今年經(jīng)濟(jì)差，工作難找，于是很多人在后臺(tái)問我，有沒有一種工作能夠高枕無憂，不管環(huán)境怎么變化都不用擔(dān)心失業(yè)。 答案其實(shí)明顯又無奈：沒有。?? 我明白大家想一勞永逸的渴望，但事實(shí)是現(xiàn)在誰都想走捷徑，誰都想旱澇保收，當(dāng)一件事情所有人都開始追逐的時(shí)候，那就意味著落到你頭上的概率無限趨近于零。? 我之前寫過一篇文章，里面有一個(gè)很重要的觀點(diǎn)：不管什么行業(yè)，什么崗位，現(xiàn)在都是零和游戲。蛋糕并不會(huì)變大，甚至越來越小，所以你要采取的是競(jìng)爭(zhēng)策略，瞄準(zhǔn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來采取行動(dòng)，保住自己的基本盤。????????????????????? 在別人都追求輕松的時(shí)候，你反而去做復(fù)雜且難的事情，反而更容易突圍。 這同樣也是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，不要在多數(shù)人都在卷的紅海里跟著卷，去找別人不愿意卷的地方，在那里生產(chǎn)價(jià)值。 如果你跟著大家一起卷，別人考公務(wù)員你也考公務(wù)員，別人死命加班你也死命加班，那你和別人沒有任何區(qū)別，為什么命運(yùn)之神就偏要眷顧你？??? 尤其是現(xiàn)在這樣的情況，每個(gè)人都被暫時(shí)打蒙了，都在原地轉(zhuǎn)圈不知道未來該往哪里走的時(shí)候，你更要牢記一句話： 在變化里，尋找不變的東西，然后不斷夯實(shí)這些不變的東西。????????? 越是未來混沌一片，越是前路迷茫不清，你越要抓住這個(gè)底層邏輯，去挖掘那些永遠(yuǎn)都有市場(chǎng)需求的價(jià)值錨點(diǎn)，這叫一個(gè)人的【元能力】。 通俗講，就是無論到哪里你都有飯吃的能力。? 當(dāng)你從元能力的角度去思考，就會(huì)跳脫行業(yè)和崗位的束縛，圍繞實(shí)際價(jià)值去構(gòu)建你的復(fù)合能力型。所以不要問XX崗位還有沒有公司需要，XX工作以后還有沒有前途，而是轉(zhuǎn)換思路去想： “我身上的什么技能或價(jià)值有人愿意出錢買？誰會(huì)來買？會(huì)買多久？誰和我能提供相似的價(jià)值？我怎么贏過他們？”????? 多關(guān)注自己的主觀條件，少關(guān)注外面的客觀條件，把你的元能力和職業(yè)崗位拆分開，才會(huì)打開一片新天地。??? 某一個(gè)價(jià)值可以催生出一類崗位，也可以經(jīng)過一系列變化催生出另一個(gè)崗位，但某一個(gè)崗位只會(huì)對(duì)應(yīng)一種價(jià)值。這是一個(gè)不可逆的公式轉(zhuǎn)換，越早參透這一點(diǎn)的人，道路越寬。 那看到這里肯定有人問，你說的這些我認(rèn)同，那么有哪些元能力是要去著重培養(yǎng)的呢？ 下面說3個(gè)我認(rèn)為最重要的，大家可以參考：????????????? 第一個(gè)，閱讀理解能力。 注意，不是我們讀書考試時(shí)候的閱讀理解，而是你對(duì)新知識(shí)、新技能學(xué)習(xí)吸收的速度與深度。 閱讀新信息，理解背后的機(jī)制，然后把它們運(yùn)用到自己的日常工作里，最后提升解決問題的效率，這是我說的閱讀理解。??????????? 大家生活中一定有這樣一群人，他們學(xué)東西就是比其他人快。每當(dāng)出來一個(gè)新概念，新技術(shù)，在其他人還在外面摸索門道的時(shí)候，這些人就已經(jīng)開始討論運(yùn)用層面的心得了，甚至開始分析起新技術(shù)的優(yōu)劣勢(shì)，拓展性和局限性。 這就是閱讀理解能力強(qiáng)的人。你閱讀地越快，理解地越快，運(yùn)用地越快，你的價(jià)值就越高，就越有公司需要你這樣的人才。 因?yàn)樾?，才是一家公司的命脈，也是商業(yè)世界里的硬通貨。不管外界怎么變化，一個(gè)公司永遠(yuǎn)會(huì)花大價(jià)錢購買效率高的人，淘汰效率低的人。????????? 但可惜，很少有人想到這一點(diǎn)。 許多人卷著卷著，都忘記了自己為什么而卷，只是看到別人在加班自己就跟著加班，卻不曾想過有沒有辦法能夠減少加班，提升生產(chǎn)效率。 比如AI作圖，這東西剛出來的時(shí)候，我身邊有涇渭分明的兩撥人： 第一波人對(duì)此嗤之以鼻，淺嘗幾次后認(rèn)為AI畫出來的東西很畸形，不符合主流審美，終究只是曇花一現(xiàn)，依舊堅(jiān)持自己用PS作圖。?????? 第二波人對(duì)此既不否定也不肯定，而是先學(xué)習(xí)，先去“閱讀理解”。 他們會(huì)去觀察和試用現(xiàn)在主流的幾款A(yù)I作圖軟件，總結(jié)各個(gè)軟件有什么特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)，不斷嘗試不同的作圖風(fēng)格，積極和同行交流使用心得。當(dāng)遇到不明白的，卡殼的地方，就去查資料，去看其他大神的攻略心得，學(xué)習(xí)別人的技巧。 注意，他們從頭到尾都沒有下論斷，說AI作圖是真有用還是真扯淡。 他們是先理解，先摸透AI作圖能干什么，不能干什么，能對(duì)自己當(dāng)前的工作帶來哪些具體幫助，哪些地方還需要提高。?????????????????????? 他們不關(guān)心這個(gè)東西牛不牛逼，他們只關(guān)心這個(gè)東西對(duì)自己的生產(chǎn)效率有沒有提升，能不能幫自己以后賣出更高的價(jià)錢。??????????? 不管AI作圖這個(gè)東西以后行不行，這一套【閱讀理解】的行為本身就很有價(jià)值。 哪怕以后AI作圖沒了，換個(gè)BI，CI出來，這些人依然會(huì)重復(fù)這個(gè)行為邏輯，因?yàn)樗麄冎痪o盯一句話： 如何提升自己的價(jià)值生產(chǎn)效率？?????????? 只要抓住了這一點(diǎn)，他們就會(huì)用發(fā)展的眼光看問題，時(shí)刻讓自己站在潮流前端，超越普通的蕓蕓眾生，始終在競(jìng)爭(zhēng)中落于不敗之地。???????? 因?yàn)樗麄冃睦锩靼椎煤?，這個(gè)世界還是懶人居多。他們只要前進(jìn)一小步就有一大幫懶人被自己甩在身后。 第二個(gè)，銷售能力。 不要以為只有賣商品才叫銷售，也不是只有銷售做的工作才叫銷售。 銷售能力是一個(gè)廣義的大概念，所有職場(chǎng)人每天每時(shí)每刻都在“銷售”。??? 你去面試，就是在銷售自己這個(gè)人；你去和老板開會(huì)匯報(bào)，就是在銷售自己的方案；你日常和其他部門客戶去溝通，就是在銷售自己的觀點(diǎn)。??? 你銷售的對(duì)象不同，所處的場(chǎng)景不同，你賣出去的東西也就不同。它可以是一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品，可以是一套理論，可以是一份PPT，甚至可以只是一句話的結(jié)論。??????? 重點(diǎn)不是你賣的是什么，而是你怎么賣。銷售的本質(zhì)，是說服，而說服的本質(zhì)，是共情。 所有成功的銷售，都是建立在對(duì)人性的深刻洞察基礎(chǔ)之上的。 你只有和你的銷售對(duì)象共情了，才能想對(duì)方所想，急對(duì)方所急，然后在對(duì)方痛點(diǎn)和你銷售的東西之間，找到一個(gè)不違和又無比絲滑的結(jié)合點(diǎn)，最后水到渠成。 毫不夸張地說，一個(gè)銷售能力強(qiáng)的人，什么玩意兒都能賣出去。 比如幾天前，我親眼見證了一個(gè)完全不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，不懂廣告，不懂品牌的線下活動(dòng)主持人，在背了一晚上PPT之后，把一套年度品牌方案賣給了客戶方的老總。?????????? 雖然他在專業(yè)上是個(gè)門外漢，但他的現(xiàn)場(chǎng)演講和臨場(chǎng)發(fā)揮可以說無懈可擊，深得客戶老總芳心。????????? 這種震驚我一整年的事，恰恰體現(xiàn)出一個(gè)銷售能力強(qiáng)的人，是沒有行業(yè)限制的。 很多不懂銷售技巧的人，特別喜歡王婆賣瓜，自說自話?？傆X得自己的東西這也好那也好，全然不考慮買你東西的人，為什么需要你。 這不是銷售，這是自嗨。??????????????????????????????????????? 一個(gè)銷售能力強(qiáng)的人，都懂得利他性的道理。他們的思考出發(fā)點(diǎn)都是在想，我如何對(duì)別人有利，從而對(duì)自己有利。 比如面試的時(shí)候，你講自己的哪些能力對(duì)新公司有哪些幫助，能夠補(bǔ)足公司的哪些痛點(diǎn)問題，就遠(yuǎn)比你滔滔不絕講自己多優(yōu)秀要有用的多。 再比如你去推銷自己的觀點(diǎn)，先和觀眾的痛點(diǎn)問題共情，講述“我和你有同樣的困擾”，就遠(yuǎn)好過你高高在上去教育觀眾應(yīng)該聽你的。 甚至你去做自媒體，做網(wǎng)紅，你要樹立人設(shè)也要先摸清楚你的粉絲，喜歡或者仰望什么樣的人設(shè)。是小紅書大女主？還是職場(chǎng)霸總？還是鄰居貼心大媽？粉絲從這些人設(shè)上獲得了什么，是知識(shí)干貨？是情緒價(jià)值？還是感情依賴？ 想通了這一點(diǎn)，你的“銷售”才能無往不利。 最后一個(gè)，和領(lǐng)導(dǎo)打交道的能力。 我曾寫過一篇文章，里面有個(gè)觀點(diǎn)，叫你和領(lǐng)導(dǎo)最好的關(guān)系，是互相利用。 你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有用，能幫領(lǐng)導(dǎo)平事情，解決他不想解決的問題，你才能成為領(lǐng)導(dǎo)的心腹。下屬做出成績(jī)了，是領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)有方，領(lǐng)導(dǎo)升遷了，也會(huì)帶著自己得力的下屬一起高升。你們是利益共同體，一榮俱榮，一損俱損。 在所有職場(chǎng)關(guān)系里，這種基于共同利益綁定的上下級(jí)關(guān)系，才是最容易長(zhǎng)久保持下去的職場(chǎng)友誼。 可能很多人會(huì)覺得領(lǐng)導(dǎo)高高在上，自己憑什么能和領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系？????????????? 其實(shí)不然，和領(lǐng)導(dǎo)打好交道的關(guān)鍵就在于，在看似不平衡的地位關(guān)系中，找到一個(gè)恰到好處的平衡。? 要知道領(lǐng)導(dǎo)也是俗人，也有自己的需求，有自己的難言之隱，更有自己想做但是不能做，不愿做，嫌麻煩的事情。 所以訣竅在哪里？ 觀察，從日常工作的觀察中分析領(lǐng)導(dǎo)的為人性格，做事風(fēng)格，然后對(duì)癥下藥。 會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)打交道的人，一定首先是一個(gè)會(huì)觀察的人，而不是一個(gè)只知道悶頭做事情的人。 悶頭做事情的員工固然也對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有用，但僅限于解決技術(shù)層面的問題，不能解決政治層面的問題。 而領(lǐng)導(dǎo)不僅需要技術(shù)層面幫他帶兵打仗的良將，更需要政治層面助他在內(nèi)部博弈中取得勝利的心腹。 任何一個(gè)公司，一個(gè)組織，一個(gè)團(tuán)體，爬到最后都是政治游戲，而不是業(yè)績(jī)游戲。這一點(diǎn)，至關(guān)重要。 所以我強(qiáng)烈推薦大家去看《資治通鑒》。 以前這是帝王學(xué)習(xí)統(tǒng)治技巧看的書，但你看了，就會(huì)知道當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人自上往下是怎么想的，從而反推自己自下往上可以怎么做。 尤其在現(xiàn)在這種大環(huán)境下，很多人找工作在外面海投簡(jiǎn)歷，這是一種效率非常低的做法。? 如果此時(shí)此刻你有一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，他剛好處在一個(gè)好位置，手上有些好資源，拉你一把或者幫你做個(gè)內(nèi)推什么的，都比你吭哧吭哧自己瞎忙活要靠譜得多。 這就叫降維打擊。 最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)差的時(shí)候，你需要著重鍛煉3種元能力： 1. 【閱讀理解】能力，讓你提升解決新問題的效率； 2. 【銷售能力】，讓你的價(jià)值更容易被市場(chǎng)看到； 3. 【和領(lǐng)導(dǎo)打交道】的能力，讓你隨時(shí)擁有自己的靠山。 ??????????我們要建立一個(gè)基本認(rèn)知，那就是人的一生一定是處在動(dòng)態(tài)變化的過程中，“一勞永逸”的好事絕不會(huì)存在。普通人的最佳策略是打提前量，隨時(shí)做好應(yīng)急準(zhǔn)備。 觀察，分析，判斷，行動(dòng)，調(diào)整，不斷重復(fù)這個(gè)循環(huán)，才能不斷獲得短暫的舒適，然后繼續(xù)向前。???????????? 記住，居安思危，是一輩子的事。????? 家族企業(yè)如何破解“富不過三代”的魔咒？

