【對(duì)話背景】：門窗行業(yè)的發(fā)展,伴隨著中國(guó)住房改革的進(jìn)程，走過(guò)了30余年的歷程。這30年，是中國(guó)門窗行業(yè)波瀾壯闊的30年，是世界門窗產(chǎn)業(yè)發(fā)展史上非常罕見(jiàn)的30年。這30年，更是所有中國(guó)門窗人熱血奉獻(xiàn)的30年，是中國(guó)門窗行業(yè)在曲折發(fā)展中頑強(qiáng)奮進(jìn)的30年。

正是通過(guò)一代代門窗人的薪火傳承，中國(guó)門窗行業(yè)一直向上生長(zhǎng)。正是每個(gè)個(gè)體奮斗者的堅(jiān)持與付出,匯聚成產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潮流,最終定義了一個(gè)時(shí)代。新浪家居特別推出《大商對(duì)話》，記錄大時(shí)代投射在出色經(jīng)銷商身上的獨(dú)特印記，從他們的初心與歷程中，解讀中國(guó)門窗行業(yè)發(fā)展的新方向與新模式，共同探索新形勢(shì)下中國(guó)門窗行業(yè)的發(fā)展之路。

2023年《大商對(duì)話》我們來(lái)到了鹽城建湖。作為中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，建湖門窗市場(chǎng)的發(fā)展變化，對(duì)于我們深入調(diào)研三四線市場(chǎng)，具有一定的代表性。在眾多門窗大商中，我們有幸與富軒全屋門窗江蘇鹽城建湖店總經(jīng)理高長(zhǎng)海深度對(duì)話。

【大商簡(jiǎn)介】：高長(zhǎng)海，81年出生，2019年瞄準(zhǔn)門窗賽道，認(rèn)定富軒全屋門窗品牌，僅用1周時(shí)間快速拿下建湖代理。2022年，投入百萬(wàn)，開(kāi)設(shè)本地首家門窗超級(jí)體驗(yàn)店——富軒全屋門窗建湖店，短短兩年的時(shí)間，富軒全屋門窗品牌在建湖市場(chǎng)的占有率飆升至首位。用高長(zhǎng)海的話說(shuō)，我認(rèn)定的事，就全力以赴。

圖片人物/高長(zhǎng)海

大商背后 白手起家

“白手起家”總是能讓人心生敬畏。因?yàn)榘资制鸺?，?tīng)起來(lái)是一件很長(zhǎng)期，很艱難的事情。但是，卻有這樣的人，他對(duì)事業(yè)無(wú)比熱愛(ài)，對(duì)品牌無(wú)比忠誠(chéng)，愿意為之付出全部心血。他靠自己的勤勞、精明抓住了門窗生意的好時(shí)機(jī)。他從事著傳統(tǒng)行業(yè)，一步一個(gè)腳印累積起自己的財(cái)富。他文化程度不高，但在經(jīng)營(yíng)富軒全屋門窗的過(guò)程中，跟著富軒全屋門窗一起不斷學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)，以自己的智慧和努力譜寫(xiě)著蘇商傳奇。

八九十年代的蘇北農(nóng)村，是貧窮和落后的代名詞。高長(zhǎng)海所成長(zhǎng)的家庭，則是貧寒家庭的縮影。他的少年時(shí)代也都充滿了艱辛，16歲中學(xué)剛剛畢業(yè)，高長(zhǎng)海就要承擔(dān)家庭的重?fù)?dān)，跟著親戚去做油井機(jī)械，以此來(lái)維持家庭生計(jì)。無(wú)奈的日子、生活的重壓，讓他學(xué)會(huì)了堅(jiān)強(qiáng)地去面對(duì)一切，也讓他懂得了誠(chéng)實(shí)做人、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的道理。

做了10年油井機(jī)械，他意識(shí)到打工永遠(yuǎn)不會(huì)出頭，于是跟三五親戚借了幾萬(wàn)塊錢，在建湖小縣城，租了一個(gè)17平米的小鋪面，做起了雜牌推拉門小生意，“至今我還記得，左邊是折疊床，右邊是推拉門，吃飯睡覺(jué)賣拉門都在一起，沒(méi)有白天黑夜，非常艱苦?！备唛L(zhǎng)海說(shuō)道，“因?yàn)闆](méi)做過(guò)生意，一開(kāi)始很受同行欺負(fù)，但是本著秉性真誠(chéng)的做事原則，同行把事情做到十分好，我就要做到十二分好，硬生生打開(kāi)了市場(chǎng)局面，也積累了第一桶金，雖然很少，但為日后代理富軒全屋門窗做了積累。”

