最近看到一個案例，情況是業(yè)務(wù)員合作多年的客戶要求業(yè)務(wù)員降價，原因也很簡單就是其他的供貨商給客戶的報價比這個業(yè)務(wù)員的價格要低一些，因此，客戶詢問業(yè)務(wù)員能不能給一些降價的空間。

業(yè)務(wù)員考慮的是盡量的維持原來的價格，原因是自己做的這個產(chǎn)品是需要采購其他工廠的，而且利潤他們覺得利潤加的并不是很高，而且客戶以前合作過很多次，都沒有要求降價，客戶也知道他們這個產(chǎn)品是從外面采購的，所以業(yè)務(wù)員給出的判斷是不能輕易的滿足客戶的需求，不然下一次繼續(xù)讓降價怎么辦？

當雙方僵持不下的時候，為了緩解尷尬，業(yè)務(wù)員告訴客戶說可以幫客戶免去一部分證書的費用，但是價格不能往下調(diào)整。而且業(yè)務(wù)員說其實這個證書的辦理費用和客戶要求降價給出的折扣的總金額其實是差不多的。但是客戶仍然不同意。為此很是苦惱。

雖然最后算下來，客戶要求的降價的目標價和我們給客戶減免費用后的價格一樣，但是因為客戶關(guān)注的方向，或者在乎的方向不同，那么可能雖然結(jié)果一樣，但是客戶就是不接受。

如果客戶在乎的是總金額的數(shù)量減少多少，那么無論是給客戶每款產(chǎn)品降價，還是給一些贈品，或者給出一定的整體折扣，客戶都會欣然同意。

但是如果客戶在乎的是某一部分，那么我們就只能在部分上下功夫才可以，就如同外貿(mào)博主分析的一樣，客戶在乎的不是該業(yè)務(wù)員給客戶減免或者承擔多少費用，客戶在乎的是該業(yè)務(wù)員能不能給自己的產(chǎn)品價格比其他供貨商的低，客戶要的是產(chǎn)品單價上與其他供貨商的比較而不是用其中的某一項減免來代替價格本身。

當業(yè)務(wù)員明白了這一點，那么業(yè)務(wù)員就只需要考慮當我們的價格與其他供貨商一樣或者略低的時候， 我們是否還有利潤可以將這個單子做下來，如果可以的話，就盡量地滿足客戶的需求，等到以后有機會再將價格漲回來即可。

那么從這一點上我們還可以延伸到另外的一種談判模式，就是如果我們想吸引客戶，又不想降低整體利潤，那么我們可以將產(chǎn)品的價格設(shè)置地比其他供貨商的略微低一些，然后將其他的費用設(shè)置的比較高一點。

簡單地舉個例子，比如我們可以將每一款的產(chǎn)品的價格都低于我們的同行，但是產(chǎn)品的包裝，設(shè)計，以及運費會比同行給的價格要高一些。這樣，如果喜歡低價的客戶，可能就會因為產(chǎn)品本身的價格比較有優(yōu)勢就可能會過來找我們談判，同樣，這樣設(shè)置報價的前提是我們需要有足夠的理由讓客戶相信我們的其他服務(wù)為什么會比其他供貨商的高。

我記得曾經(jīng)有一個客戶拿其他供貨商的價格單給我們參考，對方的每一款價格都比我們的價格要略微低上那么一點，同時，還給客戶免費贈送了一個樣品。

所以單單從產(chǎn)品單價上來對比，如果我是客戶，那么我也會更傾向于找對方合作，但是對方給出的其他的費用就明顯地要高于我們很多，比如工藝費用，比如陸運，海運，報關(guān)等等的費用。因此整體下來其實和我們的報價是差不多的。但關(guān)鍵是，對于喜歡低價的客戶來說，體驗感或者說是第一感覺是很好的。

因此我們需要把握的最關(guān)鍵的一點是搞清楚客戶喜歡的是哪一點？有的客戶在乎的可能不是產(chǎn)品而是買這個產(chǎn)品所給的贈品， 有的客戶在乎的不是整體價格，而在乎自己買的單價是否比別人低一些，有的人在乎的是不是某一部分的價格，而是整體下來是不是比較實惠。還有人在乎的不是價格，而是產(chǎn)品本身的品質(zhì)以及我們的服務(wù)。

所以我們首先要判斷的是我們的客戶更關(guān)注哪一個方面，而不是我們可以給客戶什么。如果我們提供的不是客戶想要的，那無論我們怎么擺事實都是無用的。

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