我一個(gè)非相關(guān)背景的創(chuàng)業(yè)者，如何獲得了國(guó)際知名品牌在中國(guó)的代理權(quán)？

參與：冷蕓時(shí)尚圈8群群友
時(shí)間：2021年10月23日
莊主：殷輝-南京-奢侈品

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

兩年前我因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)，進(jìn)入到奢侈品行業(yè)，不得不開始研究這個(gè)行業(yè)。初期我覺得奢侈品有話語(yǔ)權(quán)，消費(fèi)存有需求，后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)明明中國(guó)已經(jīng)是最大的消費(fèi)市場(chǎng)，卻在時(shí)尚話語(yǔ)權(quán)上處于弱勢(shì)地位，進(jìn)而覺得中國(guó)企業(yè)應(yīng)該享有國(guó)際品牌因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)而產(chǎn)生溢價(jià)的收益。借這個(gè)機(jī)會(huì)，我跟大家分享一下我獲得國(guó)際知名品牌的授權(quán)談判過程，并跟大家一起探討一下，如何利用外國(guó)品牌及其經(jīng)驗(yàn)挖掘和打造自身的價(jià)值。

｜一｜
中國(guó)企業(yè)在奢侈品行業(yè)中的現(xiàn)狀

1.中國(guó)企業(yè)“奢侈品集合店”“奧萊店”存在的意義是什么？是否可持續(xù)？

莊主：
大家見過或者知道國(guó)內(nèi)的一些奢侈品集合店嗎？比如算是做得不小的砂之船，里面有一個(gè)“意大利空間”就已經(jīng)有十幾家奢侈品集合店了。

冷蕓博士（專注商業(yè)與職場(chǎng)）:
我知道比較有影響力的店都在二、三線城市。

蕓友張丙濤:
從貨品流轉(zhuǎn)角度來(lái)看，奢侈品集合店ROI不高。溢價(jià)空間的單品是否應(yīng)該有更高的形象要求？

莊主：
我們暫時(shí)不談非正規(guī)渠道貨源，這些集合店的貨源基本都來(lái)自于歐洲分銷商，直接從歐洲采購(gòu)進(jìn)口報(bào)關(guān)，所以叫做“平行進(jìn)口”。

蕓友Ariel:
我在西安這邊沒有逛到過奢侈品集合店，但是大商場(chǎng)里有做奢侈品的買手店。

莊主：
其實(shí)奢侈品買手店也算是，這些店一般也是從歐洲分銷商渠道采購(gòu)，部分會(huì)從專柜買。這些集合店或者買手店基本都是中國(guó)人或者中國(guó)企業(yè)做的。

蕓友趙梅:
從專柜買還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎？

莊主：
如果在“黑五”囤貨也可以有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

蕓友Ariel:
學(xué)到了，但是我買完后有個(gè)做服裝行業(yè)的朋友說(shuō)這個(gè)商場(chǎng)買手店有假貨，這讓我不太敢買了。

莊主：
那么這些中國(guó)企業(yè)“奢侈品集合店”“奧萊店”到底有沒有存在的意義？又是否可持續(xù)？據(jù)我所知，有一些奧萊店限定只能賣奧萊線，也有些輕奢可能是有授權(quán)的。

蕓友Ariel:
個(gè)人感覺還是有存在意義的，也有持續(xù)性。自從我感覺買手店的東西不一定全真之后，就轉(zhuǎn)變到去砂之船奧萊店買了。奧萊客流量還是很大，而一些專柜的營(yíng)業(yè)員聊過各店業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。

蕓友趙梅:
專柜和奧萊畢竟品質(zhì)會(huì)有差別。

蕓友Ariel:
這個(gè)差別點(diǎn)消費(fèi)者可以從哪查到嗎？

蕓友張丙濤:
我個(gè)人覺得集合店意義不強(qiáng)，非高周轉(zhuǎn)的流通品，大店坪效ROI太低，另外高爆單品來(lái)支撐銷售的意義更沒有那么強(qiáng)。如此為何要開集合店？我理解的是奧萊店吃高品牌溢價(jià)，商譽(yù)的溢余，后續(xù)連續(xù)性不強(qiáng)。