富軒全屋門窗品牌宣傳

瞄定門窗 代理富軒

2019年，高長(zhǎng)海意識(shí)道，建材市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，做雜牌不是長(zhǎng)久之計(jì)，糾紛多，不賺錢。而且本地推拉門市場(chǎng)趨于飽和，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重。這時(shí)，他看準(zhǔn)門窗賽道，他認(rèn)為這個(gè)品類一定大有可為。在搜集一些門窗品牌信息后，他認(rèn)定了富軒全屋門窗品牌。“我了解到，富軒全屋門窗是門窗大品牌后，主動(dòng)給富軒全屋門窗招商部打了咨詢電話，與招商經(jīng)理聊得比較投緣，也讓我堅(jiān)信選擇富軒全屋門窗，僅用了1周的時(shí)間，我就完成的代理手續(xù)?！备唛L(zhǎng)海說(shuō)。

就這樣，他帶對(duì)富軒全屋門窗的全部熱情、激情和理想，在建湖門窗市場(chǎng)揚(yáng)帆起航，他也在改變著自己的命運(yùn)，同時(shí)也改變著建湖門窗行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。

“富軒全屋門窗把這么好的市場(chǎng)，這么好的品牌和產(chǎn)品交給我來(lái)做，在代理之初，我就下定決心，一定把它做好做大?！备唛L(zhǎng)海說(shuō)，“在代理富軒全屋門窗之前，本地市場(chǎng)已經(jīng)有連續(xù)做12年知名門窗品牌，要想打響富軒全屋門窗品牌，必須要率先占領(lǐng)建湖的市場(chǎng)份額。我不需要10年，也不需要12年，我只要2年，就拿下了建湖的市場(chǎng)占有率和富軒全屋門窗品牌知名度?！?/p>

說(shuō)起富軒全屋門窗在本地的知名度和占有率，高長(zhǎng)海一臉自豪，“通過(guò)這兩年的市場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)，建湖業(yè)主對(duì)富軒全屋門窗品牌認(rèn)知度非常高，2022年新下盤的某小區(qū)，一共150戶，其中選擇富軒全屋門窗品牌就有80戶?！?/p>

新浪在走訪建湖建材市場(chǎng)，也有從業(yè)主和門窗導(dǎo)購(gòu)口中了解到，“建湖市場(chǎng)一直流傳著‘兩軒和兩派’的口頭禪。其中‘一個(gè)軒’就是富軒。另外，品質(zhì)窗，佛山造。這個(gè)順口溜，也在本地十分盛行?！?/p>

據(jù)了解，隨著門窗行業(yè)的深度發(fā)展，雖然一二線城市門窗受關(guān)注度較高，但一二線城市市場(chǎng)已經(jīng)飽和，三四線城市其所蘊(yùn)藏的極大市場(chǎng)潛力，已然受到各大門窗企業(yè)的普遍關(guān)注，不少門窗企業(yè)加大對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的扶持力度，通過(guò)量占，達(dá)到品牌快速植入消費(fèi)者心智。基于此，在建湖市場(chǎng)，不少門窗品牌，推出不少800-1000元的引流套餐，這對(duì)三四線終端市場(chǎng)吸引很大。

選擇大于努力

高長(zhǎng)海是從苦日子過(guò)來(lái)的，所以他更珍惜眼前的一切，他沒(méi)有把做富軒全屋門窗帶來(lái)的收益買好房、好車去享受，而是繼續(xù)投入富軒全屋門窗?！霸谖蚁胱鲞@個(gè)大店的時(shí)候，家里老人一直反對(duì)，勸我先買房子，有個(gè)安穩(wěn)。我沒(méi)聽(tīng)家人的建議，富軒全屋門窗這么好的品牌，現(xiàn)在又是門窗市場(chǎng)上升期，我必須拿出全部財(cái)富繼續(xù)投入，沒(méi)有大店，怎么能有做更高產(chǎn)值?！备唛L(zhǎng)海說(shuō)。

