?

?

我們采訪了市場(chǎng)上最會(huì)找錢的13位女性IR。

（以下采訪內(nèi)容按照機(jī)構(gòu)名稱排序）

?

她們從當(dāng)前募資計(jì)劃、募資策略，談到了對(duì)行業(yè)的理解。我們不僅了解了市場(chǎng)上最真實(shí)的募資情況，對(duì)各家機(jī)構(gòu)的募資情況也有了進(jìn)一步了解。

?

比如，2022年，是達(dá)晨的募資大年，他們計(jì)劃募集2只基金；東方富海將完成50億元國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金的募集；凱聯(lián)資本主基金、S基金、產(chǎn)業(yè)基金都在募資窗口期；陸石資本新一期基金的募集即將官宣；千乘資本二期基金已完成募集13億基金；清控銀杏將在二季度啟動(dòng)兩支新基金的募集，目標(biāo)規(guī)模為10億、30億；專注專項(xiàng)基金的千山資本規(guī)模也在穩(wěn)步增長(zhǎng)；深創(chuàng)投的醫(yī)療健康、軍民融合、大消費(fèi)、人才基金等專業(yè)化基金也將開始二期基金的募集；松禾資本今年將落地幾支大基金；天創(chuàng)資本正在關(guān)閉一支醫(yī)療基金，明年開始主力基金的募集；泰岳梧桐的募資策略是2-3年募集一支基金產(chǎn)品；心元資本的五期美元基?正在募集中；元禾璞華近期剛剛關(guān)閉的主基金規(guī)模擴(kuò)大了近30%。

?

如果LP有投資意愿，快快聯(lián)系！

?

募資，對(duì)投資機(jī)構(gòu)而言，是底線，也是生命線。面對(duì)這樣“天大的事”，“要用大炮打蚊子！”再認(rèn)真、再用力，似乎也不為過(guò)。

?

每一位IR都提到了“市場(chǎng)化的錢太少了”這個(gè)問(wèn)題。

?

在實(shí)際操作中，LP嘴上說(shuō)“投早投小”，第二句話就是問(wèn)第一年DPI能達(dá)到多少。只要求財(cái)務(wù)匯報(bào)的LP仍非常少。即便找到不差錢的LP，時(shí)間錯(cuò)配、行業(yè)錯(cuò)配、預(yù)期錯(cuò)配之下，如何精準(zhǔn)對(duì)接也是難題。

?

在采訪中，數(shù)位IR直言，溝通能力是IR最重要的功課之一。除此之外，對(duì)自家機(jī)構(gòu)足夠了解還不夠，對(duì)項(xiàng)目情況，甚至對(duì)產(chǎn)業(yè)的了解也要足夠深。“要給LP超越他們認(rèn)知的信息，才能募到資。” “機(jī)構(gòu)LP見多識(shí)廣，專業(yè)水平高、產(chǎn)業(yè)認(rèn)知深，如果沒有充分的研究和準(zhǔn)備，很難拿到他們的錢?！?/p>

?

此外，如何精準(zhǔn)的溝通，快速戳中LP的痛點(diǎn)需求點(diǎn)，也是一門長(zhǎng)期功課。作為IR，既要為機(jī)構(gòu)募資，同時(shí)，也要為L(zhǎng)P負(fù)責(zé)。業(yè)績(jī)不好，LP不開心、投資團(tuán)隊(duì)則認(rèn)為是業(yè)績(jī)未體現(xiàn)，IR夾在中間，更需要強(qiáng)大的抗壓能力。

?

如此種種，IR身在其中，都是感同身受。如果將市場(chǎng)上所有IR都喊到一起開吐槽會(huì)，大可以說(shuō)上個(gè)三天三夜。

?

不過(guò)即便如此，對(duì)于投資人的信任，IR仍是十分感激。在質(zhì)疑之外，還有更多的信任。

?

有錢一起賺，這可能是IR最想要的。

?

中國(guó)投資行業(yè)發(fā)展至今，IR從過(guò)去的表哥表姐，已經(jīng)逐漸發(fā)展為一門集專業(yè)能力、溝通力于一身的超級(jí)體。顏值已經(jīng)是她們身上最不值得一提的優(yōu)點(diǎn)。

?

IR們也不禁喊話：“別再說(shuō)我們IR就是人美嘴甜酒量好，我們專業(yè)著呢！”

?

達(dá)晨 邵紅霞

?

?

募資是GP的生命線。不缺錢是募資的目標(biāo)，也是底線。?

?

節(jié)奏上，我們一直是配合投資需求。2021年，達(dá)晨的投資金額創(chuàng)歷史新高，因此，我們也募集了達(dá)晨史上最大的基金——68億的創(chuàng)鴻基金。不進(jìn)則退。作為一家20多年的一線機(jī)構(gòu)，基金規(guī)模只能不斷提升。優(yōu)質(zhì)的GP既要做“時(shí)間的朋友”，也要努力做“規(guī)模的朋友”。

?

“今年是募資大年”

?

