上一講把我的加盟血淚史展示在大家面前，希望用這些我們曾經(jīng)吃過的虧去照亮新人們前進的道。

加盟商和品牌最理想的關(guān)系：雙贏

加盟商跟總部之間到底是什么關(guān)系呢？這個問題很復(fù)雜，站在不同的角度看，你往往會得到不同的結(jié)論，我采訪過很多的加盟者和品牌的負責人，得到的答案也是不同的。

用好品牌勢能，首先是有的加盟商，他希望品牌是自己的保護神，大樹底下好乘涼。

這個思想其實只對了一半兒，品牌效應(yīng)，的確能夠幫我們獲取更大的知名度和獲客能力，但問題是，畢竟這種全國馳名的品牌就那么多，我見過很多人啊，加盟了一個在某個地方發(fā)展的不錯的區(qū)域品牌，為什么要孤軍去一個品牌鞭長莫及的地方開店。

品牌的影響力品牌的供應(yīng)鏈品牌的督導(dǎo)能力什么都跟不上。

我不能說這些都是結(jié)果不好的，不是說都賠了錢，但是問題在于你沒有借助到品牌的勢能。

它本身是一個比較可惜的事情，就算是保護神，它也有勢力范圍，也有考慮不周的時候。

所以說如果你能夠在品牌勢能強的地方，借助品牌的勢能快速獲客，這個其實是我們加盟的一個重點。

還有一些加盟商，他希望品牌是自己的老師，從零開始教我做起這個思路。我說也對了一半，品牌嘛，當然應(yīng)該是加盟這個老師了，但是這個教一定不能是從零教起品牌，對加盟商的培訓(xùn)往往都是從經(jīng)營理念呀，門店操作，這些地方入手。我就還從來沒聽說過哪個品牌會從基礎(chǔ)的商業(yè)常識，行業(yè)認知，甚至說什么價值觀這些開始入手培訓(xùn)。

當然了，這里我岔開一句，沒有什么品牌會從這些環(huán)節(jié)開始培訓(xùn)，但是大多數(shù)優(yōu)秀的品牌都會從這些環(huán)節(jié)作為加盟商篩選的依據(jù)。

除了那種快招公司是來者不拒啊，甚至主動追在你后邊兒要求加盟以外，對于品牌和門店發(fā)展負責的盟主都會對這些方面做出一個篩選機制。

畸形的加盟關(guān)系

還有一些品牌和加盟商，其實呢，說的難聽一點，是剝削和被剝削的關(guān)系。

品牌本身還有良好的影響力，還有雄厚的實力，但是他偏偏就是不顧加盟商的死活。

一味的去謀求自身的利益，各個維度都在增加加盟商的成本，那最后的結(jié)果是什么？

就是活生生的把加盟商逼到了對立面，徹底成了敵人，有的呢就直接帶店投敵，翻牌兒成了競爭對手的門店，有的干脆另起爐灶，我做一個新品牌，還有的呢，就扯起橫幅去總部維權(quán)，總之呢，都不是非常好的共贏狀態(tài)。

而今天我要重點提的最常見也最可怕的一種關(guān)系叫做加盟巨嬰，他希望的是品牌是他的保姆。

我見過太多被割了韭菜的加盟商，其實都是幻想。

隨便投個小店就能發(fā)大財，我承認。的確，在市場紅利期和門店點位都占優(yōu)的這種極端條件下，總會有人莫名其妙就賺錢了，但這個是一個極小概率事件。

這樣的加盟者，他往往希望的是什么，我交了加盟費，品牌你幫我搞定一切最好，我什么都不用做，等著分錢。

這樣的加盟巨嬰，就屬于那種扶不起的阿斗。

我們都看過三國演義，長坂坡趙云懷抱著阿斗殺了個七進七出，阿斗是真正的躺贏。

跟趙云平均一下等于一個人斬將25人，對吧，多么輝煌的戰(zhàn)績啊。

但實際上它是趙云最大的累贅，如果有的選我相信啊，趙云一定希望陪著他的是關(guān)羽張飛，而不是這個阿斗。

正確的加盟關(guān)系是怎樣的？

真正相對比較理想的加盟商和品牌的關(guān)系是戰(zhàn)友在同一個戰(zhàn)壕里生死相依，一榮俱榮一損俱損。

品牌是我們的老班長，加盟商就是談創(chuàng)新兵，平時訓(xùn)練的時候，老班長的要求越苛刻，等真的上了戰(zhàn)場才發(fā)現(xiàn)越管用。

