最近總有粉絲留言問(wèn)：一個(gè)人怎么做外貿(mào)？我有貨源怎么做出口？或者想做SOHO去哪兒找訂單？

首先，SOHO要解決的基本問(wèn)題有：選品、貨源、網(wǎng)站、推廣、溝通、收款、郵寄產(chǎn)品等七大方面。

接下來(lái)這篇文章會(huì)詳細(xì)講解每一方面如何操作？需要的建議先收藏起來(lái)。

一、外貿(mào)SOHO怎么快速選定自己的產(chǎn)品？

1.根據(jù)資金定位產(chǎn)品

SOHO前期資金投入會(huì)比較大，比如開發(fā)客戶，打樣，囤貨，發(fā)貨以及剛開始的“學(xué)費(fèi)”，而SOHO前半年到一年可能沒有收入，還得預(yù)留流動(dòng)資金，因此選品要慎之又慎，那高品質(zhì)的可以暫時(shí)不考慮，因?yàn)橐话愀咂焚|(zhì)產(chǎn)品價(jià)格也更高，資金占用量大，可市場(chǎng)相對(duì)較窄，訂量小。

大部分國(guó)際買家會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接受度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn)。如果一個(gè)低品質(zhì)產(chǎn)品比同類高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)大的話，國(guó)際買家會(huì)更愿意選擇前者并努力推銷它。因此對(duì)SOHO來(lái)說(shuō)，資金不多，行情不熟時(shí)，中等或中下等的大路貨反而是比較易于上手的選擇。

等發(fā)展到站穩(wěn)根基求突破階段，可以再考慮高端產(chǎn)品也不遲。另外提醒一點(diǎn)，SOHO壓力相對(duì)較大，不建議前期借錢做，做生意要量力而為。

2.選新產(chǎn)業(yè)還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)

產(chǎn)品選擇新產(chǎn)業(yè)還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)也是SOHO非常關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。隨著科技進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化的更頻繁，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì)迅速被后來(lái)者取代。

對(duì)于新產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，更多的是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納新生軍。作為SOHO起步，相對(duì)也有更多機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。

3.根據(jù)供應(yīng)商選擇產(chǎn)品

對(duì)SOHO來(lái)說(shuō)除了搞定客戶，另一個(gè)工作就是搞定工廠。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老外貿(mào)員說(shuō)：我選的產(chǎn)品一定是我可以掌握供應(yīng)鏈的，否則市面上再火的產(chǎn)品我都不會(huì)選。因?yàn)槲夷苜u的出去賣的長(zhǎng)久不惹麻煩的前提是，能拿到合適的價(jià)格，及時(shí)的供貨和穩(wěn)定的質(zhì)量。

合適靠譜，愿意支持你的供應(yīng)商（工廠不會(huì)因?yàn)槟愣嘁獛状螛悠肪蛯?duì)你不耐煩，不會(huì)因?yàn)槟阌唵涡【蛺劾聿焕?，不?huì)因?yàn)槟愣鄦?wèn)幾次價(jià)格最后就不回你報(bào)價(jià)），是成功的開端，若你選定產(chǎn)品，卻無(wú)法掌握供應(yīng)鏈，那還是放棄吧。當(dāng)然供應(yīng)商得你花時(shí)間去維護(hù)關(guān)系，有機(jī)會(huì)再整理給大家。

二、外貿(mào)SOHO從哪兒尋找貨源？

1、樣板和小額訂單采購(gòu)渠道

淘寶，入駐沒有門檻，許多工廠都在那里開設(shè)了直營(yíng)店和淘寶店鋪?zhàn)鳛閺V告宣傳。此外，也有有實(shí)力的零售店，因?yàn)榱科饋?lái)了，直接從工廠批量下單，然后囤貨，把小批量訂單發(fā)給他們做，會(huì)比我們自己去找工廠更省錢，省力。

總之，淘寶上現(xiàn)在匯聚了一堆各種實(shí)力餐次不齊的賣家，魚龍混雜，搜一搜，真被你搜到實(shí)力強(qiáng)，價(jià)格低的賣家。

樣板單，小批量訂單，現(xiàn)貨都可以在淘寶購(gòu)買，尤其是樣板單，真的為我省了不少開模打樣費(fèi)。此外，淘寶也成了我自己調(diào)研產(chǎn)品價(jià)格的好陣地。輸入關(guān)鍵字，選擇價(jià)格從最低到最高，我很容易的就把我需要的所有配件都找到了，而且都是批發(fā)價(jià)！

