保險獲客方式大體分為三種，緣故，陌生，轉(zhuǎn)介紹，其中成交率最高的就是緣故客戶，因為熟悉彼此，有信任基礎(chǔ)，其次就是轉(zhuǎn)介紹，通過熟悉的人介紹，可以快速拉近距離，最后是陌生，也是最難攻克的客戶群。

想在壽險行業(yè)持續(xù)地做下去，就需要源源不斷的客戶帶來業(yè)績才能留存，但是緣故客戶始終是有限的，這個時候就需要從剩下的兩種客戶開拓方式中選擇一種，大部分人選擇轉(zhuǎn)介紹。

我們壽訓(xùn)筆記做的這個課件就是根據(jù)公司轉(zhuǎn)介紹課題改編而成的，主要是用于教導(dǎo)組員學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹的培訓(xùn)，如果想學(xué)習(xí)的話可以索要參考。

為什么要做轉(zhuǎn)介紹呢，因為轉(zhuǎn)介紹對于陌生客戶而言，是通過熟人介紹，比較容易建立信任基礎(chǔ)，就像兩個互不認(rèn)識的人，都認(rèn)識同一個朋友，那么這兩個人也會快速成為朋友，就是這個道理。

轉(zhuǎn)介紹客戶還有從眾心理，就比如我們簽單了一個客戶，他給我們介紹客戶的時候，這個客戶往往會問，我朋友買的什么樣的保險啊，我也買一樣的就可以了。

所以說，轉(zhuǎn)介紹客戶是比較容易銷售促成簽單的，也是除了緣故客戶之外，最有潛質(zhì)的客戶群。

那么，我們應(yīng)該怎樣索要轉(zhuǎn)介紹呢？

我們也有一套標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)介紹索要流程：

首先選定優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶的朋友也是優(yōu)質(zhì)客戶，面見后寒暄贊美，根據(jù)課件里面的話術(shù)，有技巧地向客戶提出索要轉(zhuǎn)介紹的要求，你不要求，客戶怎么會給你呢，提出要求后客戶也不會馬上給你，客戶也會有很多疑問，你要把客戶的疑慮打消后才能開始下步動作，那就是搜集轉(zhuǎn)介紹客戶的信息，讓客戶給我們引薦，推薦電話或者微信，通過約訪，做銷售面談和成交面談，不管是否成交，都要感謝客戶給我們推薦客戶。

簡要的轉(zhuǎn)介紹流程就是這樣，更加詳細(xì)的業(yè)務(wù)員和客戶索要轉(zhuǎn)介紹名單步驟流程話術(shù)在課件里面都有詳細(xì)的話術(shù)演練，整個流程話術(shù)和步驟都是環(huán)環(huán)相扣的，并不是說你張嘴就能要到的，如果想通過轉(zhuǎn)介紹獲取客戶的話，可以參考課件多加練習(xí)，一定會解決客戶來源問題。