品牌也是一樣，你在篩選加盟商的時候嚴格，你督導(dǎo)巡店的時候，可能隨時會處罰，這些違規(guī)的加盟商，但是這樣的小處罰往往卻是在督促門店整改，并且能夠讓它保證更好的經(jīng)營下去的核心要素。

拿一些更具體的品牌舉例，比如說coco，他發(fā)展20多年，與他這種集權(quán)化的管理，這種加盟的代理機制，還有他嚴格的加盟商篩選流程，都是密不可分的。

咱們都知道coco是不開放單店加盟的這種大區(qū)域加盟，所以大區(qū)域?qū)τ诩用松痰木C合實力投資能力，各方面的素質(zhì)，還有在地資源等等都已經(jīng)形成了要求。

同時呢，以這種合資公司一起投資的形式進行發(fā)展，這種情況下可以讓各地優(yōu)秀的代理商充分的利用好自己的代理資源，我把品牌當成自己的去珍惜愛護它。這樣才能形成一個可持續(xù)的發(fā)展，而本身也跟那些管殺不管埋的各種快招的奶茶品牌形成了天壤之別。

當然啦，coco的品牌影響力，還有加盟商的實力，都離我們這些普通人可能比較遠，OK，我來舉一些正在服務(wù)的成都的這種小一些小一點的品牌啊，比如說我正在做的連鎖體系搭建，他其實也經(jīng)歷了類似的這樣的思想轉(zhuǎn)變，他的加盟商不需要那么大的實力，但是我們也要篩選。

因為我本人這個知乎的自媒體屬性，再加上我們在做餐飲的創(chuàng)業(yè)社群，所以聚集了大量有加盟意向的餐飲創(chuàng)業(yè)者，一開始就有很多的品牌聯(lián)系到我，唯一的訴求就是招商，招商轉(zhuǎn)化，說白了就是讓我介紹加盟商。

這其中呢，固然有一些比較成功的品牌，但更多的是創(chuàng)始人自己都沒想清楚怎么發(fā)展，就希望先多開店再說，所以我在很長的時間里，雖然都在反復(fù)的對接品牌，但是卻遲遲的沒有做過任何的品牌推薦。

我目前服務(wù)的這個品牌，首家的門店已經(jīng)在成都開設(shè)超過七年，在成都這種美食天堂餐飲戰(zhàn)場存活七年，產(chǎn)品本身是經(jīng)過市場驗證的。

但在連鎖加盟思路上，創(chuàng)始人一開始其實想得也不是非常清楚，邏輯也是先開店再說，而我們合作后，我給到的調(diào)整除了建立更完善的連鎖體系，逐步完善各類手冊，加強加盟商培訓(xùn)和管理以外，最重要的就是【增強加盟商篩選機制】和【區(qū)域性主打機制】。

我?guī)退贫ǖ囊粋€加盟標準可能有點簡單粗暴，但非常明確;叫”不要小白”。

我是幫他去找有過餐飲開店的經(jīng)驗的人來幫他開店，注意我的用詞。

我不是來加盟他，是幫他開店，比如我目前幫他引進的這種意向加盟商，就包括這種自己成功開過烤肉店，但是疫情之后可能更傾向于小店模型，或者說剛需品的創(chuàng)業(yè)者，包括的就是加盟。