2022年是達(dá)晨募資的大年。今年，我們計(jì)劃募集2支基金：一支大的綜合基金、一支小的科技基金。

?

“研究驅(qū)動(dòng)投資”一直是行業(yè)的共識(shí)。其實(shí)，募資也需要研究。機(jī)構(gòu)LP見多識(shí)廣，專業(yè)水平高、產(chǎn)業(yè)認(rèn)知深，如果沒有充分的研究和準(zhǔn)備，很難拿到他們的錢。

?

我會(huì)把每次募資當(dāng)做一場(chǎng)戰(zhàn)役或者一項(xiàng)工程思考策劃，做足準(zhǔn)備、謀定后動(dòng)。

?

首先，從各個(gè)維度梳理過(guò)往數(shù)據(jù)，和內(nèi)部投資線的合伙人深入探討，提煉出我們的觀點(diǎn)、邏輯和策略。接著，認(rèn)真研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，梳理LP名單和地圖，準(zhǔn)確掌握各類LP的資金情況、風(fēng)格偏好和服務(wù)訴求，做好詳盡的數(shù)據(jù)包、問(wèn)題清單和PPM。然后，開始約見拜訪，安排LP的盡調(diào)訪談，推進(jìn)他們的決策流程。

?

每一次募資，都是對(duì)GP的一次體檢，對(duì)自身的一次掃描。通過(guò)和專業(yè)LP的合作，推動(dòng)我們內(nèi)部投資和運(yùn)營(yíng)的螺旋迭代發(fā)展。

?

“完全市場(chǎng)化的LP太少”

?

當(dāng)前募資最難的就是：政策變化、關(guān)鍵人變化、周期拉長(zhǎng)、決策不確定。機(jī)構(gòu)LP的決策流程差異非常大，從兩個(gè)月到兩年的情況都存在。

?

另外，完全市場(chǎng)化（只看財(cái)務(wù)回報(bào)）的LP還是太少了。

?

募資時(shí)，GP要有自己的鮮明標(biāo)簽，要有持續(xù)賺錢的能力，要持續(xù)有明星項(xiàng)目跑出來(lái)。同時(shí)，更需要站在LP的角度思考合作。GP如何去更好地滿足和服務(wù)LP提出的N+1的需求，考驗(yàn)GP功力。

?

我們看來(lái)，完美的LP是有大錢、長(zhǎng)錢、愿意長(zhǎng)期相信、理解和加注。而IR最重要的素質(zhì)：專業(yè)、有韌性。最重要的品質(zhì)：真實(shí)、真誠(chéng)。

?

東方富海 黃靜

?

?

“再次中標(biāo)國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金”

?

去年12月,東方富海再次中標(biāo)國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金，基金目標(biāo)規(guī)模50億，是同期最大的一支，也是東方富海管理的第二支國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金。

?

當(dāng)前東方富海正在著力推進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展基金的募集工作，由于國(guó)家母基金對(duì)于基金設(shè)立是有期限限制，因此整體的募資工作是倒排的，每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)都有明確的工作任務(wù)與推進(jìn)安排。具體實(shí)踐中，我們?cè)O(shè)立了專門的盡調(diào)配合小組，我會(huì)和風(fēng)控、秘書處等部門同事共同組成工作小組，配合LP的盡調(diào)，并將LP的盡調(diào)清單按分屬部門進(jìn)行任務(wù)分解，然后匯總逐條校訂，并統(tǒng)一反饋。整體上因?yàn)榕浜系臋C(jī)構(gòu)盡調(diào)較多，LP絕大多數(shù)關(guān)心的問(wèn)題是存在共性的，所以反饋的效率很高。

?

“募資無(wú)小事，大炮打蚊子”

?

從我個(gè)人而言，募資是環(huán)環(huán)相扣的，每個(gè)環(huán)節(jié)都不容易，都得一絲不茍，得保持如履薄冰的心態(tài)。募資無(wú)小事，大炮打蚊子，所有的數(shù)據(jù)、報(bào)告和小到一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都要認(rèn)真細(xì)致，確保萬(wàn)無(wú)一失。

?

GP勢(shì)必需要平衡市場(chǎng)化資金與政策性資金之間不同的利益訴求，需要尋找最佳平衡，基金需要尋找什么樣的LP，把什么樣的LP湊在一起，都是需要關(guān)注和衡量的重要課題。

?

“GP、LP的相互選擇就像情侶戀愛一樣”

?

對(duì)GP和LP而言，相互選擇就像情侶戀愛一樣。從GP的角度來(lái)說(shuō)，完美的LP首先是能夠相互信任，東方富海的很多LP復(fù)投了我們多支基金，信任是這個(gè)行業(yè)最寶貴的財(cái)富，也是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)，保證投資人收益最大化，也是我們義不容辭的責(zé)任。第二是彼此理解，GP能夠理解LP的訴求，LP也能理解我們所從事的創(chuàng)投事業(yè)，能夠理解我們持續(xù)支持創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新的意義與情懷；第三是長(zhǎng)期支持，東方富海的LP結(jié)構(gòu)正在發(fā)生趨勢(shì)性的變化，我們拿的長(zhǎng)線資金占比越來(lái)越高，意味著在更長(zhǎng)的時(shí)間周期里，我們能夠與我們的LP共同合作去挖掘、支持最富創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新能力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。最后是互相扶持，能夠在產(chǎn)業(yè)或資金資源上和GP產(chǎn)生更多的合作，資源共享。

?

