雖然飽受疫情反復(fù)、供應(yīng)鏈壓力的侵?jǐn)_，但在強(qiáng)勁需求的支撐下，2021年依然是汽車市場(chǎng)的大年。其中，除了市場(chǎng)熟知的整車廠商，比如比亞迪、“蔚小理”受益之外，產(chǎn)業(yè)鏈上的一些服務(wù)型公司也交出了值得一看的答卷。

北京時(shí)間3月11日，汽車交易服務(wù)平臺(tái)燦谷公布了截至2021年12月31日的第四季度及全年財(cái)報(bào)。其中，單季度收入超出上一季度指引上限，而全年收入也實(shí)現(xiàn)大漲。這家專注細(xì)分領(lǐng)域的公司的成績(jī)，也在一定程度上反映出了當(dāng)前車市整體的一些發(fā)展趨勢(shì)。

車市增量促交易增長(zhǎng)，供應(yīng)與線下承壓需謹(jǐn)慎

2021 年第四季度，燦谷實(shí)現(xiàn)總收入10.51 億元，高于此前管理層給出的預(yù)期上限5.1%，去年同期為人民幣10.97億元。值得關(guān)注的是，按收入構(gòu)成劃分，燦谷車交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入為人民幣7.04億元，占總收入比67.0%，較去年同期的人民幣5.47億元增長(zhǎng)28.7%。

從直接原因分析，這是由于燦谷覆蓋的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到45,930 家，這有助于長(zhǎng)期視角下擴(kuò)大單位經(jīng)銷商或單位車源帶來(lái)的收益，并增強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)。而汽車交易規(guī)模的擴(kuò)大本質(zhì)上是對(duì)車市交易情況的直接反映。根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，即使疫情反復(fù)和供應(yīng)鏈缺芯等問(wèn)題持續(xù)影響著車市交易，2021年，汽車產(chǎn)銷為2608.2萬(wàn)輛和2627.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.4%和3.8%，結(jié)束了自2018年以來(lái)連續(xù)三年下降趨勢(shì)。

（圖源中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)）

同時(shí)根據(jù)乘聯(lián)會(huì)口徑的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也反映出未來(lái)汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)的樂(lè)觀態(tài)勢(shì)，其統(tǒng)計(jì)2021年全年我國(guó)乘用車零售銷量累計(jì)2014.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.4%，并預(yù)計(jì)2022年的增速可能達(dá)到5%。基于該增速，這或許會(huì)讓以燦谷為代表的汽車交易服務(wù)公司受益。

不過(guò)，正如前文所述，兩大核心問(wèn)題主要是趨勢(shì)緩和而非徹底解決。自去年12月起，疫情在國(guó)內(nèi)多個(gè)重要汽車消費(fèi)城市復(fù)燃，如上海、武漢等，造成了顯著影響。

乘聯(lián)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)表示：“影響2021年12月銷量的不利因素主要體現(xiàn)在疫情的散發(fā)與反復(fù)?！碑?dāng)月國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)零售量同比下降7.9%。而在供應(yīng)鏈方面，去年全年趨勢(shì)為芯片供給持續(xù)改善，也使得國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)經(jīng)歷了從去庫(kù)存到逼近安全庫(kù)存的特殊周期。

除了車交易業(yè)務(wù)之外，2021年Q4，燦谷汽車貸款促成業(yè)務(wù)收入和汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)收入分別為人民幣 2.52 億元和人民幣 3,673 萬(wàn)元?？紤]到車市和汽車行業(yè)相關(guān)政策導(dǎo)向，目前燦谷主要強(qiáng)調(diào)通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)車商粘性，從而改善業(yè)務(wù)整體效率。

對(duì)整體車市而言，目前的趨勢(shì)可總結(jié)為總體增長(zhǎng)放緩以及新能源的崛起。對(duì)此，核心應(yīng)對(duì)措施顯得尤為重要。業(yè)務(wù)層面是車源與供應(yīng)鏈，戰(zhàn)略層面則是綜合轉(zhuǎn)型。

車源上，作為燦谷平臺(tái)主要的流量入口，燦谷于去年五月底推出“燦谷好車”車商小程序，“燦谷好車”持續(xù)投入資源打造自營(yíng)車源、第三方車源及撮合交易等整合服務(wù)，直擊車商，尤其是下沉市場(chǎng)車商的業(yè)務(wù)難點(diǎn)、痛點(diǎn)，吸引更多車商加入燦谷。截至第四季度末，“燦谷好車”合作車商數(shù)達(dá)6394家，覆蓋31省、305個(gè)城市。截至第四季度末，累計(jì)合建前置倉(cāng)93個(gè)，覆蓋全國(guó)91城。這在提高周轉(zhuǎn)服務(wù)能力的同時(shí)，也對(duì)成本控制提出了挑戰(zhàn)。不過(guò)，四季度燦谷依然實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.24 億元。

