今天是故事分享，分享一個(gè)外貿(mào)朋友的經(jīng)歷，長文慎入。

01

2020年8月當(dāng)我決定離職時(shí)，關(guān)于應(yīng)該找一份怎樣的工作，我自認(rèn)為已經(jīng)想夠清楚明白了。在這之前我做過的行業(yè)是外貿(mào)女鞋，閥門，汽配。

近10年的線下傳統(tǒng)外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)經(jīng)歷，能熟練掌握客戶開發(fā)，跟進(jìn)以及后續(xù)的信用證付款和單證問題，我可以輕易得到"又"一份外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作。

看似這樣的轉(zhuǎn)換我只需要用幾個(gè)月的時(shí)間去重新熟悉產(chǎn)品和行業(yè)，適應(yīng)新的公司和同事就行了。但我清楚地知道，越是這樣平靜的水下越是隱藏著激烈的漩渦。如果只是盲目一腳踩下去，那么必定會(huì)被這漩渦裹挾的不能自已，然后N年后迎來的只是再次尋覓一份外貿(mào)工作。

這個(gè)時(shí)候，我深刻意識(shí)到自己已經(jīng)過了30歲，而前面近四份工作跨度極大的行業(yè)和賽道轉(zhuǎn)換，讓我在職場上的競爭力每況愈下。

我暗自下定決心，這份工作將會(huì)是我的最后一份工作。

不管這個(gè)公司怎樣，我都必須要讓自己在里面磨煉至少三年，而且我將不再更換行業(yè)。

接下來，就是選擇合適的公司了。

我很清楚地明白，如果是外貿(mào)業(yè)務(wù)成熟的公司，那么它必定有著成熟而穩(wěn)定的外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，疫情下幾乎不太可能是因?yàn)闃I(yè)績?cè)鲩L需要擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。

而在這樣一個(gè)成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里，我作為后來者，能分得什么，能得到什么，疫情下沒有展會(huì)的機(jī)會(huì)了，就算有老客戶分給我，想必也是如同之前的工作經(jīng)歷里那般一些低質(zhì)量小的客戶。

而如果選擇像當(dāng)時(shí)在職的這家公司這樣的，我是唯一僅有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，是第一個(gè)入職也是最后一個(gè)離職的業(yè)務(wù)員。

那么，它必定是一個(gè)新創(chuàng)公司，作為貿(mào)易公司也好，工廠也好，雖然我可能會(huì)適合他們的這樣的環(huán)境，但是它必定有著供應(yīng)鏈不成熟或者完全沒有供應(yīng)鏈的問題，也意味著沒有團(tuán)隊(duì)凡事都要親力親為（一如我的當(dāng)下），哪怕這些會(huì)讓老板如同當(dāng)時(shí)那個(gè)老板娘如此一般器重我，看重我，但我知道這些都只會(huì)無濟(jì)于事，它不適合我。

當(dāng)時(shí)在職的這家公司，我用實(shí)力證明了為什么這個(gè)公司注定就是外貿(mào)做不起來的。從2013年開始做外貿(mào)，但是至今沒能有一個(gè)外貿(mào)客戶做起來，本身是工廠，卻通過付傭金給外貿(mào)公司出口，我太高估了自己的實(shí)力，也太低估了這個(gè)老板娘的格局和眼界。

經(jīng)過以上一番長時(shí)間的心理準(zhǔn)備和分析，我決定擁抱困局和接受挑戰(zhàn)，從國際站和亞馬遜上的線上開始入手，正好我之前沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，加上我覺得這以后也成為一個(gè)趨勢，畢竟線上平臺(tái)的流量相比線下展會(huì)入口會(huì)更大。

02

當(dāng)時(shí)入職時(shí)，我特意有問清楚了下目前公司的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)人，平均在職時(shí)間是多久，當(dāng)時(shí)的銷售經(jīng)理回復(fù)我，在職最短的一個(gè)公司來公司一年多，現(xiàn)在一年的業(yè)績大概也有一百萬差不多左右吧。

