之前發(fā)過一篇關于 B 端私單的分享，但很多同學還是對應該怎么報價這件事沒有概念，也很缺乏具體的執(zhí)行思路，再加上近期有很多小窗的提問，所以我就針對報價，具體寫一篇分享，幫助大家解決這個問題。

想要實現(xiàn)有效的報價，就必須根據(jù)項目的需求和客戶的預算兩個核心指標來完成，雖然可能有同學會想到根據(jù)自己工時來計算，但相信我，那是最無效的一種報價方向。尤其在你對項目需求沒太多了解的情況下，更不可能完成。

所以我們首先來理解，為什么項目的需求分析特別重要。需求是描述項目需要實現(xiàn)的目標、功能、服務合集，是一種指導相關人員完成工作的指令。

也就是你在項目里到底該做哪些事情，完成哪些工作，是由需求決定的。很多新人會輕視需求的重要性，在于他們無法理解需求應該包含哪些內(nèi)容，以及區(qū)分有效需求和無效需求的界限，還有就是它們會對你后面項目執(zhí)行產(chǎn)生哪些影響。

不是光聽甲方口頭上說，要做一個某某系統(tǒng)，大概包含哪幾個模塊，有哪幾個重要功能，然后就想要報價，這種情況讓我去報我也不知道報什么，應該具體有多少工作量壓根就預估不出來，可能一個星期用組件隨便套套就能打發(fā)過去，也可能是頁面數(shù)量無窮無盡，還精益求精和你摳按鈕的圓角，文字的措辭……

所以，無論如何都要搞明白項目的具體需求內(nèi)容，包含以下幾個方面：

• 項目的所屬行業(yè)和主要解決問題

• 產(chǎn)品包含多少功能模塊和頁面

• 需要提供的設計服務和交付方式

• 需要完成的設計精度和時間節(jié)點

第一點其實比較好理解，就是項目的相關背景，這種甲方通常是會解釋的，但還是要強調(diào)一遍，如果甲方?jīng)]說，或者你理解的不夠清楚，就問到自己聽懂了為止，不要對你準備做的項目一無所知。

第二點，則是最關鍵的一點，決定了整個項目的工作量范圍。如果甲方靠譜，是會提供相關的產(chǎn)品地圖和原型，這可以很容易的估算總頁面的體量，但是大多數(shù)會找個人的外包是通常是沒有這些材料的……

所以不管你怎么和客戶問或者要資料，都得把項目的頁面地圖給畫出來，在思維導圖中每個節(jié)點代表一個頁面，比如下圖的案例：

整理這個地圖約等于你對產(chǎn)品的大致功能有了初步正式的了解，你就會知道整個項目中哪些頁面重要性最高，最復雜，哪些又是比較次要、簡單的，最好對它們進行標識。

并且作為一個設計師就應該知道，絕不是產(chǎn)品中的一個頁面并不只包含一個樣式，而是可能包含好幾種不同狀態(tài)，這些都是需要提供對應的設計稿。

所以在我們整理完這份材料以后，就可以做一個大致的統(tǒng)計：

復雜頁面數(shù)：若干 Page

一般頁面數(shù)：若干 Page

頁面狀態(tài)數(shù)：若干 Page

但就算把頁面統(tǒng)計得再精確，也不能代表全部的工作量，因為一套完整的項目設計服務不只是把界面做出來而已，還包含很多其它的工作量。

比如，前期需不需要繪制產(chǎn)品的交互原型，如果要，畫到什么程度，是整個項目都畫還是只要核心的流程。要有設計規(guī)范要不要定，定到什么程度，只是軟件里添加組件庫和樣式板，還是要要做成 PPT 用于后續(xù)的員工培訓。

最后，還有頁面是怎么交付的，和程序員怎么對接，標注切圖的提供方式是什么樣的，要不要配合檢查，以及上線后的小需求維護等等。這些全都是很具體的工作量，如果客戶沒提，你就要主動問，因為如果做到一半突然蹦出來這些要求，是非常要命的。

