文 | 郭小山

臨近年末，福建廈門的一次性餐具企業(yè)主伍東玲初步盤了一下年度營業(yè)額，最新的數(shù)據(jù)把自己嚇了一跳：“去年一年外貿(mào)銷售額也就1000萬左右，今年還有一個月，就接近5000萬了?！?/p>

做了12年一次性餐盒生意，伍東玲沒想到，在經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的時段里，一次性餐盒市場的增長也就平穩(wěn)，反而在被疫情裹住手腳的大背景下，外貿(mào)生意意外的大爆發(fā)。

看著當(dāng)年的十幾人小作坊變成集研發(fā)、采購、生產(chǎn)和營銷一體的50多人企業(yè)，伍東玲感慨，幸虧2018年及時在競爭激烈的國內(nèi)市場之外，果斷切入海外線上市場，讓企業(yè)重新打開一片藍(lán)海。

為了與國外客戶更直接交流，同時也為了給學(xué)英語的兒子做表率，她重新拾起荒廢十幾年的英語，練成了英語達(dá)人。雖然她自謙地說自己的英語是三腳貓功夫，但在阿里國際站的直播中，卻得到了老外們的認(rèn)可，紛紛用訂單為這位“直播大姐大”打CALL。

伍東玲的線上增長奇跡并非個案。今年傳統(tǒng)外貿(mào)承壓，但是海外不同種類的需求熱潮仍然此起彼伏，宅經(jīng)濟(jì)、健身熱等新消費熱點不動，帶動外貿(mào)加速向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

阿里巴巴國際站最新數(shù)據(jù)顯示，以伍東玲所屬的印刷包裝行業(yè)為例，2020年4月起，一次性快餐包裝出口量連續(xù)8個月實現(xiàn)同比正增長。2020年11月，一次性快餐包裝出口交易額同比增加171%，訂單數(shù)量同比增加122%。

從工業(yè)品零部件到快消品，這位要強的新疆女子找到了新賽道

20多年前，伍東玲從新疆來廈門辦事，初到浪漫的海濱城市，她被這里優(yōu)美的風(fēng)景和蓬勃的發(fā)展活力深深吸引?！爱?dāng)時父母希望我能回到新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)，回到父母身邊，但我還是想找機會留下來，在廈門開始打拼?！蔽闁|玲回憶。

十幾年前，伍東玲做的是工業(yè)零部件制造行業(yè)。做了多年后，一到年底就發(fā)現(xiàn)，忙碌一年，常常陷在錯綜復(fù)雜的三角債里掙脫不出來，賣出去的貨拿不到回款，到了年底還得貸款還供應(yīng)商。

“生意做得很累，一年到頭連病都不敢生，一生病整個企業(yè)就得歇菜。熬到2009年時，我們打定主意，離開這個行業(yè)，不遭這份罪了。”伍東玲說，工業(yè)品制造訂貨頻率低，現(xiàn)金流慢，她說，一定要換個行業(yè)，換個面向大眾的快速消費品領(lǐng)域?？疾炝艘蝗Γ闁|玲發(fā)現(xiàn)，廈門市人口迅速膨脹，外來人口很多，市場對一次性餐具的需求量很大。

伍東玲和工人在工廠

“一次性餐盒這個行業(yè)的特點和工業(yè)品完全相反，訂單可以快速追加，再也沒有賣一單下一單指不定什么時候才能來的擔(dān)心了?！蔽闁|玲說，2009年，她注冊了廈門市攜發(fā)塑料包裝有限公司，徹底從工業(yè)品向民用市場轉(zhuǎn)型。

切入一次性餐盒市場8年后，2016年，內(nèi)貿(mào)市場競爭越來越激烈，利潤被壓縮得微乎其微，發(fā)展再次遭遇瓶頸。

此時，伍東玲的一次性餐盒生產(chǎn)工藝已很成熟，產(chǎn)品環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，這讓也有了底氣：在和國內(nèi)同行比拼的同時，能不能把餐盒賣到國外去，向海外要市場？

這年，伍東玲正式做起了外貿(mào)生意。

從頭開始，40多歲老媽再當(dāng)英語小學(xué)生

一開始，工廠先招了個外貿(mào)客戶經(jīng)理，給月薪6000元。但剛招的小姑娘對工作不夠上心，對各種英語專業(yè)詞匯也沒什么學(xué)習(xí)勁頭，干了幾個月都沒開過單。