我信了，后來才知道原來我這個(gè)銷售經(jīng)理只比我早入職3個(gè)月。

那個(gè)所謂在職最短只來了一年多的業(yè)務(wù)同事是2019年的銷冠，然后一百萬是她那一年的成績。

入職時(shí)，談的是部分線下業(yè)務(wù)加線上國際站，亞馬遜的平臺(tái)。

入職后，部分線下業(yè)務(wù)指的是2013年至2014年廣交會(huì)的一些10個(gè)客戶信息，沒有名片，只有一個(gè)人名和一些郵箱，后來這些客戶信息里只有一兩個(gè)郵箱還是有效的，其他全部失效。

于是我將自己所有的時(shí)間和精力投入到從零開始打造我們公司的國際站店鋪。

不到三個(gè)月花完了一萬元的直通車費(fèi)用，沒有一個(gè)訂單，甚至連個(gè)樣品單都沒有，詢盤更是沒有（因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候不太懂，整個(gè)店鋪只有67個(gè)產(chǎn)品）

然后在2021年，開始沒日沒夜地加班自己拍產(chǎn)品圖片，找美工修圖，自己收集整理關(guān)鍵詞，做標(biāo)題和詳情頁設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)直通車開始推廣，凌晨四點(diǎn)聽到"叮咚"聲也會(huì)半瞇著眼起來打起精神回復(fù)TM信息。

因?yàn)闆]有備貨，買一只一只產(chǎn)品的訂單我當(dāng)作樣品單去做，被工廠工程部同事投訴，樣品單一個(gè)月十幾個(gè)，沒見下一個(gè)訂單。

入職近一年時(shí)，我是業(yè)務(wù)部里加班最多，干活最多最辛苦的人，但是業(yè)績?yōu)榱愕娜恕?/p>

我深刻地體會(huì)到了國際站上的小B是如何把我所有的自信和耐心碾壓磨平的。

03

2021年8月份，我收到了一份來自巴西的詢盤，落款為一個(gè)企業(yè)郵箱，我隨口問了句企業(yè)郵箱尾綴這樣的公司規(guī)模怎么樣？

然后經(jīng)理過來瞄了下，說這個(gè)客戶量非常大，很知名，但是我們公司XX位同事已經(jīng)跟了好幾年了。

在確認(rèn)不是相同的聯(lián)系人之后，然后問之前在跟進(jìn)的那位同事，你這邊最近有什么進(jìn)展沒，同事回他說幾個(gè)月沒聯(lián)系了，因?yàn)樗麄兡沁吔?jīng)常換人。

經(jīng)理說以誰先取得進(jìn)一步的發(fā)展為贏。然后當(dāng)我這邊還在跟客戶產(chǎn)品詢盤報(bào)價(jià)打的火熱時(shí)，發(fā)現(xiàn)之前跟我對(duì)接的那個(gè)人把其他幾個(gè)人都抄送進(jìn)了郵件里。

那些人里面有個(gè)采購經(jīng)理，是之前已經(jīng)在同事名下的，業(yè)務(wù)員之間的郵箱和郵件都是不公開的，直到后來過了很久很久我重新梳理那些郵件時(shí)，發(fā)現(xiàn)我寫給那個(gè)采購經(jīng)理的每一封郵件同事都是可以看到的。因?yàn)榭腿说泥]箱在她名下，她有權(quán)限可以看。但是我不知道這一點(diǎn)。

直到后來一個(gè)星期后，我去到工廠看到工程樣品部的同事已經(jīng)在給這個(gè)客人打樣了，而且款式也正是我之前跟客人提到的推薦的那兩個(gè)款式。

再過了不到一個(gè)月，同事說在談?wù)撚唵瘟耍夷x擇退出了。

我當(dāng)時(shí)只是覺得自己運(yùn)氣不好，并沒有多想，但是我后來多了個(gè)心眼，再收到稍微有質(zhì)量一點(diǎn)的詢盤我不再在公司公開吼了。而是通過自己竭盡全力地去google調(diào)查這個(gè)客戶的所有背景，實(shí)在拿捏不準(zhǔn)的就私下發(fā)給經(jīng)理幫忙去看看。

2021年10月份，亞洲某國一個(gè)客戶國際站上找到我，在詢問了很多關(guān)于公司和產(chǎn)品的信息后，我也報(bào)價(jià)了，跟我說他知道我們公司，很有規(guī)模，他之前在某某公司時(shí)有合作過。

