“站點(diǎn)既是推廣渠道又是數(shù)據(jù)采集的接入口?！?/p>

作者：步搖

編輯：tuya

出品：財(cái)經(jīng)涂鴉

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化大趨勢(shì)，對(duì)農(nóng)業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化的前提是要有數(shù)據(jù)。

在工業(yè)和服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)顆粒度愈發(fā)精細(xì)化，而農(nóng)業(yè)更多是處于數(shù)據(jù)化的“前夜”，這也催生了農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)收集公司的出生和成長(zhǎng)。

麥飛是一家聚焦視覺(jué)光譜技術(shù)的智慧農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)服務(wù)商，公司成立于2016年，核心技術(shù)源于中科院遙感所十余年的創(chuàng)新科研積累。目前，麥飛擁有4.5億+組光譜數(shù)據(jù)、500W+畝全國(guó)累計(jì)變量施藥服務(wù)面積和17種病蟲(chóng)害監(jiān)測(cè)種類。

傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通方式難以讓農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)，這就難以在前端驅(qū)動(dòng)技術(shù)的介入。近期，《財(cái)經(jīng)涂鴉》對(duì)話麥飛聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO宮華澤，對(duì)這一“痛點(diǎn)”，他表示，麥飛不是和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)端合作，而是與阿里京東等平臺(tái)合作，以撬動(dòng)前端采用技術(shù)，這是麥飛商業(yè)模式的創(chuàng)新之處。

目前麥飛主要客戶有G 端（政府）和B端（平臺(tái)或大農(nóng)戶），每年訂單量在幾千到1萬(wàn)個(gè)，客單價(jià)在3萬(wàn)-5萬(wàn)，大平臺(tái)訂單大，而小B客戶基礎(chǔ)量多。

在他看來(lái)，麥飛的核心能力是建立算法庫(kù)。對(duì)于算法來(lái)說(shuō)，難點(diǎn)在于通過(guò)數(shù)據(jù)驗(yàn)證其有效性，而這也是公司國(guó)際化的原因之一，因國(guó)際市場(chǎng)可為算法提供更充沛的數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證。在國(guó)內(nèi)，他認(rèn)為農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)真正的采集難點(diǎn)或在5年后。

在業(yè)務(wù)推廣方式上，麥飛在創(chuàng)立的前三年，主要依靠自建站點(diǎn)拓展?jié)撛谟脩簟Ｈ缃?，麥飛正在大力拓展加盟體系，吸引更多加盟商向農(nóng)戶推廣公司的數(shù)據(jù)服務(wù)，麥飛也可因此在服務(wù)農(nóng)田的同時(shí)也沉淀服務(wù)對(duì)象的數(shù)據(jù)。

“初期加盟商的目標(biāo)是投入2-3年，在商業(yè)模式打磨后希望讓加盟商越來(lái)越賺錢(qián)?！睂m華澤表示。

以下為對(duì)話正文（有刪節(jié)）：

Q：《財(cái)經(jīng)涂鴉》

A：宮華澤 聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

Q：麥飛使用什么樣的遙感技術(shù)？

A：人臉識(shí)別是遙感技術(shù)視覺(jué)感知的最廣泛分支，此外，遙感技術(shù)還有很多探測(cè)手段，在農(nóng)田場(chǎng)景中，可以感知如地形地貌、周邊水資源供給、作物的不同生長(zhǎng)階段參數(shù)等，遙感是個(gè)探測(cè)和數(shù)字化手段。

數(shù)字農(nóng)業(yè)是建立在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)上，用新信息化手段，把整個(gè)農(nóng)業(yè)種植過(guò)程的關(guān)鍵數(shù)據(jù)留存下來(lái)。數(shù)字化的下一步是智慧化，在完成數(shù)據(jù)積累后能分析規(guī)律，并用技術(shù)手段優(yōu)化整個(gè)過(guò)程。

數(shù)據(jù)建模是個(gè)優(yōu)化和驗(yàn)證的過(guò)程，這樣行業(yè)才會(huì)較快進(jìn)步，這也是整個(gè)農(nóng)業(yè)數(shù)字化的核心點(diǎn)，而遙感技術(shù)是數(shù)字化的高效技術(shù)手段。

