一、【背景前言】

本次項目考察邀約的客戶計劃在廣西柳州餐飲創(chuàng)業(yè)做白切品類的快餐連鎖項目，因為不確定項目可行性，所以邀約我上門實地考察?？蛻襞峥傋陨?strong>有餐飲經(jīng)驗，做過粉面和燒烤品類，雖然都因為種種原因鎩羽，但對行業(yè)經(jīng)驗的積累有很大好處，已經(jīng)跨過了第一個盲目自信階段，而且也已經(jīng)超越第二階段克服了不自信，準備再次啟動項目，可以說是一個最佳的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。（如下圖）

合伙人陳總，本身無餐飲經(jīng)驗，有一定投資能力，且對陌生行業(yè)有敬畏之心。一方面愿意支持裴總付費邀約我實地考察，另一方面在后續(xù)二人合作中，也愿意遵循我之前視頻中分享的合伙人原則

所以后續(xù)二人的合作中，會堅定以有經(jīng)驗者為主心骨，另一人輔助，意見不同時優(yōu)先選擇服從。且二人后續(xù)開店會首先選擇親自進店工作，并領(lǐng)取基礎(chǔ)工資，屬于餐飲小店啟動的最佳人力模型——類夫妻老婆店的二人全職全力以赴。

以上，是目前項目可行性分析的大前提:【人和】=有經(jīng)驗+有信心+有團隊+親歷親為。

二、【市場分析】

首先非常慚愧的一點是，在本次調(diào)研之前，我甚至不知道白切品類是可以單獨撐起一家門店的。在我的認知里，提起白切，只能想到白切羊肉，白斬雞等極少數(shù)的菜品，他們普遍是出現(xiàn)在一些正式的餐廳，作為涼菜登場，又或者是白斬雞出現(xiàn)在類似燒臘店或者港式茶餐廳里，作為碟頭飯的一個小品類。而接到客戶想打造白切項目快餐類連鎖品牌的訴求時，我的第一反應(yīng)其實是覺得不靠譜的。因為我以為的白切，就是一兩個單品，且大部分人沒有高頻消費習(xí)慣，而實際上，廣西的白切和我想象的并不一樣。

這里插入一個小插曲：

客戶裴總在一年多以前曾經(jīng)咨詢過我，想在廣西柳州做北京羊蝎子火鍋項目，并希望我推薦加盟品牌，被我直接勸退。
因為羊蝎子品類我很熟，僅在北方極少數(shù)地區(qū)流行，在南方幾乎絕跡。
再加上羊蝎子其實就是羊脊骨，但普通消費者很難直觀理解，所以一定會承擔(dān)極大的【市場教育成本】。
那么根據(jù)我曾經(jīng)寫過的文章，《加盟前考慮的十件事》中第一件事“品類與品牌”分析，這個項目要么不做，要做就一定要做一個自己的品牌，不然就會變成自己花加盟費，卻得不到一點品牌溢價，然后幫別人做廣告在確定了廣西行程后，我在線上拉取數(shù)據(jù)的第一時間，就發(fā)現(xiàn)自己的預(yù)判出現(xiàn)錯誤了。首先是關(guān)于白切的產(chǎn)品，并不是很單調(diào)的一兩樣，而是非常豐富，甚至可以用包羅萬象形容。僅僅豬肉，都可以分成很多不同部位，比較經(jīng)典的是“隔山肉”，其實是一頭連著豬肝，一頭連著豬肺的長條瘦肉，肉質(zhì)非?；?，再比如有一個叫“月亮”的部位，口感很脆爽，和牛雜中說的月亮好像還不是同一部位，目前沒到產(chǎn)品開發(fā)階段，所以沒有深究。我們可以理解為，廣西的白切品類。其實是一個區(qū)域性大賽道，幾乎是所有的肉類下水類都可以進行類似操作，然后搭配蔬菜米飯，就成了套餐，而且這個白切還具備很強的零售屬性，很多人會直接打包帶回家當(dāng)菜，可見在當(dāng)?shù)氐?strong>普適性極強。同時以南寧為例，白切快餐店的體量極大，密度極高，還有很多做其他品類為主的門店，在門口加一個小攤位，同樣做白切套飯，而且已經(jīng)有了成熟的連鎖品牌——鄭千白切。目前鄭記有門店56家，其中南寧43家，其他百色崇左之類7個廣西三四線城市各有1~3家。

