溝通前做好這三步，銷售成交率直線上升！

2022-02-22 13:55 作者:探跡科技 0人讀過 | 我要投稿

在當(dāng)下信息爆炸的時代，我們不得不承認，企業(yè)主的耐心正消磨殆盡。

一方面，信息獲取渠道越來越多，市場越來越透明。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有60%的B2B客戶不再把銷售作為獲得產(chǎn)品或服務(wù)信息的首要來源。留給銷售的溝通空間被進一步壓縮。

另一方面，當(dāng)競爭對手如云涌現(xiàn)，痛點打擊趨于同質(zhì)化。面對閱“銷售”無數(shù)的企業(yè)主再高超的話術(shù)都難以打動他們。

因此，銷售高手們要比的，就不單是產(chǎn)品和價格的優(yōu)勢，懂得溝通技巧才是制勝的關(guān)鍵點。今天，我們將從銷售客戶溝通技巧出發(fā)，提供行之有效的實操方法。

01

比客戶更了解客戶

一個銷售是否能讓客戶信服，取決于其說的內(nèi)容是否言之有物，懂得從客戶的角度有的放矢。

能達到這樣的“口才”，前提是他們對企業(yè)的信息掌握得足夠全面，甚至比客戶還要了解客戶。面對溝通中的各種問題都可以信手拈來，有理有據(jù)。讓客戶感受到銷售準備的用心和對企業(yè)的關(guān)懷。

面對龐大的企業(yè)信息庫，如果你也常常感到無從下手，不妨從以下三個方面進行信息的歸納整理：

對相關(guān)信息進行收集梳理，構(gòu)建企業(yè)畫像，有針對性地啟動第一次接觸，可以更好地引起客戶的關(guān)注和好奇，觸達成功的機率將大大提升。而空洞的營銷話術(shù)只會引起客戶本能的抗拒。

02

用故事傳遞產(chǎn)品賣點

很多銷售在談客時，總想著把自家的產(chǎn)品賣點全部向客戶輸出，講不到十分鐘，客戶就走神了?？菰锏闹R難以接收，但故事人人愛聽，在全面了解客戶的基礎(chǔ)上，構(gòu)建出有場景的故事時，往往可以準確地擊中客戶的心。

在銷售技巧中，常用的FABE推銷法，可以指導(dǎo)銷售創(chuàng)造一個故事型的產(chǎn)品介紹：

1.F（Features）特征：是什么?

第一步需要銷售深度挖掘產(chǎn)品的特征，找到競品沒有的優(yōu)勢。這一點需要銷售結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)、地位、發(fā)展階段等去延伸，也可以結(jié)合企業(yè)決策者的身份背景挖掘，而不是只停留在產(chǎn)品本身。

例如用公司創(chuàng)始人研發(fā)產(chǎn)品的初衷，來引出產(chǎn)品功能的設(shè)計，引發(fā)客戶創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的共鳴。

2.A（Advantages）優(yōu)勢：能干什么？

許多銷售沒有吃透產(chǎn)品，總是就著優(yōu)勢講優(yōu)勢，如產(chǎn)品能提高某環(huán)節(jié)的工作效率，單純講“提高效率”難以讓人快速理解。

場景化的表達方式可以這樣組織：產(chǎn)品在什么場景下，通過什么操作，節(jié)省多少人力成本，提高多少利潤。有具體的數(shù)據(jù)，更令人信服。

3.B（Benefits）利益：有什么好處？

描述利益點時，銷售要站在客戶的角度，不僅要滿足客戶對產(chǎn)品的功能需求，還要賣給客戶一種感受，讓客戶感到認可，有迫切感，發(fā)自內(nèi)心地覺得：這正是我想要的！

這里要結(jié)合溝通對象的身份，他處于企業(yè)決策的什么鏈條？他關(guān)心什么利益？如溝通對象是企業(yè)的創(chuàng)始人，那他會更關(guān)心企業(yè)的行業(yè)地位，業(yè)務(wù)增長，利益描述就可以從這里入手。

4.E（Evidence）證據(jù)：如何證明？

最后一點，也是最關(guān)鍵的一點。To B產(chǎn)品的購買決策，通常理性分析更占上風(fēng)。要證明你的產(chǎn)品確實如說的一樣好，客戶才能打消疑慮，最終成交。

客戶案例是常用的證據(jù)類型，選擇的客戶案例需要和客戶的行業(yè)、發(fā)展情況等相似，要有具體的信息和數(shù)據(jù)，要有使用前后的對比。不是數(shù)量越多、品牌越大越好。

總的來說，F(xiàn)ABE推銷法不僅要求我們站在客戶角度想問題，還要求我們講得有邏輯、好理解，才能引發(fā)客戶興趣。這需要我們平時多演練，形成自己的講法思路。

03

建立自己的Sales Kits

在溝通過程中，當(dāng)客戶問到某些問題時，很多銷售容易手忙腳亂，找不到資料，讓客戶感到銷售準備不充分。特別是線上溝通時，銷售更需要資料輔助展示。

要想銷售時更加自如，一份完善的Sales Kits必不可少，它就像銷售的武器庫，要內(nèi)容扎實，類型豐富，才能兵來將擋，水來土掩。

1.內(nèi)容與形式

在銷售領(lǐng)域，客戶常常會問的問題有三個：你們的產(chǎn)品給我?guī)硎裁磧r值？你們公司品牌如何？你們公司做過什么案例？結(jié)合上文提到的溝通技巧，我們可以將內(nèi)容和類型類型分為：產(chǎn)品介紹，公司介紹，成功案例。

形式上，可以包括PPT，紙質(zhì)手冊，線上內(nèi)容鏈接，短視頻。適應(yīng)不同場景下的使用。

2.使用注意點

切忌一套“講法”走天下：

溝通不同的客戶，我們講解PPT也要有對應(yīng)的調(diào)整，適應(yīng)FABE講解模型。除了講解產(chǎn)品方案，最好還可以增加一份簡單方針，分析客戶現(xiàn)狀，提出解決方法，讓客戶感到我們準備的用心和充分。

建立快速響應(yīng)的資料庫：

銷售要根據(jù)自己的銷售習(xí)慣和主要客戶類型，在長期的銷售經(jīng)驗累積后，打造適用于自己的Sales Kits，搭配打單效果更好的內(nèi)容方案。一方面可以快速調(diào)用，提高響應(yīng)速度。另一方面也是對業(yè)務(wù)的梳理，提升對業(yè)務(wù)的熟悉度，搭建自己的打法。

總結(jié)

在B2B市場的不斷演化下，要培育客戶的信任感和忠誠度，提升客戶滿意度，要求銷售從細節(jié)出發(fā)，通過整個溝通過程的點點滴滴逐步培養(yǎng)客戶，做好各方面的準備。

為了讓To B銷售全面提升銷售效率，探跡科技不斷挖掘和分析全網(wǎng)公開信息，為所有探跡用戶構(gòu)建了超過1.6億家企業(yè)的全量知識圖譜。讓銷售可以輕松了解目標客戶，從而做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。