編者按

本文作者擔(dān)任國(guó)內(nèi)知名律所深圳分所主任超過(guò)15年，擁有經(jīng)濟(jì)法博士和工商管理碩士學(xué)位，理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。其間走南闖北、遠(yuǎn)渡重洋，不停地探索學(xué)習(xí)，不僅借鑒頂級(jí)律所的管理經(jīng)驗(yàn)，也從企業(yè)界的管理精英汲取經(jīng)驗(yàn)，最近三年投入大量精力從事科技與法律的跨界研究。

本號(hào)后續(xù)將持續(xù)發(fā)布其關(guān)于律所管理的系列文章，期待與更多人一起努力共同推進(jìn)律師行業(yè)的進(jìn)步。

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律所管理一直是律所合伙人老生常談的話題，多數(shù)律所采取通行的合伙人會(huì)議決策下的主任負(fù)責(zé)制。律所管理中熱議的話題包括管理體制（一體化VS個(gè)性化）、分配模式（計(jì)點(diǎn)制VS提成制）、業(yè)務(wù)模式（綜合VS專業(yè)）、發(fā)展方向（規(guī)模化VS精品化）等等。針對(duì)這些問(wèn)題，律所管理者眾說(shuō)紛紜，一直沒(méi)有形成共識(shí)，對(duì)于只有三十年發(fā)展歷史的中國(guó)律所來(lái)說(shuō)，目前很難定義什么是成功的律所管理，如何管理律所對(duì)絕大多數(shù)律所而言仍然充滿挑戰(zhàn)。

針對(duì)律所管理有些認(rèn)知的誤區(qū)，例如將商業(yè)管理中的方法和技巧直接套用在律所管理之中，很多律所也嘗試引入外部管理專家或管理顧問(wèn)介入律所管理，但成功的案例很少。借鑒工商界和學(xué)術(shù)界關(guān)于管理方面的技巧、方法、流程和工具，無(wú)可非議，是探索律所管理的有益嘗試。

管理本質(zhì)就是優(yōu)化資源配置的一種手段，無(wú)論是何種組織類型，管理的本質(zhì)是一致的，管理具有一定的規(guī)律和常識(shí)，遵循管理的常識(shí)和規(guī)律是律所管理的基礎(chǔ)。

商業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)很難在律所中落地，外部引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人很難成功領(lǐng)導(dǎo)和管理律所，主要原因有兩方面：

• 一是沒(méi)有結(jié)合律所的組織特殊性。在律師各自獨(dú)立執(zhí)業(yè)向律所繳納管理費(fèi)的松散管理模式下，律所沒(méi)有動(dòng)力在品牌、產(chǎn)品、服務(wù) 、質(zhì)量、研發(fā)等方面進(jìn)行大量的投入，很多管理手段在律師中會(huì)失靈；

• 二是沒(méi)有理解律師的職業(yè)特殊性。律師的專業(yè)服務(wù)有很強(qiáng)的人身依附性，律所對(duì)律師如何服務(wù)客戶、如何開展業(yè)務(wù)難以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的管理。

律所管理需基于律所的組織特殊性和律師的職業(yè)殊性開展。從法律屬性分析，律所組織的屬性分三種，即合伙型、個(gè)人型和公職型，公職型和個(gè)人型不在本文論述范圍之列。本文主要討論合伙制律所的管理。

合伙制最基本的特征是合伙人承擔(dān)連帶責(zé)任，合伙人對(duì)其他合伙人和律師的從業(yè)行為承擔(dān)連帶責(zé)任，這是合伙型組織的基本法律特征。律所合伙都是基于律師身份屬性的合伙，而不是基于資金投入的合伙。身份屬性的合伙比投資關(guān)系的合伙在管理層面上的不確定性會(huì)更大，也因加劇了律所的風(fēng)險(xiǎn)，合伙人需對(duì)所有的律師執(zhí)業(yè)后果負(fù)責(zé)，對(duì)規(guī)模大所而言尤其是挑戰(zhàn)。

律師既是律所的核心資產(chǎn)，也是律所的主要風(fēng)險(xiǎn)。律所管理需將律師的管理作為律所管理的主線，這是律所管理與商業(yè)組織管理最本質(zhì)的差別。

結(jié)合商業(yè)管理的一般性和律所組織特殊性，律所管理應(yīng)該主要圍繞三方面展開，即風(fēng)險(xiǎn)管理、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和社會(huì)責(zé)任。

