受快速變化的數(shù)字化世界推動(dòng)，銷(xiāo)售組織正投入大量資源和精力進(jìn)行戰(zhàn)略性舉措。無(wú)論這些舉措涉及全面變革（例如，重新組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或轉(zhuǎn)向混合型現(xiàn)場(chǎng)數(shù)字客戶(hù)參與），還是較小程度的改變（例如，引入新的銷(xiāo)售定額或采用新的銷(xiāo)售技術(shù)），實(shí)現(xiàn)預(yù)期影響的主要障礙在于無(wú)法實(shí)現(xiàn)執(zhí)行卓越。

對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，執(zhí)行新戰(zhàn)略可能非常困難。銷(xiāo)售是一項(xiàng)多方面的工作，在任何時(shí)刻都有很多選擇。要求嚴(yán)苛的客戶(hù)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理和數(shù)字推動(dòng)可能會(huì)使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生矛盾的方向。他們可能會(huì)選擇更容易的任務(wù)，比如拜訪友好客戶(hù)，雖然增長(zhǎng)潛力有限，或者專(zhuān)注于短期小規(guī)模的成功，而不是推進(jìn)更大、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的機(jī)會(huì)。此外，銷(xiāo)售人員可能不愿采用打破過(guò)去與客戶(hù)互動(dòng)方式的新方法。結(jié)果，特別是對(duì)于大額交易，需要數(shù)周甚至數(shù)月的時(shí)間才能看到銷(xiāo)售人員推動(dòng)這些結(jié)果所采取的行動(dòng)的成效。

許多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)解決執(zhí)行差距的有效方法是采用銷(xiāo)售沖刺的方式——將持續(xù)一到兩周的時(shí)限設(shè)定，以一對(duì)一會(huì)議為起止點(diǎn)，參與者為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員（或客戶(hù)團(tuán)隊(duì)）。這種方法的理念是將戰(zhàn)略和目標(biāo)拆解為小而可行的任務(wù)，以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保持專(zhuān)注并負(fù)責(zé)任。銷(xiāo)售沖刺在某種程度上與技術(shù)開(kāi)發(fā)中的敏捷沖刺有明顯的相似之處——兩者都將工作分解為小的片段，并且參與者經(jīng)常會(huì)面，以監(jiān)測(cè)進(jìn)展并進(jìn)行調(diào)整。但不同于敏捷沖刺（用于具有開(kāi)始和結(jié)束的項(xiàng)目），銷(xiāo)售沖刺是作為一種定期管理節(jié)奏的一部分，用于持續(xù)改進(jìn)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值和推動(dòng)銷(xiāo)售的過(guò)程。

銷(xiāo)售沖刺聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，事實(shí)上確實(shí)如此。然而，要成功實(shí)施，需要付出努力。為了有效，銷(xiāo)售沖刺必須融入企業(yè)的運(yùn)作節(jié)奏中；它們不能為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)增加更多行政職責(zé)。沖刺在支持的情況下效果最佳，這需要一個(gè)連接銷(xiāo)售管理計(jì)劃（包括管道管理、目標(biāo)設(shè)定、輔導(dǎo)和激勵(lì)）的集中式數(shù)字平臺(tái)。此外，銷(xiāo)售經(jīng)理必須與企業(yè)內(nèi)的同行合作，為每次沖刺對(duì)話(huà)帶來(lái)見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)。

銷(xiāo)售沖刺實(shí)施案例

全球鋼鐵和線(xiàn)材制造商Deacero擁有龐大的產(chǎn)品組合和長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系。為了實(shí)現(xiàn)激進(jìn)的增長(zhǎng)目標(biāo)，該公司希望擺脫“內(nèi)部-外部”交易性銷(xiāo)售流程，其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注于為庫(kù)存產(chǎn)品獲取訂單。領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到需要一種新的市場(chǎng)導(dǎo)向的“外部-內(nèi)部”銷(xiāo)售戰(zhàn)略，依靠預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，并積極優(yōu)先考慮客戶(hù)。

Deacero推出了“贏得本周”計(jì)劃，通過(guò)銷(xiāo)售沖刺逐步引入新的能力（例如，重要客戶(hù)管理，解決方案銷(xiāo)售）和活動(dòng)（例如，客戶(hù)優(yōu)先級(jí)和規(guī)劃）。目標(biāo)是確保銷(xiāo)售人員專(zhuān)注于個(gè)體客戶(hù)機(jī)會(huì)和需求。在短暫的培訓(xùn)后，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始使用沖刺來(lái)指導(dǎo)他們的銷(xiāo)售人員定義和完成一系列客戶(hù)推進(jìn)活動(dòng)，以增加管道價(jià)值。

