我自信，這短短幾分鐘的談話，這四塊糖果將會大大鼓舞和激勵這個男孩，甚至可能影響他的一生，因為陶 先生自始至終都是采用的正強化，也就是忽略孩子的缺點，強化孩子的優(yōu)點。比如：遵守時間的好習(xí)慣，尊重老 師的好品質(zhì)，同情弱者的正義感，主動承認錯誤的精神等。在強化優(yōu)點的過程中，孩子的態(tài)度被引向正確的積極的一面，不知不覺地就會摒棄自己身上不好的東西。

正強化的方法包括獎金、對成績的認可、表揚、改善工作條件和人際關(guān)系、提升、安排擔任挑戰(zhàn)性的工作、給 予學(xué)習(xí)和成長的機會等；負強化的方法包括批評、處分、降級等，有時不給予獎勵或少給獎勵也是一種負強化。

某少年因為行為不良，被送進了少年管教所。在管教所，經(jīng)過教官的耐心說服、觀看同齡人的優(yōu)良事跡，少 年慢慢對自己的不良行為有所認識，并努力改正自己的不良行為。由于表現(xiàn)良好，被提前一年解除管教。在這個 例子中，少年是在一個嚴厲的環(huán)境中，這個環(huán)境是帶有處罰性的、一般人不樂意待的環(huán)境，但是，當他行為良好 時，就解除了這個環(huán)境。這個例子實際上就說明了負強化原理，即在某個確定的情景中，孩子做出了某種行為之 后，使得引起他厭惡的刺激消失，那么，今后在同樣情景下，發(fā)生類似行為的可能性就增大了。

在本質(zhì)上，負強化原理和正強化原理是相同的。撤除厭惡刺激，就等于獲得了獎勵。

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們會重復(fù)那些受到正強化的行為，而修正那些受到負強化或者懲罰的行為。但是，如果積 極的行為得不到正強化，那么這些行為會出現(xiàn)自然消退的現(xiàn)象。此外，正強化的效果往往要好于負強化。

3.模仿

模仿是指有意識地依照他人的言行舉止方式進行自己的行動。除了聯(lián)想、強化外，態(tài)度也可以通過模仿學(xué)習(xí) 到。從小到大我們都在模仿，模仿那些強有力的、舉足輕重的人，模仿說話，模仿寫字，模仿穿衣戴帽、行為禮儀 等。在模仿中我們學(xué)會了知識，掌握了技能，也學(xué)到了對某些對象的態(tài)度。

鏡頭一：戶外活動的時候，一個小朋友表現(xiàn)特別棒，為了表示鼓勵，老師就把這個孩子攔腰抱著，甩了幾 圈，孩子特別高興。不遠處有一個小朋友也看到了這一幕，于是他使勁抱起了他身旁的一個小朋友，在遭到被抱 孩子的拒絕而發(fā)生爭執(zhí)時，老師過來告訴他不應(yīng)該這樣做，于是這個小朋友一臉迷惑地看著老師，不知道究竟是 為什么？

鏡頭二：早操活動時，一個孩子不小心碰到了前面的朋友，因為力氣較大，所以前面的孩子哭了起來。這時 旁邊一個孩子不由分說，一把推倒了這個孩子，老師詢問他，他還很有“正義感”地做了一個奧特曼的動作 說“他是壞孩子，他打人了！"

在日常生活中，這樣的例子比比皆是，孩子們有意、無意地向周圍的“偶像”、“權(quán)威”模仿學(xué)習(xí)，通過模仿

不同的人，學(xué)習(xí)到了許多不同的態(tài)度，內(nèi)化為自身的行為。著名的教育學(xué)家蒙臺梭利曾說過“6歲前的孩子是用照相 機的原理來學(xué)習(xí)的。周圍的環(huán)境、人們的行為，像一個個的鏡頭，定格在孩子的腦海里，從而達到模仿學(xué)習(xí)的目 的?！痹谠S多情況下，父母并沒有刻意向他們的孩子灌輸某些觀念，但孩子們會傾聽父母所說的話，或者觀察那些 父母告誡他們不要做，而父母自己實際在從事的行為。

二、態(tài)度形成的影響因素

任何態(tài)度的形成與發(fā)展，都需要一定的社會生活和心理生活條件。認知是個體態(tài)度結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，人們對自己以 及所處社會環(huán)境的認知觀念主要來源于直接經(jīng)驗和間接經(jīng)驗，并通過邏輯推理而形成。這是態(tài)度產(chǎn)生的根源，也是 個體由自然人轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣说耐緩街?。態(tài)度的形成與下列主客觀因素密切相關(guān)。

（一）客觀環(huán)境

社會態(tài)度是個體在社會生活經(jīng)驗中逐步積累形成的，直接經(jīng)驗以及與之相關(guān)的觀念是其重要的源泉。個體所參 與的學(xué)習(xí)、生活、工作、娛樂等活動形式，使個體學(xué)習(xí)到了被社會所認可的一系列行為準則、道德規(guī)范，通過內(nèi) 化，逐步形成了待人接物的種種態(tài)度。這些態(tài)度往往被社會生活環(huán)境所強化，形成正確的積極態(tài)度，比如文明禮貌 的待人方式、熱情誠懇的處世方式等。反之，那些被社會所禁止的態(tài)度也得到了矯正。這些社會生活環(huán)境包括如下 方面：

1. 家庭

家庭是個體社會化的起點，父母是孩子的第—任老師。兒童時期的心理具有極強的可塑性，父母此時對他們有 足夠的權(quán)威和支配作用，而早期形成的態(tài)度往往會一直保持到成人期，甚至影響人一生的發(fā)展。家庭及父母的影響 還通過家庭成員之間的人際關(guān)系以及家庭成員共同生活的方式表現(xiàn)出來。除了以血緣關(guān)系為基礎(chǔ)形成的長幼關(guān)系之 外，還包括了相互之間的情感關(guān)系。情感關(guān)系較融洽，則互相之間的影響就較大，在態(tài)度上也易趨于相近或相同。 此外，家庭共同的生活方式對孩子態(tài)度的形成也具有顯著影響，從小就生活在一個充滿民主、平等氣氛家庭中的孩 子，容易形成良好的與人相處的態(tài)度。