而對(duì)于車市基礎(chǔ)上的綜合轉(zhuǎn)型，則是高線城市市場(chǎng)飽和情況下的必經(jīng)之路。即使是曾經(jīng)對(duì)經(jīng)銷商不太“感冒”的造車新勢(shì)力，為了進(jìn)一步滲透目標(biāo)消費(fèi)者，也開(kāi)始產(chǎn)生了新的需求。這場(chǎng)變局，燦谷等一眾以交易為重點(diǎn)的服務(wù)商又該如何解決？

新能源疊加下沉趨勢(shì)，行業(yè)轉(zhuǎn)型平臺(tái)如何應(yīng)對(duì)？

2021年，國(guó)內(nèi)新能源乘用車零售量為298.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)169.1%，市場(chǎng)滲透率為14.8%。而與新能源增長(zhǎng)趨勢(shì)形成共鳴的是，下沉需求持續(xù)崛起。隨著一二線城市已經(jīng)被主流品牌廣泛布局，下沉市場(chǎng)逐步進(jìn)入了品牌和服務(wù)商的眼簾。這也促使服務(wù)商開(kāi)始收縮控制原本的金融業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而在這個(gè)行業(yè)的新藍(lán)海中尋找機(jī)遇。

轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，自然是基于傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系形成的基礎(chǔ)設(shè)施，比如物流倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)鏈，和經(jīng)銷商合作的經(jīng)驗(yàn)積累，以及利用數(shù)字化技術(shù)搭建的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。最終的目的是構(gòu)建車輛在線匹配與線下交易閉環(huán)，為車商提供涵蓋交易、物流、金融、保險(xiǎn)等的全鏈路服務(wù)。顯然，這對(duì)效率要求較高。

此外，對(duì)于新能源而言，如何真正滿足“最后一公里”的需求，是依賴直營(yíng)模式、渠道建設(shè)不完善的新能源廠商頭疼的問(wèn)題。下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者習(xí)慣并不與一二線城市雷同，例如，下沉市場(chǎng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的需求更大，因?yàn)橛匈?gòu)車等服務(wù)指導(dǎo)更能讓他們放心。

燦谷從去年年中開(kāi)始，也通過(guò)經(jīng)紀(jì)人模式嘗試私域流量的獲取及運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)季度的試煉，已基本形成一套流量閉環(huán)的鏈路。截至四季度末，燦谷的經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó) 12 省，擁有注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人超 21,000 名，并為其配備 905 個(gè)支點(diǎn)經(jīng)銷商。并在云南、貴州和重慶等6省市組織了9場(chǎng)線下新能源汽車體驗(yàn)活動(dòng), 涵蓋極狐、小鵬、天際、朋克和合創(chuàng)等品牌。這一層面的優(yōu)勢(shì)是從傳統(tǒng)汽車延伸到新能源領(lǐng)域的，經(jīng)紀(jì)人模式可實(shí)現(xiàn)O2O模式的落地及流量閉環(huán)，對(duì)希望加速滲透的新能源汽車而言自然具有吸引力。

但同樣可見(jiàn)的是，在向汽車交易服務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，服務(wù)商需要面對(duì)至少兩大潛在壓力，一是線下渠道建設(shè)帶來(lái)的重資產(chǎn)效應(yīng)，二是人力方面的投入是否能轉(zhuǎn)化為交易成效。

而更進(jìn)一步則是對(duì)經(jīng)銷商的賦能。如果說(shuō)新能源的最后一公里如何走得更穩(wěn)是經(jīng)銷商需要全面考慮的問(wèn)題，如何幫助經(jīng)銷商完成這個(gè)任務(wù)、并讓它們長(zhǎng)期選擇自己的平臺(tái)，則是燦谷轉(zhuǎn)型的核心問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)等其它交易后服務(wù)才能獲得更大的想象空間。目前，燦谷保險(xiǎn)服務(wù)快捷入口已成功接入理想車主APP，與高合汽車的系統(tǒng)對(duì)接預(yù)計(jì)在月內(nèi)完成，與其他更多新能源主機(jī)廠的洽談也在進(jìn)行中，廠商與服務(wù)商之間本質(zhì)是一種產(chǎn)業(yè)鏈的互補(bǔ)。

從宏觀來(lái)看，無(wú)論是汽車行業(yè)去年遭遇的供應(yīng)鏈打擊還是中概股的問(wèn)題，目前市場(chǎng)上現(xiàn)存的汽車交易服務(wù)商在二級(jí)市場(chǎng)都略顯乏力，燦谷、易鑫集團(tuán)等等均走出下跌趨勢(shì)，而美股科技股的跌勢(shì)也沒(méi)有收復(fù)趨勢(shì)。

不過(guò)，在一個(gè)存在充分上升空間的行業(yè)里，保持樂(lè)觀可能要比著眼當(dāng)前的混亂更重要?？吹叫履茉吹捻g性時(shí)，附加行業(yè)的韌性也躍然于紙上。就像巴菲特說(shuō)的，股票不僅僅是股票，而是很多商業(yè)細(xì)節(jié)的匯總。所以要記得，“把市場(chǎng)的波動(dòng)看作是你的朋友而非敵人，利潤(rùn)有時(shí)來(lái)自對(duì)朋友的愚忠，而非參與市場(chǎng)的波動(dòng)”。

來(lái)源：美股研究社