6 觀察情緒，將情緒作為信號

通過情緒去猜測和推斷：發(fā)生了什么，人們關(guān)注點是什么，他們想獲得的利益是什么

檢驗自己的假設(shè)：直接詢問當事人→更加靠近和理解他們真正的想法

P4 服務(wù)于你的受眾

總結(jié)：做為勸導者和銷售者，實質(zhì)是：我們在服務(wù)他人，讓他們變得更好

方法：將selling變成serving:

1 個人化 personal

個人化：不要把你所做的事情看作是一個抽象的東西，試著給它安上一張人臉，思考你要如何改善這一個人的生活

2 目的化 purposeful

需要說服別人時問自己：

如果對方做了我想讓他們做的事，1他們會變得更好嗎？2這個世界會變得更好嗎？

——同時Yes,才說明你做的是正確的

P5 練習：創(chuàng)造討論導圖

總結(jié)：good persuaders are good observers of the context that they're in.

好的說服者也是好的觀察者

中心：找到&說服團隊里的決策者

• 怎么找

——draw a discussion map

step1 給所有參與人每個人畫個圈標出

step2 每次有人說話，你就在他們名字旁邊畫一個×

step3 從說話的人畫一個箭頭指向他說話的對象

In the end, 關(guān)鍵人物（箭頭指向多的那個）就出來了√

注意：誰說的最多，誰接收的最多，誰被忽視

規(guī)律：

1 很多時候，說很多話的人→是在掙扎想要獲得權(quán)力的人，但他們沒有任何影響力

2 接收最多的人→有影響力

3 留意： 看上去沒有什么權(quán)力，卻有重要影響力（接收多）的人→他將是我們想要制衡話多的人的關(guān)鍵人物

4 實踐中：以權(quán)威身份出現(xiàn)的人中，說得多的那個并不總是最重要的那個人，因而我們可以通過做一張討論圖并審視這張圖，從而找到關(guān)鍵人物

P6 清晰度：讓信息是有效的

總結(jié)：銷售和勸說時，要讓人們清晰的理解我們

而清晰度

→ 有兩個具體維度

• 尋找問題，而不是解決方案

顧客想買的東西背后→是要滿足某種需求（達成某種效果）→我們可以通過詢問幫對方理清思路，讓其了解真正的需求

• 如何尋找問題：ask 5 times “why？”

→刨根問底→對癥下藥（告訴他我能解決這個?。。。?/p>

• 成為專家

→對你負責的領(lǐng)域要了如指掌，掌握豐富的信息，這樣你就能理解顧客的需求，為客戶解決真正問題

• 信息處理

作為說服者，用我們的專業(yè)知識幫顧客篩選（過濾和處理）有意義的&可靠的信息

• 找到那1%

找到“第一性原理” ——在一個體系中最本質(zhì)，最基礎(chǔ)的是什么，不要過于陷入細節(jié)（那些不是核心）

→作用：幫我們更好表達想法&幫對方解決真正的問題

• 少即是多

說服對方時，3個理由就夠了（人們認知有負荷，理由太多沒說服力了）

P7 讓對方行動

總結(jié)：想讓別人做某件事→創(chuàng)造環(huán)境讓別人找到他自己去做這件事的理由

1 不要刺激，而是鼓動

鼓動：讓他們做自己原本就想做的事→

鼓動的方法：多問問題讓對方感到些許不安，迫使他思考這么做的動機（讓他在角色上轉(zhuǎn)變成主動的合作者而不是被動的傀儡），

二者區(qū)別：

刺激：用嘴巴說，試圖讓某人做你想讓他做的事

鼓動：用耳朵聽，試圖讓某人做他本想做的事

2 動機性訪談

問兩個不合理的問題→他會

規(guī)律：

3 社會認同

社會認同：當人們需要做決定卻不知道如何選擇的情況下，會主動向他人看齊，通過別人的行為來確定自己的選擇是合理的

So 勸說時，將社會認同加入你說服別人的原因中（別人就這么做的，效果很好，暗示被勸說的人也這么做）

4 建立部署

目的→讓人們可以方便的行動

Cuz 人性

Reason 1: Fundamental Attribution Error:

當我們試圖預測和推斷人們的行為時，會過分看重性格因素，而低估環(huán)境因素(當下的情景）（感覺就是具體問題具體分析doge）

Reason 2: if you want sb to do sth, make it easy for them to act.

如果你能先讓人們做某事（為他們鋪好路），這會改變他們對某事的想法，從而后面可能會更主動去做

P8 通過模仿建立鏈接

總結(jié)：人類是天生的模仿者，模仿是理解他人的工具→deploy mimicry strategically(將模仿作為一種策略)

1 Three Steps to Strategic Mimicry

Watch：坐姿，他們用什么詞……

Wait: 數(shù)10秒，再模仿對方1個姿勢，順其自然再下一個

作用：

自己：開始理解對方的視角，從而希望能尋找到雙方的共同點

對方：你的模仿很自然，他會感覺自己的心聲被傾聽

2 模仿語言

這會讓他們感到自己被傾聽，同時也能讓你更好理解對方觀點

P9 擬定信息的9種方法

框架：

理解認知偏見

人們被認知偏見支配→你需要先了解它→再在勸說時利用它

1 損失框架

定義：當我們經(jīng)歷同等損失和收益，損失引起的情感波動更大

情形：保險，買東西時，售貨員說：

2 機會成本

定義：

適用于：別人說服我時，我需要堅持自己立場的情況

3 體驗框架

Cuz人們傾向于記住和重視體驗多于商品和服務(wù)

