??他被稱為全球第一的領(lǐng)導(dǎo)力教練，也是美國身價最高的明星高管教練；他不僅為眾多全球卓越企業(yè)CEO和高管擔(dān)任過領(lǐng)導(dǎo)力教練，同時也是一位足跡遍及全球的團(tuán)隊導(dǎo)師和大會演說講者，同時擁有多部華爾街日報暢銷排行榜著作，曾獲得美國管理研究院頒發(fā)（IMS）的終身成就。這位國際教練界的重量級人物，就是馬歇爾·戈德史密斯（Marshall Goldsmith）。

??而他，是第一位獲得美國哥倫比亞大學(xué)高級教練榮譽(yù)的美籍華裔高管教練；截止到2020年底，他累積的教練時長，已超過13500小時。他就是泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力資深高管教練Jesse徐顯光。

在之前的文章里，泰普洛曾多次采訪Jesse，他談過“優(yōu)秀教練特質(zhì)”，“與客戶建立信任”等很多教練話題，他還曾與Marshall多次接觸，并進(jìn)行過一對一訪談，詳見“我向全球頂尖領(lǐng)導(dǎo)力教練學(xué)什么”。

那從這兩位成功的高管教練身上，可以學(xué)習(xí)些什么？本篇，我們萃取了Jesse和Marshall談教練事業(yè)的精彩觀點，總結(jié)出成為成功高管教練18個關(guān)鍵點。相信不管是對已踐行在教練之路的同仁，還是在成長和淬煉中的領(lǐng)導(dǎo)者，抑或是希望能引進(jìn)教練服務(wù)的企業(yè)，都能有所啟發(fā)和幫助…

1 對人的提升or發(fā)展有真實的興趣

對人的發(fā)展，跟對商業(yè)、業(yè)績、組織和人力管理的能力，會是不同的優(yōu)勢面。

一位教練，若對人的發(fā)展沒有好奇心和關(guān)注，他感興趣的，可能只是Coaching這個行業(yè)的特性和工作方式的部分。

而當(dāng)一位教練真正對人的發(fā)展和成長有興趣，你在跟他談話時很快就能察覺到，他不僅聽得懂你，而且令人信任，他不僅能觸發(fā)你的反思，感知你的處境，而且他自己也能從教練談話中有啟發(fā)和收獲。

教練這門功夫并不像考試拿證書那么容易，掌握幾種ICF套路就可以通過。若想長期贏得客戶口碑并口耳相傳，教練自己必需習(xí)慣事后反思每一節(jié)談話，刻意挑戰(zhàn)自己，鍛練面對更高難度的客戶課題。

你若能從內(nèi)心深處，對于被教練對象這個人、他發(fā)生的事、如何幫他突破提升和經(jīng)歷轉(zhuǎn)型成長等，有越來越深刻的興趣和探索動力，也唯有這樣，你才能在這條教練路上越走越起勁、越做越出色。

所以，每一位想成為教練的朋友，都可以問問身邊的同事和朋友：“你覺得我是否對人的成長發(fā)展，顯現(xiàn)出過人的興趣？還是對教練這個行當(dāng)，對他/她的生活形態(tài)和工作方式感到好奇羨慕？”

2 具備可被信任的實力和能力

很多人在大公司里待久了，會將自己的話語權(quán)和地位視為自然。但是，當(dāng)你成為一名外部的、高管教練，脫離了企業(yè)舞臺和頭銜光環(huán)，人們看到的聽到的，純粹就是你的能耐和口碑。

赤裸的你，到底有多少貢獻(xiàn)，當(dāng)場能給到客戶？客戶是否會為你的一席教練和輔導(dǎo)談話，來買單？這才是現(xiàn)在的你，就需要實驗的潛力，需要積累的技能。

贏得信任的關(guān)鍵，不在于教練學(xué)校或履歷包裝，也不是你在過去的大公司有多高的職位，你需要的是真正的有實力、自知和好評，來贏取客戶真正的信任。

3 善于建立真正貢獻(xiàn)人成長“亦師亦友”的情誼

在職場or商場上的時間一長，很多人會被訓(xùn)練出一種固有的思維模式。不管你是做銷售、營銷，還是做IT、做project，都是以業(yè)績或交易為導(dǎo)向。工作若干年以后，很多人會逐漸發(fā)現(xiàn)：利用你的人很多，真正關(guān)注你的人其實并不多。

