秀才全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)深耕全網(wǎng)整合運(yùn)營(yíng)服務(wù)，是一家結(jié)合搜索引擎優(yōu)化、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、全網(wǎng)口碑管理、社交化媒體營(yíng)銷(xiāo)、紅包裂變營(yíng)銷(xiāo)工具等為一體的綜合性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供商。秀才全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)將依據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段衍生出的不同品牌推廣需求，為企業(yè)提供定制化的知乎營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，幫助企業(yè)輕松突圍營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，有效降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本，并讓企業(yè)在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式下的經(jīng)營(yíng)更加牢靠，并且也更具戰(zhàn)斗力。

最近很多創(chuàng)業(yè)人私聊問(wèn)我，社群運(yùn)營(yíng)到底該怎么做？怎么自己嘗試過(guò)一遍后，覺(jué)得怎么也做不好社群運(yùn)營(yíng)呢，毫無(wú)頭緒？其實(shí)癥結(jié)出在，沒(méi)有正確定位社群運(yùn)營(yíng)。

很多社群運(yùn)營(yíng)沒(méi)有系統(tǒng)的社群運(yùn)營(yíng)體系，日常工作很瑣碎，就是拉拉人、維護(hù)社群、答疑解惑......活生生把社群運(yùn)營(yíng)做成群管理員 or 群客服。

這樣的社群運(yùn)營(yíng)，從業(yè)務(wù)層面來(lái)說(shuō)，是很難做好活躍和轉(zhuǎn)化的。

第一，社群的活躍度低。在群里發(fā)個(gè)群公告@所有人，半天也無(wú)人回復(fù)，發(fā)個(gè)紅包，1 個(gè)小時(shí)都沒(méi)領(lǐng)完。

好不容易活躍起來(lái)了，大都是閑聊、鏈接、拼團(tuán)的，實(shí)際上已經(jīng)跟死群差不多了。

第二，社群的轉(zhuǎn)化率低。用戶(hù)沒(méi)有感受到社群的價(jià)值，自然對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度也不高，大都持觀望態(tài)度。

這樣，不管怎么吆喝也沒(méi)人買(mǎi)賬，最終只能以失敗收?qǐng)觥?/p>

更悲催的是，這樣下去個(gè)人成長(zhǎng)難以突破，也別想有月薪過(guò)萬(wàn)。與其說(shuō)是社群運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上就是高級(jí)客服，隨時(shí)可以被替代。

如何做好社群運(yùn)營(yíng)？

在社群運(yùn)營(yíng)中，比用戶(hù)量增長(zhǎng)更重要的是社群價(jià)值增長(zhǎng)，包括用戶(hù)活躍、轉(zhuǎn)化和忠誠(chéng)度。

而想要提升“社群價(jià)值”，你需要在開(kāi)始社群運(yùn)營(yíng)工作前考慮清楚這 3 件事情：社群定位、社群活躍和社群轉(zhuǎn)化。這也是大廠崗位 JD 里面最核心的要求：

1）你的社群定位是什么？

我們?cè)?jīng)觀察過(guò)一些失敗的社群，發(fā)現(xiàn)“翻車(chē)”的原因，不一定是“社群技巧”，而是壓根沒(méi)想清楚自己為何要做社群。

這樣的話，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)還是用戶(hù)，都不知道在群里應(yīng)該做什么。

在做社群之前，要問(wèn)問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：第一，為什么要做社群？第二，要讓社群活多久？

通過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題，再進(jìn)一步得出可落地的運(yùn)營(yíng)方案。

對(duì)于社群運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)人來(lái)說(shuō)，做社群前，要先站在決策者的視角，思考社群定位，包括價(jià)值定位和周期定位，這是一種社群決斷力的培養(yǎng)。

2）如何提升社群的活躍度和忠誠(chéng)度？

很多社群運(yùn)營(yíng)都有個(gè)誤區(qū)，以為在群里“聊嗨”了，就是“活躍”了。實(shí)際上，如果你的社群無(wú)法為用戶(hù)長(zhǎng)期提供價(jià)值，所謂“活躍”也只是“虛假繁榮”。

影響社群活躍的 2 個(gè)關(guān)鍵因素是社群的話題廣度和社群的激活率。怎樣把這 2 個(gè)關(guān)鍵因素落到可執(zhí)行的運(yùn)營(yíng)手段呢？你需要思考這 5 個(gè)問(wèn)題：

靠著這 5 大活躍手段，基本上能保持著 40% 的社群活躍度，并能完成后續(xù)一系列的轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)。

3）如何提升社群的轉(zhuǎn)化率？

這是提升社群價(jià)值最關(guān)鍵的一步。在有限的社群服務(wù)周期內(nèi)，盡可能的提升用戶(hù)的 ARPU，才能讓社群發(fā)揮更大的商業(yè)價(jià)值。

?

當(dāng)然，這里面還涉及到很多套路，比如如何了解用戶(hù)原生需求？比如如何制造火爆的消費(fèi)氛圍？如何打造帶貨人設(shè)？

社群轉(zhuǎn)化的動(dòng)力

要想在社群內(nèi)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，是需要觸碰到用戶(hù)的幾個(gè)點(diǎn)，是要給用戶(hù)轉(zhuǎn)化動(dòng)力的。

社群轉(zhuǎn)化的阻力

雖然社群轉(zhuǎn)化有很強(qiáng)的先天優(yōu)勢(shì)，也有很多激勵(lì)用戶(hù)轉(zhuǎn)化的因素，但社群轉(zhuǎn)化的阻力同樣不可忽略。