一、風(fēng)險(xiǎn)管理

律所的風(fēng)險(xiǎn)管理不同于商業(yè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)源非常廣泛，包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)等等，律所的風(fēng)險(xiǎn)則主要來(lái)源于律師，律師是律所最重要甚至是唯一的生產(chǎn)要素，也是律所主要甚至唯一的風(fēng)險(xiǎn)源。

從律師行業(yè)整體來(lái)看，律所對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)具有很強(qiáng)的韌性，從全球范圍來(lái)看，在若干次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，律師行業(yè)一直穩(wěn)中有進(jìn)。經(jīng)濟(jì)上行期，有大量新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)涌現(xiàn)，而經(jīng)濟(jì)下行期，則會(huì)出現(xiàn)大量的爭(zhēng)議。律師的訴訟和非訴業(yè)務(wù)的組合能讓律師更好地抵抗周期性的風(fēng)險(xiǎn)，故律所風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源不是市場(chǎng)，而是律師。

律師從業(yè)行為給律所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自三方面：

一是執(zhí)業(yè)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，指違反執(zhí)業(yè)紀(jì)律、執(zhí)業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德的風(fēng)險(xiǎn)；二是執(zhí)業(yè)過(guò)錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，即在從業(yè)過(guò)程中，由于工作疏忽或者違反代理合同約定導(dǎo)致客戶損失而索賠的風(fēng)險(xiǎn)；三是執(zhí)業(yè)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，除了受到行業(yè)處罰或客戶投訴導(dǎo)致律所聲譽(yù)受損之外，律師還可能存在其他大量影響律所聲譽(yù)的行為，比如低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、詆毀同行、服務(wù)質(zhì)量低劣等情形。

律所的風(fēng)險(xiǎn)不僅包括給律所帶來(lái)直接損失的行為，也包括給律所帶來(lái)間接損失的行為。從律師行業(yè)協(xié)會(huì)反饋的數(shù)據(jù)來(lái)看，針對(duì)律所和律師的投訴每年都在急速地增長(zhǎng)，隨著法律消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)、合規(guī)意識(shí)的增強(qiáng)，律所的風(fēng)險(xiǎn)也在逐漸增加。律所需要針對(duì)律師建立一套風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制。

二、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

衡量律所是否在增長(zhǎng)，不應(yīng)該以律師人數(shù)是否增長(zhǎng)為指標(biāo)，而應(yīng)該以律師人均收入是否增長(zhǎng)和律所的客戶數(shù)量是否在增長(zhǎng)為指標(biāo)，律師人均收入的增長(zhǎng)是律所當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的衡量指標(biāo)，客戶數(shù)量的增長(zhǎng)是律所中長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的衡量指標(biāo)。

很多律所一味追求人數(shù)規(guī)模的擴(kuò)張和律所總創(chuàng)收的增長(zhǎng)，而掩蓋人均收入一直停滯不前的事實(shí)，律所管理要直面事實(shí)，并以促進(jìn)律師人均收入增長(zhǎng)為管理目標(biāo)。律師和客戶是律所增長(zhǎng)兩只輪子，只有優(yōu)秀的律師才能促使律所擁有持續(xù)增長(zhǎng)的空間，而不斷提升優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量更是保證律所長(zhǎng)期增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

與此同時(shí)，這兩個(gè)要素也是相輔相成的，優(yōu)秀的律師能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升律所的客戶美譽(yù)度和客戶留存率，而優(yōu)質(zhì)的客戶群體是律所吸引更多優(yōu)秀律師加入的關(guān)鍵。因此，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵是如何管理律師和客戶。關(guān)于如何管理律師，我在《如何管理律師》一文中已經(jīng)有詳細(xì)的闡述，此處不再贅述。

客戶管理一直是律所管理所缺失的，這與大多數(shù)律所的管理現(xiàn)狀有關(guān)，律所都知道客戶的重要性，但由于客戶一般掌握在律師個(gè)人手中，客戶是律師個(gè)人最重要的資源，在現(xiàn)行管理體制下，律師不愿意把客戶交給律所管理，這導(dǎo)致律所在客戶管理方面無(wú)從下手，有心無(wú)力。

但從法律關(guān)系角度看，客戶是律所的客戶，律所承擔(dān)客戶合同項(xiàng)下的所有責(zé)任，合伙人需對(duì)此承擔(dān)連帶責(zé)任。顯然，在面對(duì)客戶管理時(shí)，律師和律所之間存在矛盾，雙方的權(quán)利義務(wù)不對(duì)等。律所要想辦法解決律師和律所在客戶管理方面存在立場(chǎng)不同的問(wèn)題，并尋求雙方利益共同點(diǎn)。