伍東玲也著急。此時，正上小學(xué)四年級的兒子幾次英語考試墊底，被老師私聊提醒多次。伍東玲想想生意處處用英語，也實打?qū)嵉伢w會到英語的重要性。想給兒子報線下輔導(dǎo)班，但是沒時間送，就給孩子上了一個老外授課的線上課程。

“兒子學(xué)英語沒積極性，征得外教同意后，我陪著孩子一起學(xué)，在一旁鼓勵兒子?！蔽闁|玲說，她在學(xué)生時代時就喜歡英語，還曾經(jīng)是學(xué)校田徑隊里英語最好的一位。學(xué)生生涯結(jié)束后，平時生活工作也用不著，等到用著的時候發(fā)現(xiàn)荒廢太久，只好花錢找人來干。兒子被老師批評不僅刺激她一定要把兒子的英語提起來，也讓自己燃起了重新拾起英語的熱情。

當(dāng)時老公還打趣她，這么大把年紀(jì)的人了，在廈門待這么多年，“胡建話”都沒學(xué)利索，還學(xué)英語？多年的商場打拼，鍛煉了伍東玲的韌性，她不信這個邪。

伍東玲和兒子在家中練口語

線上課程畢竟時間有限，課后的口語鍛煉更重要?！懊刻煲换氐郊依锞途咀鹤雍臀揖毧谡Z，have breakfast、have lunch、have dinner，各種日常會話、不同時態(tài)，和兒子同步學(xué)習(xí)?！蔽闁|玲說，不僅在家練，到了公司跟著外貿(mào)經(jīng)理學(xué)，讓他們能說英語就別說漢語，創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)英語的學(xué)習(xí)氣氛。

“我發(fā)音確實不好，年輕同事們也經(jīng)常嘲笑我，但我根本不在乎，學(xué)英語沒有點厚臉皮是學(xué)不好的，但我相信，只要敢張開嘴交流，沒有學(xué)不好的語言?！蔽闁|玲說。

三年多苦練，伍東玲沒想到，學(xué)得有模有樣的“三腳貓英語”，終于派上了大用場。

從生澀到熟練，她成了外國客戶眼中真誠的“直播大姐大“

伍東玲的一次性餐具企業(yè)2018年上線國際站，在傳統(tǒng)外貿(mào)之外，他們發(fā)現(xiàn)了一數(shù)字化外貿(mào)大市場。

“我們的客戶主要是中小型餐飲商家，他們需求比終端消費者大，又比傳統(tǒng)外貿(mào)商小，所以在阿里巴巴國際站這類To B的平臺上很吃香。”伍東玲說，不到兩年，線上銷售額達(dá)到了去年的1000萬規(guī)模。

今年的狀況讓伍東玲始料未及。阿里國際站上線直播后，伍東玲親自出鏡直播。她說，很多直播都是年輕漂亮的女孩子，在“顏值即正義”的年代，的確可以吸睛，但她覺得，上點歲數(shù)，同樣也有優(yōu)勢：“我們比20多歲的女孩子更穩(wěn)重，也更懂產(chǎn)品?！?/p>

伍東玲大著膽子上第一次上直播，有些暈鏡頭，說得不夠流利，但是直播間零星的幾個觀眾給她的鼓勵讓她感受到，自己的Chinglish，歐洲和中東的客戶是聽得懂的。

伍東玲在直播間里越來越自信了

幾次直播下來，她的直播間不僅有了人氣，還開始收獲訂單。一個海外客戶看了她的直播后說，雖然大姐英語確實不夠好，但是能看出來大姐在努力學(xué)英語，而且，對客戶真誠，就沖這份學(xué)習(xí)勁頭和真誠，他下了個500美金訂單。

“500美金訂單雖然不大，但是我們還是保質(zhì)保量按時發(fā)貨。”伍東玲意外的是，對方一收到貨，立馬追加了3000美金訂單。她為此感動很久。

此外，在德國、瑞士和沙特等國的餐飲客戶，也通過直播間認(rèn)識了這位樸實無華的“直播大姐大”。

在伍東玲和同事們感受到直播的增長機會時，阿里也在以技術(shù)積淀在背后默默支撐。

今年是直播這種主要面向C類消費者的營銷新形式，首次在跨境B2B貿(mào)易中大規(guī)模應(yīng)用。據(jù)介紹，在B類的英語直播中，借助阿里國際站聯(lián)合達(dá)摩院開發(fā)的阿里翻譯，利用人工智能、機器學(xué)習(xí)等技術(shù)，中式英語也能準(zhǔn)確翻譯成各種語言，確保商家和客戶的準(zhǔn)確順暢交互。