就SOHO而言，前期最需要配合的就是報(bào)價(jià)和樣板了，而工廠是沒有這樣的耐心和服務(wù)的，淘寶很好的解決了這點(diǎn)。

2、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的中小型工廠渠道

中小型工廠是SOHO的主要合作工廠，一般有三種方式，1688，百度，慧聰網(wǎng)等國(guó)內(nèi)免費(fèi)B2B平臺(tái)。在這里找其實(shí)還是比較累人的，而且服務(wù)也不算好，一般只能拿潛在的真實(shí)訂單去試。再找供應(yīng)商之前，你需要把訂單的詳細(xì)資料和要問(wèn)的問(wèn)題先整理好，他們的耐心有限，由于經(jīng)常被人問(wèn)價(jià)，防備心很強(qiáng)，所以你的問(wèn)題最好以3到5個(gè)訂單核心問(wèn)題為主。

這里要提的一點(diǎn)是，1688上也有很多是中間商，就我那個(gè)采購(gòu)朋友工作的公司就是這樣。他們根本沒有工廠卻在1688上開了個(gè)工廠搞事，所以你還是要實(shí)地調(diào)查清楚看看是不是真的是工廠了。

3、具有配合優(yōu)勢(shì)的工廠渠道

最好的配合就是工廠自己也懂外貿(mào)，懂英文了，他們也有一整套的英文資料，可以幫你省很多事。這類工廠就直接在阿里巴巴，環(huán)球資源，made in china等外貿(mào)B2B站上找了，當(dāng)然，找資源也可以去速賣通，敦煌等地找。能夠有自己外貿(mào)部的工廠，實(shí)力都會(huì)更上一個(gè)層次。他們對(duì)市場(chǎng)的敏銳度也會(huì)高很多。只是跟這類工廠打交道，就需要十分小心自己的客戶信息不能泄露出去了，服務(wù)好了，風(fēng)險(xiǎn)也高了許多。不過(guò)這也不妨礙我們?nèi)ズ献?，畢竟這種看的是人品和自身的實(shí)力，不去找找怎么知道能不能找到好的呢？

4、國(guó)內(nèi)專業(yè)展會(huì)渠道

比如每年積累最多國(guó)內(nèi)外商家以及廠家的香港環(huán)球資源電子展會(huì)，幾乎包括了每年外貿(mào)平臺(tái)銷售的最新款資源在展會(huì)上都可以看到，類目眾多，你可以根據(jù)自己的喜歡，然后在比如亞馬遜、速賣通上了解賣的最好的而選擇與他們合作，廠家選擇參加展會(huì)一方面是為了宣傳，更重要的是利用展會(huì)這一平臺(tái)，利用人流量來(lái)開拓業(yè)務(wù)。

5、利用身邊人際關(guān)系

人際關(guān)系，這是一個(gè)非常重要的資源?？梢哉乙恍┥磉呑鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)的朋友，推薦一下他所做的產(chǎn)品，這樣熟悉起來(lái)至少可以有個(gè)懂這款產(chǎn)品的人在跟進(jìn)，也可以嘗試加進(jìn)一些各個(gè)行業(yè)的貼吧、論壇等。

1.供應(yīng)商初步篩選

找到供應(yīng)商后，就要對(duì)其進(jìn)行篩選了。篩選的因素主要包括：

01. 價(jià)格

可以通過(guò)詢盤了解產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格太高的工廠可以忽略掉，沒錢賺。

02. 樣品質(zhì)量

可以向工廠索要樣品，或者買一個(gè)樣品，比較下質(zhì)量；同時(shí)看看他們的樣品需要多少時(shí)間準(zhǔn)備、用來(lái)考察下他們的生產(chǎn)速度、判斷其交貨能力。

03. 工廠的MOQ、MOV

有的工廠有“最低訂購(gòu)量、最低訂購(gòu)金額”的限制，也要作為篩選條件了解清楚。

04. 產(chǎn)品的認(rèn)證

有些國(guó)家的采購(gòu)商會(huì)注重產(chǎn)品是否通過(guò)認(rèn)證，這個(gè)也要作為篩選條件了解清楚。

通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，要保證每個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商廠家有5-7家，這樣就可以掌握主動(dòng)權(quán)。特別是接到大單子的時(shí)候、或者生產(chǎn)來(lái)不及的時(shí)候，可以分散到其他幾個(gè)工廠。

