Hello，大家好，我是敏哥。2020年對賭100篇跨境電商運營干貨文章，倒計時剩余91篇。自從開始了100篇跨境電商運營干貨的文章寫作之路，認識了越來越多的志同道合的好朋友。兩天沒更新，也會有好友過來問我，文章怎么沒更新呢？在哪里能看到呢？這些伙伴的支持就是我堅持不斷為大家寫作的動力。

這個世界就是這樣，當我們遇到一群志同道合的朋友，大家的認知在同一層級上的時候，彼此都很談的來。當然有人認可，就有人不認可，不管怎么說，做好自己最重要，需要做的就是為那些認可自己的伙伴持續(xù)的貢獻自己的價值。（你能夠打開這篇文章，花費寶貴的時間仔細去閱讀，就是代表了你對敏哥的認可和支持）

最近對于創(chuàng)業(yè)這件事情也是有了更多的感悟。終于能夠理解為什么那么多的創(chuàng)業(yè)者會因為承受不了壓力而選擇自殺了，創(chuàng)業(yè)有的時候確實不是人干的活兒。風(fēng)險很大，這個風(fēng)險來源于方方面面，可能由于創(chuàng)業(yè)者的某一個細小的決策失誤，就會產(chǎn)生難以挽回的損失。

但是有時候創(chuàng)業(yè)也會上癮，創(chuàng)業(yè)本身就是一個不斷遇到難題、解決難題的過程，有時候你會情緒低落、很抑郁、很難受，甚至晚上睡不好覺。但是當你發(fā)現(xiàn)自己能夠克服這個困難，重新站起來的時候，你會發(fā)現(xiàn)自己又成長和進步了許多。（好像扯遠了，下次會單獨寫一些創(chuàng)業(yè)感悟方面的文章，一寫就收不住了，哈哈）

下面是干貨時間?。ù蠹s2000字左右，仔細讀完預(yù)計十分鐘）

之前有一篇文章為大家講述了“亞馬遜自動廣告的四大誤區(qū)”，從四個角度為大家糾正了對于自動廣告的認知偏差。沒有看過這篇文章的，建議看完再看本篇文章。這篇文章給大家講一講亞馬遜自動廣告的那些最新的玩兒法和運營技巧。

其實在很久之前的亞馬遜廣告體系中，自動廣告是非常簡單的，就是一個廣告活動，區(qū)分廣告組，再區(qū)分sku和關(guān)鍵詞的過程，運營只要控制好廣告的預(yù)算和出價，以及產(chǎn)品品類區(qū)分，優(yōu)化好廣告結(jié)構(gòu)，和手動廣告做好有機的結(jié)合就可以了。

但是你會發(fā)現(xiàn)改版后的自動廣告多出來一些新的功能，很多運營就傻眼了，不知道應(yīng)該如何來做自動廣告了，也沒有了重心。我見過很多的運營就是一股腦兒上去全是一樣的出價，沒有任何的區(qū)分度，跑出很差的數(shù)據(jù)后直接就把廣告暫停。歸根到底其實是沒有理解新版自動廣告的一些深層次的原理，新版的自動廣告匹配方式主要分為以下四塊：

緊密匹配（Close Match）：買家使用和你的商品緊密相關(guān)的搜索詞進行搜索時，亞馬遜會向其顯示你的廣告。

寬泛匹配（Loose Match）：買家使用與你的商品并不密切相關(guān)的搜索詞進行搜索時，亞馬遜會顯示你的廣告。

同類商品（Substitutes）：買家查看與你的商品類似的商品詳情頁面時，亞馬遜會向其顯示你的廣告。

關(guān)聯(lián)商品（Complements）：買家查看與你的商品互補的商品詳情頁面時，亞馬遜會向其顯示你的廣告。

大家首先需要仔細看下上文的定義，把自動廣告每一部分的基礎(chǔ)定義搞清楚。基礎(chǔ)定義都搞不懂接下來怎么根據(jù)這些基礎(chǔ)定義，展開廣告布局呢？其實改版之后的自動廣告，你可以把它想象成是亞馬遜開始對于自動廣告的“泛流量”進一步做深度細化，讓流量的利用效率能夠最大化，同時讓賣家對于自動廣告的流量掌控度更高，從而降低很多不必要的無效花費，賣家也能夠讓自己的產(chǎn)品更精準的觸達自己想要觸達的用戶，用戶搜索的同時也能夠看到更精準的產(chǎn)品展示，因此自動廣告的改變絕對是好處多多的。