Q：目前數(shù)據(jù)采集的難點(diǎn)在哪里？

A：農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)分兩種，一種是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)種植數(shù)據(jù)，包括土地歸屬、權(quán)益人信息、作物品種等，目前較為欠缺且數(shù)據(jù)難歸集；第二類是用信息化手段采集的新農(nóng)田信息，這些數(shù)據(jù)取決于客戶具體需求。

目前采集過(guò)程較簡(jiǎn)單，自動(dòng)化程度較高——但真正的采集難點(diǎn)或在5年之后?。此前多數(shù)采集方式是卡點(diǎn)，而在數(shù)據(jù)積累到一定量之后，就會(huì)更注重?cái)?shù)據(jù)采集后的可分析結(jié)果，這才是真正的難點(diǎn)，平臺(tái)也只有能把在可分析數(shù)據(jù)重推到生產(chǎn)中才能讓客戶真正感知到價(jià)值。

Q：遙感技術(shù)各家的差別在哪里？

A：遙感技術(shù)使用哪種數(shù)據(jù)源關(guān)系不大，主要區(qū)別在于算法。算法的區(qū)別又取決于地面的尺度，觀測(cè)距離不同其土地特征和分辨能力有變化，用衛(wèi)星、無(wú)人機(jī)還是地面測(cè)只是數(shù)據(jù)源的特征不同。

數(shù)據(jù)采集之后，根據(jù)不同算法能積累滿足各種需求和場(chǎng)景的算法庫(kù)，麥飛的核心能力是足夠多的算法庫(kù)。采集設(shè)備本身也是依靠遙感能力進(jìn)行反向設(shè)計(jì)，我本人原來(lái)在中科院遙感所任職，之前的合作方都會(huì)使用定制化遙感技術(shù)。

在某些極端天氣情況下，標(biāo)準(zhǔn)化硬件采集的數(shù)據(jù)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，而其難點(diǎn)問(wèn)題或都會(huì)通過(guò)軟件解決，我們會(huì)研究如何最有效剝離數(shù)據(jù)及算法分析，這是我們目前的最大區(qū)別。

Q：麥飛合作對(duì)象有哪些？

A：數(shù)字化農(nóng)業(yè)基本目標(biāo)是數(shù)據(jù)采集和分析，再把結(jié)果倒推進(jìn)行驗(yàn)證，倒推呈現(xiàn)形式或許是數(shù)據(jù)平臺(tái)中心，數(shù)據(jù)匯總分析最終變成科學(xué)生產(chǎn)力。

這樣的模式吸引一些生產(chǎn)基地型和對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)有要求的新型種植主體，如某個(gè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品品牌。農(nóng)產(chǎn)品可追溯體系是系統(tǒng)工程，目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中缺乏數(shù)據(jù)，整個(gè)可追溯系統(tǒng)無(wú)法建立。

而新型種植主體對(duì)可追溯有要求，如阿里，會(huì)強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的可溯源，這種溯源信息不僅包括現(xiàn)有的產(chǎn)地和品種信息，還包括品種、生長(zhǎng)期、收割期等，目前溯源系統(tǒng)都沒(méi)有此類數(shù)據(jù)。

麥飛跟阿里在水果種植基地的合作中有幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)即產(chǎn)量、生長(zhǎng)期和優(yōu)果率（優(yōu)果指的是不大不小而是體型總等的果子）。目前阿里會(huì)把高優(yōu)果率貨品送到盒馬。溯源最終要回歸產(chǎn)品管理，而只有產(chǎn)地的經(jīng)濟(jì)化管理才能幫助生鮮流通商更好解決問(wèn)題。

Q：公司還有哪些商業(yè)化途徑？

A：客戶目前主要是G端和B端。大B客戶訂單大，小B客戶基礎(chǔ)數(shù)量多，田地在百畝和千畝左右，每年訂單量在幾千到1萬(wàn)個(gè)，客單價(jià)在3萬(wàn)-5萬(wàn)。