2.確定下單供應(yīng)商

最終我們要從以上初步篩選出的“5-7個(gè)廠家”中選擇一家下單，這就需要比較以下3個(gè)方面：

01. 回復(fù)速度

如果報(bào)個(gè)價(jià)回復(fù)都很慢，一到周六周日、或者晚上電話也打不通，那這個(gè)工廠也不能作為首要下單工廠。

02. 工廠是否有外貿(mào)業(yè)務(wù)員

有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工廠，把單子下過(guò)之后，直接和外貿(mào)業(yè)務(wù)員溝通就行了，他會(huì)跟蹤生產(chǎn)過(guò)程，將所需數(shù)據(jù)及時(shí)傳遞給你。能節(jié)省很多時(shí)間成本、減少很多溝通成本。

03. 是否愿意打樣

外貿(mào)訂單涉及到來(lái)來(lái)回回打樣的情況很多，如果工廠對(duì)這塊不是很樂(lè)意，那這樣的工廠也不能作為首要下單工廠。

PS：找好了供應(yīng)商工廠，還要學(xué)會(huì)和他們打交道，要記住：市場(chǎng)很大，客戶是做不完的；而找到愿意配合你、全心全意支持你的供貨工廠，對(duì)外貿(mào)公司或SOHO來(lái)說(shuō)，是最大財(cái)富。

三、外貿(mào)SOHO要不要建獨(dú)立站？怎么建？

很多時(shí)候soho想要建設(shè)一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)站，其實(shí)自己心理也沒有多大概念，不知道網(wǎng)站該做成什么樣子的？對(duì)于建站的價(jià)格也不是很了解。所以在這種情況下，很多服務(wù)商就出現(xiàn)了，但是服務(wù)商的價(jià)格太貴了，soho沒有這么多錢來(lái)做網(wǎng)站和推廣，那怎么辦呢？

（1）個(gè)人建站者---基本上是一臺(tái)電腦、一根網(wǎng)線、再加上一個(gè)活生生的人就組成了。他們一般也是使用某個(gè)網(wǎng)站建設(shè)系統(tǒng)，幫外貿(mào)soho做一個(gè)網(wǎng)站，很快，成本也很低，所以部分soho是喜歡找他們幫忙?？赡苡幸稽c(diǎn)，就是網(wǎng)站做出來(lái)和自己理想中的有差距，畢竟一分價(jià)錢一分貨。當(dāng)然這也要看每個(gè)soho的要求啊，不同人的目標(biāo)不一樣，所以選擇也就不一樣！

（2）免費(fèi)的網(wǎng)店系統(tǒng)---這個(gè)此估計(jì)大家都很熟悉，像Mageneto、Zencart、Wordpress都是大家常用、常聽說(shuō)的系統(tǒng)。但是這些系統(tǒng)也都局限于基礎(chǔ)版本的使用，如果需要二次開發(fā)也還是要付費(fèi)的。不過(guò)如果您不打算把外貿(mào)soho作為自己的職業(yè)生涯，那這些基礎(chǔ)版已經(jīng)足夠滿足你了。

（3）專業(yè)團(tuán)隊(duì)建站---個(gè)人想法一直是專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做，很多時(shí)候往往為了省錢，結(jié)果繞來(lái)繞去，時(shí)間成本、精力成本都耗完了，事兒還沒辦好。關(guān)于建站，我的建議是找專業(yè)團(tuán)隊(duì)做，

四、外貿(mào)SOHO怎么開發(fā)國(guó)外客戶？

開發(fā)客戶的方法有很多，每個(gè)人也有自己擅長(zhǎng)的，然后不同的產(chǎn)品也有比較適合的開發(fā)方法，所以具體如何開發(fā)還要看自己，這個(gè)開發(fā)客戶的方法以前也講過(guò)很多，開發(fā)客戶之前先分析一下目標(biāo)客戶的情況。

1、目標(biāo)客戶主要分布的國(guó)家地區(qū)

你可以根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，也可以利用Google Trend去看看產(chǎn)品關(guān)鍵詞在不同國(guó)家的搜索量和搜索趨勢(shì)，量大者，趨勢(shì)上升者，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品的需求旺盛，即存在大量的潛在客戶。

另外，你可以通過(guò)利用Kwfinder去查看關(guān)鍵詞在不同國(guó)家的搜索量和搜索趨勢(shì)，以此來(lái)判斷市場(chǎng)。

2、目標(biāo)外貿(mào)客戶的主要活躍平臺(tái)