其實(shí)，律師和律所對(duì)于客戶管理的終級(jí)目標(biāo)是一致的，讓客戶滿意并最大化客戶價(jià)值是律師和律所的共同目標(biāo)，二者同時(shí)也存在共同利益，關(guān)鍵是如何解決認(rèn)知、信任和利益問(wèn)題。

傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維護(hù)主要依賴律師個(gè)人能力、人品并以此贏得客戶信任，這對(duì)于客戶量小、業(yè)務(wù)不飽和的律師相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)，但一旦客戶增多，律師業(yè)務(wù)繁忙，客戶的滿意度也隨之降低，繼而會(huì)導(dǎo)致客戶流失，更談不上挖掘客戶的潛在機(jī)會(huì)，這是律師普遍面臨的難題。律所需針對(duì)律師在客戶管理中遇到的此類難題提供相應(yīng)的解決方案。

律所既保障律師對(duì)客戶的專屬權(quán)益，也要為更好地維護(hù)和挖掘客戶價(jià)值提供組織保障，律所通過(guò)為律師管理客戶提供組織障服務(wù)獲得增值收益，從而實(shí)現(xiàn)律師和律所客戶價(jià)值的共享。

三、社會(huì)責(zé)任

受中國(guó)特殊體制的影響，中國(guó)律師承擔(dān)著與西方律師不同的社會(huì)責(zé)任。律師承擔(dān)社會(huì)責(zé)任不僅是經(jīng)營(yíng)發(fā)展之需要，也是政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的要求。律師的社會(huì)責(zé)任可分為兩大類別：

1.利益相關(guān)方的社會(huì)責(zé)任

主要包括對(duì)員工、客戶、社區(qū)和行業(yè)有關(guān)的社會(huì)責(zé)任。

律所對(duì)員工和客戶的責(zé)任包括全面正確地履行合同責(zé)任、幫助員工成長(zhǎng)、為員工提供全方面的保障體系、為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。對(duì)行業(yè)的社會(huì)責(zé)任則體現(xiàn)為維護(hù)行業(yè)的整體形象和執(zhí)業(yè)生態(tài)，維護(hù)行業(yè)的整體利益；對(duì)社會(huì)的責(zé)任則是履行維護(hù)所在社區(qū)賦予的社區(qū)成員的責(zé)任，比如社區(qū)義工、社區(qū)幫扶等；

2.公共利益相關(guān)的社會(huì)責(zé)任

主要包括環(huán)保責(zé)任和對(duì)弱勢(shì)群體的幫扶、救助、捐贈(zèng)等責(zé)任。

不少頭部的律所成立了公益委員會(huì)、公益基金等類似的公益組織，但從律師行業(yè)的整體狀況來(lái)看，公益責(zé)任并沒(méi)有得到律所足夠的重視。

目前，只有極少數(shù)頭部律所將社會(huì)責(zé)任納入律所的日常管理范疇，律所對(duì)社會(huì)責(zé)任的理解比較狹隘，將社會(huì)責(zé)任等同于公益責(zé)任、黨建責(zé)任，對(duì)社會(huì)責(zé)任的履行主要來(lái)自行業(yè)主管部門布置的任務(wù)，甚至將社會(huì)責(zé)任作為空洞的口號(hào)進(jìn)行宣傳，有名無(wú)實(shí)，律師并沒(méi)有充分意識(shí)到社會(huì)責(zé)任對(duì)律所具有可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意義。

律師的社會(huì)責(zé)任，既是律所持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必需要素，也是打造律所品牌之關(guān)鍵。律所需將社會(huì)責(zé)任融入律所經(jīng)營(yíng)管理之中，并進(jìn)行常態(tài)化和長(zhǎng)期化管理使律所管理轉(zhuǎn)型。

著名管理大師德魯克認(rèn)為管理有三大任務(wù)：

• 一是實(shí)現(xiàn)組織的特定目的和使命；

• 二是使工作富有成效，員工具有成就感；

• 三是處理社會(huì)關(guān)系與承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

這三大任務(wù)與本文所提及對(duì)于律所管理的三方面有相通之處，律所管理者既需要遵循管理的常識(shí)、尊重管理的規(guī)律和掌握管理的技能，也需要充分理解律所和律師的特點(diǎn)，以風(fēng)險(xiǎn)管理為底線管理，以業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為核心目標(biāo)，以踐行社會(huì)責(zé)任為組織使命。

本文作者 | 賀倩明

建緯（深圳）所主任 高級(jí)合伙人

法學(xué)博士中科院深圳先進(jìn)院-得理法律人工智能實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人