莊主：
品牌對(duì)專柜和奧萊的產(chǎn)品是有嚴(yán)格區(qū)分的，而且大部分好的品牌是不開設(shè)奧萊線的。所以去不去奧萊要看你的需求。主要是款式、質(zhì)量、價(jià)格綜合，再結(jié)合自身需求。

蕓友Ariel:
確實(shí)奧萊更多見的是一些輕奢品牌，COACH和MK年輕群體接受度確實(shí)大。有個(gè)我認(rèn)識(shí)的柜姐跟我說(shuō)專柜款和奧萊款標(biāo)簽上能看到區(qū)別。我發(fā)現(xiàn)稍微好點(diǎn)的牌子專柜轉(zhuǎn)到奧萊店鋪的款，折扣也不高。

蕓友張丙濤:
是不是都是二線的、類似COACH的品牌？

莊主：
這跟品牌的市場(chǎng)策略有關(guān)。因?yàn)檫@三個(gè)品牌全球沒有經(jīng)銷商，只有直營(yíng)。其他所有的品牌，都是有經(jīng)銷商（就是批發(fā)渠道），包括DIOR和GUCCI。

蕓友Ariel:
我比較喜歡的是MaxMara。奧萊店都沒有什么好貨，不過MaxMara不能算是一線品牌。一線品牌確實(shí)沒在西安奧萊店看到過。

蕓友Theresa:
我們這里的奧萊有BURBERRY、GUCCI、BV、DIOR等。

蕓友Ariel:
這種渠道的保真度會(huì)更高嗎？

莊主：
非官方渠道采購(gòu)，比專柜便宜的極大概率會(huì)碰到假貨。品牌的全球價(jià)格可能會(huì)真的調(diào)整到一致價(jià)格，我覺得這是趨勢(shì)。

蕓友Ariel:
這可能是個(gè)趨勢(shì)，代購(gòu)的很多正品就是賺差價(jià)，存在匯率問題。

莊主：
疫情剛開始期間，我拿到了GUCCI前所未有的低價(jià)格，可是沒人敢買。后來(lái)奢侈品賣得越來(lái)越好，歐洲就沒貨了，價(jià)格也漲上去了。所以奢侈品是個(gè)比較特殊的品類，有時(shí)想拿貨的時(shí)候拿不到，也有時(shí)拿不到好貨（比如經(jīng)典款、爆款），我慢慢地也摸清了品牌方的一些策略。

蕓友張丙濤:
經(jīng)典款和爆款是剛需品，另外貌似還有一帶二的說(shuō)法。

莊主：
對(duì)，DIOR就是盲采給你打包價(jià)，不讓你選，而是按照采購(gòu)額配給你。反正每個(gè)品牌各不相同，完全看品牌在市場(chǎng)的行情。慢慢地我都能從單子上推測(cè)出一些品牌大概的銷售情況，包括每年的品牌走向。

蕓友Theresa:
是的，我們公司經(jīng)銷商發(fā)來(lái)的可售清單，經(jīng)常是要幾個(gè)品牌一起買才行。

莊主：
我認(rèn)為GUCCI可能即將成為三大牌之后的第四個(gè)全球直營(yíng)品牌。GUCCI正在收縮歐洲的經(jīng)銷商數(shù)量，到現(xiàn)在只剩不到30家少量批發(fā)渠道了。

蕓友張丙濤:
直營(yíng)的主要目的是為了D2C嗎？

莊主：
我覺得這是為了品牌調(diào)性和產(chǎn)品利潤(rùn)。

蕓友張丙濤:
我研究了高端化妝品后發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橛薪?jīng)銷商便有巨大價(jià)格差，再加上免稅店的動(dòng)作影響品牌控價(jià)能力。比方資生堂在中免35折，國(guó)內(nèi)正常賣就算是經(jīng)銷商拿貨都要6折。我在考慮LV直營(yíng)背后的意圖，畢竟奢侈品跟安踏這種轉(zhuǎn)直營(yíng)店還是有些區(qū)別的。