把前面三步的需求都分析得差不多，整個項目的輪廓就有了，但還不完整，還存在客戶本身這個變量。經(jīng)驗如果豐富一點，就會知道客戶和客戶之間的差別是很大的，約等于人和 Dog……

所以，老司機是一定要去了解客戶的要求高低的，假設前面的工作量總和量化成1000分，那么客戶就是一個乘積系數(shù)，要求不高的，可能就是 1 倍或 1.1 倍，要求高甚至很龜毛的，可能就是 1.5 到 2 倍。

這是一定要考慮進去的影響，否則如果執(zhí)行階段陷入無窮無盡的評審、改稿、出方案的循環(huán)里，時長遠遠超過預期，肯定會覺得前面報得少了，太吃虧，心態(tài)崩盤！

通過前期的溝通，把上面這些需求點都理清了，再開始進入制定報價的階段。

前面有說過，使用時薪的倍數(shù)乘工作小時數(shù)，是最不靠譜的報價模式。原因就是要估出具體的工作時長幾乎是不可能的，這不是去肯德基的暑假兼職，出賣固定單位時長的人身自由……

尤其是這種報價方式在2倍以內(nèi)都只是賺個辛苦錢，在我看來如果日常工作已經(jīng)很辛苦了，且時薪本來就不高的話，賺這點錢還不如好好想辦法整理作品集升職加薪來的實在。

一定要記住，做外包，不是標準化運作參考不存在的行業(yè)市價報價，而是在業(yè)余時間獲得盡可能高的利潤，人有多大膽，地有多大產(chǎn)。

想往上報，肯定受限于客戶的預算范圍，這個是無法改變的，直接去摸索客戶預期是需要經(jīng)驗的，看以前我里寫的，這次我就不展開了。

但如果你想要盡可能接近預算的上線，就一定要給出有理有據(jù)的報價明細，讓客戶知道錢都花在哪里了，為什么貴。以及提供給他一個框架，讓他有討價還價或削減需求的標準。

所以，我建議的報價方式，是拆分工作模塊，并給每個工作模塊分配一個對應的工時和價格，然后合并成總的工時和價格出來。

比如下面這樣的清單：

大家在自己的外包中，當然不用完全照搬上面的流程，而要根據(jù)你們自己前期的分析去調(diào)整，比如有的服務可能還包含 IP 形象繪制，LOGO VI 規(guī)范制定，動效或官網(wǎng)等需求。

上面的表格只是一個非常簡陋的清單，最好還要給出二級分類，比如界面視覺輸出一欄，到底有哪些模塊，每個模塊包含多少個復雜的頁面，簡單的頁面，不同的狀態(tài)頁等等。如此才能更讓人信服。

如果你連應該做哪些工作都分析不出來或者問不到，那么我也無能為力，只能建議你們隨緣閉著眼報個吉利的數(shù)字……

相信有了需求這個概念以后，你們應該能明白直接上來問做一個表盤頁，一個數(shù)據(jù)大屏，一套ERP應該報多少錢這種問題，是毫無意義的，因為別人根本不知道項目的難易度、數(shù)量、要求。

與其浪費時間去問別人，不如自己動手做更多的分析和整理，列個自己能 “心動” 的價格報給客戶，再和他們激情對線！

結(jié)尾

以上就是今天的分享了，報價這種事是很講究經(jīng)驗的，不只是和人的溝通經(jīng)驗，還有就是對項目流程和內(nèi)容的理解。你理解的越深，就越能給出清晰的工作內(nèi)容和執(zhí)行標準，才能說服客戶接受更高的價格。

如果連基本的分析和腦力都不愿意付出，只想著靠提問，且什么額外信息都沒有讓別人告訴你行情價的做法是毫無意義的，這樣你永遠只能在外包方向賺辛苦錢，而不能做大做強，再創(chuàng)輝煌！

以上就是今天的分享內(nèi)容了，下一期課程正在火熱準備中，掃描下方二維碼了解，給彼此一個機費～

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我們下篇再賤……