凱聯(lián)資本 張寧

?

?

“主基金、S基金、產(chǎn)業(yè)基金都在募資窗口期”
?

最近兩年，我們累計(jì)募了數(shù)十億人民幣基金并就一些重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)項(xiàng)目設(shè)立了有側(cè)重點(diǎn)的行業(yè)或項(xiàng)目基金，整體募資節(jié)奏還是比較快的，主要還是來(lái)自于投資人對(duì)凱聯(lián)資本的嚴(yán)格風(fēng)控和投資結(jié)果非常滿意，因此投資人粘度非常高，尤其是從2015年開始設(shè)立的人民幣基金這幾年逐步進(jìn)入退出期以來(lái)，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造了豐厚的收益，客戶復(fù)投率極高。

?

今年凱聯(lián)的募資計(jì)劃目標(biāo)較去年有所提高，我們的主基金、S基金、產(chǎn)業(yè)基金都有募資窗口期，主要因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)化的變化，特別是近期地緣政治不穩(wěn)定帶來(lái)的不確定性增加，投資邏輯較以往的單邊積極需要考慮的因素更多。??

?

“市場(chǎng)低迷時(shí)，投資人會(huì)變得迷茫彷徨”

?

如果一定要說(shuō)募集最難的某個(gè)環(huán)節(jié)，可能是當(dāng)市場(chǎng)普遍低迷的時(shí)候，投資人會(huì)變得迷?；蚍箩?，對(duì)未來(lái)的增長(zhǎng)沒有判斷，但此時(shí)往往也是最佳投資機(jī)會(huì)來(lái)臨之時(shí)，因此我們需要更深入和更具耐心的與LP進(jìn)行交流，用我們由上至下的投資邏輯啟發(fā)他們發(fā)現(xiàn)周期性的機(jī)會(huì)，同時(shí)通過(guò)調(diào)動(dòng)我們內(nèi)部外部更多的資源去為L(zhǎng)P提供更多的增值服務(wù)，令他們不僅在凱聯(lián)能夠把握住絕佳的投資機(jī)遇、還能帶來(lái)其他方面的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)。與客戶溝通時(shí)會(huì)面臨各種挑戰(zhàn)，但與此同時(shí)也是IR們提升和磨練自己的重要環(huán)節(jié)。

?

?“新入行的小朋友們，把格局打開！”?

?

我每天的工作很充實(shí)和快樂(lè)，投資行業(yè)的性質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)世界上新的機(jī)會(huì)，這是一份非常令人鼓舞的工作。剛?cè)胄械男∨笥鸦蛟S會(huì)認(rèn)為找客戶很難，自身資源有限等等問(wèn)題，然而這些年我發(fā)現(xiàn)，經(jīng)驗(yàn)、年齡、資源等因素其實(shí)根本不應(yīng)該成為限制IR發(fā)展的因素，如果被上述因素有所限制，說(shuō)明有一些局面你沒有打開。比如覺得找不到客戶、或者無(wú)法讓客戶信任你，那么就應(yīng)該擴(kuò)大朋友圈，對(duì)人則更要誠(chéng)懇付出。隨著時(shí)間的流逝你也會(huì)擁有你自己的客戶群體，當(dāng)然只要不斷的努力，專業(yè)度也必然會(huì)增強(qiáng)。其實(shí)IR是份很有挑戰(zhàn)的工作，但不斷的自我成長(zhǎng)以及幫助別人成長(zhǎng)，是非常愉快的過(guò)程，也是人生的一場(chǎng)修行。?

?

陸石投資 王雪妍

?

?

“募資小步快跑，每年1支”

?

在募資節(jié)奏上，陸石投資采取“小步快跑”的策略，最近1-2年也是按照每年募集1支基金。但總體上基金規(guī)模和募資節(jié)奏不算激進(jìn)，我們首先還是考慮團(tuán)隊(duì)精力和項(xiàng)目質(zhì)量的問(wèn)題。陸石雖然是早期投資機(jī)構(gòu)，但是判斷項(xiàng)目質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)非常高，以獲得下一輪融資和估值增長(zhǎng)衡量的話，陸石的成功率高達(dá)70%以上。

?

“新一期基金募集接近尾聲”

?