你要知道你的的目標(biāo)客戶會(huì)經(jīng)常玩什么社交平臺(tái)？經(jīng)常瀏覽什么網(wǎng)站？經(jīng)常觀看什么視頻頻道？

比如B2B客戶在LinkedIn領(lǐng)英上更活躍，年輕的終端消費(fèi)者在Instagram上比較活躍；Facebook上活躍著大量的終端消費(fèi)者和小B端客戶……

3、目標(biāo)外貿(mào)客戶的常用搜索字詞

搜哪些詞的用戶會(huì)是你的潛在客戶？比如你是LED工廠，那么，搜best LED Manufacturer和搜led for sale的用戶哪個(gè)更可能是你的潛在客戶？

肯定是前者，因?yàn)榍罢咴谡易詈玫闹圃焐?，他大概率是想制造商?lái)批量訂購(gòu)；而后者則擺明了就是想買一個(gè)兩個(gè)的LED自己用。

你要做的就是找出這些詞來(lái)，在搜這些詞的用戶，就是你的潛在客戶。

開發(fā)客戶方法分享：

外貿(mào)接單無(wú)非就是客戶剛好需要，剛好你有，僅此而已，所以持續(xù)的推廣是必須要有的，說(shuō)不定哪天你的開發(fā)信就剛好發(fā)給了一個(gè)需要的人，這樣子下單就快了。先來(lái)分析一下客戶類型都有哪些，一般來(lái)說(shuō)，客戶類型可以分為下這些：

1.經(jīng)銷代理合作客戶

2.Oem合作商

3.配套生產(chǎn)直接客戶

4.維修直接客戶

5.工程直接客戶

6.零售商（商鋪，店鋪）

大部分就是這些客戶類型，有的公司是需要找中間商，有的是需要找終端客戶，這個(gè)基本都看產(chǎn)品以及市場(chǎng)的定位。

回到正題，那么如何接到訂單呢，接單說(shuō)白了最重要的就是開發(fā)客戶，我來(lái)分享下開發(fā)客戶的一些途徑。

1.參展

展會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)，是很多大公司都比較喜歡的開發(fā)客戶方式之一，至少也能讓國(guó)外的客戶知道他們公司還有實(shí)力參展，發(fā)展的還不錯(cuò)，也是一個(gè)公司綜合實(shí)力的一個(gè)展現(xiàn)。不過(guò)個(gè)人要去參展可能有點(diǎn)困難，有實(shí)力也可以去參加一下。

2.B2B平臺(tái)

B2B平臺(tái)也是不用說(shuō)的，很多公司一直在做的一個(gè)開發(fā)客戶途徑，資金充裕的情況下開個(gè)平臺(tái)也行，不過(guò)大概率個(gè)人soho是沒有太多精力去打理店鋪的，店鋪如果不運(yùn)營(yíng)，不花錢的話，估計(jì)效果不會(huì)很理想。

3.搜索引擎開發(fā)

搜索引擎開發(fā)客戶也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)技能了，尤其是剛步入外貿(mào)行業(yè)的新業(yè)務(wù)，很多時(shí)候都是要學(xué)會(huì)這個(gè)搜索客戶的技能的，谷歌指令啥的文章網(wǎng)上也很多，就不多贅述，詳情看文章Google找客戶大法之16招式

包括谷歌地圖（lnkd.in/ex3MM5D） 這一系列的谷歌開發(fā)功能，都是可以找到很多很多的優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商的，只要認(rèn)真去研究，開發(fā)，肯定能找到優(yōu)質(zhì)客戶

4.獨(dú)立站

獨(dú)立站的話，目前來(lái)說(shuō)算是比較新興的一個(gè)開發(fā)客戶的途徑，其實(shí)有一段時(shí)間站群營(yíng)銷是非?；鸬?，獨(dú)立站的話其實(shí)有實(shí)力是不錯(cuò)的，現(xiàn)在是流量為王的時(shí)代了，獨(dú)立站可以完美融合平臺(tái)獲客+流量獲客，理論上講是比B2B要好一些的。

5.社交營(yíng)銷

現(xiàn)在社交營(yíng)銷是越來(lái)越火了，社交營(yíng)銷是少有的可以做到一對(duì)多的營(yíng)銷方法，而且社交賬號(hào)都是需要經(jīng)營(yíng)的，慢慢的培養(yǎng)起來(lái)，后期效果會(huì)越來(lái)越好，所以我最推薦業(yè)務(wù)個(gè)人自己去操作的一種開發(fā)客戶的方法，只要長(zhǎng)期堅(jiān)持去操作，效果就會(huì)慢慢顯現(xiàn)。常用的社交平臺(tái)有領(lǐng)英、facebook、推特、Ins這些