本文討論了家族企業(yè)破解“富不過三代”的魔咒的問題。文章通過分析家族企業(yè)代際傳承的困難和問題，提出了教子成賢、道德傳家、家道傳承、德行垂范、英才教育和經(jīng)營(yíng)歷練等五個(gè)方面的解決辦法。

? 家族企業(yè)代際傳承成功率低，只有少數(shù)企業(yè)能夠克服困難，繼續(xù)發(fā)展下去。

? 接班人往往不愿意接手企業(yè)，需要通過教育和培養(yǎng)來培養(yǎng)他們的興趣和能力。

? 通過傳承道德和家道，家族企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)，避免“富不過三代”的問題。

一、“富不過三代”并非虛言

代際傳承是家族企業(yè)的頭等大事，它不僅關(guān)系到企業(yè)未來能否成為百年老店，更是直接關(guān)系到企業(yè)當(dāng)下的生死。有關(guān)資料顯示，在全世界范圍內(nèi)，二代子女接班成功的概率只有30%，三代子女接班成功的概率更是只有10%。所以，“富不過三代”并非虛言，的的確確是家族企業(yè)的一個(gè)魔咒。

企業(yè)代際傳承不僅成功率低，更麻煩的，是由于創(chuàng)業(yè)的艱辛和經(jīng)營(yíng)的困難，許多二代子女并不愿意接班。一代創(chuàng)業(yè)父母忙于事業(yè)，沒有時(shí)間教育子女。不少企業(yè)家將子女送至國(guó)外接受教育，有些孩子在中學(xué)乃至小學(xué)時(shí)就被送到國(guó)外學(xué)習(xí)。

特殊的教育和成長(zhǎng)經(jīng)歷，使得這些海外留學(xué)的二代子女對(duì)國(guó)內(nèi)的情況不太了解，也不太懂得國(guó)內(nèi)的人情世故，或者在內(nèi)心里并不認(rèn)同創(chuàng)業(yè)父母的生活方式和經(jīng)營(yíng)理念，他們回國(guó)之后很不適應(yīng)，甚至不愿意回國(guó)，更遑論接班了。據(jù)《把脈中國(guó)家族企業(yè)發(fā)展報(bào)告》，只有20.5%的受訪二代子女表示愿意接班。這種狀況預(yù)示著二代子女的接班之路必然充滿曲折。

娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后的女兒宗馥莉的接班之路廣為人知。她初中時(shí)便前往美國(guó)求學(xué)，一直到2004年大學(xué)畢業(yè)才回到娃哈哈工作。多年留學(xué)讓她深受西方社會(huì)文化的影響，做事獨(dú)立，注重規(guī)則和效率，但不太懂中國(guó)的人情和文化，最初與父親交流都存在一定困難。宗慶后用了超過15年的時(shí)間，耐心地栽培女兒。2021年12月，宗馥莉出任集團(tuán)副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。宗馥莉的接班之路雖然曲折，但畢竟終成正果，更多家族企業(yè)的代際傳承則是以失敗而告終。