目前新一期基金的募集已經(jīng)進(jìn)入尾聲，實(shí)踐中為了更高效且落地的完成基金募集和設(shè)立的進(jìn)度，“計(jì)劃表”確實(shí)十分重要。我們從募資初期開始，便規(guī)劃好整體募資方案，募資對(duì)象，面向不同類型的投資者，就其關(guān)注點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)的不同進(jìn)行有針對(duì)性的溝通，組織路演并安排盡調(diào)。然后給自己設(shè)立一個(gè)非常詳細(xì)而且具體的to-do list，還有每一階段和重要事項(xiàng)完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，隨時(shí)把控進(jìn)度，盡力提前完成每一項(xiàng)小任務(wù)。比如目前疫情的大環(huán)境下，真的不知道隔離、管控、彈窗和明天哪一個(gè)先到，只有努力追趕進(jìn)度條，事先想好每一種方案，提前做好每一步我們自己可以控制的事情，才能按進(jìn)度循序漸進(jìn)的完成落地，而且也只有這樣，才會(huì)使我們LP感受到更專業(yè)更流暢的服務(wù)和配合，獲得LP的認(rèn)可。

?

“找到價(jià)值邏輯一致的LP”

?

完美LP是具備專業(yè)的判斷能力，與管理公司的投資理念和價(jià)值邏輯一致。

?

IR最重要的素養(yǎng)和品質(zhì)：資源、專業(yè)、靠譜、能洞察LP的需求，有針對(duì)性的進(jìn)行處理和甚至提醒；溝通力、理解力、親和力等素養(yǎng)和品質(zhì)。

?

千乘資本 趙靜

?

?

成立至今，我們募集了2期基金，目前管理規(guī)模20億，最近一兩年是我們二期基金的主要募集年份，相較于1期基金6.5億，2期基金已完成募集13億，最終關(guān)閉不超過(guò)15億，基金規(guī)模翻倍。千乘資本一直致力于工業(yè)科技領(lǐng)域早期項(xiàng)目的投資，在前兩年募資比較難的一個(gè)環(huán)境下，二期基金順利募集，比一期基金規(guī)模擴(kuò)充一倍，加大的資金規(guī)模主要用于我們對(duì)已投的早期優(yōu)秀項(xiàng)目的下輪加注投資，二期基金我們?cè)谕顿Y項(xiàng)目數(shù)量上不會(huì)明顯增加。一期基金由于資金規(guī)模限制，有些早期項(xiàng)目到后期融資輪次我們加注金額受限，二期基金規(guī)模翻倍，我們會(huì)有更充足的資金對(duì)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)行多輪加注。

?

“二期基金超募，機(jī)構(gòu)化率超過(guò)85%，募集已經(jīng)接近尾聲”

?

二期基金近半的出資來(lái)自老LP，一期基金的LP中金啟元和元禾辰坤均選擇繼續(xù)加倍加倉(cāng)。二期基金引進(jìn)了廣州金控、廈門建發(fā)、中新集團(tuán)、海寧半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)基金，招商局集團(tuán)等新的機(jī)構(gòu)LP，讓二期基金的機(jī)構(gòu)化率提升至85%。當(dāng)前二期基金募集接近尾聲，二期基金最終關(guān)閉的時(shí)間在2022年中，近期主要是募集資源型，市場(chǎng)化的資金為主。募資是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，在正式啟動(dòng)募資前，我們會(huì)做詳細(xì)的募資地圖，篩選出和我們基金策略匹配的投資方，包括存量的投資機(jī)構(gòu)，增量的政府引導(dǎo)基金，母基金，國(guó)資，上市公司等。根據(jù)計(jì)劃和市場(chǎng)資金當(dāng)前的情況，實(shí)時(shí)的調(diào)整我們的計(jì)劃。

?

“IR需要超強(qiáng)學(xué)習(xí)能力”

?

募資團(tuán)隊(duì)包含承攬和承做兩部分職能，承攬人員相當(dāng)于客戶經(jīng)理的角色key account manager，對(duì)客戶的所有事情負(fù)責(zé)，從客戶拓展，到客戶關(guān)系維護(hù)，到客戶生命周期管理。承做團(tuán)隊(duì)偏事務(wù)性工作，主要負(fù)責(zé)盡調(diào)資料撰寫，盡調(diào)安排，投資后的系統(tǒng)填報(bào)，及基金相關(guān)的運(yùn)營(yíng)工作。

?

IR最重要的素養(yǎng)和品質(zhì)就是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，專業(yè)度高（包含機(jī)構(gòu)投資行業(yè)的理解，已投資項(xiàng)目情況了解，基金運(yùn)營(yíng)層面的專業(yè)素質(zhì)），性格有親和力，有韌性，換位思考能力強(qiáng)。

?

清控銀杏 番芳

?

?

“二季度啟動(dòng)兩支新基金募集”

?

我們計(jì)劃今年二季度啟動(dòng)兩支新基金的募集，目標(biāo)規(guī)模分別為10億以內(nèi)和30億左右。

?

我認(rèn)為一個(gè)理想的募集計(jì)劃，就是“在對(duì)的時(shí)間遇到對(duì)的人”——我們需要照應(yīng)存續(xù)基金的投資節(jié)奏和退出兌現(xiàn)，每次新的募資與其說(shuō)是完成一次新基金的marketing和sales，不如看作對(duì)機(jī)構(gòu)歷史的總結(jié)和復(fù)盤，更重要的是，要體現(xiàn)我們對(duì)未來(lái)的思考。

?

