大家好，我是三線城市的進(jìn)口大眾銷售顧問，今天跟大家聊聊途銳。雖然最近在疫情的影響下行情會有所變動，但大體上大家還是可以參考的：

大眾進(jìn)口途銳最近賣的咋樣？

大眾進(jìn)口途銳在國內(nèi)其實是小眾化存在的，大眾2019年全年新途銳銷量約為一萬七千多臺。?這個數(shù)據(jù)是官方發(fā)布的，可信度很高，第三代途銳換代還是比較成功的。

我們家是一個小城市的4S店，雖然官方說是三線城市，實際水平應(yīng)該只能算是四線城市，消費能力并不太高，每天進(jìn)店客流6到8批，有接近一半的進(jìn)店客戶是沖著大眾品牌來的，進(jìn)來發(fā)現(xiàn)是想買國產(chǎn)大眾走錯門的。?

2019年7月1日實行國六后，我們在售的車型只有途銳符合國六，其它走量的車型像蔚攬和TIGUAN都是只有歐六，國內(nèi)按國五上牌，再加上甲殼蟲的停產(chǎn)，對我們的影響很大，每個月十幾臺銷售量，途銳客戶更少，每個月平均2臺左右。

大眾進(jìn)口途銳現(xiàn)車情況怎么樣？

全新途銳的庫存還是比較充足的，但就是因為太充足，銷售壓力挺大，所以全新第三代途銳上市不過半年就開始優(yōu)惠，2.0T高配和3.0T標(biāo)配比較好賣，大部分經(jīng)銷商更愿意進(jìn)黑色或棕色等比較保守的顏色，一些比較好看的顏色比如白色和藍(lán)色反而比較少，因為客戶真實入手的時候還是選擇保守的顏色比較多，所以其他顏色可以談到比較好的優(yōu)惠政策。

指導(dǎo)價61.98萬元的銳翼版是最暢銷的，可以直接優(yōu)惠12萬，但這個價格裸車的話利潤已經(jīng)不是很大，如果分期的話還可以再低點，因為金融服務(wù)費和保險店里都有利潤。比較難賣的是最低配領(lǐng)航版，因為配置上少了空氣懸掛和數(shù)字化駕駛艙，但這個配置的車到港量也很少。頂配銳智指導(dǎo)價81.98萬優(yōu)惠不是很多，多出來的一些配置比如全輪轉(zhuǎn)向、夜視系統(tǒng)、交通擁堵輔助、矩陣式LED大燈、丹拿音箱這些配置確實很吸引人，但是跟3.0標(biāo)配的車成交價差10萬以上，除非是途銳的鐵桿粉絲，一般不會考慮這個配置。下圖是實拍圖，夜視系統(tǒng)原理是紅外線熱成像，所以手放到褲兜里依然能看到輪廓。

兩款比較暢銷的配置銷售價格從19年初開始下調(diào)，基本上每三個月下調(diào)兩萬左右，到現(xiàn)在處于最大優(yōu)惠狀態(tài)。所以現(xiàn)在是非常值得入手的。?

買這個車的都是什么人？

一般途銳的客戶分為兩類，一類是很有實力又不能太高調(diào)，像政府人員或是一些跟政府打交道比較多的客戶，第二類是私營企業(yè)主實力不是很強(qiáng)，買車很理性講究性價比的客戶。?

買大眾進(jìn)口途銳都會對比哪些車？都是怎么考慮的？

廠家內(nèi)訓(xùn)資料給出的是寶馬X5、奔馳GLE、奧迪Q7、沃爾沃XC90，但實際客戶還是比較多的會對比普拉多，蘭德酷路澤，途樂、路虎發(fā)現(xiàn)等車型。

經(jīng)過對比之后，最終沒有選擇途銳的原因如下：?1、對比BBA豪華品牌，很多人會認(rèn)為大眾品牌價值低。一些想換好車又講面子的客戶會放棄途銳，但實際上途銳的出身血統(tǒng)并不低！

2、第二個主要原因就是途銳的車身尺寸在同級別車型里不太占有優(yōu)勢，五座比較寬敞，但全系沒有7座。3、越野口碑和保值率不如普拉多等硬派越野。最后選擇途銳的原因在如下幾個：1、想要買一臺大氣的、豪華中大型SUV，但是預(yù)算又夠不到BBA，所以就只能買途銳了。? ?2、想買一輛好車，但自己的身份不能太高調(diào)，只能選途銳。3、途銳配置高，內(nèi)飾比較有科技感，不搞選裝等套路，性價比高。?