但是，我們不應(yīng)該過分強調(diào)父母及家庭的影響。隨著孩子年齡的增長，父母的影響也開始減弱。從青春后期開 始，態(tài)度便開始改變。這是因為在青春期及其后期，各種新的影響進入個人的生活，他們來自同輩群體，各種團體 和大眾傳媒。

2. 學(xué)校

學(xué)校是有計劃、有組織、有目的地向人們傳授知識、技能、價值標準、社會規(guī)范的專門機構(gòu)。當兒童進入學(xué)齡 期后，學(xué)校的影響逐漸上升到首要地位，成為最重要的影響因素。學(xué)校通過教學(xué)、教師人格、學(xué)生的各種組織及學(xué) 校組織的各種活動，對學(xué)生的態(tài)度形成和改變發(fā)生重要影響。比如美國社會心理學(xué)家紐科姆曾做過這樣一項研究： 伯明頓大學(xué)是一個只招收女生的學(xué)校，學(xué)校建立時招收了一些自由主義思想很強的教職人員，而學(xué)校的大部分學(xué)生 則來自富足的保守家庭。隨著在學(xué)校的學(xué)習(xí)進步，大部分學(xué)生對自由主義思想的態(tài)度產(chǎn)生了顯著的變化，由最初的 抵制、反對變?yōu)楹髞淼慕邮?、贊成?/p>

3. 同輩群體

同輩群體是一個由地位、年齡、興趣、愛好、價值觀等大體相同或相近的人組成的關(guān)系親密的非正式群體。尤 其當個體進入青春期后，同輩群體的影響日益重要。同輩群體通過自己的一套行為規(guī)范和價值準則，約束和引導(dǎo)著個體的態(tài)度和行為。比如一些好學(xué)上進的中學(xué)生結(jié)合成的同輩群體，話題大多是學(xué)習(xí)、成績及報考什么樣的大學(xué)， 這促進了他們在學(xué)習(xí)上的競爭，又可相互啟發(fā)，堅定了自己的學(xué)習(xí)態(tài)度。相反，一些沾染不良習(xí)氣的同輩群體，聚 在一起抽煙、喝酒、逃學(xué)、曠課，盡管有父母、老師的指責，但同伴們的互相支持、互相感染，還是讓他們越陷越

4. 工作團體

步入社會后，個體最常接觸的可能就是工作團體了。大部分人在工作團體內(nèi)的時間與家庭不分上下，有的甚至 更多。工作團體的團體規(guī)定、人際關(guān)系和工作方式也會對個體產(chǎn)生重大影響。比如：有的工作團體管理不善、紀律 松散、分配不公，容易讓成員養(yǎng)成消極、懶散的工作態(tài)度；相反，有的工作團體紀律嚴明、獎罰有度、公開透明、 入際關(guān)系良好，促使成員養(yǎng)成了認真勤奮的工作態(tài)度。

5. 大眾傳媒

大眾傳媒是指報刊、圖書、電影、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等，他們面向大眾，在我們的生活中扮演著重要的角色。 大眾傳媒迅速地向人們提供有關(guān)社會事件和社會變革的信息，還向人們提供各種不同的角色模式、角色評價、價值 標準、行為規(guī)范等，對個體態(tài)度的形成和改變起到潛移默化的作用。其中影響最大的就是電視了。近幾年來，互聯(lián) 網(wǎng)在我們生活中的作用也日趨強大。大眾傳播的內(nèi)容良莠不齊：清新健康的內(nèi)容，能引導(dǎo)人們形成積極向上的態(tài) 度；灰暗頹廢的內(nèi)容，容易導(dǎo)致偏差的態(tài)度和不良行為的產(chǎn)生。

（二）主觀因素

1. 個體的需要

個體的需要也是在活動過程中實現(xiàn)的，活動方式直接影響態(tài)度的性質(zhì)和方向。

態(tài)度是在滿足個體的社會性需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的。入們的需要水平不斷提高，從而激勵了行為動機。于 是，入們的態(tài)度就在不斷滿足需要的基礎(chǔ)上發(fā)展了。如果某一個入事物能滿足個體的需要，并能消除由行為的內(nèi)驅(qū) 力而引起的緊張狀態(tài)，入們在情感上就比較容易接受，便會對此形成積極的態(tài)度；反之，如果人們所面臨的人事物 不是緩和而是增加了入的緊張狀態(tài)，使個體處于一種緊張焦慮水平，個體便會對此形成消極的態(tài)度。

2. 個體的自我意識

自我意識是對他人、自己以及周圍的環(huán)境世界的認知，它是在個體的生活過程中逐步形成和發(fā)展的。個體的直 接經(jīng)驗或間接經(jīng)驗在自我意識的參與下，進行邏輯推理進而形成觀念。自我意識的發(fā)展水平，直接影響著個體的活 動傾向和態(tài)度傾向。

隨著自我意識水平的不斷提高和完善，社會態(tài)度就得到鞏固和穩(wěn)定。態(tài)度實際上也是自我意識發(fā)展的必然產(chǎn) 物。只有對自己、對他人、對生活的環(huán)境有了正確的認識，才能形成對人和事物正確的態(tài)度。

第三節(jié)社會態(tài)度的改變

態(tài)度形成的過程也就是態(tài)度改變的過程。實際上我們自己的態(tài)度每天都受到來自他人的壓力和來自自己的問題 的挑戰(zhàn)，可以說，我們每個人的態(tài)度都處于不斷的改變過程中。廣播、電視、報紙，客觀上講是在提供一些我們參 考的信息，實際上都想在潛移默化中改變我們的態(tài)度。老師語重心長地教育你好好學(xué)習(xí)，父母苦口婆心地勸你不要 再去打游戲機，你希望能消除他人對自己的偏見，你正以自己的行動去打消雇主的疑慮獲得他們的信任，你想轉(zhuǎn)變 社區(qū)居民“各人自掃門前雪”的態(tài)度等，每時每刻都有人在力圖改變我們的態(tài)度，每時每刻我們也在試圖改變他人