如何深入理解自動廣告的四種匹配方式呢？我覺得大家可以參考下手動廣告，大家都知道手動廣告關(guān)鍵詞的匹配方式分為廣泛匹配、短語匹配、精準匹配（不知道定義的小白賣家自行“度娘”），那么我們用自動廣告來對標手動廣告的時候就非常好理解了。

第一種：緊密匹配（Close Match）：買家使用和你的商品緊密相關(guān)的搜索詞進行搜索時，亞馬遜會向其顯示你的廣告。你可以對標成手動廣告的精準匹配，只有當買家使用與你的商品緊密相關(guān)的關(guān)鍵詞進行搜索的時候，才會展示你的廣告。

因此，緊密匹配的流量是自動廣告四種匹配方式中最精準的，同樣大家要有一個概念，越精準的流量往往是越貴的，因為越精準的流量帶來的轉(zhuǎn)化率越高，價值越高。（這就好比你是賣蘋果的，這個時候你把廣告投放到想買水果的人群中和投放到想買蘋果的人群中，哪種流量會更精準、會更有價值呢？）

第二種：寬泛匹配（Loose Match）：買家使用與你的商品并不密切相關(guān)的搜索詞進行搜索時，亞馬遜會展示你的廣告。這個我們可以對標成亞馬遜手動廣告中的廣泛匹配，同樣給大家打個比方：假如你是一個想買蘋果的用戶，你用蘋果這個關(guān)鍵詞在平臺檢索，會出現(xiàn)一個賣水果拼盤的賣家（這個時候賣家就是用了自動廣告中的寬泛匹配），當買家使用的并不是與你產(chǎn)品密切相關(guān)的關(guān)鍵詞進行搜索的時候，你的廣告同樣會出現(xiàn)。這個就是自動廣告中的“泛流量”，越泛的流量當然也是越便宜的，因此寬泛匹配相對緊密匹配在出價相同的情況，單次點擊花費會更低，因此轉(zhuǎn)化率也會更低。

第三種：同類商品（Substitutes）：買家查看與你的商品類似的商品詳情頁面時，亞馬遜會向其顯示你的廣告。這就好比：你是賣蘋果的，競爭對手也是賣蘋果的（或者是賣帶蘋果的水果拼盤的），這當中有個“類似”的概念，所謂類似就是不完全一樣，所以這邊我提出了一個“帶蘋果的水果拼盤”這個概念，大家仔細去理解和體會下。這個時候你做了自動廣告的同類產(chǎn)品展示，客戶在進行檢索的時候就會在競爭對手的下發(fā)發(fā)現(xiàn)你投放的廣告。具體可以參考下圖：

第四種：關(guān)聯(lián)商品（Complements）：買家查看與你的商品互補的商品詳情頁面時，亞馬遜會向其顯示你的廣告。這個是什么意思呢？給大家打個比方：比如說你是賣三腳架的，另一位賣家是賣相機的，相機和三腳架就是定義當中的互補產(chǎn)品，那么當你做了關(guān)聯(lián)商品的自動廣告，你的廣告就會出現(xiàn)在競爭對手互補產(chǎn)品的詳情頁面中。

具體在運營實戰(zhàn)中我們有哪些組合玩兒法呢？

首先我們需要對于自動廣告四種匹配方式做出一定的區(qū)分：

大多數(shù)人會走進一個自動廣告的誤區(qū)：認為自動廣告只會在產(chǎn)品的詳情頁進行展示（不夸張的說，就這樣一個非常基礎(chǔ)的概念，60%以上的運營都沒搞清楚，這也是為什么能把運營這件事干好的只有20%肯動腦子、有主動思考能力的運營了），不理解的伙伴再去讀下四種匹配方式的定義，定義中很明確的告訴我們：緊密匹配和寬泛匹配的定義是客戶搜索詞，而同類產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的定義是詳情頁面。

因此從流量導(dǎo)入方式上，我們可以把自動廣告的四種匹配方式區(qū)分成兩大類：關(guān)鍵詞搜索類（緊密匹配和寬泛匹配）和關(guān)聯(lián)匹配類（同類產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）。

