思考一下：你的項(xiàng)目好不好做？產(chǎn)品好不好賣？

如果不好賣，背后的原因是什么？項(xiàng)目本身不好或者產(chǎn)品質(zhì)量問題？還是沒有流量？還是競爭太激烈？或者自己做的方式不對？

看起來原因可能有很多，但是根源到底是什么？換個角度或許能清晰明了一些，從客戶的角度出發(fā)，只有一個根源：客戶的感覺。

記住是客戶的感覺，而不是我感覺，所以為什么很多人覺得自己的產(chǎn)品這么好，總跟客戶說我的產(chǎn)品如何如何我的項(xiàng)目如何如何，客戶就是不買單，原因就是我感覺好不等于客戶感覺好，這中間的距離才是我們真正要做的事。

所有沒有合作，沒有成交都是因?yàn)榭蛻舻母杏X不好，這個感覺匯集了你的項(xiàng)目、產(chǎn)品、你的人，當(dāng)然也包括其他的很多因素，比如價格，自身需求等，這些因素都是一個載體，客戶購買的實(shí)際上只是一種感覺。

感覺好=成交/合作，反之感覺不好就不可能成交

需求力和阻礙力

那么如何讓客戶“感覺好”呢？

我們的任何感覺，任何行動，都由兩個力組成：需求力和阻礙力

這不光是在商業(yè)行為中體現(xiàn)，生活中方方面面都是如此，比如，我今天是否要去爬山？決定我是否去爬山有很多因素，這些因素全部可以分到這兩大類里面。

天氣好、能鍛煉身體、有好朋友陪伴就是需求力

最近腳不舒服、這個山太遠(yuǎn)了、還有工作沒完成等等就是阻礙力

只要需求力大于阻礙力，我就會去爬山，反之我就會選擇呆在家里。

做項(xiàng)目、賣產(chǎn)品更是如此，沒成交一定是我們提供的需求力不高，而阻礙力沒減少。

所以我們需要深入了解，客戶的需求力是哪些，阻礙力又有哪些？

需求力可以分為物質(zhì)的需求和精神的需求，這個項(xiàng)目能不能賺錢，這個產(chǎn)品是否有效，這是物質(zhì)需求，精神需求則是這個東西能否給我?guī)沓砷L，能不能讓我進(jìn)入更高的圈子等等。

而阻礙力主要是對未來的不確定性或者說對未知的恐懼，你說產(chǎn)品好項(xiàng)目好，但是當(dāng)下，我無法得知到底怎么樣，至于未來，我不確定，甚至擔(dān)憂很可能沒有你說的那么好。這就是主要的阻礙力，價格高并不是核心，如果能確認(rèn)效果如預(yù)期一樣，一般情況下價格是絕可以接受的。

阻礙力的另一個方面來自于自身的懶惰和不自信，很多時候，客戶不買單是因?yàn)楦杏X自己做不好，自己做不到。

提高需求力，減少阻礙力的一個關(guān)鍵就是我們自己，也就是經(jīng)常所說的個人品牌，同樣的產(chǎn)品不同的人賣效果可能截然不同，我們的狀態(tài)，我們的結(jié)果，可以直接跨過各種因素，影響客戶的感覺，而這正是成交的關(guān)鍵

繼續(xù)思考：你的產(chǎn)品/項(xiàng)目的需求力有多大？阻礙力有多?。?/p>

你能不能放大這些需求力，減少這些阻礙力？

落地方法：

1.以產(chǎn)品為例，同樣的產(chǎn)品，我們能不能疊加一些價值，比如附加的課程干貨，免費(fèi)答疑，圈子社群等等，從而提高需求力？列出10個附加價值，看看自己能加上哪些。

2.我們能不能給與一些案例，交付一些結(jié)果來減少阻礙力？問一問自己這些價值賣這個價格，自己覺得值不值？如果感覺高價值低價格，那就證明阻礙力減少了很多。

3.用文案、音頻或者短視頻等形式，整理好自己產(chǎn)品的高需求力和低阻礙力，形成前端爆品引流源。