的態(tài)度。了解態(tài)度的改變機制，掌握改變態(tài)度的方法，對我們的工作與生活都有重大意義。

—、態(tài)度改變的類型

態(tài)度改變有兩種類型：一種是方向不變，只是強度變化，比如稍微反對（或贊成）變?yōu)閳詻Q反對（或贊成）， 這是一致性的改變；另一種是方向性的改變，即以新的態(tài)度取代舊的態(tài)度，比如原來反對的變?yōu)橘澇?，原來喜歡的 變?yōu)閰拹海霈F(xiàn)這種不一致性改變的情況更為困難。

1. 態(tài)度強度的改變

態(tài)度的強度，指一種特定態(tài)度傾向于某一指向的程度。比如都是肯定態(tài)度，“有好感”、“喜歡"、“癡 迷"，但三者的程度明顯不一。態(tài)度強度的改變，是指個體對某人某事的態(tài)度在同一側(cè)的不同位置的變化。比如某 人對抽煙的態(tài)度本來不太贊成，現(xiàn)在變得極力反對，這就是態(tài)度強度的改變。

2. 態(tài)度方向的改變

態(tài)度的方向，指人們對于態(tài)度客體的態(tài)度是肯定指向還是否定指向。包括是與否、贊同與反對、接受與拒絕、 喜愛與厭惡等。態(tài)度方向的改變，是指個體對某人某事的態(tài)度由一端變成另一端。一個人以前認為學(xué)習(xí)無用，討厭 學(xué)習(xí)，讀書時漫不經(jīng)心，三天兩頭逃課。初中畢業(yè)后外出打工，辛苦的打工歲月讓他體會到了知識的重要性。他開 始重拾課本，積極參加函授學(xué)習(xí)，還經(jīng)常往農(nóng)科院跑，向?qū)＜姨撔恼埥?，運用學(xué)到的知識科技種田，嘗到了豐收的 喜悅?，F(xiàn)在的他認為不會學(xué)習(xí)的人將會被社會所淘汰，喜歡學(xué)習(xí)，并堅持學(xué)習(xí)。像這種對學(xué)習(xí)的態(tài)度由消極變?yōu)榉e 極，就是態(tài)度方向的改變。

二、態(tài)度改變?nèi)A段理論

態(tài)度不同于一般的認知活動，它具有情感等因素，比較持久、穩(wěn)固。因此，態(tài)度的改變需要經(jīng)歷一個較為復(fù)雜 的過程?？茽柭?961年提出的態(tài)度改變?nèi)A段理論將一個人態(tài)度改變的過程描述為服從、認同、內(nèi)化三個階段。

1. 服從

服從是一個人按照社會要求、群體規(guī)范或他人意志而做出的行為，其目的是為了達到某種物質(zhì)或精神的滿足 或為了避免懲罰。服從通常是外在壓力作用的結(jié)果，不是個人的自愿選擇。因此，由服從造成的態(tài)度改變只是暫時 的、表面的。但是，被迫的服從成為習(xí)慣時，就變成了自覺的服從，產(chǎn)生相應(yīng)的態(tài)度。例如，不能隨地吐痰的規(guī) 定，可能個人開始并不習(xí)慣，但是為了逃避罰款的壓力，只好服從。天長日久，入們就形成了習(xí)慣，形成了不隨地 吐痰的態(tài)度。

2. 認同

認同指個體自覺自愿地接受他人的觀點、信念、態(tài)度和行為，并有意無意地模仿他人，以使自己的態(tài)度與他 人要求相一致。在這一階段，個體態(tài)度的改變不再是表面的了，而是自覺自愿的。也就是說，態(tài)度在這一階段已比 服從時進了一步，由被迫轉(zhuǎn)為自覺接受，只是新態(tài)度還不能和自己的態(tài)度體系完全融合。

3. 內(nèi)化

內(nèi)化是態(tài)度改變的最后階段。在這一階段，個體就完全地從內(nèi)心里相信并接受了他人的觀點，并將他人的觀 點、態(tài)度完全納入自己的價值體系中，成為自己人格的一個組成部分。到了內(nèi)化階段，個體的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了徹底 地改變，不再需要具體的、外在的榜樣來學(xué)習(xí)了，形成的態(tài)度也是比較穩(wěn)固的，不易再改變了。

三、影響態(tài)度改變的因素

1. 態(tài)度本身特性的影響

假如一種態(tài)度只依賴一個事實，那么只要證明這個事實是虛假的，態(tài)度就容易改變。如果依賴的事實越多，改 變就越困難。古代寓言“疑鄰盜斧”中丟失斧子的某君，一旦找到斧子，就改變了對鄰居的懷疑態(tài)度；而如果他丟 失的不僅有斧子，還有糧食、衣物，那即便找回斧子，他可能還會持懷疑態(tài)度。

具有以下特性的態(tài)度較不易改變：態(tài)度是幼小時形成的；態(tài)度發(fā)展到兩個極端；態(tài)度所涉及的關(guān)系較復(fù)雜；態(tài) 度在長時期內(nèi)前后是一貫的，并形成相應(yīng)的信念；態(tài)度中認知、情感和意圖三個因素完全協(xié)調(diào)一致；態(tài)度強烈刺激 的行動，使主體取得較多的滿足；態(tài)度與價值觀的聯(lián)系較密切，凡是與個入基本價值有關(guān)聯(lián)的態(tài)度，就不容易改 變。

2. 個體人格因素

智力和文化水平高的人能對各種復(fù)雜問題有一定的判別能力，對事情不會輕易下結(jié)論，也不會隨便改變自己的 態(tài)度；智力和文化水平低的人，由于缺乏判斷力，很容易被說服，并且態(tài)度形成快，變起來也快。外傾型者及順從 型者比較容易改變態(tài)度，反之不易改變；理智型者容易通過認知因素改變態(tài)度；意識型者容易通過目的的明確改變 態(tài)度；情緒型者容易受感情因素的影響而改變態(tài)度。

