商家介紹：

大家好，我叫祝子，來(lái)自浙江，目前做廚房家居類(lèi)目，拼多多的年銷(xiāo)售在2500w左右，經(jīng)營(yíng)多個(gè)類(lèi)目！

這次的分享主要圍繞拼多多市場(chǎng)和競(jìng)品分析展開(kāi)，刨析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確自身產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境從而在店鋪運(yùn)營(yíng)，決策，選擇上做出正確的選擇！

注：文中提到的多多參謀就是目前拼多多主流的數(shù)據(jù)分析工具多多情報(bào)通（ddqbt.mobduos.com?code=2433636562），類(lèi)似于淘寶的生意參謀，文中我習(xí)慣叫成多多參謀。

- 導(dǎo)讀

競(jìng)品分析（定價(jià)、sku布局、視覺(jué)、成長(zhǎng)路徑、類(lèi)目錯(cuò)放等）

店鋪分析（市場(chǎng)容量對(duì)比、品類(lèi)結(jié)構(gòu)等）

黑標(biāo)品牌店鋪（如何判斷強(qiáng)勢(shì)類(lèi)品牌、資源位起款）

細(xì)分品類(lèi)挖掘

—大前提—

多多現(xiàn)有的品類(lèi)市場(chǎng)，主要圍繞在中低客單價(jià)上面，中高客單價(jià)的品類(lèi)，大多尚未被完全開(kāi)發(fā)出來(lái)的。如果你仔細(xì)看多多參謀的數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)拼多多類(lèi)目的客單價(jià)是逐年上升的。越來(lái)越多的強(qiáng)勢(shì)品牌介入，會(huì)促使一部分“淘系”消費(fèi)群體逐漸轉(zhuǎn)移成為拼多多忠實(shí)的消費(fèi)用戶(hù) ?。ò賰|補(bǔ)貼真香理論）。

所以你要分析自己手頭上的單品，想要攻占的多多類(lèi)目市場(chǎng)，目前的體量約有多大，月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在多少，日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在多少。分析目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，會(huì)看競(jìng)品的數(shù)據(jù)，知道怎么打競(jìng)品 ！

01、競(jìng)品分析

1、競(jìng)品鏈接大框架分析

• 競(jìng)品店鋪權(quán)重

單品所在的目前的店鋪是旗艦店、品牌店、企業(yè)店，還是其它類(lèi)型的店鋪，黑標(biāo)店鋪的權(quán)重高。

• 單品的上架時(shí)間

是老鏈接還是新鏈接，有助于判斷當(dāng)前的類(lèi)目，是一直做老鏈接，還是不斷用新鏈接去沖！

• 單品的平臺(tái)資源位情況

百億，秒殺，首頁(yè)還是其它資源位，判斷一下，自身是否具備卡“資源位”的空間和機(jī)會(huì)。

• 單品所在的榜單情況

2、尋找自身潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

多多參謀里面提供前200名商品的每日單品銷(xiāo)售情況，可以參考給自己的單品定目標(biāo)，制定推廣計(jì)劃。運(yùn)營(yíng)所要做的主要有幾點(diǎn)：

• 分析競(jìng)爭(zhēng)單品的定價(jià)策略

建議選擇“月榜”為單位去分析。（日榜和周榜因?yàn)槎唐跀?shù)據(jù)波動(dòng)較大）

挖掘多多參謀的“炒鍋”品類(lèi)作為目標(biāo)分析案例，會(huì)發(fā)現(xiàn)存在明顯的多極分化現(xiàn)象，能打出來(lái)的產(chǎn)品有幾大類(lèi)：（分析銷(xiāo)量排名前1-200名的單品定價(jià)策略）：

① 以“供應(yīng)鏈 - 產(chǎn)品”以及白牌店鋪（南極人，北極絨） 為主的單品 - 定價(jià)策略 （首SKU定價(jià) 13 -39之間）：

②. 以“貼牌 - 稍有知名度的黑標(biāo)”為主的單品 - 定價(jià)策略如圖，這部分品牌的優(yōu)勢(shì)是：產(chǎn)品感觀，視覺(jué)優(yōu)化這一塊做的好 ！

③ 品牌店鋪（黑標(biāo)品牌- 通過(guò)百億補(bǔ)貼打上來(lái)的款式，一般強(qiáng)品牌都有相應(yīng)的控價(jià)政策）

通過(guò)不同的市場(chǎng)定價(jià)分析，可以說(shuō)明：

不同的產(chǎn)品 - 店鋪類(lèi)型，能沖到市場(chǎng)頭部的“單品排名”，“客單價(jià)”是有差距的，衡量好自己，目前手頭的單品定價(jià)的方式，自己目前的店鋪類(lèi)型是那種，做好產(chǎn)品定位。

