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作者：柯勝吉

轉(zhuǎn)眼已到2021年年底，盤點一年來的重卡市場銷售表現(xiàn)，傳統(tǒng)燃油車的低迷與新能源重卡的火熱，形成了冰火兩重天的鮮明對比。毫無疑問，這已成為今年的行業(yè)熱點之一。可以說，在2021年，所有新能源廠家均收獲頗豐，千輛大單早已不是新聞。

作為連續(xù)兩年行業(yè)市場占比第一的漢馬科技，在今年，憑著搶占先機的出色實力，再次領(lǐng)跑行業(yè)，頻繁斬獲大單。這一系列大手筆訂單的市場開拓背后，除了有過硬的產(chǎn)品，也離不開漢馬科技的營銷破局之道。

近日，《卡車之友網(wǎng)》采訪到漢馬科技集團副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理丁哲，他就漢馬科技的營銷之道做了詳細(xì)解讀。

產(chǎn)品是船，營銷是帆

夯實基礎(chǔ)，厚積薄發(fā)。對漢馬科技新能源近年來的市場表現(xiàn)，丁哲表示，漢馬科技在新能源布局上做得比很多同行都早，可謂先發(fā)制人占得了先機。吉利商用車統(tǒng)一規(guī)劃的重卡平臺將賦能漢馬科技。漢馬科技現(xiàn)售產(chǎn)品基于G1平臺進行改款，聚焦降本、降重、降高、增效，到2021年底會有一個較大的突破。未來，吉利商用車全面推進G2全系產(chǎn)品研發(fā)。這是一個全新的平臺，將對車身內(nèi)外飾、性能全面提升，漢馬科技也將得到賦能，全面開啟G2產(chǎn)品時代。G2產(chǎn)品將有力促進漢馬科技業(yè)務(wù)健康發(fā)展，帶來銷量、市場占有率提升。

丁哲舉了一個例子，今年冬季，唐山地區(qū)突降大雪，對于很多作業(yè)的車輛是極大的考驗，有不少競品車輛都出現(xiàn)了問題。面對極端作業(yè)條件，唐山地區(qū)的漢馬科技新能源用戶除了一輛做維修保養(yǎng)之外，其他的全部全勤?！爱a(chǎn)品是船，營銷是帆?！倍≌芙榻B，有了這樣出色的產(chǎn)品做基石，市場的認(rèn)知度自然就高，做起營銷來，就顯得順風(fēng)順?biāo)?。“現(xiàn)在漢馬科技的很多產(chǎn)品銷售，都屬于老客戶復(fù)購?！?/p>

聚焦應(yīng)用場景，挖掘大客戶

眾所周知，新能源銷售市場的突破，來自頻繁斬獲大訂單。而成就這一切的背后，與眾多潛在大客戶的實際需求分不開。目前新能源大客戶的應(yīng)用場景相對有限且固定，基本集中在礦山砂石料、建材、攪拌站等短駁場景。

近水樓臺先得月，向陽花木易為春。丁哲強調(diào)，這些短駁特定場景都是漢馬科技原先的優(yōu)勢市場領(lǐng)域。為此，漢馬科技充分開發(fā)客戶資源，并掌握了第一手信息，以牽引車作為前期市場導(dǎo)入，充分了解客戶的實際需求。因此，在產(chǎn)品的實際驗證上，漢馬科技做得非常充分，客戶反饋都很好，甚至超出了很多客戶的期望值，從而贏得了數(shù)量可觀的大客戶，迅速打開了新能源產(chǎn)品的銷售局面。

構(gòu)建運營價值營銷體系，擴大朋友圈

在丁哲看來，新能源產(chǎn)品與傳統(tǒng)能源產(chǎn)品在營銷模式上，有了根本的不同。在過去，重卡銷售僅僅只是把車賣給用戶，但是現(xiàn)在則不同。漢馬科技的新能源產(chǎn)品營銷已經(jīng)跳出原來的框架，并實現(xiàn)了創(chuàng)新。丁哲表示，現(xiàn)在不單單是把車賣給客戶，而是走進客戶的實際運營場景，在產(chǎn)品的取舍、換電站的建立、金融方式的選擇等方面，整合所有產(chǎn)業(yè)的資源，形成一個合力，給客戶提供的是產(chǎn)品、換電站、融資等一體化、定制化的解決方案，令客戶的實際運營更具價值。

“可以說，新能源市場營銷已由過去的B2C ，變?yōu)楝F(xiàn)在的B2B，進入了第二階段。這一轉(zhuǎn)變，決定了新能源重卡的營銷關(guān)鍵在于重構(gòu)客戶運營價值體系。”丁哲說，客戶運營價值體系的建立，不僅為客戶提供了真正的、綜合的全生命周期解決方案，提高了客戶的運營價值，充分解決用戶的后顧之憂，而且也提升了漢馬科技的市場競爭力。

此外，丁哲還強調(diào)，加入吉利商用車大家庭的漢馬科技，在市場營銷和服務(wù)體系，也變得更加強大，更顯出差異化。在市場營銷運營上，漢馬科技依托吉利商用車品牌運營體系的賦能，業(yè)已構(gòu)建出一整套數(shù)字化的營銷平臺，加上企業(yè)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，實現(xiàn)新型高效客戶+產(chǎn)品雙生命周期的管理。

“可以說，圍繞為大客戶創(chuàng)造全生命周期價值，而展開的營銷體系構(gòu)建，擴大了漢馬科技的朋友圈，而且還在不斷壯大中，為漢馬科技的銷售長虹打下了牢固的市場基礎(chǔ)?！倍≌苷f，這其實也是漢馬科技市場營銷可以在短時間內(nèi)破局、出圈的重要原因。

小結(jié)

鏖戰(zhàn)正酣，砥礪奮進。不可否認(rèn)，在新能源重卡領(lǐng)域，已出現(xiàn)群雄輩出、百家爭鳴的景象。新能源+傳統(tǒng)能源重卡雙輪驅(qū)動下的漢馬科技，無疑已站在了行業(yè)的高點上?！犊ㄜ囍丫W(wǎng)》認(rèn)為，隨著漢馬科技營銷體系的進一步完善，在不遠(yuǎn)的將來，這一新能源領(lǐng)域領(lǐng)軍品牌必將有更加亮眼的表現(xiàn)，值得大家拭目以待。