3. 團體關(guān)系

個入的態(tài)度與團體關(guān)系十分密切。當一個人對所屬團體有忠誠感、責任心時，他就不會輕易違背團體的規(guī)定； 如果個體對所屬團體缺乏感情，便很容易受外在因素的影響而改變原有的態(tài)度。

4. 社會因素

社會因素的作用是強有力的，只要新出現(xiàn)的事物有利于社會和個人身心的發(fā)展，它就遲早會被接受。

四、改變態(tài)度的方法

1.勸說宣傳法

這是一種借助語言、報紙、雜志、廣播、電視、電影、廣告等各種傳播媒介來傳播信息、影響人們，使之態(tài)度 發(fā)生改變的方法。有關(guān)這方面的研究基本上來自于霍夫蘭德及其領(lǐng)導(dǎo)的“耶魯學(xué)派”。采用這一方法來改變他人的 態(tài)度，是把整個勸說宣傳過程看做是一個信息的傳遞溝通過程。這一過程包括信息的傳播者（勸說者）、傳播過 程、接受者及傳播情境四方面。

在改變態(tài)度的各種方法中，勸說宣傳法是最常見的。

勸說宣傳有各種方式，比如通過交換意見、參觀訪問、觀看電影、電視等方式，都有利于改變?nèi)藗兊钠姾鸵?些不恰當?shù)男畔?。它總的特點就是使人們接收到新的信息，通過新信息的輸入改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。大眾宣傳對改變?nèi)?們的態(tài)度可以達到事半功倍的效果，因為它可以使千百萬人在同一時間內(nèi)接收同一信息，現(xiàn)在已經(jīng)成為社會刺激的 重要工具。當然，個入看電視、電影、廣告和收聽廣播是有一定的選擇性的，人們會在眾多的宣傳內(nèi)容和宣傳方式 中進行選擇，比如：有人喜歡收看體育類電視節(jié)目，有人喜歡看報紙，有人喜歡聽廣播等。所以說，大眾宣傳必須 先了解群眾的需要、動機、愛好等主觀心理狀態(tài)，以便進行有目的的宣傳，達到轉(zhuǎn)變?nèi)藗儜B(tài)度的目的。

勸說宣傳要實事求是，既不夸大，也不縮小。過分夸大事實容易使人產(chǎn)生懷疑感和不信任感，過分縮小事實又

不容易引起人的充分重視，所以要實事求是。例如在宣傳保健藥品時，宣傳藥品的功能要適當，不能吹噓得太神， 否則人們就會不相信它，如果能以醫(yī)學(xué)原理進行說明就會好一些。另外，還要注意說明該保健品的副作用以及哪些 入不適合服用等，這樣才能讓人們覺得真實可信。

要達到有效的勸說宣傳，還要注意以下幾點：

第一，勸說宣傳要曉以剝害。宣傳必須使人們的內(nèi)心產(chǎn)生壓力或威脅感，使他們感覺到只能聽從勸告轉(zhuǎn)變態(tài)度 以消除心理上的負擔。也就是說，勸說宣傳在理智、實事求是地提供了信息后，還要注意充分說明某事物的利害之 處。在這里，有兩個問題需要注意：

首先，如果需要人們立即采取行動轉(zhuǎn)變態(tài)度的話，勸說宣傳就應(yīng)該能引起被宣傳者強烈的恐懼心理，使這種恐 懼心理轉(zhuǎn)化為一種動機力量，以激發(fā)人們迅速改變態(tài)度和行為。例如，安全行車、禁止酒后駕車的宣傳就要采取強 硬的方式，使人們意識到如果不遵守規(guī)定會產(chǎn)生什么樣的危險后果，可以放映一些圖片來給被宣傳者留下深刻的印 象，這樣使被宣傳者產(chǎn)生強烈的恐懼情緒體驗，從而能夠很快地轉(zhuǎn)變態(tài)度。

其次，如果宣傳者允許人們在一段較長的時間內(nèi)實現(xiàn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，就不必過分引起人們的恐懼。因為恐懼心理 會隨著時間的推移逐漸消失，但人們在理智上卻是很清楚的，而且理智還會逐漸占上風，使人們認識到應(yīng)該重視 它，從而逐漸轉(zhuǎn)變原來的態(tài)度。例如關(guān)于吸煙導(dǎo)致癌癥的宣傳，如果宣傳得過分恐懼，反而會使人們產(chǎn)生逆反或抵 觸心理，所以只能采取漸進的宣傳方式，使人們理智地認識到吸煙的危害，自覺地改變自己的態(tài)度和行為。

恐怖的宣傳由低等到中等程度時，其態(tài)度的轉(zhuǎn)變程度也逐漸增大；但是當恐怖宣傳一旦過強之后，態(tài)度轉(zhuǎn)變程 度又會降低，表明宣傳對象已經(jīng)在回避信息或者已經(jīng)產(chǎn)生抵觸情緒。所以，宣傳方式和內(nèi)容的選擇要適當。

第二，勸說宣傳要有針對性，要根據(jù)對象的特點有針對性地選擇宣傳方式。當宣傳對象的態(tài)度和宣傳者所提倡 的態(tài)度方向一致時，并且他們在這方面的知識經(jīng)驗不足時，單方面宣傳比較合適，即根據(jù)目的只宣傳好的或只宣傳 壞的一方面。當人們已經(jīng)具備比較充分的知識經(jīng)驗而且習(xí)慣于思考和比較時，雙方面宣傳可以向他們提供更多的信 息，以權(quán)衡利弊得失，自己做出選擇。一般來說，對于文化程度較低的人，采取單方面宣傳效果會好一些，而對于 文化程度較高的人，雙方面宣傳效果就會好一些。比如，要勸說一個文盲吸煙者（一般情況下，文盲對醫(yī)學(xué)知識了 解較少）戒煙或少抽煙，只告訴他吸煙會給人帶來多大的危害，比如肺癌、咽喉癌，妻子和孩子還會因吸了他吐出 來的煙霧而生病等；而勸說一個經(jīng)常吸煙的文化水平較高的人，就要采取雙面宣傳方式，先告訴他吸煙有時候可能 使他感到放松，再告訴他吸煙的危害，讓他認識到吸煙弊大于利，從而改變對吸煙的態(tài)度。