買大眾進(jìn)口途銳需要準(zhǔn)備多少錢？?

全款的話，只有車價、購置稅和保險這些，2.0T高配銳翼版的車49.98萬+購置銳約4.4萬+保險約1.7萬，落地56萬左右。

分期走大眾金融有首付一半的免息政策，還有超低首付20%的廠家貼息，客戶貸款利息比較低，低配車的話15萬左右就能落地。但是店里還是要代辦服務(wù)費的，一般是車價的3%或貸款額的4%，保險需要在店里出，其它跟全款一樣，額外收費的項目很少，也沒有套路，定車之前都會給你一個收費清單。

關(guān)于大眾進(jìn)口途銳售后的問題

首先，目前全新一代途銳剛上市一年多的時間，售后暫時沒遇到大的問題，小的問題還是有的，售后配件還是要等的，但等待時間不會太長，而且大眾廠家對客戶反饋的問題都非常重視，畢竟是全新平臺全新車型，估計廠家也在收集產(chǎn)品使用過程的容易出現(xiàn)的問題，需要注意的是，新款車有很多高端的電子輔助系統(tǒng)，而且很多集中在車頭部位，一旦碰撞導(dǎo)致?lián)p壞的話成本自然不低，而且難以恢復(fù)到出廠的效果。

第二，車身覆蓋件大部分都是鋁合金材質(zhì)，好處是車身更加輕盈靈活，節(jié)省油耗，但這種材質(zhì)無法鈑金，所以遇到碰撞變形只能整塊更換，上個月遇到一個客戶后門下面蹭到一塊，整體換門的事情，好在有保險公司買單。

途銳基礎(chǔ)保養(yǎng)價格是1800元左右，廠家要求1萬公里或者6個月保養(yǎng)一次，但根據(jù)中國的空氣質(zhì)量和路況，4S店技師一般建議5千-7千公里保養(yǎng)一次。除了為客戶的車著想之外，這樣也能增加4S店的收入。

只有銷售才知道的事

途銳的銷售價格從2019年初開始下調(diào)以來，銷售也是保持一個比較平衡的狀態(tài)，廠家也是用降價換銷量，效果還是不錯的，慢慢提升市場占有率，還有不定時廠家會給4S店一些特殊的政策，比如最暢銷的銳翼在2019年末的時候直接給大經(jīng)銷商包銷，價格更低，銳翼的價格就是從那個時間開始降到50萬以內(nèi)的。

還有就是汽貿(mào)倒車會影響本地4S店的銷售，廠家對跨區(qū)域銷售一直都是不支持的，賣到外地上了外地牌照就會扣掉這臺車的大部分返利，相當(dāng)?shù)牟粍澦?，但也會有一小部分?jīng)銷商庫存壓力大，賠一點也要賣到外地的情況。?

另外還有置換補(bǔ)貼，這個是只有授權(quán)認(rèn)證二手車資質(zhì)的店才有這項，一般補(bǔ)貼金額為1萬，這個做的不太多，廠家要求上傳的資料也比較復(fù)雜。

最后，客戶的成交價格一般不會相差太大，但客戶心理預(yù)期比較大，他們報的價格基本比我們底價還低1-2萬，所以在談價格的時候還是比較難談的，雖然相差不太多，但最后這1萬很難談上去，所以最多比店里規(guī)定的最低成交價再低5千成交。

途銳單車提成挺高，全款賣一臺能掙1000元，但是我們店分期和保險給銷售顧問的提成比較少，保險固定給300，分期也固定給300，在進(jìn)口大眾經(jīng)銷商里相對比較低，好在我們對其它方面的考核不太多，賣掉車就拿錢，不會有太多扣錢的地方，加上底薪2000，五險一金，還是可以的。