我國(guó)公寓還處于發(fā)展初期，僅有3%~5%的市場(chǎng)占有率，其投資市場(chǎng)正在開(kāi)始形成，市場(chǎng)化程度還比較低，流動(dòng)性也較為有限。

由于購(gòu)房壓力大、住房流動(dòng)性頻繁、新生一代購(gòu)房觀念的轉(zhuǎn)變、長(zhǎng)租公寓具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，未來(lái)長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，2025年市場(chǎng)規(guī)模有望突破3萬(wàn)億元。

我們有時(shí)會(huì)陷入“不知曉為何成交，也不知曉為何失敗”的困局之中，這是因?yàn)槲覀內(nèi)笔?duì)“客戶(hù)認(rèn)知”環(huán)節(jié)的剖析與設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)言之就是“你懂客戶(hù)嗎？”從“客戶(hù)認(rèn)知”維度思維，可以?xún)?yōu)化我們與客戶(hù)之間的有效溝通，最有效的話(huà)術(shù)一定是鏈接客戶(hù)的認(rèn)知。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們首先要搞清楚客戶(hù)的認(rèn)知！

一個(gè)銷(xiāo)售新思維，從銷(xiāo)售“講明白”到客戶(hù)“聽(tīng)得懂”的銷(xiāo)售方法策略！

很多白領(lǐng)一線(xiàn)同事在客戶(hù)問(wèn)價(jià)時(shí)經(jīng)常會(huì)說(shuō)如果你長(zhǎng)租辦會(huì)員卡可以?xún)?yōu)惠多少錢(qián)……一下子把自己手里的底牌打了出來(lái)，在后面客戶(hù)還價(jià)的時(shí)候根本沒(méi)有回旋余地，客戶(hù)都有討便宜的心理，這樣的報(bào)價(jià)方式，銷(xiāo)售工作非常忌諱。所以“要想死的快，早點(diǎn)掏產(chǎn)品”！

還有一個(gè)點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)“不要只一套話(huà)術(shù)、一套賣(mài)點(diǎn)給客戶(hù)“，我們公司的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)很多，在實(shí)際工作場(chǎng)景時(shí)我們可以根據(jù)不同的客戶(hù)類(lèi)型和需求靈活運(yùn)用最合適的話(huà)術(shù)和客戶(hù)溝通，不能機(jī)械化的死搬硬套。

一、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶(hù)是為了自己的原因而購(gòu)買(mǎi)、不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)！

1、說(shuō)明白：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽(tīng)得懂：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得住：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫(huà)面感：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問(wèn)百答：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉

在長(zhǎng)久的銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期的疲態(tài)或業(yè)績(jī)的煩惱而過(guò)于急躁，導(dǎo)致為了急于求成采取了最不可取的方式來(lái)對(duì)待客戶(hù)，就是對(duì)不同的客戶(hù)采取相同的辦法。作為銷(xiāo)售應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記一套話(huà)術(shù)針對(duì)所有客戶(hù)，在客戶(hù)的眼里就是有??！一套賣(mài)點(diǎn)針對(duì)所有客戶(hù)在客戶(hù)的眼里就是Bull Shit！

客戶(hù)是永遠(yuǎn)不會(huì)罔顧自己的經(jīng)驗(yàn)而去任憑銷(xiāo)售夸夸其談的，要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)，細(xì)化客戶(hù)的職能，深入了解客戶(hù)的認(rèn)知！

二、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)核心

客戶(hù)是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售只是引導(dǎo)著客戶(hù)體驗(yàn)！

1、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

3、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：利益

4、場(chǎng)景：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5、案例：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6、成交：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

前面我們提到客戶(hù)的認(rèn)知，通過(guò)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉，運(yùn)用USP的銷(xiāo)售主張，了解客戶(hù)的認(rèn)知，從而引導(dǎo)客戶(hù)最終完成購(gòu)買(mǎi)，讓客戶(hù)主動(dòng)分享，幫助我們口碑傳播，我們自己說(shuō)一萬(wàn)句好話(huà)，不如客戶(hù)說(shuō)一句，來(lái)得更容易讓客戶(hù)接受。

我們提到了話(huà)術(shù)，又提到了賣(mài)點(diǎn)；賣(mài)點(diǎn)是尖刀，話(huà)術(shù)是飛刀，要把“賣(mài)點(diǎn)+話(huà)術(shù)”結(jié)合事半功倍。賣(mài)點(diǎn)側(cè)重企業(yè)思維，偏理性；銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是客戶(hù)導(dǎo)向，偏感性。

三、長(zhǎng)租公寓賣(mài)點(diǎn)需求分類(lèi)

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶(hù)需求為中心。以客戶(hù)價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、長(zhǎng)租公寓公司賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、長(zhǎng)租公寓產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架

3、長(zhǎng)租公寓客戶(hù)精神需求

4、長(zhǎng)租公寓客戶(hù)價(jià)值賣(mài)點(diǎn)

5、長(zhǎng)租公寓差異化的賣(mài)點(diǎn)

6、長(zhǎng)租公寓競(jìng)爭(zhēng)性的賣(mài)點(diǎn)

想要形成USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，要給客戶(hù)帶來(lái)利益點(diǎn)，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分差異，要對(duì)優(yōu)勢(shì)具有支持點(diǎn)，要有足夠的促銷(xiāo)力，打劫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。只要提煉的賣(mài)點(diǎn)考慮三個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)有什么價(jià)值？客戶(hù)聽(tīng)得懂嗎？怎么說(shuō)客戶(hù)才能聽(tīng)懂？

長(zhǎng)租公寓賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，可為企業(yè)量身定制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)

長(zhǎng)租公寓企業(yè)定制化內(nèi)訓(xùn)：是結(jié)合企業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)情況，產(chǎn)品，客戶(hù)，政策，銷(xiāo)售/店長(zhǎng)/員工，面對(duì)問(wèn)題，利潤(rùn)績(jī)效等等設(shè)計(jì)出來(lái)的內(nèi)部課程

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院研發(fā)：《年度營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)》《銷(xiāo)售體系頂層設(shè)計(jì)》《成交型話(huà)術(shù)》《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)官》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《賦能型銷(xiāo)售講師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)講師訓(xùn)練》《連鎖總部銷(xiāo)售體系》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷(xiāo)售教練》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》《大客戶(hù)拜訪(fǎng)》《門(mén)店新拓客引流》《賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》