二、道德傳家

當(dāng)前，中國(guó)許多家族企業(yè)一代創(chuàng)業(yè)者年事已高，代際傳承正處于高峰。是否有辦法破除魔咒，實(shí)現(xiàn)二代子女的順利接班乃至企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)呢？

中國(guó)有一個(gè)非常著名的古訓(xùn)：“道德傳家，十代以上；耕讀傳家次之，詩書傳家又次之；富貴傳家，不過三代。”這個(gè)古訓(xùn)首先彰顯了中華文化對(duì)于德性的重視。中國(guó)是世界上最重視教育的國(guó)家，而且特別重視德性方面的教育，歷史上，“孝廉”曾是選拔人才的科目。如儒家“格致誠(chéng)正、修齊治平”之“八目”，“孝悌忠信、禮義廉恥”之“八德”，均非常強(qiáng)調(diào)道德在個(gè)人修養(yǎng)和社會(huì)教化中的作用。其次，這個(gè)古訓(xùn)還深刻揭示了內(nèi)在價(jià)值影響的持久性和外在價(jià)值影響的短暫性問題。

道德傳家之所以能夠傳承十代以上，是因?yàn)樗且环N內(nèi)在價(jià)值或精神價(jià)值，能夠代代傳承下去，甚至不斷發(fā)揚(yáng)光大。財(cái)富與地位只是一種外在價(jià)值，會(huì)隨著時(shí)間的流逝而逐漸喪失。國(guó)家的人才選拔導(dǎo)向和士大夫的文化引領(lǐng)，對(duì)普通家庭的子女教育產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，這當(dāng)然也影響了富賈巨商和企業(yè)家對(duì)子女的教育。

當(dāng)前，一些受傳統(tǒng)文化影響的優(yōu)秀企業(yè)家對(duì)這一問題有深切理解和體察，他們將“道德傳家”的理念引入企業(yè)代際傳承之中，可以說從根子上很好地解決了企業(yè)的代際傳承問題。

浙江中興精密工業(yè)集團(tuán)有限公司是一家產(chǎn)值數(shù)十億元的企業(yè)，公司創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)張忠良早年長(zhǎng)期忙于公司業(yè)務(wù)，無暇顧及家庭，家庭關(guān)系受到影響。女兒張瑞琪到加拿大留學(xué)，不愿回來。

2011年前后，張忠良下決心從根本上改變公司的文化。他通過深入學(xué)習(xí)《大學(xué)》《孝經(jīng)》《了凡四訓(xùn)》等經(jīng)典，提出以“內(nèi)求、利他”為公司“家訓(xùn)”，“以家文化打造幸福企業(yè)”為文化構(gòu)想，在公司全面導(dǎo)入傳統(tǒng)文化。他從自己做起，德行垂范，力行踐履，感召了員工，使企業(yè)的文化氛圍發(fā)生了重大變化；對(duì)女兒更是言傳身教，緩和了原本緊張的家庭關(guān)系。女兒張瑞琪在他的感召下從加拿大回來，并逐漸成長(zhǎng)為公司高層管理人員。

三、教子成賢

道德傳家雖是一個(gè)很好的理念，但如何在企業(yè)和家庭中落實(shí)呢？中興精密等成功的企業(yè)代際傳承案例說明，只有將這一理念傳給子女，即教子成賢，家業(yè)傳承才有可能，企業(yè)永續(xù)才有希望。賢，指有才能有德行的人；教子成賢，即把子女教化成為德才兼?zhèn)渲恕＞唧w到企業(yè)代際傳承，它教育的內(nèi)容包括家國(guó)情懷、家道傳承、德行垂范、英才教育和經(jīng)營(yíng)歷練五個(gè)方面。

圍繞這一問題，我們實(shí)地調(diào)查了多家踐行中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的家族企業(yè)，如江蘇固锝公司、浙江方太集團(tuán)、浙江中興精密集團(tuán)、山西天元集團(tuán)等。我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)在代際傳承方面雖然曾走過一些彎路，但也積累了很多成功的經(jīng)驗(yàn)，不少二代子女已經(jīng)成長(zhǎng)起來并順利接班。

沿著這一思路，我們通過實(shí)地調(diào)查或二手材料分析了其他一些雖然未明確以傳統(tǒng)文化為指導(dǎo)，但同樣是極具家國(guó)情懷的企業(yè)，如河北信譽(yù)樓百貨公司、福建福耀集團(tuán)、福建鴻星爾克、廣東格蘭仕集團(tuán)、浙江萬向集團(tuán)等；我們還考察了近代一些著名企業(yè)，如喬致庸的山西票號(hào)、常威的常氏家族企業(yè)、鮑志道的鮑氏家族企業(yè)、榮德生的榮氏家族企業(yè)、劉鴻生的劉氏家族企業(yè)、張謇的大生紗廠等。

這些企業(yè)雖然所在時(shí)代不同，地域和產(chǎn)業(yè)各異，但在教子成賢方面均包含了家國(guó)情懷、家道傳承、德行垂范、英才教育、經(jīng)營(yíng)歷練等內(nèi)容。

四、家國(guó)情懷

家國(guó)情懷是這些企業(yè)家在子女教育方面最核心的特征和最具方向性的指標(biāo)，當(dāng)然也是這些企業(yè)得以行穩(wěn)致遠(yuǎn)的根本。一個(gè)人或一個(gè)家庭，只有將其利益與國(guó)家民族的利益聯(lián)系在一起，才能得到國(guó)家和人民的支持，才能共榮共進(jìn)。中國(guó)本來就具有家國(guó)一體的傳統(tǒng)，就連普通中國(guó)人都懂得“沒有國(guó)哪有家”的道理，不遵守這樣的傳統(tǒng)，談不上代際傳承或永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

蘇州固锝公司創(chuàng)始人吳念博一直倡導(dǎo)要為國(guó)家多交稅，多為國(guó)家分憂解難。固锝公司有不少來自廣西天等縣的壯族員工，他們一些人因?yàn)槎喾N原因不得不返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)，一下子就失去了經(jīng)濟(jì)保障。為了幫助已經(jīng)返鄉(xiāng)的員工創(chuàng)收，固锝公司將他們組織起來種植有機(jī)小黃姜，并成立了一家公司且成功上市，很好地解決了返鄉(xiāng)員工們生活困難的問題。

吳念博通過此類社會(huì)責(zé)任活動(dòng)對(duì)他的兒子吳炆皜言傳身教，使其深受影響。在新冠肺炎疫情期間，為了保障員工們的利益和職業(yè)安全，已經(jīng)接任董事長(zhǎng)的吳炆皜特意在公司大門口立了一塊刻有“永不裁員”四個(gè)大字的石碑，向全體員工和社會(huì)做出了莊嚴(yán)承諾。

山西天元集團(tuán)的環(huán)保循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)附近有一個(gè)村莊，歷史上曾經(jīng)是個(gè)“響馬村”，社會(huì)治安不好，政府要派駐警員維持秩序才行。為了幫助這個(gè)村子，天元集團(tuán)不僅連續(xù)多年給老人發(fā)放福利，為孤寡老人和留守兒童提供免費(fèi)素食午餐，而且用仁愛、孝悌、德善的儒家文化理念教化村民，如開展共建孝道文明村活動(dòng)，評(píng)選“新村好媳婦”等，化惡為善，最終使過去的“響馬村”變成了遠(yuǎn)近聞名的“孝道文明示范村”。

福耀公司董事長(zhǎng)曹德旺說：“企業(yè)沒有國(guó)界，但企業(yè)家有祖國(guó)?！彼宰约焊赣H的名字創(chuàng)立了“河仁基金會(huì)”，以“關(guān)注弱勢(shì)群體，促進(jìn)機(jī)會(huì)平等，推動(dòng)社會(huì)和諧”為宗旨。萬向集團(tuán)現(xiàn)任董事長(zhǎng)魯偉鼎亦以父親的名義創(chuàng)立了“魯冠球三農(nóng)扶志基金”，并定下了“讓農(nóng)村發(fā)展、讓農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、讓農(nóng)民富裕，以影響力投資、以奮斗者為本、量力而行做實(shí)事”的宗旨。

