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作者：張東旭

不忘初心方得始終。作為陜汽重卡安徽阜陽第一家4S店，安徽阜陽永暉汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱阜陽永暉）成立的初心就是要將銷售與服務(wù)結(jié)合，以此贏得用戶的信任。因為他們深諳，今日栽樹，明日才能在硝煙彌漫的重卡市場中搶占一席之地，贏得枝繁葉茂的愜意與清涼。

“直到如今，用戶對我們的滿意度是100%。”阜陽永暉總經(jīng)理程裕寬信心爆棚，在他看來，對“最好的服務(wù)”矢志不渝就是阜陽永暉的“初心”。

2012年6月，阜陽永暉開始代理陜汽重卡，“目標(biāo)是以阜陽為中心，輻射周邊地區(qū)?！背淘挶硎?，經(jīng)過8年的市場磨礪，阜陽永暉已然成長為阜陽當(dāng)?shù)劁N量最好的陜汽經(jīng)銷商。

阜陽，位居大京九經(jīng)濟協(xié)作帶的核心地區(qū)，這座擁有千萬人口的大城市，他，既是東部地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過渡帶，也是中原經(jīng)濟區(qū)東部的門戶城市。他，不僅水路、公路發(fā)達，還是安徽省的四大物流區(qū)之一，在物流領(lǐng)域有著得天獨厚市場優(yōu)勢的阜陽，近幾年來，重卡的年平均上牌量持續(xù)穩(wěn)定在8000輛左右，作為中國重卡最久負(fù)盛名的集散地之一，身為第一集團軍的陜汽重卡，必須要在當(dāng)?shù)厥袌稣加幸幌亍?/p>

“2019年，我們銷售近700輛，2020年截至目前銷售1180輛，全年有望銷售1400輛?！背淘挶硎荆啾扔谌ツ?，今年阜陽永暉同比增長幅度較大。

大河有水小河滿。盡管今年各家銷售網(wǎng)點都備受疫情影響，但阜陽永暉的市場，不僅沒有萎縮，反而越發(fā)向好。這其中，多層政策的疊加刺激作用毋庸置疑?！按蠡?、國三置換等政策的實施與落地，是我們銷量持續(xù)走高的基礎(chǔ)。”在程裕寬看來，雖然春節(jié)前后，銷量欠佳，但到了4、5月份，陜汽重卡的訂單卻出現(xiàn)了井噴式增長，“遺憾的是，由于陜汽廠家產(chǎn)能不足，我們庫存也不足，訂單損失了一部分，否則，銷量會更高。”

“用戶口口相傳是陜汽重卡最重要的增長點?！背淘捳f，阜陽客戶對陜汽重卡皮實耐用的口碑極其認(rèn)可?！颁N售人員去終端推銷車型，往往會讓用戶感覺我們是‘王婆賣瓜自賣自夸’，推銷不成有時還適得其反，用戶為用戶推薦產(chǎn)品反而更有說服力。”

程裕寬告訴記者，當(dāng)?shù)赜幸晃挥脩?，前一段時間接了一些場內(nèi)倒短工程，為了試驗陜汽車輛在動力、承載力等方面性能，他經(jīng)常是車貨總重拉到80噸-90噸。讓他欣喜若狂的是，車輛竟然一點問題都沒有，認(rèn)準(zhǔn)了陜汽重卡品牌的這位用戶，在短短幾個月時間內(nèi)，先后購買3輛陜汽重卡?！安粌H如此，他還帶領(lǐng)其他的新客戶，購買陜汽重卡合計12輛?！?/p>

如果說，陜汽在大馬力重載版車型上的絕對領(lǐng)先是阜陽永暉銷量氣勢如虹的重要原因之一，那么，陜汽重卡近幾年在輕量化產(chǎn)品上的進步就是阜陽永暉銷量領(lǐng)先的重要因素。