社群轉(zhuǎn)化的策略

了解了社群轉(zhuǎn)化的動(dòng)力和阻力，如何更好的促進(jìn)社群轉(zhuǎn)化呢？

其實(shí)社群轉(zhuǎn)化的方式，就是社群運(yùn)營(yíng)的方式。為什么這么說(shuō)呢？是因?yàn)橹挥挟?dāng)你付出了很多來(lái)運(yùn)營(yíng)社群，能夠帶動(dòng)起這個(gè)社群的活躍度和用戶(hù)的積極性，才有可能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，和用戶(hù)建立的依附關(guān)系會(huì)直接影響課程的轉(zhuǎn)化。

要做好社群轉(zhuǎn)化，這五點(diǎn)可以參考。

1）第一點(diǎn)是最基本，就是了解用戶(hù)的基礎(chǔ)情況和需求，然后有針對(duì)性的推課

社群運(yùn)營(yíng)人員需要充分了解用戶(hù)是想要押題預(yù)測(cè)、還是需要零基礎(chǔ)提升、還是需要刷題，還是其他專(zhuān)業(yè)性的課程呢。了解他的需求繼而有針對(duì)性的推課。

同時(shí)，社群運(yùn)營(yíng)者也需要對(duì)課程有充分的了解，只推薦好的，不推薦貴的。前期好的課程體驗(yàn)對(duì)于日后的復(fù)購(gòu)是起到關(guān)鍵性作用的。

2）第二點(diǎn)是堅(jiān)持每天在群內(nèi)發(fā)放資料，這個(gè)目的是吸引用戶(hù)的關(guān)注，挖掘需求

用戶(hù)知道自己所在的群有免費(fèi)的資料領(lǐng)，同時(shí)這些資料對(duì)考試很有用，用戶(hù)會(huì)主動(dòng)領(lǐng)取。但是發(fā)放的資料是有一定限度的，不是最多的也不是最全的。當(dāng)用戶(hù)需求更多相關(guān)資料時(shí)，就可以引導(dǎo)他去進(jìn)行報(bào)班學(xué)習(xí)。

3）第三點(diǎn)是每天固定時(shí)間在社群內(nèi)帶領(lǐng)用戶(hù)打卡做題

社群負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)用戶(hù)一起做題打卡會(huì)產(chǎn)生互動(dòng)效果，能夠讓機(jī)械式的打卡發(fā)揮更大的效用。比如說(shuō)固定每天上午十點(diǎn)帶領(lǐng)用戶(hù)做 20 道題，這 20 道題并不是一次性發(fā)放出來(lái)讓用戶(hù)去做的，而是一道一道的發(fā)放。

每道題公布后等待幾分鐘讓用戶(hù)給出答案，然后公布正確答案時(shí)帶上下一道題。這樣整個(gè)環(huán)節(jié)都是有互動(dòng)的，用戶(hù)的參與度會(huì)更高。

一直跟著答題的學(xué)員在完成固定的 20 道題后很有可能還意猶未盡，這時(shí)候再把其他的題目用小程序的形式發(fā)給他們，讓他們繼續(xù)做題。

4）第四點(diǎn)是定期的免費(fèi)課程贈(zèng)送

教育類(lèi)產(chǎn)品大部分會(huì)有免費(fèi)公開(kāi)課，社群運(yùn)營(yíng)人員可以嘗試把公開(kāi)課錄下來(lái)進(jìn)行加工制作，分階段分批次的在群內(nèi)發(fā)放這些免費(fèi)課程。

因?yàn)檎n程本身質(zhì)量高同時(shí)又是免費(fèi)的，群成員看完后普遍覺(jué)得很不錯(cuò)，就會(huì)有報(bào)班深入學(xué)習(xí)的意愿了。

這個(gè)課程就相當(dāng)于給他們的試聽(tīng)課，他們?cè)嚶?tīng)覺(jué)得好了，對(duì)他們有用了，他們就會(huì)想去報(bào)名更多的課程。把試聽(tīng)資源送到用戶(hù)手上，而不是等待用戶(hù)自己去尋找試聽(tīng)，這樣更容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

5）第五點(diǎn)就是用公開(kāi)課實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化

公開(kāi)課，分線上和線下兩種，這里說(shuō)是線上。線上公開(kāi)課對(duì)學(xué)員轉(zhuǎn)化是有一定幫助的，甚至可以說(shuō)是最直接最有效的轉(zhuǎn)化。

一堂完整高質(zhì)量的公開(kāi)課會(huì)讓用戶(hù)對(duì)整體課程有很高的認(rèn)可度，很容易對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生刺激和推動(dòng)。這時(shí)候推課，用戶(hù)會(huì)因?yàn)檫€保持著較高的熱情“沖動(dòng)消費(fèi)”。

總 結(jié)

社群的管理應(yīng)該人治自治結(jié)合的。

人治是運(yùn)營(yíng)人員制定一些運(yùn)營(yíng)規(guī)則來(lái)管理社群，這需要有很強(qiáng)的原則性和制度性，杜絕用戶(hù)群內(nèi)不良習(xí)慣的產(chǎn)生。當(dāng)運(yùn)營(yíng)人員把社群運(yùn)營(yíng)的較好，影響力有一定的覆蓋面的時(shí)候，社群就逐步進(jìn)入自治的環(huán)境了。

那時(shí)候用戶(hù)已經(jīng)和社群運(yùn)營(yíng)人員達(dá)到了同步的狀態(tài)，即便運(yùn)營(yíng)人員在有人群內(nèi)散發(fā)廣告時(shí)沒(méi)能及時(shí)來(lái)處理和維護(hù)，也會(huì)有群內(nèi)的用戶(hù)站出來(lái)指正并幫助解決問(wèn)題。所以是人治引導(dǎo)自治，最后進(jìn)入“人治+自治”的良性社群運(yùn)營(yíng)的。

-END-