河北信譽(yù)樓創(chuàng)始人張洪瑞在他擬定的廠歌中寫道：“我們肩負(fù)著民族希望，企業(yè)精神牢牢記心上，天下興亡我的責(zé)任，凝聚成終生學(xué)習(xí)勇于超越的力量?！睆埡槿鹨彩沁@樣以身作則教育他的子女的。

歷史上一些愛國(guó)商人在這些方面更是可圈可點(diǎn)。著名實(shí)業(yè)家、清末狀元張謇主張實(shí)業(yè)救國(guó)和教育救國(guó)，一生創(chuàng)辦二十多家企業(yè)、三百七十多所學(xué)校，是復(fù)旦大學(xué)、東華大學(xué)、南京大學(xué)等學(xué)校的創(chuàng)始人。朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后，劉鴻生帶頭捐獻(xiàn)飛機(jī)大炮，1956年他彌留之際，還囑咐子女把所余定息獻(xiàn)給國(guó)家。

可以說，忠于國(guó)家和回報(bào)社會(huì)，并以此理念教育子女，是這些企業(yè)家極為突出的共同特征。

五、家道傳承

托爾斯泰的《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平》一書開宗明義提出了一條家庭鐵律：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”為什么幸福的家庭是相似的？因?yàn)檫@些家庭均遵循了一些基本的道德價(jià)值，幾乎沒有例外；那些不幸的家庭在不少方面或許做得不錯(cuò)，但由于違背了其中一條重要的道德價(jià)值或準(zhǔn)則，最終承受了各種各樣的不幸。

就企業(yè)而言，凡能成功實(shí)現(xiàn)代際傳承的企業(yè)家家庭，均具有良好的家風(fēng)家道與良好傳承，子女在道德上有方向、有歸依。而那些失敗的企業(yè)家家庭，總是會(huì)出各種各樣的幺蛾子，如夫妻反目、父子成仇、教子無方、高調(diào)炫富、聲色犬馬、嗜賭成性等，這樣的家庭不敗落，那才是怪事。

中興精密集團(tuán)創(chuàng)始人張忠良的家訓(xùn)是“內(nèi)求、利他”，他也以此作為企業(yè)的家訓(xùn)。山西天元集團(tuán)董事長(zhǎng)李景春的父親教育他要聽黨的話，要溫良恭儉讓，他也這么教育他的孩子，謙虛做人就是其家風(fēng)。格蘭仕集團(tuán)創(chuàng)始人梁慶德經(jīng)常讓年僅15歲的梁昭賢放假后到廠里做小工，在烈日下赤著腳來回走動(dòng)，鍛煉他的意志力和吃苦耐勞的精神。

晉商喬家子弟恪守祖訓(xùn)，嚴(yán)守家規(guī)，喬映霞明訂家規(guī)“五不準(zhǔn)”：一不準(zhǔn)吸鴉片，二不準(zhǔn)納妾，三不準(zhǔn)賭博，四不準(zhǔn)冶游，五不準(zhǔn)酗酒。晉商常氏家族世代將讀書放在首位，恪守“學(xué)而優(yōu)則賈”的家訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)弟子儒學(xué)不精、品德欠佳者不準(zhǔn)參與經(jīng)商。榮氏家族家風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，注重修德立身，恪守“固守穩(wěn)健、謹(jǐn)慎行事、決不投機(jī)”的家訓(xùn)。這些企業(yè)的家訓(xùn)可以概括為一個(gè)“德”字，即道德傳家。

六、德行垂范

家風(fēng)家道的傳承僅靠道德說教是不行的，更不能一條家訓(xùn)掛在墻上了事，它需要大家長(zhǎng)知行合一，力行垂范，親身示范給二代子女看。一些企業(yè)的使命、愿景或家訓(xùn)非常高大上，企業(yè)文化手冊(cè)也是頭頭是道，但不僅代際傳承不成功，就連當(dāng)下的管理都有問題。

究其原因，在于這樣的文化手冊(cè)是講給員工聽的，或者說是外部宣傳時(shí)作為營(yíng)銷手段使用，給客戶們看的。老板要么自己根本不信，要么就是只停留在口頭上，沒有知行合一，更沒有為子女和員工做出表率。這樣的文化是缺乏力量的，特別是精神感召的力量。

前文提到中興精密公司創(chuàng)始人張忠良用實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)女兒回國(guó)，其實(shí)類似的例子還有很多。固锝公司吳念博的兒子，天元集團(tuán)李景春的兒子，福耀公司曹德旺的兒子，最初都不愿回國(guó)，都是這些作為家長(zhǎng)的企業(yè)家用他們的德行和實(shí)際行動(dòng)感化了孩子，并順利讓他們回國(guó)接班。

吳念博說：“對(duì)孩子最好的教育就是做榜樣，要言傳身教，用德行教育和感召孩子?！崩罹按赫f：“我們做大人的一定要用慈悲心教育孩子，做孩子的榜樣?！睔v史上的晉商常威將兒子常萬達(dá)帶在身邊，用自己的一言一行教他如何經(jīng)商?；丈条U志道積極行善，為鄉(xiāng)里所稱頌，其子鮑漱芳深受父親影響，繼任兩淮鹽運(yùn)總商后，亦有乃父之風(fēng)。

七、英才教育

中華文化具有重視教育的優(yōu)秀傳統(tǒng)，特別是儒家提出了學(xué)而時(shí)習(xí)、敏而好學(xué)、不恥下問、有教無類等重要理念，這是中華民族生生不息的重要根源。成功的企業(yè)家也深受這一文化理念影響，他們非常重視教育，許多企業(yè)家的子弟都有在國(guó)內(nèi)上大學(xué)或出國(guó)留學(xué)的經(jīng)歷。格蘭仕的梁昭賢、鴻星爾克的吳榮照都是先在國(guó)內(nèi)上大學(xué)，后到海外深造，萬向集團(tuán)的魯偉鼎高中就被送往新加坡學(xué)習(xí)企業(yè)管理，后前往美國(guó)攻讀MBA。

歷史上的晉商喬氏家族喬貴發(fā)要求子孫都要學(xué)習(xí)儒學(xué)，喬貴發(fā)的玄孫喬映霞為兄弟與子弟分別立書齋；常氏家族素稱“世兼儒賈為業(yè)”，是晉商中少有的“書香門第”，被冠以“中華儒商第一家”的稱號(hào)。上海劉氏家族的劉鴻生擁有十四名子女，他不惜血本把他們悉數(shù)送到國(guó)外留學(xué)，十個(gè)兒子四個(gè)留英、四個(gè)留美、兩個(gè)留日；三個(gè)女兒分別留學(xué)英、美、日。1934年以后，劉氏子女陸續(xù)完成在國(guó)外的學(xué)業(yè)，回到國(guó)內(nèi)接掌劉鴻生的家業(yè)。

八、經(jīng)營(yíng)歷練

在基層的鍛煉既能讓孩子更多地體會(huì)到父輩創(chuàng)業(yè)的艱辛，也能為其日后的成長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。沒有在基層鍛煉過的富二代常常顯得輕漫浮夸，虛嬌奢侈，不懂珍惜和感恩，企業(yè)如果交到這樣的人手上，大多是死路一條。在這方面，中國(guó)許多優(yōu)秀企業(yè)探索了一些非常有益的經(jīng)驗(yàn)。

最具代表性的方太集團(tuán)，創(chuàng)始人茅理翔與兒子茅忠群邊創(chuàng)業(yè)、邊傳承，以“帶三年、幫三年、看三年”的“三三制”原則，花了九年完成企業(yè)的交接?！皫辍笔侵附唤赢a(chǎn)品研發(fā)權(quán)，“幫三年”是指交接營(yíng)銷權(quán)，“看三年”是指交接管理權(quán)。這期間，茅理翔對(duì)兒子茅忠群言傳身教，特別重視文化精神的傳承；茅忠群亦是敏而好學(xué)，還到北大、清華的國(guó)學(xué)班學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化。

從2008年開始，茅忠群在方太集團(tuán)逐步推行儒家文化，漸已形成“中學(xué)明道、西學(xué)優(yōu)術(shù)、中西合璧、以道御術(shù)”的現(xiàn)代儒家管理模式，方太也成功完成了家族企業(yè)代際傳承的轉(zhuǎn)型。