業(yè)務(wù)不僅要做大，還要更環(huán)保

現(xiàn)在，伍東玲準(zhǔn)備擴大在迪拜的業(yè)務(wù)規(guī)模，還考慮在迪拜設(shè)立生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，以迪拜為跳板，輻射歐洲市場。此外，菲律賓的一次性餐具業(yè)務(wù)不斷增長，她準(zhǔn)備在菲律賓設(shè)立辦公機構(gòu)，擴大在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥Α?/p>

伍東玲分析，疫情讓人們一度無法在飯店聚餐，飯店紛紛轉(zhuǎn)向外賣，增加了一次性餐具的采購力度。而不少中國相關(guān)企業(yè)依托產(chǎn)品的環(huán)保和豐富，也在這波行情中受惠。

伍東玲在車間查看產(chǎn)品生產(chǎn)情況

阿里國際站的數(shù)據(jù)顯示，今年一次性快餐包裝出口線上實現(xiàn)快速增長，其中，最大的市場是以美國、加拿大、墨西哥為主的北美地區(qū)，占整體出口量近4成。中東地區(qū)則增長極快，沙特同比增加110%，阿聯(lián)酋增加135%，中東市場有巨大的市場潛力。

在產(chǎn)品變化趨勢方面，因為今年歐洲和日本陸續(xù)升級了限塑令，限塑范圍從一次性塑料袋延伸到了各種餐飲包裝，包括塑料吸管、一次性餐具等產(chǎn)品，所以，近三個月阿里國際站上一次性的紙制產(chǎn)品的增速高于同類塑料制品超3倍。

伍東玲和同事們也在密切關(guān)注海外的標(biāo)準(zhǔn)動向，她說，未來要在產(chǎn)品研發(fā)方面投入更大力度，用更高標(biāo)準(zhǔn)滿足海外市場需求。

疫情加速傳統(tǒng)外貿(mào)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型

伍東玲積極向數(shù)字化進(jìn)軍，通過身體力行地學(xué)英語、做主播，也讓她看到傳統(tǒng)外貿(mào)從“面對面”到“屏對屏”的歷史性轉(zhuǎn)變，而突如其來的疫情無意中加速了這一轉(zhuǎn)型。疫情讓世界不會再回到“以前的樣子”，國際化和數(shù)字化能力成為跨國巨頭、中小企業(yè)應(yīng)對不確定性風(fēng)險的確定性能力。

而伍東玲通過阿里國際站直播，看上去似乎只是一場平臺上的個人秀，但實際卻是平臺數(shù)字化能力與國際化市場的奇妙化學(xué)反應(yīng)。

伍東玲和她的外貿(mào)小伙伴

在直播和一系列新的營銷方式、出?；A(chǔ)設(shè)施和支付信用體系的支撐下，盡管大量線下國際展會取消了，但是線上的數(shù)字展會全力接棒，讓深耕線上的外貿(mào)商家獲得了新機遇。

阿里國際站商家、易路達(dá)車業(yè)（天津）股份有限公司的出口訂單大幅超出了預(yù)期?！按饲埃覀冎挥幸粋€韓國的海外買家，但疫情期間，易路達(dá)通過國際站就接到70多個海外客戶的訂單，這是往常投資50萬參加線下展會所獲取客戶和訂單的25倍?！痹摴矩?fù)責(zé)人李卿說。

阿里國際站最新數(shù)據(jù)顯示，6月-11月，阿里巴巴國際站實收交易額連續(xù)6個月保持100%以上的年同比增速。

不同行業(yè)的新外貿(mào)人也早已達(dá)成共識：以往做生意拼酒量和人脈，現(xiàn)在則是拼數(shù)據(jù)量，以大數(shù)據(jù)洞察全球不同地區(qū)的需求，而通過越來越嚴(yán)密的數(shù)字化信用體系，隔著萬水千山、只能在屏幕上和從未相見的客戶大膽做生意。

伍東玲說，通過四年學(xué)習(xí)，她獲得了雙重收獲：一個英語口語越來越自信的兒子，和一個國際化程度越來越高、已經(jīng)脫胎換骨的新公司。而她自己，一直固執(zhí)地忽略自己即將年滿50歲的年紀(jì)，篤定地認(rèn)為自己只有38歲，還要在數(shù)字外貿(mào)市場上再拼20年。

轉(zhuǎn)自天下網(wǎng)商