昨天去參加了朋友新加盟的品牌店開業(yè)，跟幾位同行溝通交流后，大家都感覺商業(yè)模式在變了，以前靠內(nèi)卷價格戰(zhàn)能成交的客戶不在了。

前面我的文章已經(jīng)說到茶葉內(nèi)卷這個問題，當(dāng)其他行業(yè)都在內(nèi)卷的時候，茶行業(yè)內(nèi)卷已經(jīng)不遠(yuǎn)了，茶行業(yè)相較其他行業(yè)落后一點(diǎn)。可能你印象中的內(nèi)卷就是一個公司內(nèi)部員工的卷，比如加班時長，比如薪資待遇方面的卷。但是放到同行中來看就是價格戰(zhàn)，同樣茶品你賣800我就賣600，值到更低價格甚至出局，而營業(yè)時間可能從8小時延長到12小時。這就是內(nèi)卷。

內(nèi)卷之后會有什么結(jié)果？答案是肯定有人出局，有人變通。造成茶行業(yè)內(nèi)卷的外因是社會結(jié)構(gòu)模式的變動，比如你需要生活消費(fèi)購買其他產(chǎn)品和服務(wù)。再說得詳細(xì)點(diǎn)就是你需要通過銷售茶品收入來維持、改善生活消費(fèi)。內(nèi)因本質(zhì)上是產(chǎn)能的過剩，因?yàn)榇蠹沂掷锒加胁?，靠茶吃飯消費(fèi)。兩種因素造成茶行業(yè)內(nèi)卷。內(nèi)卷之后的結(jié)果就是大家都拼命把產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金，實(shí)在賣不出的茶就是庫存，幾年賣不出茶撐不住就關(guān)店。

而茶行業(yè)比內(nèi)卷更可怕的是客戶消失了，不知道你有木有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你以前的客戶不在你這里買茶了，你發(fā)布的茶品信息慢慢沒有動靜了，這時候你的客戶要么沉默要么就是消失了。這是很恐怖的一個情況，因?yàn)槟阌辛艘欢蛻袅康臅r候，你是可以根據(jù)客戶情況來定進(jìn)貨量的。這時候你就要到人流大的地方拓客了?？梢詤⒖歼@篇文章:《普洱茶市場透明化的時代，拓新客是唯一實(shí)用的招式》。

不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)一個普洱茶的情況，就是近年來的品牌普洱茶模式類似于剝洋蔥。

品牌——生產(chǎn)——門店——市場——門店——茶客，這條鏈路中通過物流的運(yùn)輸和交易平臺在運(yùn)作。你會發(fā)現(xiàn)每一層這個鏈路中的節(jié)點(diǎn)都在剝門店的洋蔥皮。而運(yùn)輸和交易平臺門店你每完成一次交易都是必不可少的支出。

這種剝洋蔥皮一樣的普洱茶模式正在蔓延，所有終端門店都不可避免被剝。以前大部分都說是茶客被割韭菜。但現(xiàn)在是茶商門店被剝皮?？床欢灰o，我舉個例子你就懂了。

門店加盟品牌，不要加盟費(fèi)用，首次配貨大幾十萬，然而這些貨都是按市場流通行情價給你的，不是出廠價，明白了嗎？然后后期供貨，當(dāng)基于市場流通行價低于供貨價的時候，賣是不賣？賣了虧，不賣就是庫存。另外則是市場流通不頻繁的品牌貨，全靠你自己壓著，因?yàn)榱魍ú活l繁則交易量小頻次低。而基于市場流通行情漲，心理看好后期漲一直屯著不出手壓庫存。貨還是在門店手上。而沒貨市場找貨去掉流通成本（包裝運(yùn)輸、交易平臺手續(xù)費(fèi)），也就賺點(diǎn)辛苦服務(wù)費(fèi)。畢竟門店內(nèi)卷，你價高了客戶去別的地方買了。

我一直很佩服能持續(xù)把茶葉高價賣出的業(yè)務(wù)員。這里的高價是指參考零售價。這個社會永遠(yuǎn)都會存在信息不對稱，但偶爾賣幾單是幸運(yùn)，持續(xù)能把茶葉高價賣出的人我周邊大到能銷售上億的茶葉公司，小到一年幾十萬的小店，都沒有這種牛批的業(yè)務(wù)員。

客戶偶爾被門店割韭菜，是一直以來都存在的。但是現(xiàn)在的門店開始被剝洋蔥皮，門店茶商被迫接上游過剩的產(chǎn)能被剝一層，而接了貨后市場同行內(nèi)卷消耗剝一層出貨。而下游出口的消費(fèi)者渠道不暢，出貨虧錢又被波一層。層層剝下來之后的結(jié)果就是門店茶商連年虧損，庫存積壓。那么是誰賺到了錢呢？很多人想到的是品牌方，但結(jié)果是這樣嗎？

剝洋蔥模式，本來是一個賺錢的模式，畢竟洋蔥每一層都能賺點(diǎn)過手錢。但為什么現(xiàn)在不賺錢了呢？茶客不賺錢，門店和市場商戶不賺錢，茶廠和品牌不賺錢，包裝運(yùn)輸不賺錢（快遞公司都虧），茶廠和品牌不賺錢（原料上漲，基礎(chǔ)投資、庫存、運(yùn)營人工推廣等成本）。那么這條鏈路不賺錢，但不會虧錢的只有交易平臺（支付平臺）了吧。說到這里再說一下農(nóng)產(chǎn)品中的水果，水果在產(chǎn)地1-3元/公斤，果農(nóng)不賺錢，甚至有些地方水果果農(nóng)不要果錢送你吃你要的成本都超過在當(dāng)?shù)刭I。那么問題出在哪里呢？

完全這個貨物交接的過程中，異地我們一般是發(fā)快遞，但快遞公司也不賺錢。例如一個大西瓜，網(wǎng)紅原產(chǎn)地直播帶貨也好、網(wǎng)購、異地果農(nóng)贈予也好、周邊流動攤販（吃秤）也好、周邊水果店或者大超市購買也好都不是最便宜的。目前最便宜的社區(qū)拼團(tuán)團(tuán)購方式購買，那這種社區(qū)拼團(tuán)團(tuán)購這么低的價格，這個鏈路中誰賺錢了呢？

夏天到了，西瓜是熱門水果，看看這到客戶手里的價格？你是果農(nóng)能賺錢？還是經(jīng)銷能賺錢？圖為社區(qū)拼團(tuán)團(tuán)購（當(dāng)天晚上10天點(diǎn)前下單，第二天貨到附近提貨點(diǎn)）的西瓜價格。