河北信譽(yù)樓百貨公司張洪瑞的三個(gè)子女和外孫女在公司工作，但他們都是從導(dǎo)購員干起。張洪瑞也沒有直接將董事長(zhǎng)一職交給子女，他要求子女靠自己的努力獲取晉升。福耀公司曹德旺的兒子曹暉在公司也是從最基層干起。他不擺架子，與員工以友相待，同吃同住。后來曹暉陸續(xù)出任福耀香港總經(jīng)理和北美玻璃總經(jīng)理。

福建匹克公司創(chuàng)始人許景南的兒子許志華在前線摸爬滾打，憑著自己的努力打開局面。在他取得了一些成績(jī)后，許景南逐漸把一些重要的職責(zé)交給他，讓他負(fù)責(zé)北方的渠道管理。經(jīng)歷了基層三年艱苦磨煉后，許志華在2005年才回到總部，開始分擔(dān)父親的部分經(jīng)營(yíng)管理工作。

九、教子的道與術(shù)

家國(guó)情懷、家道傳承、德行垂范、英才教育與經(jīng)營(yíng)歷練，教子成賢的這五個(gè)方面，前三個(gè)重在講“賢德”，也就是所謂“道”，后兩個(gè)重在講“賢能”或“賢才”，也就是所謂“術(shù)”。在企業(yè)代際傳承和子女教育的過程中，“道”與“術(shù)”固然都需要，但很顯然，賢德或“道”更重要、更具根本性。

我們仔細(xì)揣摩一下“道德傳家，十代以上；耕讀傳家次之，詩書傳家又次之；富貴傳家，不過三代”這句話：“道德傳家”之所以能“十代以上”，是因?yàn)閭鞒械氖且环N道德精神和內(nèi)在價(jià)值，這種精神價(jià)值在不同的環(huán)境下均可生根發(fā)芽乃至發(fā)揚(yáng)光大；耕讀、詩書等更多是一種才藝，雖然背后也有一定精神價(jià)值，但終究還是比道德傳家低了一個(gè)層次；富貴傳家連才藝也不講了，傳的只是外在價(jià)值，其永續(xù)性就更加無從談起了。

就企業(yè)的現(xiàn)實(shí)而言，多數(shù)企業(yè)家在代際傳承方面常常過于偏重接班人的培養(yǎng)形式、知識(shí)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)傳承，忽視了德行的教化栽培，導(dǎo)致企業(yè)代際傳承失敗的最為根本的原因恰恰就在這里。

《周易》說“德薄而位尊，智小而謀大，力小而任重，鮮不及矣”，這句話后來被概括為“德不配位，必有災(zāi)殃”。企業(yè)主身居權(quán)力高位，掌握大量財(cái)富，影響著股東、員工、供應(yīng)商等眾多利益相關(guān)者，如果缺乏賢德，必將給企業(yè)和社會(huì)帶來災(zāi)難性影響。

諸多案例已經(jīng)反復(fù)驗(yàn)證了這一點(diǎn)，這就是歷史的經(jīng)驗(yàn)和文化的智慧。一個(gè)國(guó)家，如果缺乏優(yōu)秀的文化，僅靠發(fā)現(xiàn)一些礦藏，或挖一條溝通兩大洋的運(yùn)河，是幾乎不可能實(shí)現(xiàn)持久繁榮的。國(guó)家如此，企業(yè)或家庭也是如此。以富貴而非道德傳家，最終總有坐吃山空的一天。不義之財(cái)是為社會(huì)、國(guó)家所不容的， 不義之富，必然“富不過三代”。

能夠長(zhǎng)期傳承的家族企業(yè)，無不重視家族子弟的德性教化，對(duì)子女的德性教化，是需要巨大耐心，需要家長(zhǎng)從小抓起，且長(zhǎng)期持續(xù)地開展下去。如果能夠在子女教育中注入道德精神的力量，教子成賢，一個(gè)家族里便會(huì)代有才人出，即可讓富貴在道德精神的支撐下傳承下去，“富不過三代”的魔咒就可以破解，“百年老店”乃至“千年老店”的夢(mèng)想就可以實(shí)現(xiàn)。

7000字從戰(zhàn)略到解碼，5步拯救運(yùn)營(yíng)起盤的焦慮

大到平臺(tái)型品牌企業(yè)，小到單店在運(yùn)營(yíng)起盤咨詢的過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)有這三種典型類型的“焦慮”：

第一種，新品發(fā)售焦慮

新業(yè)務(wù)的流量焦慮，研發(fā)新品雄心壯志，新品推出時(shí)卻不知如何搞來用戶，主打的是一個(gè)先拍腦袋做產(chǎn)品，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)往后放，或者讓別人想去吧。

第二種，獲客轉(zhuǎn)型焦慮

有門店，有過硬服務(wù)，但原有門店模式流量跑不通。典型的門店服務(wù)類（如美業(yè)，特別生美類），重門店，競(jìng)爭(zhēng)大，差異小。

只看到說出路是要搞短視頻，但技術(shù)一通學(xué)習(xí)下來，還是不知如何發(fā)力與落地，主打的是一個(gè)人有我有，盲頭蒼蠅的四處亂竄。

第三種，運(yùn)營(yíng)模式焦慮

過往有積累，但對(duì)新業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)目標(biāo)不明確，朝令夕改，今天想做流量變現(xiàn)，過兩天還是優(yōu)先搭建平臺(tái)穩(wěn)心智，團(tuán)隊(duì)跟著兩頭跑，最后大家也不知道運(yùn)營(yíng)重心節(jié)奏放在哪。

主打的是一個(gè)沒有計(jì)劃的搖擺不定，運(yùn)營(yíng)模式容易走入極端化，一會(huì)追求利潤(rùn)謀生存，一會(huì)空中樓閣想未來。

引言：別用戰(zhàn)術(shù)勤奮彌補(bǔ)戰(zhàn)略的懶惰

在整體營(yíng)商環(huán)境下行狀態(tài)下，大家的焦慮點(diǎn)都在“如何突破謀發(fā)展”，出發(fā)點(diǎn)是沒問題的，出現(xiàn)迷茫，搖擺不定，業(yè)務(wù)方向調(diào)整也是正常的。

但和各個(gè)負(fù)責(zé)人和老板深聊下來分析后，在突破謀發(fā)展前，面對(duì)新業(yè)務(wù)新轉(zhuǎn)型時(shí)候缺乏最起始的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略到路徑規(guī)劃的起始思考，這才是當(dāng)下很多老板們、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、甚至是運(yùn)營(yíng)操盤手們的核心問題。

因?yàn)?，我們現(xiàn)在太過于追求“術(shù)”的解決方法，但是對(duì)于“道”的思考幾乎很少，不論你是大老板，還是夫妻店小本經(jīng)營(yíng)，都是需要培養(yǎng)和建立這樣的一套思考方法，用戰(zhàn)術(shù)上勤奮去彌補(bǔ)戰(zhàn)略上的懶惰是對(duì)于長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)主義來說是致命的。

那這次本文站在頂層角度上思考和分享，運(yùn)營(yíng)的“道”即我們新業(yè)務(wù)起盤前的“運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略到策略”應(yīng)該怎么做到有步驟有條理的制定呢？

我會(huì)用一套非常好用的思維模型（BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型）結(jié)合實(shí)際運(yùn)營(yíng)案例，跟大家進(jìn)行解讀與分享。

本文適合三類角色人群閱讀：

第一類：企業(yè)一把手（核心管理層）：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和思考第一責(zé)任方，減少拍腦袋和一時(shí)興起的機(jī)會(huì)

第二類，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，運(yùn)營(yíng)操盤手：運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)，前置戰(zhàn)略與策略思考，而不是等風(fēng)來

第三類，即將或正在的創(chuàng)業(yè)者：無論是個(gè)體創(chuàng)業(yè)還是商業(yè)體創(chuàng)業(yè)，多一步思考，讓項(xiàng)目未來少走彎路

下面分為三部分的內(nèi)容：

Part 1. 淺析BLM模型是什么？如何應(yīng)用在運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略制定上？

Part 2. 結(jié)合BLM模型從運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的制定到解碼

Part 3. 重塑運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的框架思維

Part 1. 淺析BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型

1.BLM戰(zhàn)略模型是什么？

業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型(BLM，BusinessLeadership Model)?是一個(gè)完整的戰(zhàn)略規(guī)劃方法論，從差距分析到頂層設(shè)計(jì)，再到執(zhí)行落地，是一套可循環(huán)的戰(zhàn)略規(guī)劃工具。