實(shí)踐中，我認(rèn)為有一句荀子的名言可以有效的推進(jìn)：“慮必先事而申之以敬,慎終如始,終始如一”。事先多維度積極了解與溝通，甄選出與我們匹配度較高的投資人，力求抓準(zhǔn)投資人的核心訴求，了解其決策機(jī)制，行為偏好，綜合考慮這些要素設(shè)立基金，提供精準(zhǔn)的服務(wù)。

?

“GP有100種夸大業(yè)績(jī)的方式，而LP的信任需要更準(zhǔn)確的信息”

?

完成一期基金的募集，最難的同時(shí)也是最有價(jià)值的點(diǎn)是準(zhǔn)確表達(dá)自身的特點(diǎn)，并獲取投資人的信任。我們這支團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)發(fā)展的全過(guò)程，和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所有種類的出資人都有過(guò)合作。不同投資人對(duì)私募基金的運(yùn)行機(jī)制認(rèn)知差別巨大。

?

GP有100種方式夸大基金業(yè)績(jī)，舉個(gè)例子：基金毛收益/凈收益、賬面回報(bào)/現(xiàn)金回報(bào)、項(xiàng)目退出倍數(shù)/基金倍數(shù)、是否計(jì)提賬面損失等等，不同口徑、不同指標(biāo)對(duì)基金的評(píng)價(jià)天壤之別。信任需要信息對(duì)稱，我們特別注意在與投資人的交流中，傳達(dá)準(zhǔn)確的信息，獲取他們的信任以及持續(xù)的支持。一旦我們與投資人建立起真正的互信關(guān)系，那么這樣的合作往往會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。

?

“各類非標(biāo)訴求增大了基金管理團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)”

?

當(dāng)前募資市場(chǎng)，缺乏有耐心和市場(chǎng)化的長(zhǎng)錢，來(lái)真正參與創(chuàng)業(yè)投資業(yè)務(wù)。常常會(huì)看到導(dǎo)向“投早投小投創(chuàng)新”的資金，而實(shí)際運(yùn)行中又迫切要求退出期第一年DPI達(dá)到多少，是否有上市項(xiàng)目等等。

?

公開市場(chǎng)上基金業(yè)績(jī)指標(biāo)的多樣化增加了投資人遴選基金管理團(tuán)隊(duì)的選擇維度，例如有的基金強(qiáng)調(diào)DPI而有意回避時(shí)間周期長(zhǎng)的問(wèn)題不提IRR，有的沒有實(shí)際現(xiàn)金分回的基金只能強(qiáng)調(diào)TVPI。不同投資人各類非標(biāo)訴求增大了基金管理團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)，某種程度上影響了投資的策略甚至底層邏輯，許多解決方案和增值服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行。

?

千山資本?徐曼

?

?

?

“只做專項(xiàng)基金，募資跟著項(xiàng)目走”

?

最近兩年千山投資了如浪潮云、閃送、高合汽車、小度科技等市場(chǎng)知名度比較高的公司，8個(gè)項(xiàng)目總投資額將近7億人民幣，基金規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。

?

當(dāng)下的募資計(jì)劃還是跟著項(xiàng)目來(lái)定的，我們目前只做專項(xiàng)基金，給整個(gè)基金的從注冊(cè)到變更備案留的時(shí)間并不多，所以我們會(huì)在每年年度總結(jié)和年度計(jì)劃里，明確上半年度計(jì)劃投資的項(xiàng)目，提前做好基金的設(shè)立、開戶、托管以及基金募集說(shuō)明書的準(zhǔn)備等基礎(chǔ)性工作，根據(jù)項(xiàng)目交割的時(shí)間要求，完成基金合伙協(xié)議、變更、備案和基金向標(biāo)的企業(yè)打款，其實(shí)這些是常規(guī)動(dòng)作，我們已經(jīng)駕輕就熟了。

?

“不同性質(zhì)的LP周期差異很大”

?

最難的肯定還是投資意向的鎖定，不同性質(zhì)的LP周期差異很大，我們最快做的一只投資浪潮云的專項(xiàng)基金，整個(gè)周期從設(shè)立、打款、備案到最后交割只用了28天。不過(guò)，目前LP主要分為政府、險(xiǎn)資、產(chǎn)業(yè)資本和高凈值人群，每種LP的關(guān)注點(diǎn)、訴求、決策周期都不一樣，政府引導(dǎo)基金看重招商引資能力，險(xiǎn)資看重風(fēng)險(xiǎn)把控和合規(guī)流程，產(chǎn)業(yè)資本和高凈值人群主要看歷史業(yè)績(jī)和私人關(guān)系緊密度，所以周期從1個(gè)月到半年甚至更久都不等。

?

“練就十八般武藝”

?

