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作者：趙子垚

盡管綏化市海倫駿和汽車銷售有限公司（以下簡稱海倫駿和）在2020年只設(shè)立了600~800輛的銷售目標(biāo)，但最終的銷量數(shù)據(jù)表明，海倫駿和的兩家門店銷售陜汽重卡超過了1200輛，實(shí)現(xiàn)年初目標(biāo)翻倍。

雖然銷售業(yè)績亮眼，但海倫駿和總經(jīng)理羅家玥還是有些遺憾。他說，受突如其來的疫情影響，海倫駿和直到2020年4月份才逐步恢復(fù)正常。所取得的銷量大多為后三個(gè)季度取得的，因此，如果前幾個(gè)月不受影響，海倫駿和的銷售數(shù)據(jù)也許會(huì)更加瀲滟。

事實(shí)上，海倫駿和的銷售業(yè)績始終不俗。2017年1月代理陜汽重卡，當(dāng)年就銷售1600輛汽車，“2018年，對海倫駿和來說堪稱至暗時(shí)刻，僅銷售了800輛，但2019年，我們的銷售強(qiáng)勁反彈，銷售接近1000輛?！?/p>

在海倫駿和銷售的陜汽重卡中，采用濰柴10.5H和11S發(fā)動(dòng)機(jī)的460馬力的德龍X3000重卡居功至偉，成為公司業(yè)務(wù)增長的頂梁柱。其次，2019年上市的德龍X5000車型銷量也不俗，迄今已銷售200余輛。

作為黑龍江省的地級市，綏化位于黑龍江省的中部。它，東接林都伊春，南臨省會(huì)哈爾濱，西靠油城大慶，北依口岸黑河，全市人口521萬。綏化的重卡市場保有量并不高，全年僅有5000多輛，但值得一提的是，僅海倫駿和一家，就銷售了全市超2成的重型卡車。

羅家玥并不諱言，在當(dāng)?shù)兀N售最好的是東北本土汽車品牌解放，但這并不意味著陜汽重卡就沒有市場競爭力。雖然綏化的重卡品牌眾多，但陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蕝s已經(jīng)位居第二，市場占有率超過30%。羅家玥說，作為陜汽重卡的一級經(jīng)銷商，目前，海倫駿和合計(jì)有兩家店面，其中，駿和主賣濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的陜汽車型，駿博主打西安康明斯的陜汽車型，除此之外，海倫駿和還代理了黑龍江省全省的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)車型銷售。

政策上除國三置換之外，2020年8月，由于國家要求掛車要從板簧變?yōu)闅饽覙虻恼?，也對海倫駿和的銷售起到了一定的刺激，“很多綏化客戶一開始不認(rèn)氣囊橋，因?yàn)槎鞏|北地區(qū)寒冷，擔(dān)心氣囊橋低溫會(huì)開裂受損。但從8月13號法規(guī)嚴(yán)格執(zhí)行，客戶卻紛紛搶時(shí)間差提車?！?/p>

盡管保有量不大，但綏化重卡市場的品牌卻涵蓋了國內(nèi)重卡的所有品牌前來搶灘，如何在僧多粥少的市場中占有一席之地，對一家成立不過三年的渠道商來說，顯然是一個(gè)難題。

與客戶多交流讓海倫駿和收獲頗豐?！巴ㄟ^走訪，感情溝通，讓客戶改變之前的購車觀念和車型?！绷_家玥說，原本他們想購買解放或歐曼的車型，但我們通過多介紹陜汽重卡的優(yōu)越條件、舒適度，以及外觀優(yōu)勢等等，很多客戶都轉(zhuǎn)變了思想，轉(zhuǎn)頭購買陜汽的車。

羅家玥說，萬變不離其宗。從2017年創(chuàng)業(yè)至今，海倫駿和銷售陜汽重卡，客戶最認(rèn)可的依然是以濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱、漢德后橋組成的黃金動(dòng)力鏈。盡管今年歐曼自動(dòng)擋重卡銷售迅猛，但在綏化地區(qū)，陜汽依然力壓歐曼。除了德龍X5000自動(dòng)擋車型用戶逐漸增多之外，大家選擇陜汽重卡還在于陜汽重卡皮實(shí)耐用。

羅家玥說，綏化當(dāng)?shù)貛缀鯖]有重工業(yè)，經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主?？蛻糍徺I重卡大多以運(yùn)輸糧食為主。除了糧食之外，還有一些砂石料的運(yùn)輸。