2、競(jìng)品sku 如何布局（所用的文案一類(lèi)的）

3、對(duì)手的視覺(jué)如何搭建，主圖策劃

搭建視覺(jué)參考案例：

4、每日單品的銷(xiāo)售情況，單品的成長(zhǎng)路徑 - 軌跡（供參考）

5、單品營(yíng)銷(xiāo)，促轉(zhuǎn)化方式

收集參考案例（后續(xù)供運(yùn)營(yíng) 對(duì)接 美工） 。

6、類(lèi)目錯(cuò)放，帶來(lái)的流量、銷(xiāo)量增漲

現(xiàn)有市場(chǎng)容量的大小，形成了不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以嘗試把現(xiàn)有產(chǎn)品錯(cuò)放到其它小的品類(lèi)去測(cè)試 ：

煎鍋可以放到“炒鍋”類(lèi)目里面去，炒鍋客單價(jià)偏高一點(diǎn)（主流價(jià)格段：40-120+），煎鍋會(huì)相對(duì)低一點(diǎn)（主流價(jià)格段：30-80+）。

可以做成雙鏈接，把賣(mài)點(diǎn)視覺(jué)一類(lèi)的錯(cuò)開(kāi)，1個(gè)鏈接放在煎鍋類(lèi)目，1個(gè)鏈接放在炒鍋類(lèi)目，這樣兩個(gè)品相互切開(kāi)，自己店鋪里面，不會(huì)造成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

比如九陽(yáng)的這款平底鍋，同一個(gè)產(chǎn)品，炒鍋品類(lèi)的近一天日銷(xiāo)是 863。

煎鍋品類(lèi)的近一天日銷(xiāo)是 590。

從這里可以分析出，假設(shè)只做一個(gè)市場(chǎng)的話，日銷(xiāo)量會(huì)直接少一半 ！

同樣錯(cuò)類(lèi)目的玩法，比如“奶鍋” （單柄 - 14-18cm）可以放到“湯鍋”（雙耳 - 20-24cm）品類(lèi)里面，本身兩個(gè)類(lèi)目的購(gòu)買(mǎi)的人群具備高度重合屬性，前期可以放在小類(lèi)目堆銷(xiāo)量，評(píng)價(jià)（避開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)），中后期等銷(xiāo)量累積到了一定程度后，可以放到大的品類(lèi)，獲得更多的日銷(xiāo)量 。

02、店鋪分析

1、分析大類(lèi)目下不同品類(lèi)的市場(chǎng)容量

炒鍋品類(lèi)在目前炊具類(lèi)目里面，整體銷(xiāo)量是第一的。

砂鍋品類(lèi)的市場(chǎng)容量相對(duì)小很多。

燒水壺品類(lèi)靠前的看不到黑標(biāo)品牌店鋪，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠實(shí)度不算高 。

可以從同類(lèi)目里面，優(yōu)先切入自身具備“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”的品類(lèi)進(jìn)入市場(chǎng)，而不是一開(kāi)始就進(jìn)入“競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈”類(lèi)目里面的大品類(lèi)。

拿上面三個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)舉例子來(lái)講，品類(lèi)市場(chǎng)大小 ：炒鍋 > 砂鍋 > 燒水壺。

進(jìn)入炒鍋品類(lèi)的難度偏大，雖然市場(chǎng)品類(lèi)較大，但類(lèi)目靠前的全都是低客單價(jià)和黑標(biāo)品牌，如果，自身沒(méi)有足夠大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)積累，進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，費(fèi)用投入會(huì)很高。

對(duì)于燒水壺這個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)來(lái)講 ，品類(lèi)偏小一點(diǎn)，類(lèi)目第一400+的日銷(xiāo)，類(lèi)目第二是電器品類(lèi)的，錯(cuò)品類(lèi)配置，品類(lèi)第三市場(chǎng)就開(kāi)始萎縮偏小了。

我建議有砂鍋產(chǎn)品供應(yīng)鏈的話，優(yōu)先進(jìn)入“砂鍋”這個(gè)中等品類(lèi)的市場(chǎng)。再分析市場(chǎng)頭部產(chǎn)品線未存在強(qiáng)勢(shì)品牌，如果進(jìn)一步去看的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)視覺(jué)都優(yōu)化的普普通通，有提升優(yōu)化的想象空間 ！

2、進(jìn)一步挖掘競(jìng)店的產(chǎn)品品類(lèi)結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析競(jìng)品頭部的鏈接切入，再進(jìn)一步挖掘競(jìng)店的產(chǎn)品品類(lèi)結(jié)構(gòu)

• 確認(rèn)競(jìng)店的品類(lèi)線結(jié)構(gòu)，是否存在高價(jià)的長(zhǎng)尾款？

• 競(jìng)店的爆款數(shù)量，是否存在一店多爆款？同爆款是否存在一品多鋪？（主圖賣(mài)點(diǎn)錯(cuò)開(kāi)，十圖錯(cuò)開(kāi)，不同詳情頁(yè)面打造）

