第一課

談判：對手是談判的局勢，對面的人只是部分問題有爭議，一起解決爭議。

戰(zhàn)術(shù)同理心（情商）：全身心站在他人立場考慮問題。了解對方規(guī)則并尊重它，而不一定要接受規(guī)則。

第二課 映射

映射：找出可能成功的方法，讓對方明確他們自身想法，覺得參與整個過程后希望和你達(dá)成協(xié)議。

1.映射方法來收集信息：通常重復(fù)一句話中一到三個詞，對方覺得被傾聽，因此會順著我們思路走 。提出疑問后會使用過多的詞語表達(dá)，會改變措辭。專注傾聽后對方也不會因為話沒說全而被責(zé)備。

2.映射來建立友好關(guān)系：對方喜歡被鼓勵說更多的話，被映射后覺得你有趣，因此喜歡與你交談。采用重復(fù)關(guān)鍵詞并帶疑問情緒效果更好。

3.映射對立方的話：商業(yè)談判中映射可收集更多信息，要采用溫和語調(diào)，充分好奇

4.沉默是金：使用映射后，通過沉默方式停頓下，讓對方思考，并且是用我們的方式促使他們思考，直到說出更多信息。

5.堅持使用映射：從低成本事件練起，向需要學(xué)習(xí)的人練起，堅持后就可以熟練的使用。

第三課 標(biāo)注

1.標(biāo)注情緒：意識到對方的情緒或動態(tài)，再簡單標(biāo)注。做成標(biāo)簽后，會引發(fā)對方沉思自身行為，以減少對應(yīng)負(fù)面情緒。

貼標(biāo)簽并建立聯(lián)系來收集信息，以增加對對方基于信任后的影響。

2.如何不標(biāo)注：“我聽到的”是一種錯誤的標(biāo)注，“我”字導(dǎo)致傳達(dá)的信息-我對自己觀點比你的更感興趣。標(biāo)注后控制談?wù)摰臎_動也很重要。等第一個標(biāo)注深入人心后再提問或做第二個標(biāo)注。

3.多次標(biāo)注：標(biāo)注后對方無反應(yīng)正說明標(biāo)注起作用，要做的是更多次的標(biāo)注。

4.加強積極情緒：負(fù)面情緒標(biāo)注會減少，正向情緒標(biāo)注會加強。

5.串聯(lián)映射和標(biāo)注：重復(fù)映射會得到準(zhǔn)確的標(biāo)注，標(biāo)注能得到你想拓展的信息。

第五課 掌握傳達(dá)信息的技巧

內(nèi)心聲音背叛外在聲音，通過語氣、情緒的表達(dá)傳達(dá)正確信息。

1.操控鏡像神經(jīng)元：被操控鏡像神經(jīng)元后，產(chǎn)生的是無意識反應(yīng)。

深夜調(diào)頻DJ聲音可擊中神經(jīng)元，減慢大腦反應(yīng)，促使人冷靜（直接說“冷靜”是種命令，使人生厭）。附帶“微笑”以積極方式觸發(fā)神經(jīng)元，讓敵我都聰明，以便通過打動神經(jīng)元來達(dá)成交易。

2.丟棄“專斷”的聲音：好斗的語氣表示直爽、誠實，卻總適得其反。憤怒在現(xiàn)實世界中總會留有負(fù)面，不利于長期關(guān)系的相處。（除非想終結(jié)這段談判）

3.使用“調(diào)侃”的聲音：調(diào)侃語氣表達(dá)合作的想法，不讓對方覺得咄咄逼人，我想確信這真相能輕輕的著陸。

80%的時間應(yīng)使用調(diào)侃或調(diào)解者的聲音，讓人保持積極的心態(tài)，思考去與你合作 。

4.使用“分析師”聲音：陳述性帶有向下折的、緩慢的聲音，以表達(dá)不可動搖的意見。誠實自信及偶而的分析師聲音可讓談話慢下來，對方會覺得被冷處理，并不會對談判中可能出現(xiàn)的變化充滿激情，需要少而準(zhǔn)確的使用。

5.“深夜電臺主播”的聲音：比“分析師”聲音更溫暖，在10~20%的時間使用可使不高興的對方冷靜下來。

6.變調(diào)：變調(diào)在可聲明式的語句中添加好奇的語氣，可讓別人覺得順從，尤其是末尾真心詢問的語調(diào)，能幫助語言更好的著陸。

7.線上溝通：不過分依賴一種溝通方式，保持簡短有效的溝通，避免負(fù)面解讀可用詞柔和，結(jié)尾積極。

第七課 肢體語言及語言模式

通過肢體語言及語氣與內(nèi)容不一致，來準(zhǔn)確識別是否為謊言。需要了解情況的能力、注意力放在對面、其他人對自己的反應(yīng)、對自己說話的反應(yīng)

