在海外業(yè)務(wù)中，無(wú)論客戶規(guī)模大小，完成一個(gè)訂單的所有步驟都需要花費(fèi)幾乎相同的時(shí)間和精力。所以同時(shí)，你經(jīng)手的大客戶的訂單越多，你獲得的相應(yīng)利益也就越多。

那么新人在發(fā)展客戶的過(guò)程中如何判斷目標(biāo)客戶的大小呢？這一期，我想和大家分享一下我自己判斷客戶潛力和體量的考慮方法。

自述，英語(yǔ)翻譯專業(yè)，專八，有同聲傳譯培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)后一直從事海外市場(chǎng)開(kāi)拓，今年是第12年。涉及的行業(yè)有汽車零部件、大型儀器、人工智能軟硬件、大客戶維護(hù)、從0到1的市場(chǎng)開(kāi)拓。

對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，無(wú)論大客戶還是小客戶，一開(kāi)始都不能放棄，因?yàn)槟銢](méi)有客戶資源，開(kāi)單是最重要的。即使初期客戶不大，也能緩解你的心理壓力，增強(qiáng)你的自信心。

當(dāng)然，有潛力的專業(yè)小客戶也可以逐漸發(fā)展成大客戶。比如我有一個(gè)客戶，第一年采購(gòu)了5000美元，第三年客戶采購(gòu)了20萬(wàn)美元，但是這種客戶是無(wú)法滿足的，雙方都需要非常努力。

想要取得成功，擴(kuò)充自己的基本盤(pán)，選擇體量大、專業(yè)性高的客戶是最優(yōu)方案。

那么應(yīng)該從哪些方面來(lái)判斷客戶的規(guī)模和專業(yè)性呢？

1.看官網(wǎng)

不管公司大小，不管網(wǎng)站好不好，不管內(nèi)容豐富不豐富，至少有一個(gè)官方網(wǎng)站，這是我們獲取客戶信息來(lái)源的第一站。

如果你說(shuō)“我的客戶根本沒(méi)有網(wǎng)站”，那么你的客戶90%都不大?，F(xiàn)在連騙子都有自己的網(wǎng)站，正經(jīng)做生意的人連網(wǎng)站都沒(méi)有。說(shuō)出來(lái)合理嗎？如果公司連網(wǎng)站都沒(méi)有，基本可以判斷為小公司。

在客戶官網(wǎng)看什么？

A.公司簡(jiǎn)介

B.發(fā)展歷程

C.經(jīng)典案例

D.伙伴

E.網(wǎng)站上的鏈接，點(diǎn)擊看。

為什么要看這些內(nèi)容？

因?yàn)槲蚁胫肋@家公司是從什么開(kāi)始的，什么時(shí)候成立的，最擅長(zhǎng)什么，這幾年有什么變化，客戶自己認(rèn)為可以做廣告的項(xiàng)目是什么級(jí)別的，什么類型的項(xiàng)目，和我們有多大的契合度，合作方是誰(shuí)，有沒(méi)有我們的目標(biāo)客戶或者我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，網(wǎng)站上的鏈接可能是他們的分子公司或者長(zhǎng)期合作的客戶。供應(yīng)商，看有沒(méi)有可以繼續(xù)挖掘的信息，或者這些網(wǎng)站鏈接對(duì)應(yīng)的公司是否可以成為下一個(gè)潛在客戶，這些內(nèi)容會(huì)幫助我們了解一個(gè)公司。

2.看看海關(guān)數(shù)據(jù)

這個(gè)要看你公司有沒(méi)有買(mǎi)海關(guān)數(shù)據(jù)。如果已經(jīng)買(mǎi)了，一定要搜索這個(gè)公司每年的采購(gòu)量和品類，和你的產(chǎn)品進(jìn)行匹配，看看這個(gè)公司和你的距離有多近，合作能拿到多少份額。

如果你的公司不花錢(qián)買(mǎi)海關(guān)數(shù)據(jù)，那么這個(gè)就暫時(shí)放棄，沒(méi)必要自己花錢(qián)買(mǎi)。用其他方法綜合判斷也一樣，只是數(shù)據(jù)更直觀。

3.查看客戶所在國(guó)家和地區(qū)的行業(yè)客戶排名。

例如，我想搜索迪拜空調(diào)供應(yīng)商和經(jīng)銷商的排名，所以我會(huì)使用以下關(guān)鍵字在谷歌上搜索:

迪拜頂級(jí)空調(diào)供應(yīng)商

然后，你可以點(diǎn)擊從前面到后面的鏈接來(lái)篩選你想要的信息。一般來(lái)說(shuō)，你看八個(gè)十個(gè)，基本就能判斷出哪些公司在當(dāng)?shù)乇容^有名。您還可以使用它將它組織成一個(gè)excel表，作為后續(xù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶列表。

4.通過(guò)促銷量判斷公司的大小。

這是一種非常直觀的方法，很容易判斷。例如，如果我想查看ABB公司，我會(huì)在谷歌中鍵入ABB，然后查看搜索結(jié)果。

點(diǎn)擊搜索后，可以看到有多少頁(yè)面與ABB的入口頁(yè)面相關(guān)?？磶装夙?yè)，基本可以判斷是大公司。除了公司官網(wǎng)，公司自己發(fā)消息，還有很多B2B、B2C平臺(tái)采購(gòu)頁(yè)面、產(chǎn)品視頻頁(yè)面、推廣頁(yè)面。

如果你輸入一個(gè)公司名稱，點(diǎn)擊搜索，只會(huì)出現(xiàn)一個(gè)頁(yè)面，有的甚至連10個(gè)相關(guān)網(wǎng)頁(yè)的鏈接都沒(méi)有，那么這個(gè)公司通常很小?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上推廣成本很小。

綜上所述，以上方法簡(jiǎn)單易操作，花費(fèi)最少，甚至更少，來(lái)判斷潛在客戶的大小?；ㄍ瑯拥臅r(shí)間，產(chǎn)生更多的價(jià)值，選擇行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)量大、專業(yè)性高的客戶合作是業(yè)務(wù)人員的最優(yōu)方案。

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