第三，勸說宣傳要逐步提出要求。當我們要求人們改變態(tài)度時，不要急于求成，追求一步到位。如果要求過 高，不但難以改變原來的態(tài)度，反而會使人產(chǎn)生抵觸情緒，更加堅持原來的態(tài)度。所以說，在勸說宣傳時，應(yīng)該按 情況的不同，采取不同的方法。

實驗社會心理學(xué)研究表明，要轉(zhuǎn)變一個入的態(tài)度就必須了解他原來的態(tài)度，然后再估計一下舊態(tài)度和新態(tài)度之 間的差距。如果兩者之間的差距過大，就不要操之過急，以免達不到目的，反而產(chǎn)生反作用。這時要采取逐步提出 要求的策略，一步一步地縮小兩種態(tài)度之間的差距，最后使人們接受新的態(tài)度。如果新態(tài)度和舊態(tài)度之間的差距很 小，就可以采取“一步到位"的策略，促使人們改變態(tài)度。

心理學(xué)家弗里德曼曾對此做過對比實驗。他以家庭主婦為被試，向一組被試先提出一項要求，即要求在她家 門口掛一塊公益廣告牌，待家庭主婦同意后，又提出另一項要求，要求在她家的院子里布一個架子。對于另一組 被試，他直接提出了后一項較高要求。結(jié)果表明，先提出一個低要求，再提出較高的要求，容易使人接受；而一開始就提出較高要求，難以讓人接受。這就是“登門檻效應(yīng)”。

2.活動參與法

這種方法是通過引導(dǎo)人們參加與態(tài)度改變有關(guān)的活動來改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。心理學(xué)中的活動，實際上是一種交 往。入們的態(tài)度往往在人際交往中體現(xiàn)出來，并在人際交往中得到別人的啟發(fā)和教育，從而發(fā)生改變。

對此，國外心理學(xué)家進行了許多實驗研究。實驗發(fā)現(xiàn)，要改變?nèi)藗儗谌说膫鹘y(tǒng)態(tài)度，就必須與黑人進行廣泛 交往，深入他們生活的社區(qū)里，參與他們的活動，體驗他們的生活，傾聽他們的呼聲，在這種交互作用中，使態(tài)度 得到根本的改變。心理學(xué)家嘗試讓有種族歧視的白人與黑人發(fā)生聯(lián)系，一種方式是讓白人與黑人一起玩撲克牌；第 二種方式是讓白人與黑人一起看別人玩牌；第三種方式是安排白人與黑人待在一間屋子里，但不組織任何活動。結(jié) 果發(fā)現(xiàn)，第一種情況下，白人被試對黑人顯示出友好態(tài)度的比例最高。

心理學(xué)家布魯克曾以耶魯大學(xué)學(xué)生為被試，要求他們通過寫作文章，改變對天主教的態(tài)度，由本來不太相信 變成信仰天主教。他把被試分成四組：第一組被試寫文章可以自由地選擇材料，第二組被試按規(guī)定的材料寫，第 三組被試必須著重考慮文章的內(nèi)容，第四組被試必顏著重考慮文章的結(jié)構(gòu)與語法。結(jié)果表明，第一、三組被試改 變了原來的態(tài)度，相信了天主教；而第二、四組變化不大。布魯克認為：第一、三組改變態(tài)度的原因是因為被試 參與了活動，無論是自由選擇，還是注重內(nèi)容，都必顏與原材料作者的文章進行交互作用，結(jié)果改變了態(tài)度。

在通常情況下，入們所參與的活動與所要改變的態(tài)度都有著密切關(guān)系。通過活動，帶給人們直接的、新的體 驗，由此帶來人們態(tài)度的轉(zhuǎn)變。需要注意的是，如果是自愿參加活動的，態(tài)度轉(zhuǎn)變較大；如果是迫于強大壓力參加 活動的，態(tài)度未必會發(fā)生大的變化。如果參與的活動是經(jīng)常性、持久性的，則態(tài)度改變較大；如果只是一次性的活 動或短期活動，則態(tài)度改變的效果就不明顯或不穩(wěn)定。

角色扮演是扭轉(zhuǎn)人們頑固態(tài)度與行為的一種好方法，因為任何一種角色，都包含著與之相對應(yīng)的行為規(guī)范、準 則以及人們對角色的期待。當個體擔當某一角色時，會傾向于要求自我與角色一致，個體的行為應(yīng)該符合這一角色 身份的要求，從而引導(dǎo)態(tài)度發(fā)生變化。例如一項實驗表明，讓一個反對父母的青少年扮演父母的角色，他可能會更 好地理解父母的態(tài)度，也可能被自己扮演父母時表達的態(tài)度所說服，這樣反對的態(tài)度就發(fā)生了改變。

行為科學(xué)的觀點認為，如果一個入在一段時期內(nèi)將自己當成另外一個人，并按照他的態(tài)度與行為方式去生活， 那么這個入的態(tài)度與行為方式最終會“固定”到被扮演者自身人格結(jié)構(gòu)中，使扮演者舊有的態(tài)度與行為模式被新的 態(tài)度和行為模式所取代，從而實現(xiàn)改變態(tài)度的目的。