而真正的朋友，不是為從中獲得什么去幫你，而是一種真正可靠、值得相互信賴的連接。

一位教練若具備這種能力，客戶會很快識別出你和別的教練不一樣，你關(guān)注的是我、我的亮點和強(qiáng)項、我當(dāng)下的挑戰(zhàn)和困境，而不是只在乎這個單子。你會散發(fā)出把這個人帶大帶強(qiáng)的毅力與決心…

教練不是顧問，也不是老師；教練不是一根拐杖，也不是一個提款機(jī)-解決問題的提款機(jī)。

他應(yīng)該是一個觸發(fā)，有時提供鼓勵、肯定和正能量，甚至有必要時他會在被教練者的肩膀上好好拍一下，他會讓被教練者相信：你看見她有一些亮點，雖然別人沒有發(fā)覺，但你我在談話中，已經(jīng)體會描述到了。

被教練之人自己也知道，坐在你對面的這個人，他真的讀懂你和你的處境了。

4 為人真實且情商過人

Marshall的呈現(xiàn)很真實，似乎從不諱言，講一些普通人不太喜歡承認(rèn)的小虛偽。這會讓得與他聊天的人，覺得他相當(dāng)安全，自己已然被他接受而卸下心防。

我想我自己幾年來也從他身上，學(xué)到了這個精神。很多了解我的人，都會知道，我是個比較直接坦白的人。從另外一個角度來講，這也是我被高管客戶影響到的，他們多半是期望高產(chǎn)出，通常無懼于接受挑戰(zhàn)的。

因為我所面對的coachee對象，如果我對他不夠直接或難相抗衡，甚至拐彎抹角虛與委蛇，那我和圍繞他身邊的人，又能有什么區(qū)別貢獻(xiàn)？

就是因為我們所面對的高層客戶，他在公司里是很難聽到真心話的，平日慣于主導(dǎo)會場，一般沒有人能夠直接指出他的盲點，或直搗人際問題核心，所以才委由外部顧問去跟他說。

20多年前，我在麥肯錫作咨詢顧問時，也發(fā)現(xiàn)所作的調(diào)研及訪談過程中，許多問題的根源及關(guān)鍵人物，常是私下群體周知的事實；只是欠缺足夠份量的數(shù)據(jù)及客觀的提議者，直面演示給最高層作決策。

也就是那幾年的鍛練，養(yǎng)成了我無懼與高層領(lǐng)導(dǎo)一對一或一對多，提出不同觀點的習(xí)慣與底氣。

5 學(xué)習(xí)能力和商業(yè)感知能力

從商業(yè)洞察到行業(yè)趨勢，從管理學(xué)到組織行為學(xué)，如果你各方面都有所涉獵并觸類旁通的話，對你跟客戶的教練對話會非常有幫助。

華爾街日報、財富雜志、財經(jīng)頻道等等商業(yè)財經(jīng)媒體，建議大家常常去閱讀。這樣你和客戶才會更有共鳴和互動，因為你總是要知道他正在經(jīng)歷著一個怎樣的外部環(huán)境。

6 過人的勤奮和自控的能力

Marshall的工作強(qiáng)度非常高，具體在他的行程上就可以看出來。他是美聯(lián)航超越百萬英里的會員，飛行里程多達(dá)110萬英里。他戲謔自己甚至超過電影《在云端》中，喬治.克魯尼飾演的幾乎在飛機(jī)上度日的顧問生涯。

Marshall來上海時，兩天的活動安排，我發(fā)現(xiàn)他幾乎到達(dá)會場，比任何學(xué)員都早，離開得比誰都晚。早上9點開始的會議，他會提前兩小時到會場做準(zhǔn)備；晚宴的應(yīng)酬，他從不缺席；現(xiàn)場的任何人，想要和他拍照、簽字、買書，他從不拒絕……

可以說，在Marshall這個級別的教練中，幾乎是沒有人比他更勤奮的！而且我們別忘了，他已經(jīng)接近70歲高齡！所以，是什么驅(qū)動力使他馬不停蹄?

我這兩年反復(fù)閱讀了《堅毅：釋放激情與堅持的力量》GRIT, by Angela Duckworth. 她在書中分享了一個經(jīng)科學(xué)驗證過的培養(yǎng)人才的重要公式:

天賦×努力= 技能 (Talent × Effort= Skills)

技能×努力= 成就 (Skills × Effort = Achievement )

努力比天賦，有超過二次方以上的重要性。Efforts count twice!