冷蕓博士（專注商業(yè)與職場(chǎng)）:
在5-10年內(nèi)，大部分品牌都會(huì)走向直營(yíng)，知名品牌的經(jīng)銷商會(huì)逐步變少。

蕓友Ariel:
直營(yíng)最大的好處有哪些？統(tǒng)一管理嗎？

莊主：
直營(yíng)的背后就代表品牌有足夠的銷售支撐，不需要渠道了。從商業(yè)本質(zhì)上講，有渠道就意味著品牌存在有打折的可能性。

蕓友Maggie:
但是直營(yíng)品牌成本高了很多，風(fēng)險(xiǎn)也變大了。

莊主：
所以直營(yíng)就表示品牌發(fā)展已經(jīng)很穩(wěn)了，當(dāng)然也跟品牌戰(zhàn)略有關(guān)。

2.從事奢侈品行業(yè)，是否有高利潤(rùn)？

蕓友Vanilla:
經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)來(lái)自于對(duì)價(jià)格靈活變動(dòng)的部分嗎？

莊主：
奢侈品的利潤(rùn)來(lái)源：（1）渠道的折扣空間；（2）歐洲和國(guó)內(nèi)零售價(jià)的差異。

蕓友凱麗:
國(guó)外的買手店是經(jīng)銷商嗎？

蕓友趙梅:
國(guó)內(nèi)有的只是代購(gòu)嗎？

莊主：
嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看到非官方渠道的貨，本質(zhì)上都可以定義為二手貨品，只不過是新品沒用過的而已。

蕓友Maggie:
那買手店怎么辦？買手店和奢侈品集成店，有什么大的區(qū)別嗎？

莊主：
國(guó)外的買手店算是分銷商，零售價(jià)要符合品牌方的某些要求的。買手店量小，利潤(rùn)更?。患傻昀麧?rùn)好一點(diǎn)，但是拿不到好貨或者說(shuō)有很大的壓貨成本。采買奢侈品最大的問題就是壓貨成本，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)幾乎沒有人不是拿著全款現(xiàn)金去賣貨的，沒有現(xiàn)金到賬，歐洲不會(huì)放貨，不像國(guó)內(nèi)采購(gòu)，還可以壓供貨商的貨款，所以非常被動(dòng)。

蕓友Theresa:
是的，我們都是全款付，歐洲那邊才給發(fā)貨的。

莊主：
由此，我們?cè)賮?lái)看下一個(gè)環(huán)節(jié)。

3.透過大起大落的奢侈品電商，分析國(guó)外奢侈品行業(yè)的銷售鏈條以及中國(guó)企業(yè)在奢侈品行業(yè)的位置？

莊主：
電商，比如天貓魅力惠、京東自營(yíng)、寺庫(kù)都算是銷售體量大的奢侈品平臺(tái)了。那么寺庫(kù)為什么會(huì)倒下？明明流量已經(jīng)很好了。

蕓友張丙濤:
我認(rèn)為奢侈品電商如寺庫(kù)、天貓進(jìn)口、京東國(guó)際的核心是證據(jù)鏈問題，很多商品他們證明不了正品。就算是正品，手續(xù)也不全，所謂的品牌白名單也是大漏洞。寺庫(kù)一直存在這個(gè)問題。另外就是他們賣貨也存在問題，他們有一票沒一票的做，沒有連貫性。

蕓友Vanilla:
是的，商家證明商品為正品是打消消費(fèi)者疑慮的重點(diǎn)。我認(rèn)為主要是正品問題、物流服務(wù)問題、物品質(zhì)量問題這三個(gè)問題。

莊主：
我經(jīng)過這兩年的實(shí)操，越來(lái)越覺得中國(guó)就是奢侈品庫(kù)存的集散地。不是因?yàn)樗麄儧]有市場(chǎng)沒有實(shí)力，是因?yàn)樯莩奁菲放品骄褪遣毁u給他們，讓他們自己從歐洲市場(chǎng)渠道去拿貨。