斯坦福大學(xué)社會心理學(xué)家津巴多等曾做過f監(jiān)獄模擬實驗。研究者通過廣告招聘自愿參加實驗的大學(xué)生， 并從其中選出2瑋最成熟、情緒最穩(wěn)定且反社會傾向最低的應(yīng)征者充當被試。這些被試被隨機分為兩組，一組充 當監(jiān)獄警衛(wèi)，另外一組充當囚犯。研究除了模擬實驗這一點之外，其他一切都與真實監(jiān)獄一樣。結(jié)果實驗不得不 提前結(jié)束，因為充當警衛(wèi)與囚犯的被試的情緒和行為越來越像真的警衛(wèi)與囚犯。“囚犯”越來越顯示出被動、壓 抑、無助、自貶等消極情緒與行為，而“警衛(wèi)”則顯示出用污辱、威脅“囚犯”的非人道方式來取樂的傾向。另 外，瓊斯也曾做過類似實驗，讓持反對意見的人扮演說服宣傳者的角色，去對別人作肯定性的宣傳，最后其態(tài)度 真的發(fā)生了變化，且扮演宣傳者的時間越長、越積極，則其態(tài)度的轉(zhuǎn)變也越大。

另外，運用角色扮演法，有時還能起到移情的效果，更好地了解對方處境，體會對方感受，有利于態(tài)度的改 變。比如讓醫(yī)院護士扮演病人的角色，整天躺在病床上，有助于了解病人的處境，改變對病人的態(tài)度。

4.團體影響法

通過團體對個體所具有的影響也可以有效地改變?nèi)藗兊膽B(tài)度，這種影響來自于團體的規(guī)范、準則及成員對團體 的認同感。大量研究表明，如果使人們從屬于一定的團體，團體的規(guī)范會在其成員身上造成明顯的參照效應(yīng)，使人 們傾向于選擇與團體相一致的態(tài)度與行為。如果團體內(nèi)部凝聚力較強，則成員尋求與團體一致的傾向就更加明顯。

第二次世界大戰(zhàn)期間，由于食品緊張，美國政府希望說服家庭主婦能購買美國人一向不歡迎的食品一一牛 心、牛腎等動物內(nèi)臟。為了尋找最有效的說服方法，心理學(xué)家為此做了專門的實驗。他們把一批家庭主婦分為兩 組，對一組用傳統(tǒng)的說服方法，向她們介紹這些食物的營養(yǎng)價值，說明國家的困難，同時還贈給每人一份烹調(diào)食 譜；對另一組家庭主婦，則組織她們集體討論，讓每個人都發(fā)言，最后由大家做出食用內(nèi)臟的決定。一段時間 后，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，聽講組的只有3%的人被說服；而團體決定組的卻有32%的人開始食用內(nèi)臟。

另一個實驗是針對剛生育的產(chǎn)婦。由醫(yī)生勸一部分產(chǎn)婦說，為了嬰兒健康，要每天給嬰兒吃魚肝油和橘子 汁；對另一部分產(chǎn)婦，則由醫(yī)院規(guī)定，出院后必須每天堅持給孩子吃上述食品。待一個月后復(fù)查，由醫(yī)生勸說的 產(chǎn)婦只有部分人照辦，由醫(yī)院規(guī)定的產(chǎn)婦幾乎都照辦。

實驗說明,團體規(guī)定比個別的勸說更有助于人們態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

第四節(jié)社會態(tài)度和行為

一、態(tài)度和行為的關(guān)系

入們的態(tài)度與行為有著非常緊密的關(guān)系，我們經(jīng)常從他人的態(tài)度來預(yù)測其行為。但是，態(tài)度與行為之間并非一 對一的關(guān)系，態(tài)度只是一種行為傾向，并不等于行為。

最初，我們簡單地假設(shè)態(tài)度是決定行為的，有什么樣的態(tài)度就應(yīng)該有什么樣的行為。例如你支持某個候選人， 就會投票選舉他；你喜歡足球，就會看足球賽；19名劫機犯對美國的仇恨令他們制造了“911”自殺性恐怖事件，

這也說明了極端的態(tài)度可能會導(dǎo)致極端行為。美國心理學(xué)家謝里夫的研究發(fā)現(xiàn)，參加某個特別組織的人，比如參加 禁酒組織的人，他們不贊成喝酒，他們自己也不喝酒；他的另一項研究則發(fā)現(xiàn)，是否參加學(xué)生選舉與是否贊成學(xué)生 的政治活動有密切的關(guān)系。謝里夫的研究表明，人的態(tài)度與人的行為是一致的。

但事實是否真的如此呢？社會心理學(xué)家在關(guān)于態(tài)度和行為的廣泛研究中發(fā)現(xiàn)：社會態(tài)度與行為的關(guān)系十分復(fù) 雜，有時甚至相互矛盾。

早在20世紀30年代，美國社會心理學(xué)家拉皮爾曾進行過一項著名的現(xiàn)場研究，他偕同一對年輕的中國留學(xué)生 夫婦在美國西海岸旅行一萬多英里，住宿過66家旅社，在184家餐館用飯，受到很好的接待，其中多數(shù)甚至 以“比平常更關(guān)心”的方式予以款待，只有一次遭到拒絕。當時的美國普遍存在著對黑人與亞洲人的種族歧視， 特別是在很少有東方人居住的地方更是如此，所以預(yù)計會遇到許多困難。但出現(xiàn)的情況使研究者感到非常意外， 為此促使他繼續(xù)作深入調(diào)查。六個月后，他分別向上述光顧過的250家餐、旅館分別寄去了兩種問卷。問卷中都有如下問題：“你是否愿意在你們的商店中把中國人作為顧客來加以接待？”為了避免對方因接待過華人而生懷 疑，以致做出不真實的回答，特給其中的一半餐館、旅館寄第二種掩護性問卷，其中除上述問題外又插入一些是 否愿意接待德國人、法國人、日本人等的問題。同時，他給許多未光顧過的餐館、旅館也寄發(fā)了問卷，把它們當 做控制組。結(jié)果光顧過的，回收128份，回答不愿意接待中國人的占93.4%,回答愿意接待的只有一家。兩種問卷 差別很??；光顧過的和沒有光顧過的，兩組也沒有顯著性差異。這一研究結(jié)果表明，人們的態(tài)度與其行為并不一 致。