2022年，高長(zhǎng)海把原本計(jì)劃買房子的80多萬(wàn)，全部拿來(lái)建新店，當(dāng)時(shí)家里人都覺(jué)得他瘋了，因?yàn)閷?duì)于家里的老人，近百萬(wàn)是他們一輩子都沒(méi)有觸碰到的財(cái)富?！拔夷芾斫馑麄?，但是我更堅(jiān)信自己的眼光，和對(duì)富軒品牌的信賴。俗話說(shuō)，不瘋魔，不成活。我必須這么做，事實(shí)也認(rèn)證我的選擇是對(duì)的。”高長(zhǎng)海說(shuō)。

有了大店的加持，富軒全屋門窗品牌在建湖市場(chǎng)做得更加游刃有余，“過(guò)去的兩年，我們一直深挖小區(qū)渠道，但是建湖的市場(chǎng)就這么大，我們要想產(chǎn)值更大，必須深挖、多挖渠道。有了大店的加持，今年我們會(huì)加大與裝修公司和異業(yè)聯(lián)盟合作?！?/p>

據(jù)新浪家居了解，目前建湖門窗市場(chǎng)，門窗的主要銷售渠道仍然是新小區(qū)換窗和封陽(yáng)臺(tái)，但是基于三四級(jí)市場(chǎng)，新小區(qū)開(kāi)盤限制，想要突破一定的量，需要多渠道運(yùn)營(yíng)。目前，建湖市場(chǎng)品牌門窗除了深耕新小區(qū)，還有與裝飾公司合作，發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟，以及老客戶帶新等。

長(zhǎng)期主義 深耕一方

高長(zhǎng)海除了是富軒全屋門窗建湖的總經(jīng)理，他也是建湖建材聯(lián)盟理事長(zhǎng)，“很多聯(lián)盟品牌老板都問(wèn)我，事業(yè)怎么能夠如此順風(fēng)順?biāo)Ｎ一卮穑赫J(rèn)真做人，踏實(shí)做事，有舍有得，口碑第一。” 高長(zhǎng)海說(shuō)，“富軒全屋門窗勵(lì)志做建湖最佳口碑的門窗品牌。我們的老客戶返單率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同行，有一位業(yè)主，最多給我們介紹26個(gè)客戶。這個(gè)數(shù)字讓很多業(yè)內(nèi)人士瞠目結(jié)舌。建湖是一個(gè)很小的城市，口碑不好，就會(huì)人盡皆知，富軒全屋門窗是我要長(zhǎng)期做的事業(yè)，我不會(huì)讓任何差評(píng)壞了富軒全屋門窗的品牌，同時(shí)我還會(huì)加大力度建設(shè)富軒全屋門窗口碑，在終端市場(chǎng)大量投放富軒全屋門窗廣告?！?/p>

對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，高長(zhǎng)海表示，“隨著富軒在建湖市場(chǎng)不斷壯大，總部也讓我們不斷的學(xué)習(xí)，發(fā)展才是硬道理，需要我們這些經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn)的思想。未來(lái)，我希望富軒全屋門窗在建湖市場(chǎng)突破千萬(wàn)?！?/p>

編后記：

3年，你能做什么？高長(zhǎng)海的經(jīng)歷告訴我們，3年，可以從17平米的雜牌推拉門街邊攤，到現(xiàn)在300平超一線門窗品牌體驗(yàn)店；可以從養(yǎng)家糊口過(guò)生活，到現(xiàn)在年銷售額穩(wěn)居本地市場(chǎng)首位；可以從一無(wú)所有，到車房齊全、員工6位。用高長(zhǎng)海的話，“這一切，是自己努力的結(jié)果，更是富軒全屋門窗給予的財(cái)富機(jī)會(huì)。”

高長(zhǎng)海作為富軒全屋門窗優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，見(jiàn)證了富軒全屋門窗孵化優(yōu)秀大商的能力，誰(shuí)說(shuō)小縣城不能出千萬(wàn)大商？誰(shuí)說(shuō)三四級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有渠道建設(shè)的潛力？3年，在時(shí)空隧道里或許就是轉(zhuǎn)瞬之間，但在高長(zhǎng)海與富軒全屋門窗一起攜手走過(guò)的歷程里，承載著蘇商的堅(jiān)持與夢(mèng)想。