一個(gè)GP是否能持續(xù)不斷地成立新的基金，讓LP持續(xù)認(rèn)可，基金品牌、歷史業(yè)績(jī)和募資人員這三個(gè)因素都十分重要，而且針對(duì)不同性質(zhì)的LP，各自傾向的關(guān)注點(diǎn)也有所不同，都需大量的溝通成本、差異化的人員和募資策略，這些都是挑戰(zhàn)，同時(shí)也是機(jī)遇。

?

優(yōu)秀的IR當(dāng)然是既能搞資源又能搞落地執(zhí)行，但是目前這類人才很稀缺，專業(yè)度、溝通能力、公關(guān)能力這些都十分重要，強(qiáng)大的抗壓能力和良好的心理素質(zhì)也不可或缺。

?

隨著VC/PE的壯大，GP之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越卷，只能讓自己持續(xù)不斷的進(jìn)步，練就十八般武藝，迎接LP更加嚴(yán)苛的考驗(yàn)。

?

深創(chuàng)投 葉楊晶

?

?

“對(duì)LP，永遠(yuǎn)滿懷熱情”

?

過(guò)去我主要做投資，憑借女性的市場(chǎng)敏感和對(duì)健康等議題的長(zhǎng)期關(guān)注，投資了穩(wěn)健醫(yī)療、微芯生物、前沿生物、先聲藥業(yè)等案例。工作重心從投資轉(zhuǎn)向募資之后，我發(fā)現(xiàn)自己更忙碌了，每天都在梳理挖掘與公司基金契合的投資人，日程排得滿滿當(dāng)當(dāng)，一天要與三四個(gè)客戶會(huì)面，不是在客戶那兒，就是在去客戶那兒的路上，北京、上海、廣州……各地飛，難得在辦公室出現(xiàn)。

?

對(duì)LP，永遠(yuǎn)滿懷熱情，更多將LP作為深創(chuàng)投平臺(tái)化發(fā)展的重要伙伴，主動(dòng)去服務(wù)他們的真實(shí)發(fā)展需求，為其推薦深創(chuàng)投對(duì)應(yīng)的基金，尋找雙方資源整合、互利共贏的空間。

?

“維護(hù)好LP權(quán)益，不會(huì)盲目擴(kuò)大規(guī)?！?/strong>

?

深創(chuàng)投的募資團(tuán)隊(duì)是從無(wú)到有全新搭建的，過(guò)去我們市場(chǎng)化募資較少，現(xiàn)在全新開始，我們一方面積極與各位優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，一方面在實(shí)踐中探索自己的道路。我們將自身定位為滿足LP發(fā)展需求的服務(wù)者，不僅僅是提供基金投資的財(cái)務(wù)回報(bào)，更多從LP自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新技術(shù)模式導(dǎo)入、戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度為L(zhǎng)P提供全方位的服務(wù)，做價(jià)值賦能,因此也與很多LP達(dá)成了深厚的合作關(guān)系。

?

2021年，深創(chuàng)投總體募資額達(dá)到150億元。今年我們醫(yī)療健康、軍民融合、大消費(fèi)、人才基金等幾只專業(yè)化基金也將開始二期基金的募集，我們每只基金都將控制在適當(dāng)?shù)囊?guī)模，以保證基金收益的最大化，維護(hù)好LP權(quán)益，不會(huì)盲目擴(kuò)大規(guī)模。

?

松禾資本 荊紫薇

?

?

“溝通能力是IR的核心能力”

?

在募資時(shí)，先確定注冊(cè)地和基石，如果3個(gè)月內(nèi)無(wú)法定下來(lái)，那么募資節(jié)奏就大概率會(huì)被拉得很長(zhǎng)。

?

IR最核心的的職業(yè)素養(yǎng)，就是具備的核心溝通能力。在我們的工作中需要不斷的配需求，只有溝通后，才能了解LP的真實(shí)需求，并將有相同訴求的投資人放在同一支基金中，這是我們每天都在做的事。

?

我們的募資策略，越來(lái)越傾向于在產(chǎn)業(yè)上找合作，產(chǎn)業(yè)上的龍頭企業(yè)除了有投資需求外，也非常了解產(chǎn)業(yè)落地，并且在出資決策流程上會(huì)很快。另外在后續(xù)項(xiàng)目的互動(dòng)上，也為我們提供了一條退出的機(jī)會(huì)。

?

“LP身上好像安裝了雷達(dá)”

?

每支基金的發(fā)展都不可能完全一帆風(fēng)順，即便是一些走到上市的項(xiàng)目，上市后的股價(jià)波動(dòng)，也會(huì)影響出資人的心情。要緩解這種現(xiàn)象，除了日常每個(gè)季度定期發(fā)布基金報(bào)告之外，我們還會(huì)及時(shí)將被投企業(yè)的動(dòng)態(tài)與LP匯報(bào)溝通，讓他們陪伴企業(yè)一起成長(zhǎng)，了解企業(yè)基本面。

?