可見，態(tài)度與行為有時一致，有時又是不一致的。那么，在什么樣的情況下，態(tài)度與行為之間才有聯(lián)系呢？態(tài) 度是如何影響行為的呢？

二、影響態(tài)度與行為一致性的因素

態(tài)度對行為的影響，大體表現(xiàn)為以下幾種情形：如果態(tài)度本身是強烈的、明確的，那么態(tài)度與行為的一致性就 高；如果在態(tài)度體系中，沒有彼此矛盾的或沖突的態(tài)度存在，態(tài)度又很具體，態(tài)度與行為的一致性就高。優(yōu)勢動機 越強烈又沒有沖突，兩者的一致性就高；個體能力越強，自我實現(xiàn)抱負越高，行為與態(tài)度的一致性就越高。強有力 的群體輿論壓力與個體已有的態(tài)度不一致時，將會較大程度地破壞態(tài)度和行為之間的一致性。如果個體為表現(xiàn)某種 態(tài)度所付出的代價高于行為目標的價值，那么態(tài)度和行為的一致性就比較低。有時候幾種態(tài)度與一種特定的行為相 聯(lián)系，或者幾種行為與一種特定的態(tài)度相聯(lián)系，而這幾種態(tài)度之間或行為之間又有沖突的情況下，往往會發(fā)生態(tài)度 與行為之間的不一致。

那么，影響態(tài)度與行為一致性的因素有哪些呢？

1.態(tài)度自身的因素

(1) 態(tài)度的穩(wěn)定性

穩(wěn)定的態(tài)度容易記憶，也更能預(yù)測行為。然而，時間間隔會淡化態(tài)度和行為之間的關(guān)系，態(tài)度隨時間發(fā)生變 化，就會失去穩(wěn)定性。在拉皮爾經(jīng)典的實驗中，幾個月后他向各個旅店發(fā)放問卷時，也許回答者的真實態(tài)度確實較 幾個月前接待中國夫婦時發(fā)生了改變。所以，測量態(tài)度和測量行為之間的時間間隔越長，它們之間的聯(lián)系越少。

(2) 態(tài)度的重要性

當人們對某個問題的態(tài)度涉及你的個入剝益時，態(tài)度對你而言就格外重要，這時態(tài)度與行為往往是有高度一致 性的。1978年密歇根州的一項投票議案，主張將法定的飲酒年齡從18歲提高到21歲。研究者電話訪談了一所大學(xué)的 學(xué)生，問他們會不會參加一個反對此議案的活動，可以推斷21歲以下的學(xué)生在這個問題上有既得利益；而對于那些 已滿21歲的年輕人來說是不會受到此法規(guī)影響的。研究結(jié)果也證明了這一點：高既得利益組有47%的人都同意參加該 活動，低既得利益組只有12%的人愿意參加。

(3) 態(tài)度的來源

直接經(jīng)驗形成的態(tài)度常常比通過間接形式獲得的“二手"態(tài)度更能決定行為。所以不要抱怨為什么年輕人不聽 勸告，一定要犯了錯誤后才知道下次該如何去做，因為實際體驗過而形成的態(tài)度才是最堅定的。社會心理學(xué)家曾以 住房短缺期的康奈爾大學(xué)的學(xué)生為被試，證明了這一點。一些新生親身經(jīng)歷了住房短缺一一他們不得不在宿舍休息 室搭起簡易的床。研究人員測量了學(xué)生對住房危機的態(tài)度以及他們對可能采取的行動的興趣，比如說簽名并散發(fā)請 愿書，或是加入研究該問題的委員會。親身經(jīng)歷了危機的學(xué)生其態(tài)度和行為之間的關(guān)系非常緊密；而對于只聽朋友

講述或從校報上讀到這一消息的學(xué)生，其行為和態(tài)度就不太相關(guān)。

⑷態(tài)度的具體性

態(tài)度對象越是具體，態(tài)度與行為越是一致。以上拉皮爾的實驗也是如此。當他在信中詢問那些旅館、飯店是否 歡迎一對亞洲夫婦時，很可能引發(fā)的是他們對具有一般特征亞裔的態(tài)度，而非他們曾接待過的、在一位白人陪同下 的亞洲夫婦。

(5)態(tài)度的明晰度

在現(xiàn)實生活中，很多時候我們對某人或某事的態(tài)度本身不明確，也不堅定，模糊、籠統(tǒng)或者左右搖擺，甚至連 自己也琢磨不清。這是因為構(gòu)成態(tài)度的要素之間可能存在著相互矛盾的地方。首先，表現(xiàn)在認識本身的矛盾性。因 為，同一對象總具有多種屬性與特征，既有好的、積極的一面，也有壞的、消極的一面。當個體對某對象的某種屬 性持肯定態(tài)度而對其另一種屬性持否定態(tài)度時，就會導(dǎo)致不同的行為。比如人們對才能卓越而又過分自負的人往往 持既欽佩又反感的態(tài)度，隨之會產(chǎn)生有時追隨有時遠離的行為。在這種情況下，態(tài)度與行為之間就很難保持一一對 應(yīng)的關(guān)系。現(xiàn)實生活中，這種又愛又恨、愛恨交加的情形是非常多見的。其次，還表現(xiàn)在認識與情感之間的矛盾 性。認識與情感雖然可以相互影響，但兩者之間又是相對獨立的。在某些情況下，人的情感與理智之間很難協(xié)調(diào)一 致。比如警察這次抓到的小偷是他的親戚，從理智上說，他知道法律面前人人平等，對此應(yīng)該公事公辦，依法處 理，可是從情感上，他很難接受這一點。此時，他的認識與情感就處在矛盾之中，一念之差，他可能徇私枉法，也 可能秉公處理。在這種情況下，態(tài)度與行為之間的對應(yīng)關(guān)系就很難預(yù)測。