程裕寬說，不久前，他們的銷售人員接觸了一位大客戶，選車時，這位大客戶在競品與陜汽重卡中間舉棋不定。通過交流，銷售人員發(fā)現(xiàn)，用戶在選擇粉罐車罐體時，對性能較好的錳鋼罐體并沒選擇，反倒選擇了重量更輕的鋁合金罐體。銷售人員還發(fā)現(xiàn)，用戶對車輛的自重數(shù)據(jù)非常在意，“我們隨即就給這位客戶推薦了新M3000輕量化版車型。這款車很安全，自重僅7.7噸，競品的自重高達8.3噸。銷售人員用運距、運量‘以例服人’。通過測算，一輛新M3000輕量化版一年可為這位客戶多賺一萬元以上的利潤。我們提供的方案，用戶非常滿意，一次就購買了12輛車型?！?/p>

程裕寬表示，在臥虎藏龍的阜陽，要想打下一片江山，沒有一點真功夫絕對行不通?！白罱鼛啄辏兤粌H在反應(yīng)機制上越來越快，車型的推出也適合客戶的需求?！背淘捳f，陜汽重卡去年底才推出的德龍 X5000高端物流車型，在阜陽贏得了滿堂彩。無論是節(jié)油性、舒適性，還是被動安全等性能，客戶都異常滿意。

如果說散戶是陜汽重卡在阜陽騰飛的基礎(chǔ)，那么，頭部客戶的認(rèn)可就是陜汽重卡在阜陽進擊的加速器。程裕寬表示，針對近幾年快速發(fā)展的電商、快遞等行業(yè)需求，陜汽重卡持續(xù)在上述領(lǐng)域發(fā)力，以搭載康明斯動力440馬力的陜汽重卡快遞車型為例，該車不僅在節(jié)油性、舒適性方面有著顯著的提升，也在出勤率和可靠性方面贏得了韻達快遞等企業(yè)的青睞，累計增購900輛?；陉兤乜槠髽I(yè)帶來的高效物流車輛解決方案，諸如阜陽京九運輸、阜陽宏陽清運、阜陽友益運輸?shù)却笮臀锪鬟\輸公司也紛紛對陜汽重卡伸出橄欖枝，年訂單基本都在百輛以上，“在開拓大客戶方面，阜陽永暉卓有成效?！?/p>

產(chǎn)品是核心支持力，服務(wù)是立身之本。為了保證用戶的售后服務(wù)，阜陽永暉的服務(wù)人員占到了全公司的一半。程裕寬認(rèn)為，服務(wù)是促進阜陽永暉客戶二次進店的基礎(chǔ)?！暗覀兲峁┑姆?wù)絕不是傳統(tǒng)意義上的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，而是覆蓋了車輛整個全生命周期的價值服務(wù)，它，能為用戶提供終身的高效服務(wù)體驗?！?/p>

服務(wù)方面，阜陽永暉全面落實預(yù)見性的保養(yǎng)與預(yù)防性保養(yǎng)，主動服務(wù)，以養(yǎng)待修，把那些將要損壞，壽命即將到期的配件更換，這減少了客戶平時故障停機的頻率，完全達到了用戶的生產(chǎn)任務(wù)。除此之外，為增進客戶之間的感情。阜陽永暉還特別開展了對用戶群體的送關(guān)懷、交流活動，主動到現(xiàn)場為客戶的車輛免費檢測、清理、檢修，增加了客戶粘度。”

至于平時外出的服務(wù)救援，阜陽永暉從不懈怠?！拔覀儾粌H會及時快速的到達現(xiàn)場，快速修復(fù)故障車輛，還會為用戶帶去泡面、面包、開水等食品，以免客戶餓肚子。這是我們陜汽對客戶的人文關(guān)懷，更是對貼心服務(wù)的表現(xiàn)之一?！?/p>

對于大客戶，程裕寬則更是親力親為，不定期的上門拜訪，了解客戶在使用過程中的感受，傾聽客戶的建議，在溝通與交流中，加深陜汽重卡在客戶心中的印象，樹立客戶對品牌的信任，從而讓陜汽重卡不斷在阜陽的重卡市場風(fēng)生水起。

有道是積水成淵，蛟龍生焉。市場的每一點進步都是阜陽永暉用勤勞的汗水所澆灌。面對即將到來的2021年，程裕寬說，公司一定還會用自己的經(jīng)營理念不斷前行，因為他們始終堅信不忘初心方得始終。