這套方法論是IBM公司在2003年的時(shí)候，與美國(guó)某商學(xué)院一起研發(fā)的。

對(duì)于模型的詳細(xì)解讀，網(wǎng)上有很多具體教科書式的理論講解，但我想把它拆解成三層來讓大家去做更好更簡(jiǎn)單的理解：

第一層-組織內(nèi)核層：領(lǐng)導(dǎo)力+價(jià)值觀，其中領(lǐng)導(dǎo)力是作為一把手團(tuán)隊(duì)的核心，有再好的方案和業(yè)務(wù)模型，沒有強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)向心力都是白搭；

第二層-分析閉環(huán)層：差距分析+市場(chǎng)結(jié)果分析，差距在哪，執(zhí)行效果，市場(chǎng)反響好壞，有清晰的分析和自省的閉環(huán)是戰(zhàn)略前后的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。

第三層-戰(zhàn)略構(gòu)建層：戰(zhàn)略制定+戰(zhàn)略執(zhí)行，一言蔽之就是：我們自己有哪些優(yōu)勢(shì)是適配市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并且應(yīng)分階段聚焦哪些項(xiàng)目任務(wù)，對(duì)當(dāng)前破局，為未來布局。

BLM戰(zhàn)略模型適用于各類商業(yè)體從市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氛圍與文化以及領(lǐng)導(dǎo)力與價(jià)值觀等各個(gè)方面幫助管理層在企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的過程中的系統(tǒng)思考。

那么，基于BLM戰(zhàn)略模型，可以怎么運(yùn)用到我們的運(yùn)營(yíng)開局規(guī)劃上呢？

2.升級(jí)BLM戰(zhàn)略模型：制定-解碼-執(zhí)行

上述也提到BLM模型即“戰(zhàn)略制定”到“戰(zhàn)略執(zhí)行”的指導(dǎo)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系搭建時(shí)候，是需要有方法和有步驟告訴我們?cè)趺磸闹贫ǖ綀?zhí)行，這里就需要有一個(gè)“戰(zhàn)略解碼”的過程。

具體如下圖為升級(jí)后的BLM運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略模型：

基于BLM模型的參考，針對(duì)運(yùn)營(yíng)體系的戰(zhàn)略規(guī)劃，補(bǔ)充了“戰(zhàn)略解碼”一環(huán)，形成“運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略制定-運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略解碼-運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略執(zhí)行”的戰(zhàn)略鐵三角，強(qiáng)化對(duì)新業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃的完整性和可落地性。

運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略解碼，是指導(dǎo)我們?nèi)绾位趹?zhàn)略制定，逐步拆解并形成對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行有指導(dǎo)意義的方法步驟。

其中，我總結(jié)下來戰(zhàn)略解碼其中五個(gè)核心關(guān)鍵步驟！我給它命名叫做三定兩分五步法，這部分重點(diǎn)內(nèi)容，下文會(huì)具體講解。

接下來我們結(jié)合一個(gè)公私域聯(lián)營(yíng)起盤優(yōu)化的咨詢項(xiàng)目案例，來逐步解釋下BLM模型是如何應(yīng)用到實(shí)際運(yùn)營(yíng)規(guī)劃中。

Part 2. BLM運(yùn)營(yíng)模型的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1.實(shí)操項(xiàng)目背景

-背景：這是一家地區(qū)性高考考生的升學(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，主打?qū)W業(yè)提升和升學(xué)策略的指導(dǎo)。

-優(yōu)勢(shì)：過往在線下教輔機(jī)構(gòu)已有考生家長(zhǎng)的累積，有產(chǎn)研和教學(xué)能力，也有一定用戶口碑。

-挑戰(zhàn)：從線下到線上新業(yè)務(wù)開展，利用自身產(chǎn)研教學(xué)能力，線上孵化新渠道新流量，形成線上課堂、教輔材料銷售、線上教輔評(píng)測(cè)等新業(yè)務(wù)開展，以找到第二增長(zhǎng)曲線，甚至成為未來平臺(tái)型業(yè)務(wù)。

-起盤后主要問題：

1）業(yè)務(wù)目標(biāo)不清晰，處于戰(zhàn)略搖擺，空中樓閣階段

剛開始以GMV結(jié)果為導(dǎo)向，私域目標(biāo)要做百萬營(yíng)收！然后沒過多久要自建APP，弱化銷轉(zhuǎn)，要優(yōu)先做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容影響力，打造用戶共創(chuàng)平臺(tái)！

朝令夕改，導(dǎo)致部門目標(biāo)不清晰，短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)首尾不知如何兼顧。

2）產(chǎn)品類目混亂，中低客單產(chǎn)品數(shù)量過多，缺乏利潤(rùn)品，整體盈利能力弱，缺乏貨品組貨的打造規(guī)劃。

3）流量路徑缺乏有效梳理，渠道間各自為戰(zhàn)，產(chǎn)生業(yè)績(jī)爭(zhēng)奪、用戶爭(zhēng)奪內(nèi)耗等情況。

4）運(yùn)營(yíng)觸點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)定位不清晰，私域究竟是重銷售還是重服務(wù)，還是兩者都要；APP內(nèi)的教學(xué)、銷轉(zhuǎn)、內(nèi)容三者關(guān)系和主次不明晰，導(dǎo)致APP呈現(xiàn)四不像。

5）團(tuán)隊(duì)協(xié)同和分工不明晰，流量部門、教研團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)各有扯皮現(xiàn)象。

這例子是有典型參考意義，對(duì)于很多商業(yè)體來說，特別是0到1階段或者轉(zhuǎn)型期階段的企業(yè)出現(xiàn)類似情況的不在少數(shù)。

那么該企業(yè)運(yùn)營(yíng)核心問題，缺乏短期和長(zhǎng)期目標(biāo)思考，缺乏有步驟有方法的運(yùn)營(yíng)路徑發(fā)展規(guī)劃，如果起盤或者調(diào)整策略前，有結(jié)合BLM運(yùn)營(yíng)模型思考，上述的問題是有可能減少出現(xiàn)。

我試著根據(jù)當(dāng)前起盤出現(xiàn)的問題，基于BLM運(yùn)營(yíng)模型來幫助他們做重新戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)梳理。

2.BLM運(yùn)營(yíng)模型下的戰(zhàn)略規(guī)劃

這里我們先跳過“第一層：組織核心層”和“第二層：分析閉環(huán)層”的分析和梳理，默認(rèn)組織領(lǐng)導(dǎo)力是沒問題的，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)和差距分析也確定了線上教輔平臺(tái)是具備第二增長(zhǎng)曲線的條件。

我們直接對(duì)“第三層：戰(zhàn)略構(gòu)建層”，戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行進(jìn)行重新梳理：

第一步，戰(zhàn)略制定，“人貨場(chǎng)”是運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略里的三原色

首先，為什么是基于人貨場(chǎng)的理念去構(gòu)造呢？

“人貨場(chǎng)”最初應(yīng)用在零售類行業(yè)做貨品、用戶、賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)梳理，但縱觀各類商業(yè)模式都離不開這基礎(chǔ)的“三原色”，它可以幫助我們把復(fù)雜商業(yè)問題清晰化，有助于戰(zhàn)略發(fā)起點(diǎn)的思考。

在人貨場(chǎng)里，一切離不開對(duì)“人”的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的用戶增長(zhǎng)與價(jià)值釋放，是構(gòu)建策略實(shí)現(xiàn)確定性增長(zhǎng)的核心。

深入分析用戶特征洞察，所以人是提升拉新和滲透能力是驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的第一要?jiǎng)?wù)，然后再是貨與場(chǎng)的關(guān)系。

那對(duì)該項(xiàng)目首先從“人貨場(chǎng)”基礎(chǔ)三原色做重構(gòu)思考，來做一些延展說明：

人-用戶是誰？

在這個(gè)教輔品牌項(xiàng)目里，貨品從定價(jià)到類目混亂，場(chǎng)域流量渠道之間打架，都是在人這端沒有做好用戶細(xì)分洞察與歸類。

所以，定義“人”的屬性，不是單純的學(xué)生與家長(zhǎng)身份，而是需要多前進(jìn)一步，帶標(biāo)簽的人群思考，以達(dá)到對(duì)用戶更精準(zhǔn)的把握！

