光發(fā)心語(yǔ)（U13）：定制報(bào)告成交策略及談判要點(diǎn)（2022年3月11日）

#Underway#無(wú)限風(fēng)光#

（所涉合作伙伴或者客戶，名字已經(jīng)用字母替換）

作者：趙光發(fā)

時(shí)間：2022年3月11日

一、價(jià)值

１、簡(jiǎn)要判斷

根據(jù)現(xiàn)有運(yùn)行情況，簡(jiǎn)要前瞻式描繪行業(yè)客戶未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)，呈現(xiàn)即將出現(xiàn)的問(wèn)題與發(fā)展中的障礙。

【對(duì)于行業(yè)客戶的剛需、防御（壁壘）、擴(kuò)張（拓展）、天花板（瓶頸）進(jìn)行簡(jiǎn)要式總結(jié)引入話題】

２、增值回報(bào)

客戶合作后，從定性上來(lái)看，迅速將自我對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)生態(tài)中，知己知彼，找準(zhǔn)坐標(biāo)，泰然應(yīng)對(duì)內(nèi)外部變化；從定量上來(lái)看，可以對(duì)比之前類似客戶在媒體矩陣中的閱讀量及相應(yīng)轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化后的成交金額測(cè)算，形成一個(gè)口頭式的具有邏輯的投入回報(bào)清單。

【對(duì)于行業(yè)客戶的閱讀量（受眾面的曝光量）、轉(zhuǎn)化率（有效性）、客單價(jià)、時(shí)間（階段性轉(zhuǎn)化效果）】

３、損失測(cè)算

如果潛在的危險(xiǎn)與障礙未被清除或者干預(yù)，將對(duì)公司造成的損失進(jìn)行預(yù)測(cè)式量化。

【對(duì)于行業(yè)客戶的友商收益（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、商機(jī)（機(jī)會(huì)成本）、陷阱（沉沒(méi)成本）、第三方背書(shū)（價(jià)值可信度倍增）】

二、抓手

１、剛需客戶

【引流＋展望】基于剛需客戶，經(jīng)調(diào)研與分析發(fā)現(xiàn)，預(yù)測(cè)行業(yè)的客戶市場(chǎng)規(guī)模，明確行業(yè)及分布的賽道，主要的場(chǎng)景與直觀的特點(diǎn)，引人入勝，點(diǎn)到為止。

【深思＋絕望】處于產(chǎn)品找客戶階段，如果戰(zhàn)略定位出現(xiàn)偏差，沒(méi)有選擇合適的對(duì)標(biāo)對(duì)象，將多走彎路，甚至重大風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)公司資源浪費(fèi)在假想客戶上，延誤公司快速發(fā)展期，甚至夭折。

【點(diǎn)撥＋希望】直擊產(chǎn)品核心真相，解決真正客戶痛點(diǎn)，可以指出共性特征，個(gè)性一筆掠過(guò)，但指明方向，讓其有九死一生終于抱上救命草感覺(jué)。

２、防御壁壘

【引流＋展望】基于防御壁壘，提出相關(guān)性最大的幾個(gè)維度，如技術(shù)壁壘，渠道壁壘，資質(zhì)壁壘，量產(chǎn)壁壘（如缺芯片）等，并對(duì)各類壁壘進(jìn)行分析排序，涉及具體維度壁壘的細(xì)分及能力構(gòu)建則嘎然而止，讓人意猶未盡。

【深思＋絕望】沒(méi)有防御壁壘，幸幸苦苦幾十年，讓你一夜回到解放前，辛苦開(kāi)展的產(chǎn)品線，構(gòu)建的渠道，研發(fā)的技術(shù)，以及客戶的積累，有可能被跨界打劫，降維打擊或者邊緣化，當(dāng)然還有可能面臨政策（如教培）或者技術(shù)革命（小靈通或傳呼）瞬間消失。

【點(diǎn)撥＋希望】洞察壁壘本質(zhì)，提出類似行業(yè)的反壁壘的策略（如知識(shí)產(chǎn)權(quán)建立專利池），專注核心部分（類似卡脖子技術(shù)、配方），用利益（機(jī)制）鎖定產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)（如上游資源），研究主要場(chǎng)景和關(guān)鍵環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，建立用數(shù)據(jù)分析輔助決策的機(jī)制，讓人無(wú)法復(fù)制您的商業(yè)（生意）模式。

３、拓展擴(kuò)張

【引流＋展望】基于拓展擴(kuò)張，常規(guī)的連鎖的拓展模式有哪些，對(duì)于直營(yíng)、加盟、聯(lián)營(yíng)、自由連鎖、托管、收購(gòu)等模式的利與弊，明確各種拓展方式對(duì)于資本、人力資源、當(dāng)?shù)刭Y源及時(shí)間積累等的要求，還有可以對(duì)于拓展跨行業(yè)、跨領(lǐng)域等個(gè)性化要點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，特別是資本市場(chǎng)關(guān)注的估值要點(diǎn)，基于如何深層次操作及經(jīng)營(yíng)則留下進(jìn)一步咨詢的玄機(jī)。

【深思＋絕望】相對(duì)壯大階段，一步走錯(cuò)步步錯(cuò)，可能因?yàn)?strong>資本不到位，死在黎明前；也可能屬地陌生，走出去戰(zhàn)略便一去不復(fù)返；還有可能因?yàn)樾枰獣r(shí)間的積淀，對(duì)應(yīng)申請(qǐng)資質(zhì)（牌照）才有可能；當(dāng)然最不確定的是人（被人挖走），萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)（項(xiàng)目領(lǐng)頭人）；所有這些，將導(dǎo)致前期工作全部淪為沉沒(méi)成本，讓你處于“天欲其亡，必令其狂”，所有的優(yōu)勢(shì)（瘋狂）將使你加速走向崩潰（衰落）。

