特斯拉已經(jīng)成為全球市值最高的車企。

對(duì)特斯拉這家電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)頭羊，很多人都不陌生。

但很多人可能不知道，特斯拉不打廣告。

在傳統(tǒng)車企熱衷投放的廣告方面，特斯拉的費(fèi)用是0。

特斯拉的營(yíng)銷費(fèi)用主要集中在發(fā)布會(huì)、公關(guān)傳播方面。

2019年特斯拉銷售36.75萬輛，所產(chǎn)生的營(yíng)銷費(fèi)用總和只有1.86億元。

特斯拉每臺(tái)車的營(yíng)銷費(fèi)用僅為500元。

作為對(duì)比，大眾是每臺(tái)車1.6萬元，奔馳是每臺(tái)車3萬元。

特斯拉如何做到不打廣告，同時(shí)在獲客方面絲毫不遜色呢？

特斯拉有三招，特別值得創(chuàng)業(yè)者們學(xué)習(xí)。

—1—特斯拉的銷售從高端開始

特斯拉CEO馬斯克是硅谷名人，馬斯克利用自己的人脈和影響力，為特斯拉找到一批重量級(jí)的早期用戶。

2006年7月，特斯拉正式對(duì)外公布電動(dòng)車計(jì)劃。

這次活動(dòng)吸引了著名影星施瓦辛格、前迪士尼CEO邁克爾·艾斯納以及拉里·佩奇、謝爾蓋·布林等社會(huì)名流和硅谷精英。

當(dāng)時(shí)特斯拉的概念車Roadster售價(jià)高達(dá)9萬美元，而且性能還不成熟，一次只能試駕5分鐘以避免車體過熱。

但還是有30人當(dāng)場(chǎng)承諾購買Roadster。

很快風(fēng)險(xiǎn)投資人、硅谷精英、社會(huì)名流們都以訂到一輛Roadster為榮。

因?yàn)楫a(chǎn)能有限，就有意無意造成了一種饑餓營(yíng)銷。

擁有一輛Roadster逐漸成了硅谷牛人的身份象征。

當(dāng)時(shí)一些硅谷精英們甚至直接到特斯拉總部，當(dāng)場(chǎng)掏錢訂購一輛。

原本認(rèn)識(shí)馬斯克的人更是絞盡腦汁，使用各種手段希望能通過馬斯克買到一輛Roadster。

買到車的人自然會(huì)在各種場(chǎng)合曬出Roadster，進(jìn)一步形成了口碑效應(yīng)。

這正是特斯拉的策略，先造貴車，賣給有錢人，打造出口碑，再用賺來的錢去研發(fā)更便宜的車，賣給大眾。

通過先賣給高端人士，特斯拉一上市就迎來了開門紅。

—2—特斯拉擅長(zhǎng)講故事

有了開門紅遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，注意力是稀缺的，公眾是健忘的，如何讓公眾持續(xù)關(guān)注特斯拉呢？

特斯拉創(chuàng)始人埃隆·馬斯克的站臺(tái)當(dāng)然必不可少，但僅此也不夠。

特斯拉還通過講故事的方法，讓用戶自發(fā)幫助特斯拉傳播。

馬斯克早就清楚，借助社交媒體，只要有一個(gè)好故事，就能獲得免費(fèi)傳播。

如果你給媒體提供一個(gè)有趣的故事，媒體就會(huì)成為免費(fèi)的宣傳渠道。

馬斯克在各個(gè)場(chǎng)合開始講特斯拉的故事。

馬斯克說特斯拉不是汽車，是電腦。

馬斯克把特斯拉用SpaceX的獵鷹重型火箭送上天。

馬斯克說全球變暖會(huì)毀滅世界，而特斯拉會(huì)阻止這一切。

這些故事被媒體報(bào)道后，很快一傳十，十傳百，形成了品牌的自發(fā)傳播。

—3—特斯拉用推薦獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)裂變

馬斯克不滿足于特斯拉品牌的一傳十，十傳百。

他還希望特斯拉的銷售，同樣做到指數(shù)型增長(zhǎng)。

特斯拉的辦法簡(jiǎn)單粗暴，但非常有效。

2014年，特斯拉啟動(dòng)了推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

邀請(qǐng)朋友訂購特斯拉，兩人各得到1000美金優(yōu)惠券，可用于購買特斯拉汽車、配件和周邊服務(wù)。

新用戶通過邀請(qǐng)鏈接訂購汽車后，兩人的優(yōu)惠券即可到賬。

隨后特斯拉還推出了各種獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)人數(shù)最多的人會(huì)獲得包括一輛特斯拉在內(nèi)的各種巨額獎(jiǎng)勵(lì)。

除了特斯拉汽車，充電樁這樣的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，還有出席內(nèi)華達(dá)超級(jí)工廠開幕式這樣的體驗(yàn)類獎(jiǎng)勵(lì)。

—4—對(duì)創(chuàng)業(yè)者的啟發(fā)

幾乎所有創(chuàng)業(yè)者都面臨如何做廣告，如何營(yíng)銷的問題。

可以學(xué)學(xué)特斯拉這三招。

1、先把產(chǎn)品賣給高端受眾，提升口碑，再開發(fā)中低端產(chǎn)品。

2、通過講故事的方法，讓用戶免費(fèi)幫品牌傳播。

3、設(shè)計(jì)一套推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，把用戶變成銷售員。

這幾步聽起來簡(jiǎn)單，但做起來肯定不容易。

不過這類難而正確的事情，才是創(chuàng)業(yè)者需要投放時(shí)間精力做的事情。

很多創(chuàng)業(yè)者恰恰相反，總是喜歡做簡(jiǎn)單但錯(cuò)誤的事情，結(jié)果可想而知。

如果你身邊有創(chuàng)業(yè)者或老板朋友，歡迎把這篇文章轉(zhuǎn)發(fā)給他。

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