以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、服裝銷售的會(huì)銷方案該如何設(shè)計(jì)？

1.大家在設(shè)計(jì)銷售活動(dòng)方案時(shí)，通常使用什么主題和流程呢？

在我之前的工作經(jīng)歷中，我將服裝銷售業(yè)務(wù)與B端和C端結(jié)合起來，一方面通過加盟，另一方面通過客戶的零售端實(shí)現(xiàn)會(huì)員分享模式。對(duì)于服裝行業(yè)的會(huì)銷，主要采用服裝秀加訂貨會(huì)的方式。在B端，即批發(fā)端，我們通常會(huì)被邀請(qǐng)到訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，觀看款式并進(jìn)行訂貨。一般來說，我們會(huì)利用會(huì)展等場(chǎng)地來組織會(huì)銷活動(dòng)。此外，制定訂貨政策時(shí)也會(huì)有一定的激勵(lì)措施。至于推廣方面，基本上是以線上為主。

隨著疫情后的放開，線下的活動(dòng)都能夠正常開展進(jìn)行了，大家都想要做線下訂貨會(huì)了嗎？蕓友殷輝Lizzy正在計(jì)劃一種線下活動(dòng)模式。這一模式首先需要孵化自己的買手集合店，并設(shè)計(jì)一個(gè)店鋪品牌，將貨品組合和陳列、開店指南等準(zhǔn)備好。將B端作為加盟商，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期輸出。至于C端，則需要設(shè)置一定的購(gòu)買門檻，并享有分享權(quán)利，以及相應(yīng)的返傭。這個(gè)需要有線上平臺(tái)的支持，以便方便結(jié)算。但要實(shí)現(xiàn)這一模式，需要知道自己要如何有針對(duì)性地輸出，以及如何招商成交。


2.服裝銷售活動(dòng)的會(huì)銷流程該如何設(shè)計(jì)？

會(huì)銷的形式可以設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)研討型，例如峰會(huì)、產(chǎn)品研討會(huì)等。研討會(huì)適合發(fā)布新品、新專利或新商業(yè)模式等內(nèi)容，通常會(huì)持續(xù)2天1夜。流程的設(shè)計(jì)非常重要，對(duì)于老客戶，會(huì)議內(nèi)容主要是感性化的答謝與聯(lián)絡(luò)感情；對(duì)于陌生客戶，需要培育信任，因此開始的環(huán)節(jié)需要提供有價(jià)值的內(nèi)容，交易一般發(fā)生在晚上。

除了研討會(huì)的形式，還有品鑒會(huì)形式，例如產(chǎn)品展示、秀場(chǎng)、訂貨政策展示等。品鑒為主是比較好的，若有商業(yè)模式或政策需要集中說明，通常2天1夜的時(shí)間比較適合，因?yàn)橥獾貐⑴c者需要考察等等。對(duì)于零售端的銷售活動(dòng)，需要更加精細(xì)地設(shè)計(jì)流程，注重客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)參與度，營(yíng)造良好的“人、貨、場(chǎng)”氛圍。

服飾招商會(huì)通常會(huì)有動(dòng)態(tài)展示，即秀場(chǎng)，也有靜態(tài)展示，如在展廳放置商品，旁邊配有人員解說。試衣間也是必備的，客戶需要有體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。下單的時(shí)候也有刺激訂單的環(huán)節(jié)，例如某某訂單達(dá)到多少、訂購(gòu)了什么商品等，這樣有促進(jìn)作用。團(tuán)隊(duì)要共同努力，推動(dòng)銷售高潮氛圍。品牌產(chǎn)品可以直接說明，招商就是招商，銷售就是銷售。


3.服裝銷售活動(dòng)中怎樣做到邀約到達(dá)率100%？

如何確保供應(yīng)鏈和C端的邀約到達(dá)率可以達(dá)到百分之百。不論是B端還是C端，都需要付費(fèi)購(gòu)買進(jìn)場(chǎng)資格，一般是以門票的形式體現(xiàn)，門票價(jià)格不會(huì)太貴，通常只有幾百元。門票可以設(shè)計(jì)出價(jià)值，例如可以抵一些貨款或者提供特殊優(yōu)惠。這種形式要求供應(yīng)商有一定的客戶群體才能參展。對(duì)于研討會(huì)，還可以提供與業(yè)內(nèi)有影響力的人進(jìn)行學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)。客戶來源包括老客戶的轉(zhuǎn)介紹、互聯(lián)網(wǎng)推廣和大型集中批發(fā)端口合作等。