想一下：您持續(xù)精進(jìn)的努力，是在什么基礎(chǔ)上投入的呢?

7 敏銳的觀察力和感染力

Marshall有一種技巧，在談笑間，既讓人有所領(lǐng)悟，同時又即時且有技巧地讓對方知道他的觀察，甚至無法拒絕他的意見。他不停在發(fā)掘人們身上凸顯出的一些特質(zhì)，并且不吝指出。

8 教練是無界的

很多人問我，是不是一定要具備心理學(xué)背景或高管經(jīng)驗背景，才能成為一名優(yōu)秀的高管教練。在我看來，未必如此。

這可能跟我當(dāng)初在麥肯錫所受到的見識，有很大關(guān)系。熟悉麥肯錫的朋友都知道，那里面的資深合伙人，很多并不是學(xué)商業(yè)、管生意的，反而大有哲學(xué)、醫(yī)學(xué)、歷史等各種背景的能人。

我景仰的幾位大師級教練，有的出自學(xué)界、教會牧師，也有多種職業(yè)經(jīng)驗及跨界知識。反而少見作過高管多年的人，能轉(zhuǎn)身成功作為出色的人才發(fā)展者的。

所以，我并不認(rèn)為教練是需要知識艱深或技術(shù)尖端的一項行業(yè)，各種背景都可能成為優(yōu)秀的教練，最重要的還是人的特質(zhì)。

9 教練越老越值錢

雖然可能很多人并不完全贊同“教練越老越值錢”的說法，但在我看來，年齡越大的教練洞察力會越強(qiáng)，因為你經(jīng)歷過的事多，讀過的人也更多，越容易成為一面清澈的鏡子。

客戶也會容易信賴這樣視角客觀清晰的教練，因為你誠實無懼，客戶將發(fā)現(xiàn)你會更容易說實話，幫她掃盲而非搔背。

在我接觸過的所有高管中，級別越高，他越是懂得欣賞那些跟他說實話的人。所謂“高處不勝寒”，人的位置坐得越高，越感覺沒人能和他講真心話，他自己也明白這一點不見得好，卻也適應(yīng)甚至喜歡這樣。

所以，當(dāng)他碰到一個外部來的人，三言兩語就可以說中他的問題。他馬上會決定用你作他的良朋益友。

你越老，觀人讀事都會越犀利。

另外一點，也是越老越充沛的，就是你能看到“人的優(yōu)缺點”——他真正與眾不同的地方。很多時候，我們中國人在職場上時間長了，都喜歡用“業(yè)績好、能力強(qiáng)”去描述一個能人，但說不出這些個人背后究竟有什么與眾不同的推動力或個人特質(zhì)。

可是，受過訓(xùn)練的資深教練，就可以很敏銳地看到這個人和其他人有何不同，他突出的特質(zhì)和優(yōu)勢是什么。

這需要教練有一定閱歷，年齡越大，越會有洞察和敏銳度。

| 小編說：這也是泰普洛所恪守的選擇教練標(biāo)準(zhǔn)之一，我們90%的教練均在50-65歲，擁有至少超過25年的全球知名企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。|

10 找到這三個問題的答案

要想成為一名成功的高管教練，我們需要經(jīng)常地自己回答這幾個問題：

?問題1：人們?yōu)槭裁聪胍椅?，做他的教練?/p>

?問題2：我這個教練的相對優(yōu)勢與特質(zhì)在哪里？

?問題3：什么樣的人，最合適我作他的教練？

本質(zhì)上，這三個問題就是當(dāng)您決定踏上教練之路時，就可以有些想法的。

當(dāng)您出發(fā)走上執(zhí)業(yè)教練的第一天，市場上打的廣告和你現(xiàn)身客戶的場合，都應(yīng)該清晰說明“我是一個合適誰選用的教練”。