對(duì)于G端，他們更做農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)管理中心或中臺(tái)，G端客戶主要是走招標(biāo)，一般都是大訂單，涉及的服務(wù)內(nèi)容多。

B端是希望幫助生產(chǎn)基地完全數(shù)字化，小B端則是希望能提升種植能力，節(jié)約成本。大B客戶——比如京東阿里——需要公司進(jìn)入其供應(yīng)商序列，之后通過(guò)簽訂整體框架訂單。

好的商業(yè)邏輯其實(shí)都不復(fù)雜，只是大家對(duì)實(shí)際判斷和資源整合能力各有差異。農(nóng)業(yè)基本沒(méi)有邏輯是其他人都想不到的，農(nóng)業(yè)目前最大的問(wèn)題在于數(shù)據(jù)化程度太低。

Q：如何理解麥飛的商業(yè)模式？

A：若以傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通方式很難讓農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)到更高價(jià)格。所以麥飛不是跟農(nóng)業(yè)端合作，而是與阿里、京東這樣的大平臺(tái)合作。

麥飛可為這些平臺(tái)提供每個(gè)貨物的數(shù)據(jù)檔案，這是麥飛提供的價(jià)值。而上游為何要采用麥飛的技術(shù)，因農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商了這些數(shù)據(jù)才能在阿里和京東上銷貨，由此將整個(gè)上下游串起來(lái)，以終端撬動(dòng)前端。價(jià)值的聚焦點(diǎn)就不再是生產(chǎn)過(guò)程，而在于產(chǎn)品價(jià)值上。

對(duì)于農(nóng)業(yè)場(chǎng)景和農(nóng)戶而言，商業(yè)邏輯在于要讓農(nóng)戶賺錢(qián)才能讓其付費(fèi)，這就需要重新設(shè)計(jì)新商業(yè)模式。我們整個(gè)模式中有做技術(shù)、以線下站點(diǎn)做農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的，每個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，從獲客開(kāi)始就有一個(gè)數(shù)字化的農(nóng)服系統(tǒng)。

站點(diǎn)會(huì)錄入訂單信息，包括客戶土地位置、播種作物、種植方式和播種周期等，輸入系統(tǒng)后，系統(tǒng)會(huì)計(jì)算大概生長(zhǎng)周期，在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，系統(tǒng)會(huì)提醒工作人員介入服務(wù)。

對(duì)終端種植戶，麥飛按種植規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)，同時(shí)通過(guò)系統(tǒng)化工具收集到多維度數(shù)據(jù)，這種基礎(chǔ)性信息具有高價(jià)值，而且每年會(huì)更新。目前每個(gè)站點(diǎn)的服務(wù)半徑約為2萬(wàn)畝地，通過(guò)對(duì)站點(diǎn)的數(shù)據(jù)抽樣，可了解站點(diǎn)周邊乃至整個(gè)種植區(qū)的情況。從底層數(shù)據(jù)角度講，既有大維度信息又有最精細(xì)化信息。

在農(nóng)田上，目前主推防治病蟲(chóng)害（的產(chǎn)品），主要與大疆合作，先監(jiān)測(cè)農(nóng)田病蟲(chóng)害，之后形成田間分布圖，再加工成食藥處方圖，通過(guò)劃分格子來(lái)明確農(nóng)藥噴灑量，由此形成跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力相關(guān)的數(shù)字化技術(shù)。

Q：麥飛在國(guó)內(nèi)推廣方式都有哪些？

A：國(guó)內(nèi)有多樣化推廣形式，商務(wù)團(tuán)隊(duì)及專門(mén)渠道合作方幫我們獲得部分訂單，此外是渠道加盟的模式。

公司成立前三年，麥飛自建線下站點(diǎn)，在自建站點(diǎn)完成了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化，公司就開(kāi)始開(kāi)放站點(diǎn)，給加盟商釋放一定利潤(rùn)。目前麥飛單個(gè)站點(diǎn)輻射半徑約為30公里，大概配備約三個(gè)人。我們會(huì)統(tǒng)一品牌、技術(shù)等，且加盟站點(diǎn)有嚴(yán)格的邊界劃分。