蕓友Maggie:
那唯品會(huì)算有漏洞嗎？

莊主：
唯品會(huì)是清庫(kù)存的平臺(tái)。其實(shí)現(xiàn)在中國(guó)正品的問題都還好，價(jià)格差別太大了肯定是假貨，主要問題還是沒有議價(jià)權(quán)，沒有談判力。所以，我覺得中國(guó)企業(yè)就是在奢侈品產(chǎn)業(yè)鏈末端的位置。

蕓友Vanilla:
我覺得奢侈品有一種讓人感覺矛盾的方面。他們一方面希望有人幫他們把東西銷售出去；但是又擔(dān)心銷售者損害他們的品牌形象。

所以在中國(guó)做奢侈品代理利潤(rùn)很低嗎？

莊主：
中國(guó)沒有奢侈品代理公司，沒有一個(gè)知名奢侈品品牌在中國(guó)是有所謂代理的。如果利潤(rùn)低或者拿不到貨做不這行了。

另外，其實(shí)國(guó)外市場(chǎng)非常透明，重奢和輕奢的經(jīng)銷商折扣率差不多，你們會(huì)不會(huì)覺得很驚訝？在國(guó)外，品牌對(duì)外供貨給經(jīng)銷商是一視同仁的，不會(huì)因?yàn)槟悴少?gòu)的量大就便宜，也不會(huì)因?yàn)槟悴少?gòu)的量小就貴，整個(gè)邏輯跟中國(guó)不同。國(guó)外只存在給不給你，不存在折扣差別對(duì)待。

蕓友張丙濤:
這個(gè)很好，格力是如此，為了避免物理價(jià)差，否則大魚吃小魚?？偛吭谝獾氖欠稚⒑推胶猓郧笆强偞?，后來(lái)越來(lái)越分拆。

莊主：
對(duì)，我最近也一直在思考這個(gè)問題，這樣市場(chǎng)會(huì)不會(huì)更默契，和諧。大家覺得了解到這些信息以后，應(yīng)該怎么做呢？

蕓友張丙濤:
我認(rèn)為這是一門信任的生意，是否在私域上面可以做點(diǎn)功夫？畢竟你壓了真金白銀，我覺得是遇事解事。

蕓友Vanilla:
我認(rèn)為你也可以往輕奢，潮牌買手店方向發(fā)展？

莊主：
大趨勢(shì)是中國(guó)會(huì)越來(lái)越有話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)槭袌?chǎng)在這，他們靠我們活著，但是需要中國(guó)企業(yè)的努力。

｜二｜
如何獲得國(guó)外知名品牌的全國(guó)代理？

1.如何定位，選擇代理對(duì)象？

莊主：
接下來(lái)我跟你們分享一下我們拿到全國(guó)獨(dú)家代理的經(jīng)歷。我一開始是從一些愿意給中國(guó)代理的品牌里面篩選。是你們，又會(huì)怎么選呢？

蕓友趙梅:
我認(rèn)為要選品牌商信譽(yù)好，品牌認(rèn)可度高，有利潤(rùn)空間的品牌。

蕓友Ariel:
我認(rèn)為需要看品牌的利潤(rùn)倍率，品牌知名度，產(chǎn)品質(zhì)量，中國(guó)消費(fèi)者適用程度。

莊主：
那么我們?cè)趺戳私庑抛u(yù)好不好？認(rèn)可度高不高呢？因?yàn)檫@種品牌，一定是還沒進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的。

蕓友Ariel:
需要在國(guó)外做市場(chǎng)調(diào)研嗎？不能讓品牌想來(lái)中國(guó)就來(lái)。

蕓友張丙濤:
調(diào)研國(guó)內(nèi)的目標(biāo)進(jìn)駐商場(chǎng)的客群? 我個(gè)人會(huì)去看各個(gè)生活城市的輿情地圖，尤其是省會(huì)城市。

蕓友Theresa:
我覺得還是要看產(chǎn)品本身吧，看中國(guó)市場(chǎng)還缺什么風(fēng)格的產(chǎn)品，就像這兩年很火的BY FAR品牌一樣。