2. 情境壓力

認識與情感決定的只是行為的一種意向或傾向，而這種傾向最終是否轉(zhuǎn)化為公開的行為還會受到其他因素，特 別是當時情境的影響。這是我們在探討態(tài)度與行為問題時不能忽略的外部因素。比如人們往往不愿意與不喜歡的人 坐在一起，但某個入若長途旅行時，發(fā)現(xiàn)只有一個座位空著，旁邊坐了個他不喜歡的人，他還是會在空位上坐下來 的。在一個浪漫的西餐廳，你與心儀的人初次約會，當你發(fā)現(xiàn)呈上來的食物并非你所點的或者已不新鮮時，你可能 不會與服務(wù)人員理論，因為你擔心會破壞了這美好的氣氛，或被約會的對象認為你過于挑剔。所以在服務(wù)生問 你：“先生，對食物滿意嗎？”你可能回答：“謝謝，一切都好?！泵鎸η榫车膲毫δ惚撑蚜俗约旱恼鎸崙B(tài)度。情 境對態(tài)度的影響之大，甚至決定了你在不同的場合對同一對象的態(tài)度都是不同的。就像一個喜歡足球的少年一樣， 他非常想看晚上1點電視轉(zhuǎn)播的足球賽，可是父母認為時間太晚，會影響明天的學(xué)習(xí)而嚴加反對，于是他可能10點鐘 就上床睡覺了。可以說，態(tài)度與行為不一致在很多時候主要取決于當時的情境。當時的情境迫使他這樣做。逢場作 戲的抽煙也是如此，一個人不喜歡抽煙，也無抽煙習(xí)慣，父母也不贊成他抽煙，但在大家都抽煙的情境下，他也可 能抽煙，這就是情境使他的態(tài)度與行為發(fā)生不一致。

3. 自我因素

有時候我們會自發(fā)地、機械性地做一些事情，而沒有事先去考慮自己的真實態(tài)度是如何的。比如朋友見面打招 呼問“喂，最近怎么樣？” “噢，還可以吧〃 一一這是我們的一貫回答。自我意識在沒有被激活的狀態(tài)下，態(tài)度和 行為是很難保持一致的，心理學(xué)家曾在120名大學(xué)中進行了關(guān)于雇用態(tài)度的研究。在了解了學(xué)生們對這一問題的態(tài)度 兩周后，研究者請他們在一個性別歧視案件中擔任陪審員。只有那些被提醒要求記住自己態(tài)度的人，其態(tài)度能預(yù)測 判斷的結(jié)果，也就是說當我們注意到自己的態(tài)度時，態(tài)度才會影響行為。

有自我意識的人通常會受自己態(tài)度的影響。也許當你待在一個有一面大鏡子的房間里時，會更明確自己的意識，并保證言行一致。心理學(xué)家曾做過一個實驗，就是讓大學(xué)生來猜一個字謎，但告訴他們這是一個智力測驗，以 鈴響為結(jié)束信號。在單獨做題的情境下，有71%的學(xué)生在鈴響后仍繼續(xù)做題；而讓那些可以自我覺知的學(xué)生在一面鏡 子前做題，并聽錄有自己聲音的磁帶一一只有7%的學(xué)生作弊。所以，在超市中多設(shè)置一些大鏡子也許不失為一種防 止盜竊行為的好辦法。

學(xué)習(xí)方法指導(dǎo)

本章小結(jié)

本章主要闡述社會態(tài)度的基本理論，包括社會態(tài)度的概念、功能與特性、態(tài)度改變的方法、影響態(tài)度形成、改 變的因素及影響態(tài)度與行為一致性的因素等。其主要內(nèi)容是：

一、社會態(tài)度概述

二、社會態(tài)度的形成

四、社會態(tài)度和行為

1.態(tài)度和行為的關(guān)系

知識鏈接

可以改變?nèi)说膽B(tài)度，卻不引起憤怒的九種方法

戴爾?卡內(nèi)基認為：假如我們減少對別人的批評或指責，改以強調(diào)他們的成就，他們便會趨向加強自己的優(yōu) 點，而那些壞的習(xí)性、態(tài)度、或方法，則會慢慢消失。這就是所謂的“正面加強”的概念。在卡內(nèi)基的著作中我們 可以學(xué)得一系列的方法，并在日常生活和工作場合中應(yīng)用。當與別人持反對意見，或認為另一個意見更好的情況 下，我們可以運用這些方法來改變他人的態(tài)度，卻不會引起別人的攻擊或是憤怒。

1. 凡事皆以真誠的贊賞與感謝為前提

先找到一個雙方都能接受的共同點，然后再由對方的諸多表現(xiàn)中，找出要贊賞的優(yōu)點。

2. 以間接的語句指出他人的錯誤

與其說：“你的做法真笨！”還不如說：“你做的這件事尚未符合標準。但是我相信，你一定可以做得更 好。”

3. 先說出自己錯在哪里，然后再批評別人

面對別人所犯下的錯誤，先承認自己也很可能犯同樣的毛病。假如在追究別人的過失之前，能先提到這點，則 不但可以維護彼此之間的關(guān)系，也更能贏得對方的合作。

4. 用問問題來取代直接的要求

這對引發(fā)他人的創(chuàng)意性思考極為有用。

5. 一定要顧到他人的面子

沒有人愿意顯露出自己的愚蠢。要給別人一個保留自己形象的機會。

6. 只要稍有改進即給予贊賞

“嘉勉要誠懇，贊美要大方?！比嗽趶氖乱豁椥鹿ぷ鞯臅r候，往往需要別人的立即反應(yīng)，并喜歡自己有成就的 感覺。

7. 給他一個愿意全力追求的美譽

大多數(shù)人極為重視別人的評價，即美譽度。假如別人意識到你相信并尊重他們，則他們一定會加倍努力，以真 正贏得這份信任與敬重。

8. 多多鼓勵，讓他覺得這過錯很容易改正

員工是否會改變態(tài)度或行為，往往得視其難易的程度而定。此方法可幫助他們愿意接受改變。

9. 使他覺得，照你的意思去做會很開心

讓他們明白：這么做，對他們會有什么好處。