比如，我會(huì)把他們通過標(biāo)簽屬性進(jìn)行劃分，有精細(xì)化用戶拆解思維，才能找到“貨”和“場(chǎng)”的對(duì)應(yīng)抓手：

1）學(xué)生：應(yīng)屆用戶（高中）/潛在用戶（非應(yīng)屆）

2）家長(zhǎng)：應(yīng)屆用戶（高中）/潛在用戶（非應(yīng)屆）

3）根據(jù)學(xué)業(yè)情況：沖高分段/基礎(chǔ)分段/關(guān)注學(xué)科情況

4）根據(jù)升學(xué)政策：區(qū)域（本區(qū)/跨區(qū)/跨市），方式（自招/統(tǒng)招）

貨-產(chǎn)品服務(wù)提供啥？

作為用戶增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)，為用戶提供更多選擇，提升用戶粘性，從低成本體驗(yàn)到重度參與是知識(shí)服務(wù)類的產(chǎn)品的關(guān)鍵，進(jìn)而推動(dòng)家長(zhǎng)與學(xué)生的沉淀。

所以，通過聚焦優(yōu)化新品孵化、貨品與服務(wù)、定價(jià)策略等環(huán)節(jié)去做整體類目規(guī)劃。

1）傳統(tǒng)類目：傳統(tǒng)教輔材料、線下課程

2）孵化新品：測(cè)評(píng)類服務(wù)、升學(xué)規(guī)劃指導(dǎo)服務(wù)

3）利潤(rùn)爆品：組合課包、陪伴學(xué)習(xí)計(jì)劃

4）拓展品類：訂閱制會(huì)員、跨品電商拓展、高端游學(xué)類服務(wù)

場(chǎng)-哪些是我們的場(chǎng)？能干啥？

場(chǎng)，作為用戶增長(zhǎng)的助推器，通過數(shù)智化工具優(yōu)化消費(fèi)旅程，高效精準(zhǔn)地鏈接人與貨，場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)工作的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)。

而對(duì)于家長(zhǎng)作為主要的消費(fèi)決策者，考生作為服務(wù)體驗(yàn)者，可以利用AIPL心智成長(zhǎng)模型，設(shè)計(jì)不同階段的重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)域。

例如，對(duì)于家長(zhǎng)重點(diǎn)打政策升學(xué)，家庭教育類目賬號(hào)內(nèi)容；對(duì)于考生以學(xué)業(yè)提升技巧，學(xué)科筆記的賬號(hào)內(nèi)容。

A：觸達(dá)新用戶-抖音/視頻號(hào)（直播）、小紅書（筆記種草）

I：影響心智興趣-私域（老師IP+社群）、APP

P：購買轉(zhuǎn)化-直播、私域、APP

L：交付服務(wù)-私域、APP

第二步，戰(zhàn)略制定，自上而下搭建運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略信息屋

有了“人-貨-場(chǎng)”作為運(yùn)營(yíng)基底，然后就要戰(zhàn)略制定長(zhǎng)期愿景目標(biāo) & 短期階段目標(biāo)，并搭建頂層運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的信息屋。

自上而下可分為三個(gè)層次的搭建方法（值得用小本本抄起來）：

1）頂層屋頂：長(zhǎng)期愿景目標(biāo) & 頂層愿景達(dá)成的標(biāo)志性動(dòng)作；

2）承重支柱：產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力、服務(wù)力、組織力，四力短期目標(biāo)；

3）運(yùn)營(yíng)基底：人、貨、場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)體系思考。

針對(duì)該項(xiàng)目具體戰(zhàn)略重構(gòu)，可以搭建以下的戰(zhàn)略信息屋：

回到這個(gè)教輔平臺(tái)的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，

頂層戰(zhàn)略目標(biāo)要清晰，用一句公式化讓大家知道想成為一個(gè)怎樣的品牌或平臺(tái)：什么方式+用戶對(duì)象是誰+成為怎樣的平臺(tái)定位，這里即科學(xué)賦能學(xué)員與家長(zhǎng)的在線伴學(xué)教育平臺(tái)。

要達(dá)成這個(gè)長(zhǎng)期愿景，應(yīng)該有什么能力來支撐呢？

一個(gè)商業(yè)體做成事，不外乎就4個(gè)能力構(gòu)建：產(chǎn)品價(jià)值、運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)或交付水平、內(nèi)部組織能力。

這四個(gè)能力，然后給每個(gè)能力從階段一（L1）到階段三（L3）重點(diǎn)突破重點(diǎn)得做梳理，這樣團(tuán)隊(duì)才知道從短期到長(zhǎng)期，各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該要怎么干，朝什么目標(biāo)發(fā)展。

等同于行軍打仗，三軍想要用命，但你沒有告訴大家往哪跑，那么大家按自己方向跑，大概率是打不到你想要的結(jié)果。

想想一個(gè)三國(guó)里諸葛亮七擒孟獲里的孟獲，他只想著怎么打敗諸葛亮，而沒有從戰(zhàn)略上思考怎么打，敗得理所當(dāng)然。

最后，就是第一步提到的人貨場(chǎng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，這里在第一步有提及，這里就不一一展開細(xì)說了。

第三步，戰(zhàn)略解碼，運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略拆解五步法

好比建房子裝修一樣，有了運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略信息屋，他未來想搭建成什么樣子之后，是不是得要有施工圖呢？

這里我們就需要家裝設(shè)計(jì)師一樣，給你的雛形想法，去做具體施工圖和效果圖，在這里就是原有的BLM戰(zhàn)略模型里缺乏了對(duì)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略解碼的過程，

在這個(gè)教輔項(xiàng)目中，最大的一個(gè)問題點(diǎn)是除了沒有明確目標(biāo)以外，還有就是想法空中樓閣，畫了個(gè)餅，但餅要怎么造法，管理層是沒有想好且不清晰，那么就需要用戰(zhàn)略解碼來把這一戰(zhàn)略意圖進(jìn)行明晰。

那么具體怎么做呢？

這里我整理了具體五個(gè)關(guān)鍵步驟：三定兩分五步法！

Step 1.定，圈定業(yè)務(wù)藍(lán)圖，圈定用戶運(yùn)營(yíng)路徑

在運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)時(shí)，第一步考慮我們整個(gè)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)中有哪些場(chǎng)景和觸點(diǎn)，就如下圖重新梳理的業(yè)務(wù)藍(lán)圖中。

一般要解決的是：流量-留存-銷售-交付，這四個(gè)關(guān)鍵問題，對(duì)于這個(gè)0到1項(xiàng)目，把這四大場(chǎng)域?qū)?yīng)的觸點(diǎn)和流轉(zhuǎn)思路得要進(jìn)行完整設(shè)計(jì)：

1）引流場(chǎng)：先把一條主路徑理清楚，公域拉新到私域承接路徑拉出來，以便后續(xù)設(shè)計(jì)具體運(yùn)營(yíng)手段；

2）留存場(chǎng)：如基于不同人群特點(diǎn)或產(chǎn)品類型，通過學(xué)習(xí)社群，再配合APP社區(qū)和免費(fèi)干貨來做用戶價(jià)值留存；

3）轉(zhuǎn)化場(chǎng)：既是留存也是轉(zhuǎn)化購買的重要環(huán)節(jié)，私域+APP購買，完成售前轉(zhuǎn)化；

4）交付場(chǎng)：是產(chǎn)品服務(wù)交付給已購用戶的場(chǎng)域，通過教研老師私域進(jìn)行社群交付或者1對(duì)1交付，配合APP完成線上伴學(xué)和指導(dǎo)服務(wù)。

以上一條路徑跑通，可以在主路徑增加資源投放擴(kuò)量，打矩陣號(hào)，同時(shí)擴(kuò)展多個(gè)場(chǎng)域（微信生態(tài)/線下場(chǎng)景），圈定業(yè)務(wù)藍(lán)圖和用戶路徑。

這樣就可以很清晰看到，我們短期發(fā)力哪些場(chǎng)域和動(dòng)作，哪些需要產(chǎn)研和產(chǎn)品技術(shù)配合，長(zhǎng)期再擴(kuò)展哪些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和內(nèi)容。

Step 2.定，錨定業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

有了具體的運(yùn)營(yíng)地圖方針之后，那就要給你的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)！找到一套核心指標(biāo)的辦法，就是要圍繞你想拿到什么樣的結(jié)果來去做公式拆解。