我以為這個(gè)客戶會(huì)是我的另一束光。

然而，當(dāng)他提到想要我把我們老板的微信推給他，想跟我們老板打個(gè)招呼時(shí)，我把這個(gè)截圖信息放在了業(yè)務(wù)部釘釘群里面。老板自然沒同意把他的微信號(hào)推給這個(gè)客戶。

但是另外一個(gè)同事回我，怎么這個(gè)客戶也找你了？我這邊之前也聯(lián)系過。那個(gè)同事對(duì)接的是這個(gè)客人下面的一個(gè)采購。

而和我對(duì)接的這個(gè)人是老板。

銷售經(jīng)理二話沒說讓我把這個(gè)客戶轉(zhuǎn)給另外一位同事，說是她之前已經(jīng)在跟進(jìn)了，加上她手上也有一些這個(gè)國家的客戶，對(duì)這個(gè)國家的要求也很熟練。

當(dāng)我把所有的聊天記錄和報(bào)價(jià)單打包發(fā)給同事時(shí)，我第一次感受到了付出與回報(bào)是不對(duì)等的。

2021年12月份左右，某天早上在上班的路上聽到手機(jī)“叮咚”響了下，然后我瞄了一眼手機(jī)，發(fā)現(xiàn)詢盤郵件是上面這個(gè)亞洲某國的一個(gè)知名大客戶，我們公司非常想合作，卻一直也找不到合適的機(jī)會(huì)。而且我也知道有個(gè)同事跟這個(gè)客戶跟了好幾年，一直沒能找到真正的機(jī)會(huì)。

而那一天我正好收到這封詢盤，而且郵箱聯(lián)系方式和聯(lián)系人完全是另外的一個(gè)人。

別的業(yè)務(wù)員用了那么久的時(shí)間和精力都沒能拿下來客戶，現(xiàn)在同個(gè)公司的另外的人找上我們，這說明客人至少是有需求的。

而且換不同的業(yè)務(wù)去接觸潛在客戶的不同的聯(lián)系人，這應(yīng)該也算是正常的打法吧。

我滿懷期待地做好報(bào)價(jià)單，就差一鍵發(fā)給客戶，在發(fā)送前，想到我所有的郵件經(jīng)理是可以看到的，如果他到時(shí)候在辦公室公開問起，我是不是有種背地里搶同事客戶的感覺？于是我選擇主動(dòng)跟他說一下，與其說是說不如說是通知：我說這個(gè)客戶今天找上我，讓我來報(bào)價(jià)，我現(xiàn)在報(bào)價(jià)單已經(jīng)做好了，那我發(fā)給客人了。

但是出乎我意料的，經(jīng)理說讓我這封報(bào)價(jià)不要發(fā)，讓我再次把所有的信息和報(bào)價(jià)單打包發(fā)給之前在跟進(jìn)的同事。

那一天上午我呆坐了一上午，完全沒有心思工作，發(fā)了一條僅自己可見的朋友圈：No Fair.

04

2021年的其他一些時(shí)間里，我陸續(xù)收到一些這個(gè)國家其他的一些線下有實(shí)力的客戶，但是國家太小，好賣的產(chǎn)品就那么幾款，客人看中的喜歡的都被別的客戶包銷了，我推薦的其他的款式客人都不喜歡。

2021年9月份，歐洲某國的一個(gè)客戶，主動(dòng)找上來問某款產(chǎn)品是否為我們所生產(chǎn)，我竊喜，心想終于要有開單的跡象了。

但我還是太天真了。

那款產(chǎn)品在那個(gè)國家被某個(gè)客戶包銷了。

然后我推薦了另外兩款相似的產(chǎn)品，就這樣打樣報(bào)價(jià)耗時(shí)近兩個(gè)月，最后另一位同事那邊說之前有個(gè)破產(chǎn)了的公司重新被收購，然后這個(gè)新成立的公司需要采購下單了。

我這邊這個(gè)客戶說預(yù)計(jì)是一萬只，但是這個(gè)客戶之前在職的公司的信譽(yù)不太好，被很多工廠拉黑了。

同事那邊相當(dāng)于也是一個(gè)新客戶，但是在老板和經(jīng)理看來他們還是老客戶，然后這個(gè)客戶下單5000只。

最后經(jīng)理把這個(gè)產(chǎn)品答應(yīng)賣給這個(gè)采購5000只的訂單的客戶，哪怕他后來居上，哪怕他的訂單還在后面一點(diǎn)才開始談。