而開店的時序如圖：

可以看出，品牌已經(jīng)有多年積累，但爆發(fā)開店的時間基本在2020年之后，證明品類的品牌化意識剛剛崛起，一般這個時候，都會有紅利期，因為一個品牌是絕對不可能占滿整個賽道的，就算是遵循定位之父在22條商規(guī)中提到的“二元定律”（既在一個成熟的市場上，競爭會最終成為兩個品牌的事，一個是首發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者，另一個是更年輕的后起之秀），鄭記已經(jīng)有六七年的先發(fā)優(yōu)勢，但至少還有一個位置留給我們。

在南寧，我們觀察到兩個非常利好的點：

1，當(dāng)?shù)匕浊忻芏葮O高，需求極大

2，鄭千白切雖然是連鎖品牌，但也還處于第一階段萌芽期

我們看到的店普遍裝修非常陳舊初級，管理也比較原始，甚至有的店還有點臟亂差。（拍了很多老店照片，限于尊重前輩同行，就不一一展示了）當(dāng)然，其中也有一些商場店型，還是比較簡單優(yōu)質(zhì)的快餐檔口模型。當(dāng)然，也是初級階段的樣子，依然不是一個無法打敗的對手。

以上考察內(nèi)容，我們可以把南寧的白切市場用以下幾個關(guān)鍵詞概括：

1. 有需求（高頻剛需中高客單）

2. 無競爭（品牌層面）

3. 品牌化剛剛盟芽，紅利明顯

當(dāng)然，我并不是說這是一定能打贏的戰(zhàn)爭，只是，這個過程里，確實有一定紅利可以爭取。

接下來，我們要進一步分析客戶的目標開店城市，柳州！柳州本地是沒有看到鄭千白切的，但我們找到了一個叫【佰俐白切】的品牌目前有四五家店，通過門店攀談得知，他們和鄭千白切其實是一個家族的，可能因為內(nèi)部的某種利益劃分，柳州暫時不會有鄭千入駐。而我添加了鄭千的老板微信，詢問加盟事宜時，一開始老板很熱情，報上目標城市柳州后，也沒再回復(fù)我消息了。而我們看到的柳州的【佰俐白切】門店現(xiàn)狀也是生意尚可，但門店都是非常傳統(tǒng)的夫妻老婆店，且無可避免地，繼續(xù)維持著有些臟亂的感覺。除此之外，柳州本地白切的快餐店并不多，市場基本空白。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)快餐白切店不多時，一定不要馬上以為自己發(fā)現(xiàn)了商機！

沒有竟對當(dāng)然說明競爭很小，但同時還要提防的一個陷阱是，會不會連需求都沒有？

那么我們就要分析2重需求

• 1，白切的知名度和需求度，會不會到了柳州，白切反而變小眾了，沒人吃了

• 2，快餐的市場潛力，會不會是柳州城市節(jié)奏太慢，并不需要太多快餐？

第一個問題，柳州白切品類的接受度

我們觀察發(fā)現(xiàn)，更多的白切出現(xiàn)在【餐廳】里，儼然以地方名菜的身份出現(xiàn)，當(dāng)然，售價也會比南寧的快餐店高出一頭。那么第一個顧慮基本可以打消，不是這東西沒人吃，而是要登堂入室地吃，那么我們從中可以挖掘到一個新機會，叫【大菜小做】。比如提起酸菜魚，我們能想到很多優(yōu)秀正餐酸菜魚品牌，首屈一指的當(dāng)然就是【太二酸菜魚】，但一般正餐廳的酸菜魚都是大菜，動輒幾十塊上百，兩三個人一起吃比較合適。而因為酸菜魚本身的知名度、普適性都很高，所以就有一個品類橫空出世，叫【酸菜魚米飯】，其實就是把大菜做小，變成了一個人就能吃的快餐，同時，也把整條魚變成了更便宜更好用的無骨魚柳，一般是巴沙魚，這樣有三個好處:

• 1，降低成本

• 2，降低加工難度

• 3，提高了用餐速度，提高了快餐的翻臺率

這個品類已經(jīng)孵化出了門店過千的【魚你在一起】還有很多其他類似的品牌，【魚記】僅加盟費就高達13.8萬，算是相當(dāng)成功的品牌。而這個邏輯本身，在柳州的白切市場，我們看到了相似度。

第二個問題，柳州的快餐市場容量

僅僅白切有市場是不夠的，沒有快餐需求一樣不能開店?？觳推奉愇覀兝艘幌聰?shù)據(jù)，看到兩個品牌相當(dāng)吸引我的注意一個叫【廣雅云吞】，目前在柳州有90家店