1.7/38/55法則：談話組成7%談話內(nèi)容重要性，38%語氣重要性，55%肢體語言重要性?？膳袛鄬Ψ绞欠裾嬲\?？蓮?span id="s0sssss00s" class="ql-color-#ee230d">肢體語言及語氣入手。（例子：我聽到了你說可以，但我從你的語氣里聽到了一些遲疑）

2.觀察旁觀者：群體談判中，談判者會認(rèn)為注意力放在主要談判人身上，場邊人因過少受到關(guān)注，他們的肢體語言無防御機制會暴露真實想法。

3.確認(rèn)基準(zhǔn)線和偏離點：真話說出的方式只有一種，通過一些準(zhǔn)繩問題（你叫什么，你在哪，今天星期幾），了解說真話的基準(zhǔn)線。開始使用戰(zhàn)術(shù)同理心，讓其舒適，找到基準(zhǔn)線，再拋出問題。

4.匹諾曹效應(yīng)：說謊時會想更努力地說服你，使用更多詞語讓你信服。

5.如何應(yīng)付謊言：使用變調(diào)的語氣表達(dá)不想合作的疑慮（標(biāo)注），將對話從謊言中帶出來（好奇語氣）。說謊的原因首先是不敢說實話，對方在評估形勢后提高警惕。使用深夜DJ聲音去預(yù)測而不是評判，理解但不質(zhì)疑，讓對方了解可以為你放松警惕。

第八課 制造掌控全場的幻覺

1.用“怎樣和什么”來提問：給對方掌握大局的錯覺。大部分使用“什么”和“怎樣”來校準(zhǔn)問題。“為什么”容易觸發(fā)防御機制，讓人覺得自己被指責(zé)。

2.通過提問強制引起共鳴：互惠關(guān)系并不能總起作用，不得不 是對方重新審視問題。“這個情況下我該怎么做” ，讓對方真正去考慮你正在經(jīng)歷什么。

3.通過校準(zhǔn)問題去重塑對方思維： “這個情況下我該怎么做”是為了塑造對方的思維，讓他們有同理心去考慮。“我該怎么做”“如果這樣做會發(fā)生什么”“我該怎么應(yīng)對這件事呢”三種不同方式提問會給對方三種角度去思考。

4.規(guī)避觸發(fā)互惠機制：提問會讓人有愧疚感，因為不想欠債。如果沒準(zhǔn)備好，就先不要詢問問題?！霸鯓印钡奶釂枙呀鉀Q問題的責(zé)任拋給了對方。因為對方不覺得有負(fù)擔(dān)，會以為自己掌握大局。

5.提出合理問題：“當(dāng)我們達(dá)成協(xié)議后，我們將如何推進”“過去你是怎樣和我這樣的人交易的”“你過去是怎么做這筆交易的”合邏輯的問題是可以提問的，至少可以使他們停下并改變他們的思維方式。

第九課 指控檢查

退后一步進行盤點，檢查所有可能的負(fù)面影響。謾罵，指責(zé)，誹謗，對方會想到的基于當(dāng)前條件下的所有我的事情。“我不想讓你覺得我.....”基于過去的實驗或生活得出負(fù)面影響。提前列出每次談判前，對方可能知道關(guān)于我的負(fù)面情緒。未表達(dá)的負(fù)面情緒永遠(yuǎn)不會消失。

1.設(shè)計指控檢查：提出顯而易見的問題，讓別人認(rèn)為你很專注，讓別人認(rèn)為你誠實，就可以為事實負(fù)責(zé)。（不太明白）

2.領(lǐng)先負(fù)面影響：先表明心中真實意圖，再擴大負(fù)面影響，配合深夜DJvoice或者分析師聲音，表明不動搖或者不好應(yīng)付的狀態(tài)，讓別人妥協(xié)你的最初想法。（個人認(rèn)為類似魯迅文章中的折中思想）

3.面面俱到 無所畏懼：需要無畏和勇敢的頭腦風(fēng)暴以列出足夠多的指控檢查。檢查的最好方法既是當(dāng)面陳述，確認(rèn)對方反應(yīng)。一旦說出2，3件指控，對面開始認(rèn)為你對自己苛刻，那強迫共鳴目的達(dá)到。

第十課 說不的價值

1.“好的”的風(fēng)險：好的代表承諾、確認(rèn)、偽裝。簡潔有力的“好的”通常被認(rèn)為合理的確認(rèn)。承諾型的“好”是一種協(xié)商。偽裝的好通常不簡短，來掩蓋目的。改變提問方式，引導(dǎo)他們說“不”。

2.“不”的力量：人們在說“不”的時候更有安全感。被拒絕后人們都會 覺得不安全，所以引導(dǎo)對方說不，會讓對方覺得安全，不會做出承諾。這樣就會得到更多信息，并說是和否之外的信息。

3.巧用“不”來獲取答案：

4.轉(zhuǎn)變，從”不“到”怎么“