【點(diǎn)撥＋希望】深究擴(kuò)張的實(shí)質(zhì)，無(wú)非就是地域的擴(kuò)張，產(chǎn)品線的增加，跨行業(yè)的應(yīng)用，多個(gè)系統(tǒng)的集成；相對(duì)防御來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張拓展更多關(guān)注經(jīng)營(yíng)層次及商業(yè)運(yùn)營(yíng)邏輯，需要從財(cái)務(wù)指標(biāo)（資金周轉(zhuǎn)率、速動(dòng)比率、償債能力等）、資本指標(biāo)（市盈率、市銷率等）、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)（存貨周轉(zhuǎn)率等）方面點(diǎn)名其最重要的關(guān)注要素，可以起到提綱挈領(lǐng)的作用，特別是對(duì)于已經(jīng)處于瘋狂擴(kuò)張無(wú)法剎車的場(chǎng)景給予階段治標(biāo)式建議，根據(jù)發(fā)展動(dòng)向，留下治本的懸念。

４、發(fā)展瓶頸

【引流＋展望】基于行業(yè)天花板，也就是市場(chǎng)的發(fā)展瓶頸，可以采用宏觀式預(yù)判形勢(shì)，加上中觀式分行業(yè)（產(chǎn)業(yè)鏈）規(guī)模預(yù)測(cè)及微觀式場(chǎng)景（應(yīng)用環(huán)節(jié)）預(yù)測(cè)；做出HBYJ判斷，但是對(duì)于賽道的預(yù)判留下空間，特別是關(guān)于領(lǐng)域內(nèi)的ｔｏｐ３的簡(jiǎn)要分析，點(diǎn)出其面臨變革環(huán)節(jié)。

【深思＋絕望】面對(duì)行業(yè)天花板，一般將面臨兩種結(jié)局，一種濤聲依舊，營(yíng)收依舊，但是資本市場(chǎng)不再看好，不具有成長(zhǎng)性，一瀉千里；另一種改弦易轍，騰出精力扶持戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，擔(dān)當(dāng)未來(lái)資本估值的主角，但出師未捷身先死，落下先帝托孤的產(chǎn)業(yè)，最終逃不脫“崽賣爺田心不痛”的歷史歸宿。至于其他看不到天花板的，可能運(yùn)氣較佳，提前出售，但是苦心積累的創(chuàng)業(yè)情懷瞬間一地雞毛。

【點(diǎn)撥＋希望】只要明白天花板的真相，提前做好布局就能輕車熟路。首先明確現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模與行業(yè)天花板的比例。一般說(shuō)來(lái)，當(dāng)達(dá)到１０％時(shí)，行業(yè)開(kāi)始起步，產(chǎn)品不斷優(yōu)化更迭，快速適應(yīng)消費(fèi)者需求；當(dāng)達(dá)到３０％，行業(yè)開(kāi)始迅猛發(fā)展，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域相對(duì)壟斷的企業(yè)；當(dāng)達(dá)到８０％時(shí)，行業(yè)進(jìn)入成熟階段，市場(chǎng)份額基本成型，ｔｏｐ３在博弈中處于相對(duì)平衡；行業(yè)達(dá)到１００％時(shí)，企業(yè)間比例基本固化，并購(gòu)重組相當(dāng)活躍，運(yùn)營(yíng)水平低將被淘汰?；诖耍?strong>給出不同階段的應(yīng)對(duì)策略，對(duì)于地域性，產(chǎn)業(yè)鏈上不同企業(yè)，具體操作留下懸念。

三、解決

１、背書(shū)增值

解決黃婆賣瓜，自賣自夸的尷尬，這就源于人性心理，自己說(shuō)好，客戶不一定認(rèn)可，通過(guò)第三方來(lái)敘述，代表一定的公信力，讓客戶更容易接受，經(jīng)過(guò)第三方背書(shū)后品牌更有份量，估值更有根據(jù)，合作更有公信力，招聘更有吸引力等。

【客戶可以直接引用用于：招投標(biāo)書(shū)，商業(yè)ＢＰ，人才招聘，公開(kāi)宣傳以及社會(huì)交往中等】

２、魚(yú)漁并舉

客戶合作后，不僅給予增值回報(bào)，提供如何使用背書(shū)的價(jià)值，還對(duì)使用報(bào)告的客戶ＢＤ進(jìn)行培訓(xùn)，讓其充分向客戶展示報(bào)告所帶來(lái)的超額價(jià)值。

【對(duì)于增值回報(bào)的計(jì)算邏輯，以及如何使用搜索引擎彰顯其行業(yè)（場(chǎng)景產(chǎn)品）專業(yè)地位，以及對(duì)應(yīng)的品牌影響力】

３、復(fù)購(gòu)價(jià)值

外部環(huán)境千變?nèi)f化，把握第一時(shí)間資訊，方可穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，正如只有坐在郵輪較高級(jí)別的艙位（價(jià)位高），才能看清輪船的現(xiàn)況，坐在底艙（價(jià)位低）客戶發(fā)現(xiàn)時(shí)，船已經(jīng)沉沒(méi)。同時(shí)由于HBYJ高達(dá)高舉，只需要物色行業(yè)具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的客戶一起共同成長(zhǎng)。

【保持第一時(shí)間的資訊，武裝自己，花小錢辦大事，至少不誤事】