在每周50分鐘的一對(duì)一會(huì)議中，通常在星期五進(jìn)行，經(jīng)理和銷(xiāo)售人員討論以下三個(gè)問(wèn)題：

1.發(fā)生了什么？例如，上周計(jì)劃的行動(dòng)如何實(shí)施？我們?cè)诠艿肋M(jìn)展和關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域取得了什么成績(jī)？我們對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)了解了哪些信息？

2.接下來(lái)是什么？例如，下周應(yīng)該關(guān)注哪些潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)？我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)？我們需要傳達(dá)什么報(bào)價(jià)和價(jià)值？我們應(yīng)該尋求哪些客戶(hù)推進(jìn)或進(jìn)展？

3.經(jīng)理如何提供幫助？例如，經(jīng)理可以為下周計(jì)劃的努力提供什么支持？企業(yè)的其他部門(mén)需要提供哪些支持？

銷(xiāo)售經(jīng)理利用沖刺對(duì)話(huà)幫助銷(xiāo)售人員將較大、更復(fù)雜的銷(xiāo)售戰(zhàn)略（例如，增加產(chǎn)品組合銷(xiāo)售）拆解為更小、更可控、針對(duì)機(jī)會(huì)的特定客戶(hù)活動(dòng)（例如，在A垂直市場(chǎng)銷(xiāo)售B解決方案，給C賬戶(hù)，與決策者D會(huì)面，并利用價(jià)值主張E）。經(jīng)理確保每周日程圍繞著與增長(zhǎng)潛力最高的客戶(hù)花費(fèi)更多時(shí)間。規(guī)劃對(duì)話(huà)聚焦于如何最好地滿(mǎn)足重要客戶(hù)的需求，利用Deacero的全套產(chǎn)品。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用沖刺取得了成功，激勵(lì)Deacero將沖刺應(yīng)用于更多團(tuán)隊(duì)和跨組織層面。銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和制造高管團(tuán)隊(duì)開(kāi)始每?jī)蓚€(gè)月舉行一次沖刺會(huì)議，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在特定市場(chǎng)機(jī)會(huì)上的一致性。然后，銷(xiāo)售高管與銷(xiāo)售經(jīng)理合作，將季度預(yù)測(cè)拆解為銷(xiāo)售人員為基礎(chǔ)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。

Deacero通過(guò)先進(jìn)的客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái)支持了沖刺。企業(yè)的思維方式和流程轉(zhuǎn)變，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，而不是銷(xiāo)售已經(jīng)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

成果顯著——通過(guò)更加專(zhuān)注于客戶(hù)推進(jìn)，銷(xiāo)售代表向每個(gè)客戶(hù)賬戶(hù)銷(xiāo)售了平均8%的產(chǎn)品類(lèi)別。在新組織中的前六個(gè)月內(nèi)，銷(xiāo)售代表超額完成了此前認(rèn)為難以實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，收入增長(zhǎng)了16%。

銷(xiāo)售沖刺的有效性

以下是銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售沖刺如何帶來(lái)成果的評(píng)價(jià)：

從戰(zhàn)略到執(zhí)行：?“我們以前的季度計(jì)劃只是形式主義。我一旦制定完就再也不看它們了……沖刺使計(jì)劃變得動(dòng)態(tài)和可執(zhí)行。”

跨業(yè)務(wù)合作：?“我從未有過(guò)這種類(lèi)型的對(duì)話(huà)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，以產(chǎn)生推動(dòng)業(yè)績(jī)的創(chuàng)意?！?/p>

將洞察力轉(zhuǎn)化為行動(dòng)：?“過(guò)去的方法過(guò)于籠統(tǒng)，不夠相關(guān)。沖刺幫助我們了解市場(chǎng)，專(zhuān)注于優(yōu)先行動(dòng)，幫助我們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)?！?/p>

專(zhuān)注于客戶(hù)：?“每周為特定客戶(hù)決策者制定游戲計(jì)劃幫助我專(zhuān)注于每次對(duì)話(huà)中的重要事項(xiàng)。事情不會(huì)被遺漏?！?/p>

在制造業(yè)、科技、醫(yī)療保健和專(zhuān)業(yè)服務(wù)等各個(gè)行業(yè)中，企業(yè)都在尋求在快速變化的數(shù)字化世界中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，他們正在利用銷(xiāo)售沖刺將不斷變化的戰(zhàn)略與執(zhí)行相連接。此外，這些企業(yè)通過(guò)跨職能合作、與增長(zhǎng)戰(zhàn)略相匹配的激勵(lì)薪酬計(jì)劃以及幫助識(shí)別銷(xiāo)售管道漏洞的CRM儀表板，加快了沖刺的成功。銷(xiāo)售沖刺幫助企業(yè)保持戰(zhàn)略與執(zhí)行的協(xié)調(diào)，并進(jìn)而為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，每周、每季度和每年都取得“勝利”。