接著我們需要對關(guān)鍵詞搜索類和關(guān)聯(lián)匹配類的流量價值度進行再一次的區(qū)分：關(guān)鍵詞搜索類中的緊密匹配是自動廣告中搜索流量精準度最高，寬泛匹配是搜索流量精準度最泛的。而詳情頁面類同類產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)匹配流量精準度最高，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)匹配流量精準度最泛。這樣一來我們就可以非常清晰的理解清楚廣告的結(jié)構(gòu)了，敏哥之前也在文章中跟大家講過，很多人之所以做不好廣告，覺得廣告很難，歸根到底是沒有理清楚廣告的內(nèi)在邏輯和本質(zhì)，也就是說缺乏結(jié)構(gòu)化思維，沒有讀過這篇文章 “敏哥：亞馬遜廣告結(jié)構(gòu)化運營核心思維”的，可以回過頭來仔細去看下。

如果還不是很理解上面所說的自動廣告的分類思維的，可以看如下的思維導(dǎo)圖：

那么在實戰(zhàn)中，敏哥可以給大家一些運營思路：

第一點：緊密匹配，本質(zhì)是亞馬遜根據(jù)listing的表現(xiàn)抓取keyword進行展示的過程，要記住listing內(nèi)不要出現(xiàn)很多跟產(chǎn)品無關(guān)的keyword，這樣會導(dǎo)致你的listing被系統(tǒng)匹配出來的流量并不是精準有效的。反向思考后，如果你的listing在緊密匹配中跑出來的數(shù)據(jù)依舊非常的差，那就要回過頭來看自己的listing需不需要去做優(yōu)化，同時根據(jù)廣告報表對應(yīng)的數(shù)據(jù)來找到listing的核心優(yōu)化點。（這點很重要，很多運營都知道listing日常需要去做優(yōu)化，但是就是找不到發(fā)力點）

第二點：寬泛匹配，實戰(zhàn)中要注意出價的控制，大家要知道，自動廣告本身就是“泛流量”，泛流量中的泛流量部分，轉(zhuǎn)化并不是非常的好，這也是為什么大家有時候看自動廣告的寬泛匹配數(shù)據(jù)會比較差的原因。（當然思路都給大家了，具體的還是要結(jié)合實戰(zhàn)中的具體數(shù)據(jù)、具體分析、具體調(diào)整），大家千萬不要做“拿來主義”，覺得敏哥說的對，就直接套用了，更多的需要自己去深度思考，養(yǎng)成獨立判斷和分析的能力，就像沒有人可以教你如何去賺錢，能給的只有思路和方向，至于最后的結(jié)果是好是壞，取決于每個人的思考、判斷與執(zhí)行力。

第三種：同類商品，實戰(zhàn)中要注意結(jié)合自己的listing 質(zhì)量去做投放，分析下自己的listing質(zhì)量如何？review評分如何？總結(jié)出自己的鏈接跟競爭對手相比是否具備一定的競爭優(yōu)勢。同一條listing下方掛了那么多條鏈接，那么哪一條會有轉(zhuǎn)化呢？哪一條會脫穎而出呢？哪一條會分得更多的流量呢？而這也決定了你能的自動廣告同類商品匹配方式能否跑出非常好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

第四種：關(guān)聯(lián)商品（Complements），實戰(zhàn)中我建議大家可以把關(guān)聯(lián)商品的出價設(shè)置的低一些，關(guān)聯(lián)商品在亞馬遜的整個廣告體系中更多的是一個“流量補充”的概念，什么是“流量補充”呢？簡單來說客戶的搜索第一目的性不是該產(chǎn)品，而是另一類產(chǎn)品。這個時候跟客戶搜索第一目的性要購買的產(chǎn)品，另一類產(chǎn)品的實際購買力其實是非常低的。敏哥的團隊也經(jīng)過了多次的測試，發(fā)現(xiàn)實際的測試結(jié)果跟預(yù)想的相差不大。所以建議大家不要過多的重視自動廣告的關(guān)聯(lián)商品匹配，更多的是一個“流量補充”，當然有轉(zhuǎn)化更好。

當然，自動廣告深挖下去依然有非常多的高階玩兒法，這篇文章不能再寫下去了，再寫就遠超字數(shù)了。（說寫2000字，結(jié)果奔著4000字去了）敏哥會放到后續(xù)的91篇文章中，為大家做詳細的拆解。隨著寫的文章越來越多，大多數(shù)都是集中在亞馬遜廣告和算法，為了方面大家閱讀和進行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，后續(xù)我會給大家做個章節(jié)的區(qū)分，比如：自動廣告模塊、手動廣告模塊、A9算法模塊等等，便于大家進行檢索，ok，本篇干貨到此結(jié)束，各位老鐵下篇再見。