以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、服裝銷售的會銷方案該如何設(shè)計？

1.大家在設(shè)計銷售活動方案時，通常使用什么主題和流程呢？

在我之前的工作經(jīng)歷中，我將服裝銷售業(yè)務(wù)與B端和C端結(jié)合起來，一方面通過加盟，另一方面通過客戶的零售端實現(xiàn)會員分享模式。對于服裝行業(yè)的會銷，主要采用服裝秀加訂貨會的方式。在B端，即批發(fā)端，我們通常會被邀請到訂貨會現(xiàn)場，觀看款式并進行訂貨。一般來說，我們會利用會展等場地來組織會銷活動。此外，制定訂貨政策時也會有一定的激勵措施。至于推廣方面，基本上是以線上為主。

隨著疫情后的放開，線下的活動都能夠正常開展進行了，大家都想要做線下訂貨會了嗎？蕓友殷輝Lizzy正在計劃一種線下活動模式。這一模式首先需要孵化自己的買手集合店，并設(shè)計一個店鋪品牌，將貨品組合和陳列、開店指南等準備好。將B端作為加盟商，并實現(xiàn)長期輸出。至于C端，則需要設(shè)置一定的購買門檻，并享有分享權(quán)利，以及相應(yīng)的返傭。這個需要有線上平臺的支持，以便方便結(jié)算。但要實現(xiàn)這一模式，需要知道自己要如何有針對性地輸出，以及如何招商成交。


2.服裝銷售活動的會銷流程該如何設(shè)計？

會銷的形式可以設(shè)計成學(xué)習(xí)研討型，例如峰會、產(chǎn)品研討會等。研討會適合發(fā)布新品、新專利或新商業(yè)模式等內(nèi)容，通常會持續(xù)2天1夜。流程的設(shè)計非常重要，對于老客戶，會議內(nèi)容主要是感性化的答謝與聯(lián)絡(luò)感情；對于陌生客戶，需要培育信任，因此開始的環(huán)節(jié)需要提供有價值的內(nèi)容，交易一般發(fā)生在晚上。

除了研討會的形式，還有品鑒會形式，例如產(chǎn)品展示、秀場、訂貨政策展示等。品鑒為主是比較好的，若有商業(yè)模式或政策需要集中說明，通常2天1夜的時間比較適合，因為外地參與者需要考察等等。對于零售端的銷售活動，需要更加精細地設(shè)計流程，注重客戶體驗，加強參與度，營造良好的“人、貨、場”氛圍。

服飾招商會通常會有動態(tài)展示，即秀場，也有靜態(tài)展示，如在展廳放置商品，旁邊配有人員解說。試衣間也是必備的，客戶需要有體驗的機會。下單的時候也有刺激訂單的環(huán)節(jié)，例如某某訂單達到多少、訂購了什么商品等，這樣有促進作用。團隊要共同努力，推動銷售高潮氛圍。品牌產(chǎn)品可以直接說明，招商就是招商，銷售就是銷售。


3.服裝銷售活動中怎樣做到邀約到達率100%？

如何確保供應(yīng)鏈和C端的邀約到達率可以達到百分之百。不論是B端還是C端，都需要付費購買進場資格，一般是以門票的形式體現(xiàn)，門票價格不會太貴，通常只有幾百元。門票可以設(shè)計出價值，例如可以抵一些貨款或者提供特殊優(yōu)惠。這種形式要求供應(yīng)商有一定的客戶群體才能參展。對于研討會，還可以提供與業(yè)內(nèi)有影響力的人進行學(xué)習(xí)和交流的機會?？蛻魜碓窗ɡ峡蛻舻霓D(zhuǎn)介紹、互聯(lián)網(wǎng)推廣和大型集中批發(fā)端口合作等。

在參加訂貨會時，第一天大多數(shù)客戶是在看、選、比較和思考。除非第一天現(xiàn)場出現(xiàn)限時限量的某政策，一般訂貨金都是在第二天交的。訂貨會的級別可以根據(jù)品牌需求來打造，高端品牌會設(shè)計門檻，而其他品牌則會在訂貨會中加入含金量的內(nèi)容，例如邀請明星或名人指導(dǎo)等。好的產(chǎn)品不用擔心，只需要借助一些推廣力量，例如冷蕓時尚圈，就可以有效地推廣。

二、服裝銷售活動中如何達成銷售目標？

1.如何制定會銷的銷售目標？

在制定會銷的銷售目標時，需要先進行邀約對象分析，了解目標客戶群體，然后通過分層次的會銷方式實現(xiàn)滲透。會銷的滲透分為三個階段，第一階段是初步感興趣，需要通過氛圍和展示吸引目標客戶群體；第二階段，需要通過解說和領(lǐng)導(dǎo)演說讓客戶對產(chǎn)品有進一步了解；第三階段，讓客戶在受到刺激以后產(chǎn)生沖動購買的欲望。最后，根據(jù)團隊承載能力，合理地邀約目標客戶群體，推薦團隊10人左右，訂貨會的參會人數(shù)不宜超過500人。


2.如何培訓(xùn)團隊完成銷售目標？

為了提高團隊完成銷售目標的能力，需要在會前對團隊進行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶進場動線、座次安排等服務(wù)銷售設(shè)計，同時摸底團隊的性格和能力，配對進行打配合，指派主講和跟進的銷售人員，然后在會銷過程中及時傳達指令，確保團隊協(xié)調(diào)配合，實現(xiàn)銷售目標。


3.如何設(shè)計售前售后的銷售閉環(huán)？

會銷是一個周期性的行為，售前和售后的銷售閉環(huán)需要合理設(shè)計。售前需要進行預(yù)熱推廣期，通過社群引流和直播進行線上會銷，建立私域流量，然后通過跟單進行成交；售后需要在成交當天進行跟進，然后在30天的跟進周期內(nèi)，通過私信、電話、短信等方式進行客戶關(guān)系維護，建立長期合作關(guān)系。

莊主總結(jié)

一、服裝銷售的會銷方案該如何設(shè)計？

1.服裝銷售活動到底該銷售什么？
服裝的銷售活動還是要有相應(yīng)的商業(yè)模式，需要確定好是招商還是零售。

2.服裝銷售活動的會銷流程該怎樣設(shè)計？
服裝的會銷流程需要根據(jù)商業(yè)模式，可以設(shè)計成研討會，品鑒會等等，成交環(huán)節(jié)一般都會在中間高潮部分完成，有的也會分三個階段完成。

3.服裝銷售活動中怎樣做到邀約到達率100%？
設(shè)置門票收費門檻，門票可以設(shè)計一些價值，例如抵值或者受到特殊的待遇等等。


二、服裝銷售活動中如何達成銷售目標？

1.服裝銷售活動中的目標該怎樣制定？
銷售目標其實在邀約的時候就會發(fā)現(xiàn)的，所以邀約目標越精準越好。

2.服裝銷售活動中如何培訓(xùn)激發(fā)團隊完成目標？
團隊是需要根據(jù)個性和能力來配合組隊的，其余的環(huán)節(jié)都是給團隊成交的配合工具，包括主持人給出的信號，還有進場的坐位等等。

3.怎樣設(shè)計售前售后的銷售閉環(huán)？
會銷從預(yù)熱推廣到會務(wù)成交，還有會后跟進，是一個周期的設(shè)計，所以會銷不是一次性的活動，都是需要精心準備的，最好也是線上線下相結(jié)合。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