×零售傳奇胖東來×

——《零售圈》自媒體創(chuàng)辦人宋九亮

中國零售業(yè)的數據顯示，胖東來的人效、坪效均在中國民營企業(yè)排名第一。

?去年年底，胖東來在許昌市舉辦了一場“東來經營哲學私享會”，根據會上透露，胖東來商貿集團2021年銷售大約在70億。胖東來超市總體在30億左右，許昌超市20億，新鄉(xiāng)超市10億。

?憑借獨特的經營哲學，胖東來從一個三線城市不起眼的小店一躍成為了中國零售界的神話，它究竟是如何做到的？今天就讓我們通過它的商品、服務和企業(yè)文化來一窺究竟。

01 沒有買不到的商品

——對零售業(yè)來說，商品是永恒的支柱。

?作為一家開在三線城市的超市，胖東來卻擁有比肩一線城市商超的商品豐富程度，在許昌逛胖東來的體驗和在北京山海逛沃爾瑪、永輝并沒有什么本質區(qū)別。

?品類豐富，人無我有一直是胖東來的突出優(yōu)勢，寬泛的商品選擇范圍是大家愿意來這里的重要原因。

?“在胖東來，沒有你買不到的商品。”這是很多胖東來忠實顧客對它的評價，這并非夸張，一方面是由于胖東來自身有非常豐富的商品結構體系，另一方面它可以服務于客戶需求，去幫客戶采購到他所想要的商品。

?在胖東來的賣場內，你可以無數次看到“由于陳列位置有限，如果你在賣場購買不到所需的商品，可以留下你的聯(lián)系方式，我們將單獨為您采購。”這樣的溫馨提示，胖東來也確實是這么去執(zhí)行的。

?在胖東來，有這樣一個特殊的熱線，叫做“急購熱線”當顧客在胖東來的門店里沒有找到自己想要的商品時，就可以撥打這個熱線，胖東來會運用自己強大的供應鏈網絡為你搜貨并免費采購，讓你無需拋出許昌就能獲得自己想要的商品。

?零售圈也注意到，胖東來一年到頭打折促銷的活動并不多，主要集中在換季清倉的幾個時間節(jié)點，相比于沉迷造節(jié)抓住每一個營銷節(jié)點來搞大促招徠客戶沖刺業(yè)績的同業(yè)，胖東來多少顯得有些“異類”，而這很大程度上是因為胖東來對于“促銷”的理解，在他看來，促銷，從來不是維持商超熱度和營收的終極利器，價格競爭，不是比價競爭而是策略競爭。

?在商品定價上，胖東來一直追求的是“合理定價”而絕非“最低定價”。對于真正優(yōu)質的商品，胖東來主要通過批量直采的模式去獲得商品的議價權，向廠房爭取到同層級競爭者中最優(yōu)惠的政策，以此形成端到端的價格壁壘，而專業(yè)的批量直采也能夠維持暢銷商品的占比率，對客能吸引消費者持續(xù)性購入，對企業(yè)自身而言則能維持穩(wěn)定的利潤率。

?除此之外，胖東來也十分注重自有品牌的打造，比如胖東來的熟食絕大部分依靠自營，嚴格把關其口味、質量，各項標準遠超聯(lián)營。再比如服裝，胖東來也依舊堅持自己把關每一個關鍵環(huán)節(jié)，嚴格挑選生產廠家，牢牢守住商品的質量紅線，把主控權時刻攥緊在自己手里，更認真地對消費者負責。

?靠著豐富、高質、極具競爭力價格的商品，胖東來牢牢占據著萬千許昌消費者的心智。

02 商超界的海底撈

?胖東來的服務一直都是有口皆碑的，有消費者甚至稱它為商超界的“海底撈”。

?早在上個世紀，胖東來就已經推出了很多便民利民的免費服務，發(fā)展至今已經發(fā)展到了包括免費存包、免費給手機充電、免費送貨、免費維修、免費干洗等在內的18項免費服務。

?如果你去過一次胖東來，那么你就不會只去一次，在胖東來購物，會有一種家的溫馨，能真切感受到自己是被真心對待的：老年人可以借到放大鏡，孕婦上下電梯會有工作人員扶，碰到商品缺貨了可以直接留言，東西太重了提不動可以幫忙打車還承擔車費，衣服可以免費修補……在很多消費者沒有想到的地方，胖東來，都替你想到了。

?對于消費者，胖東來是完全尊重和信任的，如果你對胖東來的商品或者服務有什么不滿意，不需要任何理由就可以退貨，即便這件商品已經被你拆過、吃過、穿過，都不影響，哪怕是看完電影不滿意，在電影結束后的20分鐘內退還半價，顧客的滿意度就是胖東來的生命線。