舉個(gè)例子：現(xiàn)在非?；鸬亩桃曨l營(yíng)銷，Tik Tok、youtube就是非常典型的，全球流量最大的短視頻網(wǎng)站，視頻的影響力還是很不錯(cuò)的，然后各個(gè)國(guó)家地區(qū)的短視頻網(wǎng)站也不太一樣，像抖音海外版以前在某些國(guó)家也是霸主級(jí)地位，流量非常不錯(cuò)。當(dāng)然要做這個(gè)肯定要會(huì)短視頻的基本操作，剪輯啥的。

做社交營(yíng)銷，最重要的就是內(nèi)容營(yíng)銷，內(nèi)容輸出這塊，原創(chuàng)以及模仿都是可以的。

6.海關(guān)數(shù)據(jù)（免費(fèi)體驗(yàn)：https://hg.smtso.com/?i=B33C6A）

海關(guān)數(shù)據(jù)不多說(shuō)，基本上都有聽說(shuō)過(guò)，海關(guān)數(shù)據(jù)獨(dú)有的分析同行，分析市場(chǎng)的功能，被廣大外貿(mào)企業(yè)喜愛，也是非常常見的一種開發(fā)客戶的方式了。

7.各國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)名稱+Association）

通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)，外貿(mào)銷售人員不但能查找到一些采購(gòu)商的信息，同時(shí)還能了

解到行業(yè)的制造商、經(jīng)銷商和用戶的情況，對(duì)企業(yè)進(jìn)一步清楚區(qū)域市場(chǎng)有極大幫

助。

8.通過(guò)瀏覽行業(yè)巨頭網(wǎng)站（搜索 Distributor 或輸入 Dealer）

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)，一般都有優(yōu)勢(shì)明顯的行業(yè)巨頭企業(yè)

將自己的分校代理名單公布在網(wǎng)站上，外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)這些名單聯(lián)系分銷商，

主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品。

9.搜索軟件開發(fā)客戶（郵件發(fā)送）

郵件這個(gè)是做外貿(mào)也是必不可少的，大部分國(guó)外的客戶正式下單還是會(huì)通過(guò)郵件的形式來(lái)確認(rèn)的。國(guó)際交流肯定是少不了郵件的，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)日常也會(huì)手動(dòng)發(fā)一發(fā)郵件開發(fā)客戶，堅(jiān)持時(shí)間長(zhǎng)的話還是有用的。

現(xiàn)在市面上非常多的做主動(dòng)式客戶開發(fā)系統(tǒng)的，還是非常方便的，可以極大的提高開發(fā)客戶的效率，大部分客戶開發(fā)系統(tǒng)，都有搜索客戶，提取客戶信息，郵件發(fā)送等等功能，感興趣的可以自己去了解下。

10.WhatsApp等一些列通訊軟件

WhatsApp營(yíng)銷不多說(shuō)了，作為全球有30多億龐大的用戶群體的通訊軟件，里面的商機(jī)是無(wú)限的，國(guó)內(nèi)的微信只有幾億用戶，就成就了多少做微商的人，所以不多說(shuō)，抓緊時(shí)間用起來(lái)吧。

五、外貿(mào)SOHO如何與客戶進(jìn)行日常溝通交流？

平時(shí)我們可以通過(guò)微信、WhatsApp、SKYPE、全球電話等通訊軟件跟客戶溝通。然而發(fā)catalogue、合同、邀請(qǐng)函等，還是通過(guò)企業(yè)更正式一些。另外，有些客戶比較嚴(yán)謹(jǐn)，他們只接受郵件溝通。

公共郵箱好還是企業(yè)郵箱好？不管是外國(guó)用戶或者是我國(guó)工廠，他們都有企業(yè)郵箱，不過(guò)都有公司選用YAHOO或HOTMAIL郵箱，因此無(wú)需為這個(gè)問(wèn)題擔(dān)憂，如果你有企業(yè)郵箱那么就直接用企業(yè)郵箱好啦。

另外一個(gè)專業(yè)的郵件群發(fā)平臺(tái)也不必可少，這樣可以最大程度提高開發(fā)信的到達(dá)率、閱讀率，事半功倍，比如我們公司的頂易云云郵件。

文章鏈接：外貿(mào)溝通談判中加分項(xiàng)，你知道嗎？

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