最近幾年，綏化地區(qū)有多個(gè)重大工程開工建設(shè)，綏化到大慶的高速公路，到哈爾濱的城市快線鐵路以及附近的機(jī)場建設(shè)都為陜汽重卡的熱銷埋下了伏筆。“包括上述幾大工程在內(nèi)的項(xiàng)目大多使用陜汽重卡的側(cè)翻自卸車，在綏化，陜汽工程車的市場占有率超過了80%。因?yàn)槟壳?，只有陜汽自卸車采用雙差速鎖，不會(huì)陷坑。除此之外，陜汽重卡的速比也很合適，油耗很低?！?/p>

當(dāng)然，要想推廣好產(chǎn)品，產(chǎn)品必須好，否則客戶也不會(huì)買單。羅家玥說，2020年，無論是德龍X3000鉅惠版車型也好，還是德龍X5000重卡也罷，在做工和人性化設(shè)計(jì)，以及高科技配置方面都進(jìn)步很大，特別是座椅設(shè)計(jì)的讓客戶異常滿意。

羅家玥表示，有著軍工品質(zhì)的陜汽重卡，雖然進(jìn)入到了民用商用車領(lǐng)域，但產(chǎn)品的鈑金工藝卻還和軍工產(chǎn)品一樣優(yōu)秀，“這也是有些客戶會(huì)感覺陜汽重卡為何顯得更重一些的主要原因，鈑金厚，更安全，也比競品車型更扎實(shí)，陜汽不會(huì)以犧牲安全來提升輕量化，陜汽這么做，我們也是這樣向客戶大力推廣的?！?/p>

羅家玥說，綏化屬經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因此，當(dāng)?shù)乜蛻舸蠖嗲嗖A經(jīng)濟(jì)型、實(shí)用型車型。除了德龍新M3000銷量不俗之外，德龍X3000質(zhì)惠版銷量也不錯(cuò)。

羅家玥表示，目前，綏化購買重卡的客戶，當(dāng)?shù)厝瞬⒉欢?，大多是泛東北地區(qū)的客戶來綏化購車，原因就是綏化這邊購車的首付低。比如說，有的客戶拿出了3、4萬的首付就可以將車開回去。但他們當(dāng)?shù)匾?-10萬元首付才能購買車，花10萬到綏化可以買兩輛車，收益也是一臺(tái)車的2倍，這也是綏化車輛銷售較好的主要原因之一。

羅家玥說，正是抓到了當(dāng)?shù)乜蛻舻馁徿囂攸c(diǎn)，海倫駿和一直與陜汽重卡溝通，希望能將陜汽的金融引入到當(dāng)?shù)?。“由于我們進(jìn)入陜汽營銷體系晚，之前對廠家的金融政策也不太了解，但后來，我們算了一下廠家的金融政策，發(fā)現(xiàn)使用陜汽金融政策買車，會(huì)比我們現(xiàn)在向客戶推薦使用的金融政策要便宜一些，但前期首付高，因此，我們與廠家溝通，將陜汽的金融政策按照我們綏化當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣進(jìn)行了本地化改進(jìn)，而這，也為海倫駿和的業(yè)務(wù)增長起到了巨大作用?！?/p>

目前團(tuán)隊(duì)超過50人的海倫駿和。早在進(jìn)入陜汽渠道當(dāng)年，就成為陜汽重卡的十佳經(jīng)銷商，2019年，成長為戰(zhàn)略經(jīng)銷商，2020年，海倫駿和在陜汽重卡全國戰(zhàn)略經(jīng)銷商的排名為第24位，位居?xùn)|北三省榜首。

“剛進(jìn)入陜汽經(jīng)銷體系時(shí)，我們簡直就是土八路，啥都不懂，但經(jīng)過幾年的努力，我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成長為正規(guī)的解放軍了。不僅如此，公司上上下下的員工也是越干越有勁?！绷_家玥表示，雖然大家都在擔(dān)心冬天疫情會(huì)有可能反彈，但他感覺，現(xiàn)在國家的防控力度非常大，控制的非常好，因此，不會(huì)出現(xiàn)類似歐洲國家那樣的二次封城，“所以，我們預(yù)判疫情會(huì)逐漸煙消云散，最近這幾年，陜汽重卡的進(jìn)步越來越快，我們的進(jìn)步也是越來越快，我深信，跟著陜汽走，我們會(huì)越來越有前途?！?/p>