莊主：
如果具備條件，最好是要進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研，比較妥當(dāng)。

我考慮了幾個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是皮具（因?yàn)槠ぞ邔儆谝獯罄麌?guó)家產(chǎn)品），哪怕是其他國(guó)家的皮具，基本也都是在意大利生產(chǎn)的，這是產(chǎn)業(yè)鏈的能力，不是某個(gè)品牌的能力。

另外一個(gè)就是品牌本身的情況，我重點(diǎn)考慮了一個(gè)是品牌歷史，一個(gè)是本地的知名度。

我沒有過多考慮產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橐咔闆]有辦法過去，所以我就通過時(shí)間和市場(chǎng)來(lái)側(cè)面證明產(chǎn)品了。

蕓友Ariel:
意大利品牌的皮具可實(shí)施性更大一些嗎？

莊主：
產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品品質(zhì)的保證，可以說(shuō)世界最好的皮具產(chǎn)業(yè)鏈在意大利。

蕓友Ariel:
代理的品牌方不會(huì)寄來(lái)樣品嗎？

莊主：
有的，但這只能判斷初步的大概好壞，但樣品不能說(shuō)明全部，比如我們沒有辦法區(qū)分香奈兒的皮和GUCCI的皮哪個(gè)更好？他們的差別不在于皮子成本優(yōu)劣，而在于品牌價(jià)值。

我們現(xiàn)在選的品牌始于1910年，已經(jīng)有100年歷史了，我隨便問了幾個(gè)在意大利的朋友，基本都知道這個(gè)品牌，評(píng)價(jià)也都還OK，至少在意大利家喻戶曉。

2.談判步驟、關(guān)鍵點(diǎn)及底線？

莊主：
下面我們就進(jìn)入談判階段，也就是當(dāng)這個(gè)品牌有意向或者說(shuō)戰(zhàn)略層面已經(jīng)決定要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)了，而我們也覺得這個(gè)品牌可以操作，就可以進(jìn)行雙方談話。

蕓友Ariel:
像這種貿(mào)易公司都是進(jìn)出口公司是嗎？

莊主：
對(duì)，要做進(jìn)出口就要去備案，這是中國(guó)的規(guī)定。國(guó)際間的資金流動(dòng)是要去商務(wù)局備案的。

蕓友Ariel:
進(jìn)出口好像必須有資質(zhì)？

莊主：
如果備案了就有資質(zhì)了?？缇畴娚坛鰜?lái)以后，代購(gòu)算是違規(guī)了。一般算是平行進(jìn)口，少量的話，其實(shí)可能也是擦邊球了。

談判時(shí)先是互相之間了解對(duì)方公司的情況，肯定是需要互相通報(bào)彼此的狀況的。品牌公司首先會(huì)關(guān)注我們是不是這個(gè)行業(yè)的，對(duì)這個(gè)行業(yè)是否熟悉，其次會(huì)對(duì)我們的實(shí)力做考察。

蕓友Ariel:
想拿中國(guó)代理權(quán)的公司都得有自己的資金。資金門檻高嗎？

莊主：
我雖然是一個(gè)一窮二白的小企業(yè)，但我拿到了。談判高度一定要對(duì)等，不要因?yàn)樽约盒』蛘卟皇沁@個(gè)行業(yè)的就先把自己視為弱勢(shì)。

雙方對(duì)背景這些沒有疑問就可以進(jìn)入深度溝通了。

蕓友張丙濤:
這類似我們以前引進(jìn)海外品牌的BD（拓展）思路。

莊主：
品牌方會(huì)關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)的品牌操作策略，我們會(huì)給出一個(gè)提案來(lái)給對(duì)方。

蕓友張丙濤:
他們會(huì)畫大餅吹牛嗎？

莊主：
我感覺多少會(huì)有一些，但也基本考慮了一個(gè)可行性，畢竟誠(chéng)信很重要，品牌方也會(huì)理解。

到了這一步，實(shí)際上就是磋商訂單數(shù)字了。我感覺以中國(guó)市場(chǎng)的體量跟老外談這個(gè)問題，障礙不是太大。因?yàn)檠劢绮灰粯樱吘箶?shù)據(jù)沒有可比性。另外老外真的不太懂電商和抖音這些互聯(lián)網(wǎng)的東西。

