這篇文章我只是想客觀陳述下事實，并沒有對他人的貶低與對自己的吹捧之意。只是想通過這樣兩件小事，傳遞出來一個觀點：在外貿業(yè)務開發(fā)過程中，很多時候正是那些我們內心抗拒，不愿意沉下心去做的事，才給了我們的同行和競爭對手，以及那些95后甚至00后的后起之秀取替或趕超自己的機會。

我有隨時隨地記錄一些自己在外貿業(yè)務開發(fā)過程中的心得和想法的習慣，有一些小伙伴如果看過我以前關于客戶開發(fā)這些主題的文章，會覺得我好像在客戶背調這方面做得很不錯，其實這一點并沒有任何值得羨慕的地方，因為這都是靠自己的時間和精力一點一點熬出來的。

只要你愿意咬著魚餌不放松，扎到水里足夠深的地方，你也能發(fā)現足夠得的魚，而且是大魚。

01

上周五，一位小伙伴微信上發(fā)來一段信息，大意是提供了一個客戶的詳細信息，公司名，地址，網址，電話等，想讓我?guī)兔Ψ治鱿逻@個客戶，因為這個客戶與這位小伙伴并不熟悉，就直到了下周要過來看工廠，并讓她幫忙租辦公室等。

想讓我?guī)兔Ψ治鲆幌逻@個客戶的信譽情況是否真實。

看到這段信息的第一反應，我就腦海里想起了一句話：事出異常，必有妖孽。

商人之間任何涉及到利益的事情，最好是先小人，再君子。

除去上周五本身事情有點多之外，我的第一反應就是這件事情我做不了，幫不了這位小伙伴。因為我條件反射有很多疑問。

比如，這個客戶，你與客戶之間是怎樣找上對方的呢？是你先主動找到對方的，還是對方主動找到你的？如何找到你的？

比如，客戶的第一封詢盤郵件是怎樣的內容，往往在自己產品領域內有著多年經驗的專業(yè)Sales，是可以第一眼看出一封詢盤的專業(yè)度的。

比如，這個客戶有沒有告訴你他之前是否有從中國采購？從中國哪些區(qū)域的供應商采購的？

比如，這個客戶雖然他們市場對XX這類產品需求量很大，自己想要大量采購，那客人以前有采購過這類產品嗎？客人的銷售渠道是怎樣的呢？做這類產品多久了呢？

既然客人有提供網站，那么網站上的內容有仔細看過了嗎？是否存在前言不搭后語的情況？如果這本身是一家有問題的公司，那么它的網站上一定會有露出馬腳的地方。

如果不具備這些問題的答案，其他的背景調查都沒有太大的意義，因為在我看來這些問題的背后足以將一個客戶的基本情況摸查清楚了。

如果在與客戶溝通這些問題的過程中，客人的回答遮遮掩掩，不耐煩等等都是不太正常的情況（除非你一點也不懂溝通的技巧，用一大堆問題直接轟炸過去，不讓對方有喘氣的機會），正常情況下，一個正經正規(guī)的商人都會回復你這些問題。

因為合作的初期，雙方都是平等的，有互相了解對方和選擇對方的自由。

盡管如此，我還是抽空用幾分鐘大概分析了一下這個網站的域名，結果發(fā)現這家公司聲稱是美國的公司，域名的注冊信息顯示是北歐。

將客戶域名分析里的信息在google簡單驗證了一下，在reddit上就有一條兩年前的信息，顯示這個域名之前就是有問題的。

至此，這樣一個微小的不符點雖然說不能證明這個人就是騙子，但至少真實性存疑。

接著這位小伙伴告訴我，她一看到那種長長的大段英文就頭疼，看不下去。對于一般客戶的背調工作，她認為你給我訂單，我給你做出貨，沒有訂單，其他事情 也不值得做。

看到這里，我突然心里覺得很復雜。

也許，只有像自己這樣在外貿創(chuàng)業(yè)路上一無平臺二無老客戶三無資源，完全就是在裸奔的人，才需要也只能沉得住氣去一一扒尋關于潛在客戶的點點滴滴吧。

02

那天上午，幾乎同時，另外一位經常交流的小伙伴發(fā)過來一封郵件截圖和一個郵箱，說那個郵箱有點奇怪。

我仔細看了下郵件內容，有清晰地需求，人名，以及郵箱，雖然那個郵箱是一個公共郵箱，但域名是真實存在的。

幾乎沒用幾分鐘，就查到了這個公司的一些基本情況。

發(fā)郵件的這位其實是公司的老板，這個公司是一家國外的貿易公司，做很多種產品，目前（當時發(fā)送郵件的那個階段）對這位小伙伴們的產品有明確的需求。

只要稍稍在網上大概做下這個客戶的功課，就大概能知道這個貿易型客戶對這位小伙伴的產品不是很專業(yè)，甚至可以說是不懂的。其次，這種貿易型的公司，往往他們的需求都是來自與他們合作的客戶，往往是他們的客戶某個時間段提出了自己的需求，接著下一級的這類貿易公司再去尋找對應的供應商。

這種客戶一定程度上只能守株待兔，而且很多時候他們手握大量的商機，作為工廠端或者供應鏈，主要的思路應該是思考如何與這樣的貿易公司形成統一戰(zhàn)線，共同拿下潛在的訂單。

以上這些想法和思路，其實是需要你自己在對這個客戶的背景調查挖掘的過程中，將一點一滴的信息串聯起來后，腦海里才能逐漸清晰有一個怎樣的思路的。

想起之前有段時間，有小伙伴問我都是如何做客戶背調的，我說沒有統一的模板和路徑，都是把客戶所有的或者僅有的信息丟到google里，一點一滴地去找，像一頭饑餓的猛獸，集中注意力搜尋周圍每一個可以飽腹的線索。

我為什么覺得背景調查這些事情只能業(yè)務員自己去做，別人哪怕你的助手都代替不了你，是因為每個人對信息的敏感度都不一樣，有時候非常關鍵微小的一個細節(jié)在有些人看來就是稀松平常的一條信息，但有的人就能輕易捕捉到與眾不同。

其次，在我看來，背景調查并不是一件孤立開來的事情，比如我自己，我對某個客戶的開發(fā)信思路往往在我第一次對它做背調的過程中就已經形成了，有疑問的我會提出我的疑問，對方很優(yōu)秀厲害的我表達出自己的欽佩，總有那么一個關鍵的點，是你通過在背調過程中能夠get到，并同時也能讓你的客戶get到的。

你在苦苦尋找客戶，其實你的客戶也在等著你的到來。

拋去前面這些關鍵的階段，直奔后續(xù)的成交的主題，打個難聽的比方，一個男生追一個女生，想要跳過前期的種種追求和戀愛磨合，直奔結婚而去，這樣成功的勝算大概有多大？還是那種前期像是把對方整個熟悉了解透徹，讓對方誤以為像是前世的姻緣未盡，最后點頭說Yes的成功概率大？

你在客戶身上所花費的用心和投入，決定了你在客戶眼里與眾不同的程度。

我曾經用了好幾個月去調查一個潛在客戶的信息，但都一無所獲。直到幾個月后的某一天的晚上，當我連續(xù)兩三個小時沉浸在搜索這個客戶而沒有任何收獲時，我看到了網頁快照里的一段很小的字體，正是這串字體讓我一秒獲得調查了幾個月的這個客戶的采購經理的郵箱。

有些事情在你看來無比枯燥，單調重復，且沒有任何價值，那只是因為你沒有嘗到它的甜頭，一旦你嘗到這樣的甜頭，你就會莫名的上癮，沉淪在里面不可自拔。

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