舉例，以拿到短期GMV的結(jié)果，那就找出公式和影響變量，并去思考如何完成對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵動(dòng)作優(yōu)化。

后續(xù)具體拆解，拿“流量”這一大指標(biāo)來舉例，包含公域抖音流量，抖音場(chǎng)觀引流到私域引流承接，后續(xù)通過測(cè)算方式來把多場(chǎng)直播流量到私域流轉(zhuǎn)承接率作為公域和私域流量的計(jì)算方式。

其他同理并在測(cè)算后，初步擬定年度GMV計(jì)劃。

然后對(duì)每個(gè)影響指標(biāo)下去分解關(guān)鍵的影響動(dòng)作是哪些，并在運(yùn)營(yíng)過程中逐步優(yōu)化。

當(dāng)然除了GMV，還應(yīng)該去做成本與ROI的測(cè)算指標(biāo)等等，但由于涉及項(xiàng)目敏感數(shù)據(jù)，這里不作細(xì)拆，這里把思路跟大家進(jìn)行分享。

Step 3.定，確定組織架構(gòu)，選定團(tuán)隊(duì)人才選型

作為總參謀，在有了行軍地圖，還有作戰(zhàn)指標(biāo)，那么第三步就是點(diǎn)將環(huán)節(jié)，

重點(diǎn)考慮你的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，特別如果是重私域業(yè)務(wù)，例如本項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)部門需要多個(gè)業(yè)務(wù)部門協(xié)同支撐，在架構(gòu)選型和搭建上要重點(diǎn)梳理清楚，把前中后三軍的協(xié)作梳理清楚。

我發(fā)現(xiàn)80%的戰(zhàn)略推進(jìn)不下去，都是因?yàn)閮?nèi)部作戰(zhàn)協(xié)同出問題導(dǎo)致的，所以組織力構(gòu)建是不可或缺的步驟。

該項(xiàng)目的在協(xié)同上的問題，三個(gè)大問題：

1）私域運(yùn)營(yíng)既兼顧了前端銷售也要跟進(jìn)后端教學(xué)服務(wù)運(yùn)營(yíng)，這樣的核心問題私域運(yùn)營(yíng)職能過于寬泛，教學(xué)運(yùn)營(yíng)重專業(yè)教學(xué)，而流量運(yùn)營(yíng)重營(yíng)銷感，所以得要做拆分流量運(yùn)營(yíng)和教研運(yùn)營(yíng)。

2）教研部門、運(yùn)營(yíng)部門的技術(shù)產(chǎn)品太分散，缺乏業(yè)務(wù)需求的梳理，導(dǎo)致產(chǎn)品技術(shù)多頭需求難以統(tǒng)一，所以我建議后續(xù)都收歸在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)來做全部后端支撐部門的需求歸集，由平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)對(duì)數(shù)據(jù)標(biāo)簽、運(yùn)營(yíng)功能、教研功能進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，再由產(chǎn)品部門對(duì)需求做分析與具體落地。

3）需要有第三方外部顧問型團(tuán)隊(duì)來支撐前期發(fā)展，行業(yè)專家或運(yùn)營(yíng)專家來對(duì)新業(yè)務(wù)進(jìn)行建議，為業(yè)務(wù)后續(xù)決策提供參考。

Step 4.節(jié)奏分布，制定階段工作框架

階段性工作目標(biāo)，從管理層到各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一體化制定，管理層拉出階段性目標(biāo)和計(jì)劃，再由各個(gè)端對(duì)進(jìn)行拆解和細(xì)化，按時(shí)間節(jié)奏拆解或者按照目標(biāo)完成制定。

1）明確目標(biāo)與方向

制定階段規(guī)劃可以幫助運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)和方向，確保每個(gè)階段的工作都是為了實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)而進(jìn)行的。這可以避免在工作中迷失方向。

2）提高工作效率

通過制定階段規(guī)劃，可以將整體目標(biāo)分解為更具體的階段性目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)成員更加明確自己的工作任務(wù)和時(shí)間安排。

3）優(yōu)化資源配置

制定階段規(guī)劃還可以幫助運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更好地優(yōu)化資源配置，合理分配人力、物力和財(cái)力。通過分析每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和需求，可以更加精準(zhǔn)地分配資源，確保資源利用的最大化。

很多0到1的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)是缺乏做一些系統(tǒng)性的節(jié)奏規(guī)劃，這樣對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司推進(jìn)后續(xù)是有很多不確定性的。好的戰(zhàn)略目標(biāo)是可分階段去達(dá)成，清晰的階段節(jié)奏是保證業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)不變形的關(guān)鍵。

Step 5.資源分工，責(zé)任到部門到負(fù)責(zé)人

在運(yùn)營(yíng)過程中，運(yùn)營(yíng)部門需要與其他部門進(jìn)行密切的合作，如市場(chǎng)部門、產(chǎn)品部門、技術(shù)部門等。如何做好資源分工和工作協(xié)同，是保證整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系順利進(jìn)行的關(guān)鍵。

1）明確職責(zé)與分工

首先，要明確每個(gè)部門的職責(zé)與分工。運(yùn)營(yíng)部門主要負(fù)責(zé)私域流量承接、獲取、維護(hù)和轉(zhuǎn)化；市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)提供市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)品分析和品牌宣傳等方面的支持；產(chǎn)品部門則負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品更新、功能優(yōu)化等方面的支持；教研部門負(fù)責(zé)產(chǎn)研與教務(wù)服務(wù)。明確的職責(zé)分工，確保每個(gè)部門都清楚自己的任務(wù)和角色，更好地協(xié)同工作。

2）建立溝通機(jī)制

建立良好的溝通機(jī)制是保證跨部門協(xié)同工作的基礎(chǔ)?？梢酝ㄟ^定項(xiàng)目來定期召開跨部門會(huì)議、分享工作進(jìn)展和遇到的問題、共同制定解決方案等方式，加強(qiáng)部門之間的溝通和協(xié)作。

3）共享資源與信息

更好地推進(jìn)私域運(yùn)營(yíng)工作，運(yùn)營(yíng)部門需要與其他部門共享資源和信息。比如，產(chǎn)品部門可以提供產(chǎn)品更新和功能優(yōu)化的信息，為運(yùn)營(yíng)部門提供更多的運(yùn)營(yíng)素材和思路；技術(shù)部門可以提供技術(shù)支持和優(yōu)化的信息，幫助運(yùn)營(yíng)部門更好地提升用戶體驗(yàn)。

4）制定合作流程

為了更好地協(xié)同工作，可以制定合作流程。比如，運(yùn)營(yíng)部門需要與市場(chǎng)部門合作進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)品分析時(shí)，可以提前溝通需求和分工，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃和時(shí)間表；當(dāng)產(chǎn)品部門推出新功能或更新產(chǎn)品之前，可以溝通運(yùn)營(yíng)部門，并提供相應(yīng)的教研意見、調(diào)研咨詢、素材支持；通過制定合作流程，更好地協(xié)調(diào)各部門之間的合作，提高工作效率和質(zhì)量。

Part 3.總結(jié)：重塑運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的框架思維

無論是大平臺(tái)，還是小企業(yè)，還是說小商家到個(gè)人IP，系統(tǒng)性思考有助于我們對(duì)新業(yè)務(wù)全貌有深刻的認(rèn)知，腦子一熱的想法有很多，但試錯(cuò)的機(jī)會(huì)又有多少呢？

所以重視運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略思維制定到解碼的養(yǎng)成，我們平?？梢詮南旅嫠膫€(gè)方面來提升：

第一，對(duì)業(yè)務(wù)前后端有系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)與認(rèn)知

第二，對(duì)同業(yè)市場(chǎng)案例進(jìn)行拆解與深挖

第三，內(nèi)化思考并形成對(duì)思考的沉淀，學(xué)習(xí)是輸入，拆解是輸出，思考是吸收。

第四，把運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略全盤制定到計(jì)劃與不同的人交流

最后，在迫切拿結(jié)果之前，確實(shí)有必要去做深度思考。做了再說從本質(zhì)上他也沒錯(cuò)，先實(shí)踐試錯(cuò)再調(diào)整，但是每一次先做之前我們還是有必要把一些關(guān)鍵計(jì)劃和動(dòng)作考慮更多。

從運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略解碼執(zhí)行，提升拿結(jié)果的概率，是我們力所能及可掌控的范圍。