• 同類(lèi)目，是否有不同小品類(lèi)的爆款？

如果有不同小品類(lèi)的爆款，說(shuō)明類(lèi)目品類(lèi)線挖掘的比較深，供應(yīng)鏈扎的比較實(shí)。比如：炒鍋，煎鍋，高壓鍋，奶鍋，湯鍋都有一個(gè)對(duì)應(yīng)的爆款鏈接存在），這樣的店鋪運(yùn)營(yíng)功底會(huì)非常強(qiáng)勢(shì)，值得多收藏，借鑒學(xué)習(xí)。

• 競(jìng)店的新品的孵化情況，是否有存在新品？

一上線就能起的特別猛的款式，可以留意下自身供應(yīng)鏈，是否具備同樣開(kāi)發(fā)相應(yīng)客單價(jià)產(chǎn)品的能力！

• 規(guī)劃到 excel 表格

通過(guò)上述步驟，找到優(yōu)秀、有潛力的單品進(jìn)行二次規(guī)劃到 excel 表格 。

收集打包存到成表格。

分析對(duì)方相應(yīng)的定價(jià)策略，做新品的參考定價(jià)，現(xiàn)有的定價(jià)配合多多參謀，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)品店鋪，自身的運(yùn)營(yíng)手段可以進(jìn)一步挖掘、提升 ！

03、黑標(biāo)品牌店鋪

目前的產(chǎn)品線為強(qiáng)勢(shì)類(lèi)品牌（黑標(biāo)），目前都還是相對(duì)好做的，有類(lèi)目小二的配合，可以比價(jià)上“百億補(bǔ)貼”資源，單品可以通過(guò)各種資源位起款（比如：千萬(wàn)爆款團(tuán)、品牌專(zhuān)項(xiàng)、什么值得買(mǎi)）。如果不是黑標(biāo)品牌，又是中高客單價(jià)的話，建議優(yōu)先布局好渠道建設(shè)。

• 如何分辨市場(chǎng)哪些是強(qiáng)勢(shì)類(lèi)品牌 ？

目前是通過(guò)多多參謀近30天的單品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)去分析，一般情況下，能打到類(lèi)目比較靠前的都算是強(qiáng)勢(shì)黑標(biāo)品牌 ，消費(fèi)者知名度高（通過(guò)線下，以及一些站外推廣投放，抖音，小紅書(shū)），全網(wǎng)銷(xiāo)售額高的品牌。

比如：家居炊具類(lèi)目：蘇泊爾 > 九陽(yáng) > 炊大皇（炊大皇的炊具是自營(yíng)的，水杯是可以貼牌的） > ...

還有一些特殊的白牌 - 貼標(biāo)的品牌 - 黑標(biāo)，淘系里面top的品牌也相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，同樣能申請(qǐng)到“百億補(bǔ)貼”的資源位。比如榮事達(dá)、堡迪斯、sowe一類(lèi)。

榮事達(dá)基本上都是貼牌的，能上“百億補(bǔ)貼 - 資源位”，視覺(jué)上做的比產(chǎn)業(yè)帶的產(chǎn)品好很多，客單價(jià)定位：知名品牌 > 貼牌 > 產(chǎn)業(yè)帶！

榮事達(dá)炒鍋的單品日銷(xiāo)售情況，爆發(fā)力還是很可以的（供參考）

04、細(xì)分品類(lèi)挖掘

通過(guò)多多參謀炒鍋品類(lèi)，篩選細(xì)分類(lèi)目下的產(chǎn)品線 “不銹鋼炒鍋” 來(lái)做分析：

同炒鍋品類(lèi)，304 / 316 不銹鋼炒鍋，具備較高的客單價(jià)定位 ，同時(shí)迎合市場(chǎng)需求，炒鍋品類(lèi)主流的客單價(jià)：30-120元 +，而不銹鋼 304 / 316 不銹鋼炒鍋主流的客單價(jià)在：70-150元 + 之間。

sku客單價(jià)分析（這個(gè)客單價(jià)，在淘系里面都屬于中等價(jià)位了的）。

再進(jìn)一步通過(guò)多多的搜索框分析市場(chǎng)，白牌產(chǎn)業(yè)帶、產(chǎn)品線都具備較高的客單價(jià)定價(jià) ！

再比如這種個(gè)性化的細(xì)分品類(lèi)產(chǎn)品“北歐風(fēng)”。

這種，八角北歐風(fēng)的炒鍋 ，同樣也符合當(dāng)下年輕人的家庭選擇，小眾，擁有較高的客單價(jià)定價(jià)。

同時(shí)像這種產(chǎn)品線，日銷(xiāo)訂單數(shù)量，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也都還不錯(cuò)的?。ㄓ邪賰|補(bǔ)貼資源位加持）