這不是@妮子（教搭配）第一次上榜了。

作為僅有百萬(wàn)粉的腰部主播，@妮子（教搭配）幾度越入帶貨達(dá)人榜前排，與頭部主播爭(zhēng)鋒。

在@妮子（教搭配）的快手簡(jiǎn)介中，有介紹到她從事了十年的服裝行業(yè)二次銷售，直到2019年才加入快手直播電商的行列。彈指一揮間，妮子從電商小白進(jìn)化為帶貨達(dá)人，這其中的改變，蘊(yùn)含著什么樣的運(yùn)營(yíng)心得？

1、“銷量”成了她的殺手锏

在@妮子（教搭配）的快手小店里，有一件客單價(jià)為26.8元的美背，銷量達(dá)到了4.5w件，3.9萬(wàn)條評(píng)價(jià)里，有1w+來(lái)源于回頭客。

這在私域精細(xì)耕作的快手電商，@妮子（教搭配）把握住了平臺(tái)特性，構(gòu)建起與用戶的社交關(guān)聯(lián)，提高了自身的復(fù)購(gòu)率。

細(xì)究運(yùn)作，首先是建立賬號(hào)粉絲團(tuán)，圈定了私域流量池。在這個(gè)團(tuán)內(nèi)，想要將“妮家人”的頭銜升級(jí)，就必須要完成某些任務(wù)。

像分享作品、邀請(qǐng)他人等，落腳點(diǎn)就是拉新裂變。粉絲在施行任務(wù)、點(diǎn)亮標(biāo)識(shí)的過(guò)程中，其實(shí)也是一個(gè)加強(qiáng)自我身份認(rèn)同的路徑。

如今賬號(hào)粉絲團(tuán)成員已達(dá)十萬(wàn)余人，龐大的基群促進(jìn)了收效。她的總銷量能到1008萬(wàn)件，評(píng)價(jià)高至500萬(wàn)余條。

其次在直播間運(yùn)營(yíng)板塊，@妮子（教搭配）保持了較多的出鏡次數(shù)，3天左右進(jìn)行一次直播，最久時(shí)間能直播近九小時(shí)。

拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，能夠給到粉絲們充足的時(shí)間準(zhǔn)備觀看直播，加深曝光程度。

直播間里又增添了助播，回答評(píng)論問(wèn)題，控制直播氛圍，調(diào)動(dòng)粉絲情緒。對(duì)于不同尺碼的提問(wèn)，還會(huì)選取不同身高體重的模特展示上身效果。

另外將同樣的外套組成風(fēng)格各異的搭配，完全貼合了賬號(hào)定位。

從錄入到飛瓜數(shù)據(jù)的直播詳情來(lái)看，直播間人氣曲線是穩(wěn)中向好的態(tài)勢(shì)。

再加上快手主頁(yè)里直播回放數(shù)據(jù)顯示，目前@妮子（教搭配）的觀看人數(shù)大多維持在30-40w人的區(qū)間。與最初相比，人數(shù)翻倍，這與她在直播間所擴(kuò)充的動(dòng)作，有著緊密聯(lián)系。

在眾多因素的共同作用下，再次登上帶貨達(dá)人榜日榜，位居第四，成交指數(shù)占比91.4。

當(dāng)然@妮子（教搭配）視頻運(yùn)營(yíng)板塊也不容忽視，這為攀升達(dá)人榜送來(lái)了錦上添花的效果。

2、“好看”成了她的代名詞

@妮子（教搭配）號(hào)如其名，每條視頻里都會(huì)分享穿搭技巧。即便言辭間，隱約貫穿著促銷和引流，但妮子會(huì)詳細(xì)介紹到單品搭配的方式和使用的場(chǎng)景，提高粉絲的觀看興趣。

視頻文案又會(huì)直接點(diǎn)明商品屬性，比如“休閑”、“減齡”、“顯瘦”、“垂感”等等。這樣下來(lái)，不用過(guò)多的文字贅述，更不用費(fèi)力拉攏用戶，用精練的關(guān)鍵詞，吸引用戶根據(jù)自身需要來(lái)對(duì)號(hào)入座。

就連視頻的封面都做到了保持統(tǒng)一，所傳達(dá)的信息直觀明了。

這番設(shè)置，粉絲也能很快抓住要點(diǎn)，于是每條視頻下方，都會(huì)出現(xiàn)“好看”兩個(gè)字眼。

而這兩個(gè)字也成為賬號(hào)熱門詞云，由此可見，粉絲對(duì)于妮子衣品和推廣服飾的認(rèn)可。

再加上@妮子（教搭配）的粉絲能保證全天活躍，尤其是晚間階段處于峰值。

為了深入迎合粉絲，妮子基本能保持每日更新的頻率，到了晚上更是能做到更新5條視頻的程度。以“刷屏”的形式，強(qiáng)勢(shì)聚焦粉絲的目光。

3、“細(xì)節(jié)”成了她的助推劑

@妮子（教搭配）雖然主打自家小店自播，有專門的供貨渠道，但同時(shí)也會(huì)選擇和其他品牌合作。但在直播推廣上，她并沒有選擇盲目帶貨。

賬號(hào)的粉絲群體，主要以有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中年婦女構(gòu)成。所以選品方面，還增加了美妝、箱包、家居類用品，完全符合這批粉絲現(xiàn)階段的生活需要。

拿美妝舉例，@妮子（教搭配）與韓后合作的產(chǎn)品里，主打“緊致”、“修護(hù)”等功效，這些作用能與受到歲月影響的中年女性皮膚情況對(duì)標(biāo)。

哪怕她還推廣了電熱蚊香液，跟賬號(hào)風(fēng)格有極大的沖突，但產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出于“孕婦嬰兒可用”。這對(duì)于25-35年齡區(qū)間的粉絲寶媽來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品能夠滿足當(dāng)下的現(xiàn)狀特質(zhì)，自然就誘發(fā)出消費(fèi)行為。

此外，@妮子（教搭配）開通了名為“妮子教搭配小號(hào)”，可以看作大號(hào)的分支。前期由妮子運(yùn)營(yíng)，主要更新進(jìn)貨場(chǎng)景、直播花絮、打包發(fā)貨，凸顯出真實(shí)日常。

“幕前”和“幕后”的雙重展示，將整個(gè)進(jìn)貨、賣貨、發(fā)貨流程變得透明，擴(kuò)展粉絲的信源獲取通道，有益于雙方長(zhǎng)久的互信關(guān)系。所以哪怕這個(gè)小號(hào)更新周期慢，還是擁有15w+的粉絲。

宏觀洞察主播的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，解讀下來(lái)便是短視頻持續(xù)輸出，進(jìn)行預(yù)熱和吸粉；私域留存粉絲復(fù)購(gòu)；直播間玩法多樣推動(dòng)消費(fèi)；產(chǎn)品供給跟用戶心智趨于一致；賬號(hào)矩陣搭建拉近距離。

這些舉措所耗費(fèi)的成本不高，中小主播實(shí)行難度也是可控范圍內(nèi)。所以可以作為范本模仿，或許能取得出乎意料的成績(jī)。