您是主攻外企海歸市場？或是針對國/民企市場？抑或您的客戶是轉(zhuǎn)型中的GM或彷徨中的奔四族群?…

我們不太可能是老少咸宜全方位的球員，更不太會成為所有人口中的金牌教練，我們得清楚知道自己擅長且相對突出的擊球點（sweet spot）。

11 將教練事業(yè)看做經(jīng)營一門生意

對大多數(shù)想要踏入教練這個行業(yè)的學(xué)習(xí)者來說，有些都是在原先行當(dāng)中隱約感覺不再滿足，開始思考：

進(jìn)入中年，人生的下半場究竟要做些什么？如果能轉(zhuǎn)型發(fā)揮所長，事業(yè)和生活又能有所平衡，還能持續(xù)有工作進(jìn)展，和自我成長的空間，環(huán)顧四周機(jī)會，教練似乎是個不錯的選擇。

教練就是這樣一個事業(yè)，擁有充分的自主性，有不錯的學(xué)習(xí)及收入，并且常被人尊稱為老師。

所以，Marshall從不諱言“教練”這個行業(yè)，對任何面臨職業(yè)轉(zhuǎn)型人士都具有相當(dāng)?shù)奈?；同時，由于他關(guān)注人的成長，也樂于看見別人的升級達(dá)標(biāo)。他也從幫助別人成功，得到獎勵與成就。

Marshall 相信，作為一名教練，是可以做到情懷與名利兼得。這就好像做生意一樣，在獲取利潤創(chuàng)造商業(yè)價值的同時，也要關(guān)注企業(yè)的社會回饋責(zé)任 Social Responsibility 。經(jīng)營者若有這樣的精神，才更有可能基業(yè)長青。

所以，教練們，若以個體戶而言，也得是個擅長做生意的人。教練事業(yè)是一門生意，不僅是一份工作。既是一門生意，就得將本求利，在商言商，誠信待客。

12 將“選擇對的客戶”，放在成功的第一關(guān)鍵

在作一對一訪談時，我問Marshall，既然您把這課題列為您成功的第一個秘訣，“那么，在選擇客戶的歷史中，有沒有什么失敗的經(jīng)驗？又為什么會犯類似的失誤呢？”

他的回答是：當(dāng)然有好幾次失敗，特別在自己年輕時的爬升階段。主要原因，正是自我中心和貪圖市場地位，導(dǎo)致選擇了炫目耀眼卻不合適自己的客戶，結(jié)果就是以失敗收場。

在教練的自我管理中，有一點很重要，就是要排除我們的自卑與自大傾向，或者好大喜功傾向。我們的Ego，膨脹的自我，會驅(qū)使我們?nèi)ソ右恍┎辉撟龅挠唵?，服?wù)一些不該我去服務(wù)的客戶。

所以，Marshall提醒了我們，腦筋得清醒：將"選擇對的客戶”放在第一位！

13 您的市場定位是什么? 不斷塑造自己的品牌

就像上面所說，Marshall將教練事業(yè)當(dāng)作“一門生意”在經(jīng)營。而什么是生意呢？要么提供產(chǎn)品，要么提供服務(wù)，而無論您賣的是哪一種，都要清楚自己企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。

Marshall是這方面的典范。他從不諱言什么話題不是他專精的領(lǐng)域，他也不逞英雄。他給自己的定位是"世界前百的思想家"，"師承于管理大師德魯克"，"CEO及接班人的教練"。

他所打造的品牌形象，就是一個有學(xué)識內(nèi)涵、有管理思維，超過學(xué)者型又具實操經(jīng)驗的引路顧問。

他也按照這些目標(biāo)群眾的需求，去努力充實自己相關(guān)方面的實踐，他精心打造自己的形象、口碑及經(jīng)營各界高層人脈資源，左右扶搖，拾級而上。

作為教練的我們，得想明白：您在市場的賣點是什么？您的風(fēng)格特性是什么？如何去塑造并強(qiáng)化自己的品牌區(qū)分性？

14 學(xué)會用故事推廣自己

Marshall踏上教練行業(yè)之路充滿了偶然。當(dāng)他還是大學(xué)老師時，一位給企業(yè)做培訓(xùn)的朋友，由于行程沖突，無法授課，于是邀請Marshall幫忙。結(jié)果，他初次授課即獲得學(xué)員們的好評。

很快，他又接到這家企業(yè)高層的邀約，于是Marshall就這樣開始了自己的教練生涯。

Marshall常常通過講自己的故事，來激勵聽眾。他的故事也被大家津津樂道、廣為流傳，很好地起加乘他品牌形象的效果。

15 通過各種渠道和媒介，來傳播自己的形象

除了教練的角色，Marshall還通過各種渠道和媒介，來傳播自己作為頂尖領(lǐng)導(dǎo)力教練的形象。他不僅很會做個別談話coaching，還給群體作導(dǎo)引Group facilitation。

