本期專訪，小編邀約到了IKIDFIT愛酷少兒體能江蘇徐州總代程功先生，他是一位曾經(jīng)從事過家具銷售、化工行業(yè)的銷售的行業(yè)小白，通過自己的了解、摸索和努力，如今成功轉(zhuǎn)型為一位優(yōu)秀的兒童體適能行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。

現(xiàn)在的他，已經(jīng)擁有了2家門店，且成績斐然——徐州寶龍廣場店擁有會員380+，徐州鼓樓廣場店從開業(yè)到現(xiàn)在經(jīng)營了4個月，也已獲得160+會員，開始盈利。

本次采訪將通過“營銷、產(chǎn)品、管理”三個方面展開，一起來看看，徐州的愛酷門店是如何從0-1實(shí)現(xiàn)快速盈利的。

Q：分享下您徐州1店和2店開業(yè)的情況。

我先分享一下2年前1店開業(yè)的情況吧——1店當(dāng)時沒有采用爆發(fā)式開業(yè)，而是采用傳統(tǒng)的方式，讓團(tuán)隊(duì)里的人去賣卡，但是效果差強(qiáng)人意，1個月的時間，才賣出了170多張卡，而且每個人最后都身心俱疲，后面實(shí)在是賣不動了，就想著嘗試上體驗(yàn)課，但是開業(yè)效果最終還是沒有達(dá)到預(yù)期。

今年的2店開業(yè)，我就吸取了1店開業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行了一些改善，并且采用了爆發(fā)式的開業(yè)方式，從一開始就給自己定了2天做到100萬的目標(biāo)，但是由于客觀因素的原因（2店所在區(qū)域比較偏僻，整體消費(fèi)水平能力相對較差，商場生意也不怎么好），實(shí)際開業(yè)2天，門店招生80人。

Q：2店開業(yè)2天，您是如何快速獲得生源，并完成66W業(yè)績的？

我跟大家簡單分享一下我是如何在開業(yè)2天做到66W的。

第1步：組建團(tuán)隊(duì)

首先就是招聘，在前期招聘團(tuán)隊(duì)的時候，我就明確崗位是需要做銷售的，前期也會以銷售為主；招聘的人數(shù)也比預(yù)期多了一倍，達(dá)到12人。

其次是禮包卡價格的設(shè)定，我們當(dāng)時設(shè)定的價格為68元，包括1次體測和2次體驗(yàn)課，為了促進(jìn)團(tuán)隊(duì)賣卡的積極性，我們采取了現(xiàn)金激勵和精神激勵的方式。

現(xiàn)金激勵：賣第1張可獲得10元獎勵，第2張10元獎勵，第3張20元獎勵...當(dāng)賣到第5張的時候則可抽取盲盒紅包1次，這既提高了團(tuán)隊(duì)賣卡的激情，也讓賣卡變得有趣味。

精神激勵：我會常常鼓勵員工，你每賣出去1張卡，背后就是1個成交客戶以及高額提成，并幫助員工做好長期個人規(guī)劃。

除此之外，對于沒賣出卡的員工，我們也會給予幫助，讓員工覺得他不是一個人在奮斗。

所以在短短3周的時間，我們的團(tuán)隊(duì)獲得了賣出了600多張禮包卡的成績！

第2步：做好鋪墊

我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，要做好客戶鋪墊的工作，當(dāng)卡賣出去之后，一定要增加與客戶的溝通，要給家長灌輸兒童體適能的重要性，分享孩子上課的視頻以及孩子的變化等，我建議的頻率是至少3天1次！

第3步：愛酷小飛俠賽事

愛酷小飛俠賽事必不可少，是開業(yè)非常好的工具。通過賽事可以讓客戶更加了解我們是做什么的，我們能給到他們什么！對于品牌的宣傳也起到了良好的助力作用。

通過前期的溝通鋪墊，我們成功邀約200個客戶參加賽事，并且要求每一位參加賽事的客戶交68的押金，并承諾3天后退還，其實(shí)，在小飛俠賽事的第二天我們就把200位客戶的押金全部退還。這個舉動更增加了客戶對我們的信任。

第4步：開業(yè)

開業(yè)2天，我們最終達(dá)成了66W的業(yè)績。像這樣通過團(tuán)隊(duì)一起的努力，達(dá)成了這一個目標(biāo)，不僅能鼓勵團(tuán)隊(duì)中的每一個人，更加能提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力！

Q：請分享一下，你在使用IKIDFIT愛酷8.0教案的一些心得。

對于課程體系從7.0到8.0的升級，在使用過程中，我的總結(jié)如下：

01.課程細(xì)節(jié)做得很好，每一個主題，每一個動作以及教練要如何去教，都講得非常清楚，就算是一個小白教練看完，也能得把課上完整。

02.更適合小年齡段的孩子，因?yàn)樗娜の缎愿鼜?qiáng)，這樣的課程能更好得促進(jìn)消課。

03.大年齡段的課程不太適合新學(xué)員，它適合一直跟著愛酷上課的孩子，如果是新的學(xué)員，建議做出一定的調(diào)整。

Q：你是怎么做服務(wù)來提高客戶黏性的？

我們做服務(wù)的宗旨是——提高口碑，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)介紹。

分享其中我覺得效果不錯的2點(diǎn)：

01.兼職攝影師：我找了很多兼職攝影師，給正在上課的小學(xué)員進(jìn)行拍攝，要求攝影師對每個孩子都拍特寫鏡頭，這既減輕了老師的工作壓力，又促進(jìn)了家長的轉(zhuǎn)發(fā)熱度。

不僅增加了宣傳渠道，就連我們門店的轉(zhuǎn)介紹率也提高了很多，每個月業(yè)績的30%都來自于轉(zhuǎn)介紹。

02.vip1對1社群服務(wù)：我們針對每一個孩子，都有一個vip群，群內(nèi)有校長、老師和助教，做好有問題及時回復(fù)，有照片及時分享，這大大增加了家長的好評滿意度。

Q：你是如何管理校區(qū)，把校區(qū)任務(wù)和校區(qū)制度做到平衡的？

我們的團(tuán)隊(duì)比較年輕，平均都是98后的。對于管理新生代的團(tuán)隊(duì)成員，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

01.時間規(guī)劃：安排好每天的工作內(nèi)容：上課——打回訪電話——上課——課后分享——打回訪電話。

02.職業(yè)規(guī)劃：多溝通交流，對每一位團(tuán)隊(duì)成員都做好職業(yè)規(guī)劃：如從助教——教練——教練主管——校長。

03.晉升機(jī)制：當(dāng)有新店開業(yè)的時候，可以進(jìn)行自我展示并參與職位競選，這能很好得實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)員工的個人人生價值。

04.薪資發(fā)放：不能給太高，不能給太低，要達(dá)到基礎(chǔ)水平往上一點(diǎn)。

05.圓桌會議：定期舉行會議，讓每一個人參與到校區(qū)管理中來，讓每一位教練顧問都成為管理學(xué)校的一份子。

本次采訪，程總分享了關(guān)于校區(qū)經(jīng)營過程中的一些個人經(jīng)驗(yàn)，很細(xì)節(jié)，也很干貨，希望這次的分享能給各門店在經(jīng)營過程帶去幫助。