公司加盟體系早期主要是讓加盟商賺錢(qián)，除去基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)成本外，只要不虧損，希望給加盟商更多利潤(rùn)，這樣才能更快建立加盟商體系。我們更看中加盟體系網(wǎng)絡(luò)的建立，以充分推廣公司的數(shù)字化技術(shù)和服務(wù)能力，服務(wù)周邊農(nóng)田的同時(shí)也沉淀每塊農(nóng)田的檔案數(shù)據(jù)。

自建站點(diǎn)的成本收入模型是以站點(diǎn)數(shù)量相乘，而加盟模式下公司成本增加不大，但收入會(huì)急速增加，其運(yùn)營(yíng)成本在整個(gè)收入中占比會(huì)逐漸縮小，占比縮小則給予加盟商釋放的利潤(rùn)也就越多，這是加盟商的整個(gè)邏輯。

初期加盟商的目標(biāo)是投入2-3年，公司希望把商業(yè)模式打磨后讓加盟商越來(lái)越賺錢(qián)。

Q：公司做國(guó)際化的初衷和目標(biāo)是什么？

A：麥飛從2018年開(kāi)始著手國(guó)際化拓展，主要定位是把技術(shù)介紹出海，同時(shí)把當(dāng)?shù)丶夹g(shù)信息回傳回國(guó)，2018年麥飛也還處于研發(fā)階段，需要更多信息維度來(lái)驗(yàn)證我們的想法。

2018年，麥飛和日本代理商合作，2019年麥飛在加拿大開(kāi)始建立團(tuán)隊(duì)，此后也收購(gòu)了這家公司。麥飛在海外的策略主要為推廣科技解決方案，目前正打算在馬來(lái)西亞市場(chǎng)推廣技術(shù)方案。

在海外市場(chǎng)，公司沒(méi)有營(yíng)收計(jì)劃。中國(guó)遙感技術(shù)是世界第一，我們更希望是把遙感技術(shù)推廣出去，而對(duì)麥飛而言，國(guó)際化可以補(bǔ)足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中用數(shù)字化驗(yàn)證的經(jīng)驗(yàn)。

算法最難的環(huán)節(jié)在于數(shù)據(jù)驗(yàn)證，算法地面實(shí)際效果校準(zhǔn)越多其優(yōu)化速度越快、產(chǎn)生的效用也越及時(shí)。

數(shù)字化農(nóng)業(yè)技術(shù)不能只是概念，更多在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)生效用的解決方案，中外在交流過(guò)程中，可以在這個(gè)領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)很多新商業(yè)模式。

Q：在數(shù)據(jù)監(jiān)管方面，農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)未來(lái)將面臨怎樣的問(wèn)題？

A：目前農(nóng)業(yè)智能裝備的機(jī)械化率提高很快，但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的數(shù)字化建檔還未跟上，所謂建檔，是指將種植區(qū)域和種植品類建模，再結(jié)合植物生長(zhǎng)模型及必要監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，變成可在電腦上推算出來(lái)的種植方式，且模型能根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整迭代。

國(guó)家應(yīng)該管數(shù)據(jù)，前提是有數(shù)據(jù)才能管。對(duì)農(nóng)業(yè)這種特別缺數(shù)據(jù)化的行業(yè)而言，前期不應(yīng)以管為主，我個(gè)人認(rèn)為，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)至少5-10年不會(huì)面臨被監(jiān)管的問(wèn)題。

是農(nóng)產(chǎn)品流通方式還是農(nóng)業(yè)流通方式？

大農(nóng)戶是不是“農(nóng)業(yè)端”的一部分？

我理解“能力”是一種“動(dòng)態(tài)”，“算法庫(kù)”則是一種靜態(tài)的“資源”——如果是“建立算法庫(kù)”或者“計(jì)算”，應(yīng)該是能力。

為什么？

談馬來(lái)西亞的什么？

算法和數(shù)據(jù)？算法和數(shù)據(jù)的邏輯關(guān)系是什么？

這種句子可以分成幾個(gè)短句，要不然非常難讀、也不容易理解。