他將自己的心得和思想寫成書，迄今已出版了30本，近十年來已成為名副其實的暢銷書作家；他還擅長演講并積極參與各種商業(yè)活動，最近還在籌拍自己的個人傳記式電影。

16 談信任前，你得先明白客戶真正需求

客戶來找我們，有時會訴說組織人才的困境，有時是商業(yè)發(fā)展的需求。雖然他今天想找的是一個Coach，但他真實需求的源頭，可能并不是Coaching單帖藥方能解決的。有時，連客戶自己都不見得清楚自己的需求…

而作為專業(yè)的教練，我們得拉大焦聚，從更寬廣的視角，同時加深拉近，從客戶的深層需求解題。

我們不能光想著如何把這個單子拿到手，如何把客戶忽悠下來，而至于我能不能幫得上，解決問題根源，先簽下再說。即使是一個好銷售，您也要先聽清楚顧客需要什么，而不能只想著賣名牌，或忙著打出手上慣推的牌。

當(dāng)您真的弄明白客戶的需求，再來想如何最佳處理那個痛源：用短期的，還是中期的，還是長期的？先用教練方式，還是直面當(dāng)事人作疏導(dǎo)，還是培訓(xùn)或咨詢？

17 只有確定客戶的真實需求是Coaching，才可能談下一步：建立三方的信任！

大部分時候，當(dāng)一名高管，被分配了一位由“上面”介紹來的外部教練，大多數(shù)高管會把這位教練看作一個擁有觸及高層影響力的顧問；接著，考慮到教練的結(jié)果，可能被用于提交高層的報告，或影響未來升遷的可行性。這時，教練的角色可能正面臨曲解。

所以，在進(jìn)入教練關(guān)系之前，我們先需要幫被教練的高管掃盲，增強(qiáng)自我認(rèn)知及教練投資期望（ROI）。

不管是運用測評手段，還是安排利益攸關(guān)方訪談，這些都是工具，增加客戶自我認(rèn)知。

當(dāng)正式開始教練關(guān)系，我們得先幫他逐步理清自己的里外真相，點出可能的矛盾和盲點，才可能建立起一種“值得信任的咨詢者”關(guān)系。

我們必須真誠且清晰地傳遞出一個信念：“我是對你負(fù)責(zé)的”，只有你成功了，我才有價值；我不是來幫老板“修理你”，而是為“幫助你”而來，“你得樂見其成，否則我也難能為力”。

18 不是客戶愿意選你，教練就可以接單

Chemistry Check，對教練是一個關(guān)鍵時刻。對所有要為Coaching結(jié)果負(fù)責(zé)任的教練來說，有些送上門的客戶是需要三思而后接的。

有些Coachee是不得不接受Coaching安排的，又有些時候是，組織當(dāng)下正值多事之秋，正蘊(yùn)釀大幅度的組織變革。

第一，當(dāng)事人是真的需要一個教練嗎？

那么怎么知道他認(rèn)不認(rèn)真呢？一開始就可以問，他為什么需要教練？為什么想接受教練？是否有緊迫性？如果答案似是而非，那我會先打上一個問號，因為他可能不是認(rèn)真地想配合你。

第二，組織的商業(yè)氛圍在劇烈調(diào)整中

打個比喻，當(dāng)飛機(jī)遇上急流而劇烈震蕩搖晃時，我是不會把餐車推出來的。因為不但送達(dá)不了你的乘客，還可能招來傷害。

因此，在診斷當(dāng)中，若你意識到對方的組織存在這樣的變數(shù)，就得小心謹(jǐn)慎了。

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力簡介：

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力成立于2002年，以「喚醒組織潛力 賦能企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者」為使命，匯聚數(shù)位有國際化背景的資深顧問和實戰(zhàn)教練，依托CPI人才測評、人才盤點、企業(yè)定制化內(nèi)訓(xùn)、高管教練、內(nèi)部私董會等業(yè)務(wù)組合拳，為企業(yè)提供持續(xù)創(chuàng)新的人才發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)力解決方案。 作者：泰普洛 https://www.bilibili.com/read/cv12728474 出處：bilibili