滿足感來自體驗感而非商品本身

So 不管你賣的什么，idea or product，把它用體驗的形式呈現(xiàn)出來

意義：

4 少即是多框架

5 對比框架

6 瑕疵框架

用小瑕疵，使用時要謹慎

內(nèi)心Os:就像面試時問你有什么缺點,選一個無傷大雅的，反而會顯得這個人真實，有血有肉。

7 潛力框架

常見于：面試時，你要花時間談?wù)撃愕臐摿Γ宦殬I(yè)生涯想尋求進一步發(fā)展時

Cuz 潛力意味著不確定性，當人們不確定的時候會自行通過想象去填補空白，而想象通常會往積極方向去想，因而你如果強調(diào)一些自己的潛力，人們會用一些正面的想象去填補這些

不確定性。

8 沉默陳本框架

應(yīng)用：人際關(guān)系中，賣家&賣家

人們傾向于高估已經(jīng)沉沒的成本的價值（這些已經(jīng)收不回來了）→要及時止損?。。。。。?！)

9 錨定框架

錨定：人們最先聽到的東西，塑造和影響了我們的觀點（大腦的bug）→需要對它有意識

！聰明的選擇框架

P10 熟練的推銷

推銷的目的：為了開始一次談話，然后去建立一次合作關(guān)系，僅此而已；而非為了立即得到一個肯定的答復

1 提問式推銷

一種提問的方式：是先想出一句聲明性的陳述句，然后再把它變成疑問句

2 押韻推銷

在語言和說服上，有些東西可以提高大腦處理的流暢性（means 你能更便利的去處理這個信息）

押韻是非常有效的說服性工具，并且你應(yīng)當把它納入自己的工具庫

3 皮克斯推銷

作用：

用這種故事形式推銷 ，

4 一個詞的推銷

一個詞的作用：

So 想想你的一個詞推銷是什么（推銷的主題or意義的關(guān)鍵詞），如果你能想明白它，你就能弄清楚很多東西

5 寫吸引人打開郵件的標題

有效的電子郵件標題（通過郵件推銷）：兩個最重要的要求：

• 實用性：標題必須展示給你，我在這封郵件里的建議對對方很有價值，且很有用
• 好奇心：要制造一點點懷疑和不確定性，來讓對方有興趣打開它

規(guī)律：

你寫的每一封郵件的主題，都應(yīng)該要讓那個人說：

哇，我必須打開它，因為它對我很有用

or 我得看看里面寫了些什么

6 使用精確的數(shù)字

7 找到你推銷的焦點

先回答3個基本問題：

如果你能清晰明了地回答這些問題，你的推銷將會更有說服力

P11 練習：談加薪

說服等級高的人：

做事的方式必須帶有非常強的戰(zhàn)略性和目的性

1 make your boss"s life easier

如何與上級建立成功的工作關(guān)系？

向上管理最重要的一件事情：

（一句押韻的話：

）

一個老板可能關(guān)心員工，也可能絲毫不關(guān)心員工，

So 如果你能引起boss的興趣，告訴他答應(yīng)你的要求后對他有什么好處，那你可能得到一個肯定的答案

2 push yourself

P12 優(yōu)秀的說服者，該培養(yǎng)什么樣的心態(tài)

Cuz

成為說服者，我們每天會面對像海水那么多的拒絕，像生活在拒絕的海洋里，而受到拒絕時會失望和沮喪，因而如何面對拒絕很重要

此外，人生中也有很多高峰與低谷，如果我們有“浮力”，它會使我們保持漂浮的狀態(tài)，在低谷時也不會隨之下沉，

如果我們能適應(yīng)，且輕松面對消極情緒，我們就能堅持到第二天，堅持到最后一天，生存下去，并且茁壯成長。

1 The Keys to a Successful Pep Talk

質(zhì)問式自我對話 interrogative self-talk

不是肯定說我可以，而是轉(zhuǎn)成疑問句：

Cuz 激勵你回答這些質(zhì)疑自己的問題，在回答問題的過程中，你在準備，在制定策略，在排練——這會提高你的表現(xiàn)

2 解釋拒絕

增強“浮力”的另一個說法，改變你的說明方式

說明方式——如何解釋你的失敗和拒絕

我們該如何面對拒絕

• 問問自己，別人是拒絕是針對自己的嗎？

大多數(shù)情況下，這并不完全是個人的問題，so 通過尋找其他理由（不是針對自己的那種）來直面拒絕

它并不是普遍發(fā)生的

大多數(shù)事情并不是那樣

So 為了能在拒絕的海洋中保持漂浮，列出這3個P，

1. 這是針對你個人的嗎？——這可能并不完全是你的問題
2. 這是普遍的嗎？——這可能并不是很普遍的
3. 這是永久的嗎？——它大概率不是的

這個方法不僅適用工作生活中，也適用于任何時候

self-compassion自我同情：

我們往往對他人有較多的同情心，但對自己沒那么同情，

P13 內(nèi)向 外向 中間

中間性格是什么？既內(nèi)向又外向

1 鍛煉中間性格的技能

• 內(nèi)向的人：往中心邁一小步

• 外向的人：

少說多聽

2 成為一個更好的傾聽者

對傾聽的誤解：

2.