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另一個叫粵豐燒鹵飯，具體數(shù)據(jù)我沒有統(tǒng)計到，但實地目測密度也是非常高，幾十家店應(yīng)該是有的，而且燒鹵飯和白切飯其實一脈相承，就餐模式非常接近，只是白切本身口味會更清淡，對食材本身味道突出更多。通過以上兩個品牌的數(shù)據(jù)，我們可以斷定，柳州城市的剛需快餐市場是足夠的--能養(yǎng)鯊魚的池子，就不可能沒有其他小魚的生存空間。也許最終白切品類門店規(guī)模也沒辦法達到云吞和燒鹵飯那么大，但最悲觀做十來家店的空間一定是有的（畢竟佰俐白切都已經(jīng)四五家了）。而且加上【大菜小作】紅利，利用和燒鹵飯的差異化，其實第一輪的生意是有保證的。需要重點考慮的是第二輪的產(chǎn)品升級和迭代，如何豐富產(chǎn)品線會是后續(xù)一個重點要攻克的難題。（以我的觀察，所有快餐類的品牌，都會經(jīng)歷單品撬動市場，快速脫穎而出，然后不斷豐富產(chǎn)品線，最終變成一超多強的格局）

以上，是我們對廣西和柳州白切市場的調(diào)研和分析，目前的判斷是，【有機會，有空間，競爭不大，建議入場的態(tài)度】。

三、【策略和難點】

這一部分本不該在這一階段直接拿出來講，因為后續(xù)的調(diào)研工作還需要進一步深化，但簡單的品牌打造方法論可以在這里進行梳理：我曾經(jīng)寫過一篇文章：叫《像匠人一樣做產(chǎn)品，像渣男一樣做品牌》里邊講到了很多實實在在做產(chǎn)品，卻“忘了把我的好表達出來”的客戶案例。其實柳州的白切品類還剛剛處于萌芽期，并不是競爭非常激烈的市場。你甚至都不需要“像渣男一樣做品牌”，而只是需要，把已經(jīng)做到的事，用可視化的方法呈現(xiàn)出來。

簡單點說一下在柳州打造白切品牌的重點思路：

1，名字要簡單粗暴好傳播，而且最好有一點正面聯(lián)想

2，配色要和品類匹配

比如我們之前就遇到過，藍綠色的麻辣香鍋，黑白配色的面館。都是不太應(yīng)該的。

3，門頭要簡單明快，一眼看懂，最好能用一句話給出進店理由

4，知名度小時輕品牌重品類，長大后再去宣傳你的品牌

初期你是誰不重要，重要的是，你是個更XX或不XX的白切店，這個XX就應(yīng)該是當(dāng)?shù)匕浊邢M的痛點的修正或者是滿足點的放大。

5，整店裝修風(fēng)格要簡約，切忌過猶不及

快餐就要有快餐該有的簡明干凈感，目前柳州的快餐店一部分完全是原始業(yè)態(tài)，另一部分偏傳統(tǒng)，竹木質(zhì)感多，像大排檔（比如陳師父燒鹵）或者就是西環(huán)肥仔那樣有一點古色古香，但整體比較老氣。剩下一部分又過度浮夸，比如奶茶版純白色的螺螄粉店（如下圖），都不是目前最佳的方案。

在考察中，我們看到了南寧一個可能有點品牌意識的白切店，但不客氣地講，沒有抓住主要矛盾，設(shè)計感上，沒有重點突出的意識，也缺少快餐的鮮明感：

整店裝修應(yīng)該還是花了點錢，但元素、風(fēng)格、配色都顯得過于雜亂了。正前方的logo設(shè)計其實是個桂字，但識別度低，意義不大。左側(cè)海報密密麻麻的文字，根本無法閱讀。上方產(chǎn)品圖海報，屬于有一定意識，但整體配色并不協(xié)調(diào)，重點也不鮮明。能優(yōu)化的空間還很多。其實下沉城市做快餐，真得不是一件特別難的事，找到合適的作業(yè)，抄過來，就結(jié)束了!這里我拿一張可以抄作業(yè)的圖，我相信懂的就懂了。當(dāng)然，真抄的時候也得注意技巧，別考英語抄學(xué)霸的數(shù)學(xué)卷子。

6，口味和標準化的平衡

有一個題外話，在本次考察中發(fā)現(xiàn)，柳州的螺螄粉并不臭，而外地的連鎖品牌簡直臭得離譜。在當(dāng)?shù)亟?jīng)營，口味要符合當(dāng)?shù)厝说膫鹘y(tǒng)，在外地經(jīng)營，要符合外地人的想象。所以第一家店的產(chǎn)品需要多花心思。而后期，要快速拓展門店，又離不開標準化。所以這個平衡點會是我們后期一個很大的重點和難點？

以上是本次考察的調(diào)研報告，如果后續(xù)有機會，客戶確認立項后，還會對項目進行落地指導(dǎo)和整體設(shè)計，到時再來分享整個項目的更多信息。我是康健，深耕于餐飲行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)協(xié)助者

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