還有加盟了多家黃燜雞米飯，都知道這一類的品類其實下滑的很嚴重，還包括曾經(jīng)開過店，但是自己開失敗了等等這些創(chuàng)業(yè)者。

為什么要做這樣的推薦呢？

因為這些人他跟品牌才可能互相成就，他們都有開店的經(jīng)驗，有成功經(jīng)驗，有失敗經(jīng)驗，但是他們明明白白的知道，開個店我需要做什么。

他們?nèi)钡氖钱a(chǎn)品，那他作為品牌的產(chǎn)品是OK的，缺的往往就是這些人，而不是什么都沒有，不知道什么叫開店，就一頭扎進來的人。

目前我?guī)退扑]的最差的也是雖然有可能沒有開過店，但是也是要在我們的餐創(chuàng)社區(qū)里面交流討論了很久。

了解了基本的市場行情，有合理的投資回報預(yù)期的人，比如我之前問過很多人說，你開店的回報預(yù)期，你覺得多久回本兒合適呢？

如果這個人說三個月回本，我就會跟他聊聊，他什么都不懂，我會把我們的這個餐飲社群的知識星球甩給他，告訴他你需要去學習。

只有這種真正能夠和我們并肩作戰(zhàn)，給我們提供幫助的人才可以稱之為戰(zhàn)友。

他們需要品牌的帶領(lǐng)，但是他們也需要和老班長一起并肩作戰(zhàn)，不要去想象，不要去幻想，我給了加盟費，品牌匯報，把所有事情都做好，這是不可能的。

我給他提供的服務(wù)就包括了對加盟商的篩選機制，制定一系列的標準，首先就把這些扶不起的阿斗攔在門外。

當然我沒有瞧不起他們的意思，他們需要學習，每個人都是這樣過來的，我自己也是被割韭菜一步步走到現(xiàn)在。

但是我沒有能力去保護這些沒有經(jīng)驗，而且認知不足的人，就干脆不讓他們進我們的門，先給他們一個學習的機會，而不是給他們一個加盟或者創(chuàng)業(yè)的機會。

憑什么吸引這些有經(jīng)驗的人呢？其實道理也很簡單：

第一是要有拿得出手的東西，無論是產(chǎn)品還是體系。

第二，能打的戰(zhàn)友就是我們最重要的伙伴和資源，想要抓住他們只需要記住一句歌詞，叫“軍功章上，有我的一半，也有你的一半”。把一部分利益甚至是某些區(qū)域的大部分的利益都讓給加盟商。

對于線下督導(dǎo)能夠提供覆蓋的區(qū)域，就提供更高水平的選址和督導(dǎo)服務(wù)，對于線下無法覆蓋的就提供更高水平的線上督導(dǎo)和跟進。

對于一些空白區(qū)域，比如守城守店都提供足夠的政策性傾斜以及呢，利潤共享的模式等等。

當然這些都是我在幫他搭建的內(nèi)容，不是今天的分享重點，我就不再展開分析了。

希望呢，將來有機會再跟大家一起來聊一聊關(guān)于我們搭建連鎖體系和全國加盟政策梳理的一些心得和體會。

加盟商跟品牌是生死與共的戰(zhàn)友

最后，我總結(jié)一下，加盟商跟品牌應(yīng)該是榮辱與共生死與共的戰(zhàn)友。

那種一個公司幾十上百個品牌的快招公司，建議大家千萬不要去碰，他們的商業(yè)模式本身就是割韭菜，而那些專注一兩個品牌的品牌招商品牌創(chuàng)始人往往還是比較愛惜品牌的。

所以大家在加盟前其實要考慮這三個關(guān)鍵點：性價比、產(chǎn)品生命力和團隊實力。

那么性價比就是指你花錢加盟買的東西是否說比自己做更劃算更專業(yè)更全面。

就比如說我之前加盟那個快招那個，由于我去進貨三塊五，他賣給我七塊，我為什么要花加盟費給他呢？沒有任何的技術(shù)含量專業(yè)和全面，更多是指體系搭建，這個將來有機會我們再聊。

產(chǎn)品的生命力，是由大賽道，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還有品牌的迭代能力這三方面共同決定的。

舉個例子，你做轟炸大魷魚，這個賽道本身就是一個快速消亡的東西，它就是一波流產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

我們當時產(chǎn)品油炸單品非常單一，品牌沒有迭代能力，所以這個產(chǎn)品只能做一年，第二年全部死完。

但如果你做的是剛需產(chǎn)品，首先賽道就對了。

產(chǎn)品線越豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越合理，而生命力就會頑強，同時如果品牌能夠在每個季度每個月或者說是多長時間固定的上一些新品去，隨著市場的步伐，那么你的產(chǎn)品生命力一定會更加頑強。

最后的團隊實力就包括了整個團隊的初心，組織架構(gòu)啊，人員組成，還有它的愿景等等。

下一篇將講述第三部分，加盟創(chuàng)業(yè)賺到錢的人有哪些基本素質(zhì)。