股權(quán)投資在中國(guó)金融市場(chǎng)中，是很小的一塊，LP不是無(wú)限多的。我們要精準(zhǔn)匹配LP，不僅是需求匹配、周期也要匹配。

?

有時(shí)候感覺我們的LP身上都安裝了雷達(dá)，有些項(xiàng)目解禁期當(dāng)晚12點(diǎn)，LP就會(huì)發(fā)消息詢問(wèn)。與市場(chǎng)普遍認(rèn)識(shí)不同，個(gè)人LP反而比較放松，越是專業(yè)的LP，對(duì)項(xiàng)目的把控也越嚴(yán)格。

?

我認(rèn)為，在募資時(shí)，IR并不是主角，真正的主角是業(yè)績(jī)和投資團(tuán)隊(duì)。我們要充分的溝通，給LP超出他認(rèn)知的投資邏輯，他們才會(huì)買賬。IR是個(gè)全流程參與角色，需要身兼數(shù)職，要了解業(yè)績(jī)、懂投資，尤其是單項(xiàng)目基金的募資，需要我們對(duì)產(chǎn)業(yè)有更深刻的理解。

?

天創(chuàng)資本 田麗娟

?

?

“醫(yī)療基金即將關(guān)閉，明年將募集主力基金”

?

我們募資節(jié)奏基本上是每?jī)赡昴技恢敝髁穑虚g會(huì)有專項(xiàng)基金的募集。去年我們完成了5億基金的募集，而且全部到賬，規(guī)模較往年有所擴(kuò)大，基金規(guī)模主要以公司儲(chǔ)備投資項(xiàng)目的規(guī)模，以及公司目前管理能力匹配為主要因素。

?

目前正在關(guān)閉一期醫(yī)療基金，明年打算開始主力基金的募集。募資計(jì)劃表，我的感受是在基本確定基石投資人及額度的基礎(chǔ)上，就能有一個(gè)比較切實(shí)可行募資計(jì)劃了。具體實(shí)施中，需要不斷給LP輸出這期基金的核心價(jià)值，介紹儲(chǔ)備項(xiàng)目的進(jìn)展，得到LP的進(jìn)一步認(rèn)可。

?

“滿足不同投資人的訴求是最大難點(diǎn)”

?

募集基金時(shí)最難的是確定基石投資人，還有如何滿足不同性質(zhì)投資人，比如國(guó)有、產(chǎn)業(yè)等投資的不同訴求的融合。大概需要大概6個(gè)月左右時(shí)間。

?

當(dāng)前募資中問(wèn)題和挑戰(zhàn)是募資渠道偏窄，很多機(jī)構(gòu)和比如銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，政策允許投資但是大部分機(jī)構(gòu)還是處于觀望或者考察階段；還有就是有些機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人變更，前期哪怕已經(jīng)投資過(guò)收益不錯(cuò)的基金，后期也很難持續(xù)出資了。

?

“好累，但是每天也充滿了希望”

?

IR工作真的不像看起來(lái)這么簡(jiǎn)單，公司整體運(yùn)營(yíng)情況都需要了解，大到開拓投資人小到確定每個(gè)出資人資金到賬細(xì)節(jié)，還要不時(shí)的學(xué)習(xí)公司的投資項(xiàng)目及投資方向研究。能更好做為公司展現(xiàn)價(jià)值的窗口，實(shí)現(xiàn)公司的募集指標(biāo)。好累，但是每天也充滿了希望。實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)有一天我也能做我們公司的LP。

?

泰岳梧桐資本 安靜

?

?

泰岳梧桐資本這兩年成立了一支主要投資于企業(yè)服務(wù)方向早期的基金產(chǎn)品，目前在投資期。泰岳梧桐資本自2014年創(chuàng)立至今保持2-3年募集一支基金產(chǎn)品的節(jié)奏，每支基金投資10-20個(gè)初創(chuàng)期的公司。募資節(jié)奏不快，精細(xì)化投資和投后環(huán)節(jié)，這是泰岳梧桐資本的一大特點(diǎn)。

?

“22年重點(diǎn)放在投資和投后上”

?

按照既定計(jì)劃，22年泰岳梧桐資本的重點(diǎn)還是放在投資和投后上。我們盲池基金的募資計(jì)劃，一般會(huì)在前面一期基金全部投完后開始準(zhǔn)備跟基石投資人確定份額，在基石投資人確定的情況下正式啟動(dòng)募集。我們的基石投資人，基本上是產(chǎn)業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期陪伴的上市公司和企業(yè)服務(wù)公司的高管，基石投資人的份額確認(rèn)，對(duì)于高效的完成募集工作是一個(gè)重要的里程碑。同時(shí)，我們會(huì)根據(jù)被投企業(yè)的發(fā)展情況，不定期的發(fā)一些項(xiàng)目基金，來(lái)追加優(yōu)秀快速發(fā)展的被投企業(yè)。

?

“基石投資人確認(rèn)份額環(huán)節(jié)是重要的里程碑”

?