蕓友Ariel:
其實(shí)中國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)大，很多品牌想進(jìn)來(lái)。

莊主:
對(duì)，所以我覺得現(xiàn)在其實(shí)是機(jī)會(huì)，用中國(guó)市場(chǎng)的潛力，作為撬動(dòng)品牌談判的起點(diǎn)。這個(gè)跟國(guó)家實(shí)力有關(guān)。

蕓友Ariel:
想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)需要找哪種公司？

莊主：
找熟人或者對(duì)方認(rèn)識(shí)信任的熟人，外國(guó)人還是比較認(rèn)可這一點(diǎn)的，一定要圈子內(nèi)的人。

蕓友Ariel:
作為中方是否還需要通過一家進(jìn)出口公司來(lái)具體操作？

莊主：
不需要，自己企業(yè)做進(jìn)出口就可以。

通常前兩輪都是非正式的溝通和洽談，這些是正式談判的基礎(chǔ)。

正式談判就會(huì)涉及到一些細(xì)節(jié)啦，尤其是對(duì)品牌的名譽(yù)問題，是品牌方特別關(guān)心的，不能是失信人。

國(guó)外會(huì)對(duì)企業(yè)和法人做私下調(diào)研的，主要方面不能出問題。品牌會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間會(huì)評(píng)估公司。

到簽訂合同的時(shí)候，就出現(xiàn)了一個(gè)小插曲：品牌方保留自己官網(wǎng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開放，被我們堅(jiān)決拒絕了。基于這種不平等的狀態(tài)，我們提出來(lái)他們違約的話給予我們賠償金。談判是一個(gè)平等對(duì)話，一定要記住這一點(diǎn)，互相理解但是也要互相尊重。

蕓友趙梅:
他們?yōu)槭裁匆倬W(wǎng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開放？

莊主：
他們想保留自己的銷售可能性。

蕓友趙梅:
那最終官網(wǎng)能開放嗎？

莊主：
當(dāng)然不能開放，必須跳轉(zhuǎn)到我們的中國(guó)官網(wǎng)。最后我們提出了他們賠償金的問題，最終他們違約賠償金2000萬(wàn)歐元。不過反過來(lái)，你們會(huì)不會(huì)想到一個(gè)問題，我們做這個(gè)代理的意義是什么呢？這就是我想進(jìn)一步探討的問題，如何深挖獲得國(guó)外知名品牌全國(guó)代理的意義及價(jià)值？

｜三｜
探討如何深挖獲得國(guó)外知名品牌全國(guó)代理的意義及價(jià)值

莊主
你們會(huì)怎么做？這是我后面想要去實(shí)現(xiàn)的。我們不能只是為品牌方敲開中國(guó)大門而做。

蕓友趙梅:
打開國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，并且提高國(guó)內(nèi)人的穿衣品味，百花齊放，最終促進(jìn)國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展，當(dāng)然代理商也要盈利。

莊主：
現(xiàn)在，我們對(duì)品牌方提了一些要求，必須配合中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)改進(jìn)，我們要前期介入他們的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。

蕓友趙梅:
是企業(yè)的設(shè)計(jì)師把中國(guó)元素融進(jìn)品牌方設(shè)計(jì)里嗎？

莊主：
這個(gè)品牌每年都是參加米蘭時(shí)裝周的，反正奢侈品常規(guī)搞的一些動(dòng)作一個(gè)不漏。我們提供了一些中國(guó)元素，讓他們的設(shè)計(jì)師想怎么融合。我其實(shí)有很多想法，希望能一步一步來(lái)實(shí)現(xiàn)。也許未來(lái)，我還想創(chuàng)造一種可能，是通過歐洲的品牌把國(guó)內(nèi)的品牌帶出去，而不是國(guó)內(nèi)品牌這么辛苦地走出去，這是我美好的愿望。