?胖東來對于細節(jié)的追求表現在方方面面，對于賣場內的環(huán)境衛(wèi)生，也是極致苛刻。負責打掃的員工們都受過專業(yè)的規(guī)培，他們清楚地知道什么樣的清潔劑可以處理什么樣的臟污，什么樣材質的接觸面適合用什么樣的清潔工具……正是因為這份講究，才有了消費者置身其中的如家般的舒適。

?當賣場的形態(tài)日趨同質化，服務成為了企業(yè)決勝激烈市場競爭的關鍵，顯然，胖東來是深諳此道的，也才會擁有如此之多打動人心的服務細節(jié)，正是這些在細節(jié)之處的極致追求，才讓消費者鮮明得感受到“胖東來，真的不一樣”，鍛造形成了胖東來最堅韌的企業(yè)口碑。

03 最幸福的零售員工

——在零售界，要論員工幸福感，若胖東來排第二，沒人敢自稱第一

?畢竟，不允許員工加班、店助以上年均90天的假期、員工可以共享企業(yè)絕大多數的利潤，即便把范圍擴大到全國企業(yè)，也幾乎難找出幾個，但偏偏，于東來可以做到。

?去年7月，胖東來公布的《管理層休假標準》可謂是羨煞眾人——胖東來的員工凡在店助以上級別的一年可享90天休假，處助、處長全年可享6天，課助、課長全年可享40天。在當下這個996橫行、強調狼性文化、大談特談奉獻的企業(yè)文化圈層里，不內卷、胖東來反倒像個”異類”

?以許昌為例，2021年的銷售就是21個億，整個的毛利率是在22個點左右，前臺后臺加一起，員工收入不含社保，不含利潤分配員工平均是5500元。

?從人才資質方面來看，胖東來擁有的員工無論從受教育程度還是整體素質而言都絕對不是零售業(yè)內最好的，但這絲毫不妨礙他們能夠成為全國零售業(yè)員工的標桿，而在這背后發(fā)揮作用的，就是胖東來的人才體系機制和企業(yè)文化建設。

?“以人為本”是胖東來企業(yè)文化的重要理念之一，那么它是如何真正踐行這個理念的呢？于東來的答案是讓員工感受被尊重、被新人和被重用。在于東來看來，員工尤其是一線員工是構成零售企業(yè)服務的靈魂，他們的工作狀態(tài)將直接決定服務的質量。

?為了能使員工們保持良好的工作狀態(tài)，胖東來在企業(yè)文化建設中非常注重搭建一個積極向上、自我驅動和協(xié)作共贏的工作環(huán)境，讓每個崗位的員工都能感受到自己所創(chuàng)造的價值。

?有了好的工作環(huán)境，也要有好的薪酬福利。在這點上，于東來有個非常著名的論斷——“不會分錢，就會虧錢”。在“分錢”這點上，于東來有著難得的大氣和格局，真正做到了讓員工共享企業(yè)發(fā)展的成果。

?據知情人士向零售圈透露，胖東來給到的報酬在河南省整個行業(yè)內都是極具競爭力的，除了按照高層、中層、基層在“把員工當人看”的愛人哲學上，于東來和日本“經營之神”稻盛和夫有著同樣理念。稻盛和夫曾主動把股份送給員工，于東來也一直將“分錢”，放在員工管理的第一位。

?公開資料顯示，1999年，胖東來年凈利潤才1700萬元，于東來就根據工齡、職位按比例分了1000萬元。當時許昌的平均工資只有200元，其基層員工可以拿到1000元以上，店長年薪甚至達到十幾萬元。

?除層級薪酬外，胖東來還會依據員工們的個人績效表現獲得額外的收益。每一份付出都有回報，這也是員工愿意去執(zhí)行公司層面的各項制度、方針，愿意為企業(yè)創(chuàng)造績效的本源，因為公司的發(fā)展必將帶來他們個人的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造價值就是為自己創(chuàng)造美好生活。

?同時，胖東來也十分注重對于員工尤其是一線員工的教育和培訓，保證理論知識和業(yè)務技能的更新，傳導灌輸更為先進的營銷思維、用戶理念、服務理念，幫助員工獲得更好地提升，實現個人成長。

?正是因為胖東來有很好的企業(yè)文化，有競爭力的薪酬和不斷向上發(fā)展的空間，能夠真正培養(yǎng)出并且留得住優(yōu)秀的服務人才，讓他們通過每一次服務將胖東來的經營理念傳達給客戶，植根心中，以一種潤物細無聲的方式構建品牌的溫度與厚度，凝結成胖東來最無形的價值資產。

?面向未來，胖東來能否繼續(xù)延續(xù)自己在江湖的神話地位，讓我們拭目以待。

發(fā)布于 2022-11-04 15:40?IP 屬地陜西