從泰岳梧桐資本的角度看來(lái)基石投資人確認(rèn)份額環(huán)節(jié)是重要的里程碑，但時(shí)間最不可控的環(huán)節(jié)是后續(xù)母基金及引導(dǎo)基金的募集環(huán)節(jié)，大家的內(nèi)部流程和要求均不太相同，在協(xié)議環(huán)節(jié)通常有不同的想法需要協(xié)調(diào)。通常，我們把整個(gè)募集期定在6-8個(gè)月。

?

另外，我們是早期機(jī)構(gòu)，合伙人自己負(fù)責(zé)募資，募集完畢就投入到投資的工作中，沒有專門的募資團(tuán)隊(duì)。自2018年起，新設(shè)私募基金產(chǎn)品的增速在逐步放緩，首先大部分LP追求短期收益，長(zhǎng)期投資意愿不高，其次政府引導(dǎo)基金的政策目標(biāo)及諸多限制與GP的訴求不一致。尤其是早期投資基金，管理人如果平衡各方的訴求及利益存在一定的挑戰(zhàn)。

?

?元資本 滑雪
?

?

“五期美元基?正在募集中，已超募達(dá)1.3億美金”

?

?元資本從2019年底開始籌備募集第五期美元基?，計(jì)劃規(guī)模1億美?，?前已經(jīng)超募完成達(dá)到1.3億美?。?元資本是投資早期新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)投公司，投資標(biāo)的主要在美國(guó)與中國(guó)。

?

“LP復(fù)投率接近70%！”

?

投到優(yōu)秀的項(xiàng)?創(chuàng)始?并為L(zhǎng)P獲得持續(xù)收益，是我們的?標(biāo)。因?yàn)槲覀儗Ｗ⑼顿Y天使階段，單?基?規(guī)模不能做太?，LP復(fù)投率接近70%，我想任何?個(gè)GP都知道這個(gè)數(shù)字意味著什么。我們內(nèi)部全員除了本?的?作職能外，都有投后要求，作為?個(gè)早期投資?，重視投后不只是我們停留在?頭上的?句話，在我們近?年的投資中，我們就是這么切實(shí)去做的。我們?nèi)驁F(tuán)隊(duì)成員分別在上海、北京、臺(tái)北和硅谷，?2014年第一支機(jī)構(gòu)化基?開始，我們團(tuán)隊(duì)成員未超過(guò)15個(gè)?。

?

“國(guó)內(nèi)是沒有真正的天使投資的”

?

?家GP最最重要和寶貴的資產(chǎn)是被投項(xiàng)?創(chuàng)始?，這不僅考驗(yàn)GP投資合伙?的認(rèn)知和眼光，也是?家投資機(jī)構(gòu)持續(xù)良性循環(huán)的基礎(chǔ)。

?

在基?管理中，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)??幣資?投資天使階段的環(huán)境還有待提升，???是因?yàn)??幣投資?的基礎(chǔ)，另???政府的早期引導(dǎo)基?理念，同時(shí)政府引導(dǎo)基?與市場(chǎng)化基?在?險(xiǎn)承受能?上完全不匹配。因此我們認(rèn)為，國(guó)內(nèi)是沒有真正的天使投資的。

?

元禾璞華 張潔

?

?

“近期關(guān)閉的主基金規(guī)模擴(kuò)大了近30%”

?

目前我們機(jī)構(gòu)的募資節(jié)奏是兩年一支主基金，相較過(guò)去基金規(guī)模有擴(kuò)容，但由于我們屬于專賽道基金，也不會(huì)盲目擴(kuò)充投資團(tuán)隊(duì)，因此基金規(guī)模不會(huì)擴(kuò)的太大，相較上一期基金，我們近期剛剛關(guān)閉的主基金規(guī)模擴(kuò)大了近30%。

?

當(dāng)前剛完成主基金的募集。在基金籌備期間就需要做好LP的篩選和接觸工作。在與LP的接觸和反復(fù)溝通的過(guò)程中，明確LP的投資范圍，理解LP的訴求以及敏銳感知LP的意愿尤為重要，在明確LP的投資意愿后才能有序推進(jìn)后續(xù)的募資工作。

?

“平衡好區(qū)域返投與基金收益”

?

募資最難的環(huán)節(jié)是確立基石投資人和首次關(guān)閉，從溝通到落地平均需要半年以上。

?

另外，在政府出資已經(jīng)成為主力的當(dāng)下，如何平衡好區(qū)域返投與基金收益，是問(wèn)題也同樣是對(duì)GP團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)。

?

“始終保持學(xué)習(xí)”

?

生活的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，很多的東西都是不完美的，所以理論上也不存在完美的LP。如果一定要說(shuō)心目中完美LP（老婆）的樣子，那肯定是“事少、錢多、不粘人”。

?

作為IR最重要的素養(yǎng)應(yīng)該是道德素養(yǎng)和知識(shí)素養(yǎng)，始終保持學(xué)習(xí)的態(tài)度；最重要的品質(zhì)是責(zé)任心和執(zhí)行力。

標(biāo)簽：