我們借著通過代理這個(gè)品牌，可以深入了解品牌如何在歐洲控制市場(chǎng)？銷售策略如何執(zhí)行的？先學(xué)習(xí)一下人家是怎么運(yùn)作的，為什么中國(guó)品牌始終不夠給力？這個(gè)我還沒有弄明白。

蕓友趙梅:
中國(guó)企業(yè)沒有這樣的例子嗎？中國(guó)這塊起步晚。

蕓友凱麗:
中國(guó)品牌運(yùn)作還是比不上國(guó)外。

蕓友Ariel:
中國(guó)還需要發(fā)展時(shí)間，中國(guó)最終缺的還是技術(shù)沒有做到不可替代。

莊主：
知名品牌的手工，很多都是中國(guó)人做的。以前是國(guó)內(nèi)代工，現(xiàn)在是在歐洲代工，所以原產(chǎn)地是意大利，其實(shí)還是中國(guó)人做的。中國(guó)人太聰明太勤勞，所以，沒有什么事實(shí)現(xiàn)不了，我覺得一切皆有可能。

莊主總結(jié)

一、中國(guó)企業(yè)在奢侈品行業(yè)中的現(xiàn)狀

1.中國(guó)企業(yè)“奢侈品集合店”“奧萊店” 到底有沒有存在的意義，是否可持續(xù)？
有存在的意義，并且還有一些價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值。如果只做知名品牌，模式難以持續(xù)，缺少品牌話語(yǔ)權(quán)，對(duì)款式、貨品、價(jià)格都沒有控制力和話語(yǔ)權(quán)，隨著品牌可能收緊渠道、國(guó)內(nèi)外零售價(jià)統(tǒng)一等趨勢(shì)的逐漸形成，將會(huì)越來(lái)越困難。

2.從事奢侈品行業(yè)，是否有高利潤(rùn)？
知名品牌沒有高利潤(rùn)空間，非知名品牌可以通過代理獲得高利潤(rùn)，但同時(shí)也存在市場(chǎng)推廣的壓力。

3.透過大起大落的奢侈品電商，分析國(guó)外奢侈品行業(yè)的銷售鏈條以及中國(guó)企業(yè)在奢侈品行業(yè)的位置？
中國(guó)企業(yè)在奢侈品行業(yè)的經(jīng)銷渠道上，處于末端位置，沒有太多的談判力，也沒有太多的議價(jià)能力，庫(kù)存壓力大，壓貨成本非常高。


二、如何獲得國(guó)外知名品牌的全國(guó)代理

1.如何定位，選擇代理對(duì)象？
選擇國(guó)家優(yōu)勢(shì)品類，國(guó)外知名度較高，產(chǎn)品口碑比較好的品牌。

2.談判步驟、關(guān)鍵點(diǎn)及底線？
（1）初步談判，行業(yè)背景、經(jīng)驗(yàn)等是否匹配；
（2）進(jìn)一步溝通企業(yè)實(shí)力，品牌操作思路，是否能夠形成共識(shí)，初步達(dá)成市場(chǎng)銷售額的雙方認(rèn)同；
（3）實(shí)質(zhì)性談判，訂單問題、品牌投入費(fèi)用問題、市場(chǎng)投放渠道問題等達(dá)成一致性；
（4）合同條款談判，市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制、違約機(jī)制等；
（5）關(guān)鍵點(diǎn)及底線：平等對(duì)話，責(zé)權(quán)利共同存在，不能接受對(duì)代理有本質(zhì)性挑釁的條款。


三、探討如何深挖獲得國(guó)外知名品牌全國(guó)代理的意義及價(jià)值

利用中國(guó)市場(chǎng)的潛力，對(duì)品牌方提出一些要求，配合中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)改進(jìn)，前期介入他們的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。借著通過代理品牌，深入了解品牌如何在歐洲控制市場(chǎng)，銷售策略如何執(zhí)行的。目前最大的消費(fèi)市場(chǎng)在中國(guó)，思考品牌在中國(guó)銷售獲取的品牌溢價(jià)如何留給中國(guó)企業(yè)、留在中國(guó)。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