程圖

渠道

此模塊用于描述你的公司將如何與你的客戶溝通和聯(lián)系。渠道是讓你的客戶與你的公司建立聯(lián)系的接觸點(diǎn)。

渠道在提高客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)以及向他們傳達(dá)你的價(jià)值主張方面發(fā)揮著重要作用。渠道也可用于為客戶提供購買產(chǎn)品或服務(wù)并提供售后支持的途徑。

有兩種類型的通道：

• 自有渠道：公司網(wǎng)站、社交媒體網(wǎng)站、內(nèi)部銷售等。

• 合作伙伴渠道：合作伙伴擁有的網(wǎng)站、批發(fā)分銷、零售等。

收入來源

收入流是公司通過向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)來賺錢的來源。在這一模塊中，你應(yīng)該描述你將如何從你的價(jià)值主張中獲得收入。

收入流可以屬于以下收入模式之一：

• 基于交易的收入：來自一次性付款的客戶

• 經(jīng)常性收入：來自對持續(xù)服務(wù)或售后服務(wù)的持續(xù)付款

你可以通過多種方式創(chuàng)收：

• 資產(chǎn)出售：通過將產(chǎn)品的所有權(quán)出售給買方

• 使用費(fèi)：通過向客戶收取使用其產(chǎn)品或服務(wù)的費(fèi)用

• 訂閱費(fèi)：通過向客戶收取定期和持續(xù)使用其產(chǎn)品的費(fèi)用

• Lending/leasing/renting：客戶支付費(fèi)用以獲得在固定期限內(nèi)使用資產(chǎn)的專有權(quán)

• 許可：客戶付費(fèi)獲得使用公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)的許可

• 經(jīng)紀(jì)費(fèi)：作為兩方或多方之間的中介而產(chǎn)生的收入

• 廣告：通過向客戶收取使用公司平臺(tái)為產(chǎn)品、服務(wù)或品牌做廣告的費(fèi)用

主要活動(dòng)

需要完成哪些活動(dòng)/任務(wù)才能實(shí)現(xiàn)你的業(yè)務(wù)目標(biāo)？在本節(jié)中，你應(yīng)該列出使你的商業(yè)模式發(fā)揮作用所需要做的所有關(guān)鍵活動(dòng)。

這些關(guān)鍵活動(dòng)應(yīng)側(cè)重于實(shí)現(xiàn)其價(jià)值主張、接觸客戶群和維護(hù)客戶關(guān)系，以及創(chuàng)造收入。

主要活動(dòng)分為3類：

• 生產(chǎn)：設(shè)計(jì)、制造和交付大量和/或優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

• 解決問題：為客戶面臨的個(gè)別問題尋找新的解決方案。

• 平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)：創(chuàng)建和維護(hù)平臺(tái)。例如，微軟提供可靠的操作系統(tǒng)來支持第三方軟件產(chǎn)品。

核心資源

你可以在此處列出執(zhí)行關(guān)鍵活動(dòng)所需的關(guān)鍵資源或主要投入，以創(chuàng)建你的價(jià)值主張。

有幾種類型的關(guān)鍵資源，它們是：

• 人員（雇員）

• 財(cái)務(wù)（現(xiàn)金、信貸額度等）

• 知識(shí)（品牌、專利、IP、版權(quán)）

• 實(shí)物（設(shè)備、存貨、建筑物）

主要合作伙伴

關(guān)鍵合作伙伴是將幫助你開展關(guān)鍵活動(dòng)的外部公司或供應(yīng)商。建立這些伙伴關(guān)系是為了降低風(fēng)險(xiǎn)和獲取資源。

伙伴關(guān)系的類型是：

• 戰(zhàn)略聯(lián)盟：非競爭者之間的伙伴關(guān)系

• 競合：合作伙伴之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

• 合資企業(yè)：合作伙伴開發(fā)新業(yè)務(wù)

• 買方供應(yīng)商關(guān)系：確?？煽康墓?yīng)

成本結(jié)構(gòu)

在此模塊中，你需要確定與運(yùn)營商業(yè)模式相關(guān)的所有成本。

你需要專注于評估創(chuàng)建和交付價(jià)值主張、創(chuàng)造收入流和維護(hù)客戶關(guān)系的成本。一旦你定義了關(guān)鍵資源、活動(dòng)和合作伙伴，這樣做就會(huì)更容易。

企業(yè)可以是成本驅(qū)動(dòng)的（專注于盡可能降低成本）和價(jià)值驅(qū)動(dòng)的（專注于為客戶提供最大價(jià)值）。

價(jià)值主張

這是位于商業(yè)模式畫布核心的構(gòu)建模塊。它代表你針對客戶群面臨的問題或?yàn)榭蛻羧簞?chuàng)造價(jià)值的獨(dú)特解決方案（產(chǎn)品或服務(wù)）。

價(jià)值主張應(yīng)該是獨(dú)一無二的，或者應(yīng)該與你的競爭對手不同。如果你要提供新產(chǎn)品，它應(yīng)該具有創(chuàng)新性和顛覆性。如果你提供市場上已有的產(chǎn)品，它應(yīng)該具有新的特性和屬性。

價(jià)值主張可以是定量的（價(jià)格和服務(wù)速度）或定性的（客戶體驗(yàn)或設(shè)計(jì)）。

價(jià)值主張畫布

說出你對商業(yè)模式畫布的看法

完成商業(yè)模式畫布后，你可以與你的組織和利益相關(guān)者共享它并獲得他們的反饋。商業(yè)模式畫布是一個(gè)動(dòng)態(tài)文檔，因此在完成后你需要重新訪問并確保它是相關(guān)的、更新的和準(zhǔn)確的。

通過閱讀本文，你是否對商業(yè)模式畫布有了更近一步的了解？在創(chuàng)建商業(yè)模式畫布時(shí)，你遵循哪些最佳實(shí)踐？可在下面的評論部分與我們分享你的技巧。同時(shí)，建議大家能多讀一些像是《經(jīng)理人參閱：商業(yè)模式與商業(yè)思維》一類的經(jīng)典教材或書籍來更好地掌握商業(yè)模式的概念。