在參加訂貨會(huì)時(shí)，第一天大多數(shù)客戶是在看、選、比較和思考。除非第一天現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)限時(shí)限量的某政策，一般訂貨金都是在第二天交的。訂貨會(huì)的級(jí)別可以根據(jù)品牌需求來打造，高端品牌會(huì)設(shè)計(jì)門檻，而其他品牌則會(huì)在訂貨會(huì)中加入含金量的內(nèi)容，例如邀請(qǐng)明星或名人指導(dǎo)等。好的產(chǎn)品不用擔(dān)心，只需要借助一些推廣力量，例如冷蕓時(shí)尚圈，就可以有效地推廣。

二、服裝銷售活動(dòng)中如何達(dá)成銷售目標(biāo)？

1.如何制定會(huì)銷的銷售目標(biāo)？

在制定會(huì)銷的銷售目標(biāo)時(shí)，需要先進(jìn)行邀約對(duì)象分析，了解目標(biāo)客戶群體，然后通過分層次的會(huì)銷方式實(shí)現(xiàn)滲透。會(huì)銷的滲透分為三個(gè)階段，第一階段是初步感興趣，需要通過氛圍和展示吸引目標(biāo)客戶群體；第二階段，需要通過解說和領(lǐng)導(dǎo)演說讓客戶對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步了解；第三階段，讓客戶在受到刺激以后產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的欲望。最后，根據(jù)團(tuán)隊(duì)承載能力，合理地邀約目標(biāo)客戶群體，推薦團(tuán)隊(duì)10人左右，訂貨會(huì)的參會(huì)人數(shù)不宜超過500人。


2.如何培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)？

為了提高團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)的能力，需要在會(huì)前對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶進(jìn)場(chǎng)動(dòng)線、座次安排等服務(wù)銷售設(shè)計(jì)，同時(shí)摸底團(tuán)隊(duì)的性格和能力，配對(duì)進(jìn)行打配合，指派主講和跟進(jìn)的銷售人員，然后在會(huì)銷過程中及時(shí)傳達(dá)指令，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)配合，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。


3.如何設(shè)計(jì)售前售后的銷售閉環(huán)？

會(huì)銷是一個(gè)周期性的行為，售前和售后的銷售閉環(huán)需要合理設(shè)計(jì)。售前需要進(jìn)行預(yù)熱推廣期，通過社群引流和直播進(jìn)行線上會(huì)銷，建立私域流量，然后通過跟單進(jìn)行成交；售后需要在成交當(dāng)天進(jìn)行跟進(jìn)，然后在30天的跟進(jìn)周期內(nèi)，通過私信、電話、短信等方式進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

莊主總結(jié)

一、服裝銷售的會(huì)銷方案該如何設(shè)計(jì)？

1.服裝銷售活動(dòng)到底該銷售什么？
服裝的銷售活動(dòng)還是要有相應(yīng)的商業(yè)模式，需要確定好是招商還是零售。

2.服裝銷售活動(dòng)的會(huì)銷流程該怎樣設(shè)計(jì)？
服裝的會(huì)銷流程需要根據(jù)商業(yè)模式，可以設(shè)計(jì)成研討會(huì)，品鑒會(huì)等等，成交環(huán)節(jié)一般都會(huì)在中間高潮部分完成，有的也會(huì)分三個(gè)階段完成。

3.服裝銷售活動(dòng)中怎樣做到邀約到達(dá)率100%？
設(shè)置門票收費(fèi)門檻，門票可以設(shè)計(jì)一些價(jià)值，例如抵值或者受到特殊的待遇等等。


二、服裝銷售活動(dòng)中如何達(dá)成銷售目標(biāo)？

1.服裝銷售活動(dòng)中的目標(biāo)該怎樣制定？
銷售目標(biāo)其實(shí)在邀約的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)的，所以邀約目標(biāo)越精準(zhǔn)越好。

2.服裝銷售活動(dòng)中如何培訓(xùn)激發(fā)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)？
團(tuán)隊(duì)是需要根據(jù)個(gè)性和能力來配合組隊(duì)的，其余的環(huán)節(jié)都是給團(tuán)隊(duì)成交的配合工具，包括主持人給出的信號(hào)，還有進(jìn)場(chǎng)的坐位等等。

3.怎樣設(shè)計(jì)售前售后的銷售閉環(huán)？
會(huì)銷從預(yù)熱推廣到會(huì)務(wù)成交，還有會(huì)后跟進(jìn)，是一個(gè)周期的設(shè)計(jì)，所以會(huì)銷不是一次性的活動(dòng)，都是需要精心準(zhǔn)備的，最好也是線上線下相結(jié)合。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