2021年10月，灣灣某個(gè)客戶是屈臣氏的供貨商，經(jīng)理看到這份詢盤后讓我好好跟，但是灣灣這個(gè)地區(qū)太小了，之前其他同事已經(jīng)在合作的客戶都有存在產(chǎn)品打架的情況下，找上我的這個(gè)客戶，更是連湯都沒有得喝了，一如我在我們公司的境地。

所有我們產(chǎn)品適合銷售或者賣的不錯(cuò)的國家或區(qū)域，我和找上我的客戶都連參賽的資格都沒有就被判出了局。

這是我之前做的產(chǎn)品和行業(yè)里從沒有遇到過的事情。原來電器還有包銷這一說，那個(gè)時(shí)候我基本就認(rèn)清了自己的處境，這些銷售國家和市場打架嚴(yán)重的國家，我已經(jīng)完全沒有做下來的可能了。

而我能選的只能是攻下那些我們還沒有做起來的國家和市場，以及用新品去搶占先機(jī)。

于是我選擇自己google開發(fā)客戶。

2021年12月份，我前后花了近一兩個(gè)月的時(shí)間去搜索這個(gè)客戶旗下的一個(gè)品牌。

當(dāng)時(shí)我不知道這個(gè)品牌背后的主原來就是全球知名的一個(gè)集團(tuán)公司，而這個(gè)集團(tuán)公司旗下一個(gè)品牌就已經(jīng)在跟我們合作了，是由其他同事在負(fù)責(zé)。

當(dāng)我在某個(gè)冬天的晚上一邊哆嗦一邊不認(rèn)命地google客戶背景時(shí)，在臨近夜里12點(diǎn)時(shí)，我"無意"間竟然找到了這個(gè)品牌&這個(gè)集團(tuán)公司的兩個(gè)資深采購經(jīng)理的郵箱，當(dāng)我把那兩個(gè)郵箱反復(fù)驗(yàn)證彈出來為有效郵箱時(shí)，我那天晚上睡覺時(shí)嘴角都是上翹的。

第二天一早當(dāng)我把這個(gè)客戶的郵箱再來建檔和分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)郵箱后綴竟然是另外一個(gè)同事已經(jīng)合作了的那個(gè)品牌公司。

我還是不死心地把這個(gè)信息發(fā)給銷售經(jīng)理，問一個(gè)集團(tuán)公司旗下有不同的品牌，不同的采購經(jīng)理和聯(lián)系人，我能不能去試著聯(lián)系聯(lián)系。

結(jié)果也好巧不巧地，那個(gè)品牌客戶正好那一周要聯(lián)合全球不同的分公司與我們那個(gè)同事開電話會(huì)議。

然后我們經(jīng)理截圖給我，我找到的那兩個(gè)采購經(jīng)理的郵箱赫然顯示在同事那封關(guān)于電話會(huì)議里的郵件聯(lián)系人里面。說已經(jīng)在其他同事名下了，哪怕她還沒有開始聯(lián)系，讓我不要再聯(lián)系了。

那一刻，我回復(fù)了一句：好的，我知道了。

用一句可以來形容我那一天的感受，永生難忘：

那一刻我心里有場海嘯，可我靜靜站著，沒有讓任何人知道。

今天周一，經(jīng)理說開個(gè)會(huì)關(guān)于客戶分配的。

原來是他有和某個(gè)全球范圍內(nèi)的一個(gè)TOP品牌客戶取得了進(jìn)一步的聯(lián)系，這個(gè)客戶有三個(gè)不同的國家和市場，他一個(gè)人對(duì)接不過來，需要轉(zhuǎn)給我們自己去跟進(jìn)。

然后某某國家給某某同事，原因是她已經(jīng)有很多那個(gè)國家的客戶，對(duì)這塊市場比較熟。

另外的兩個(gè)國家給另外的兩個(gè)同事，最后結(jié)束時(shí)稍稍帶了句：以后有新的國家或市場進(jìn)來時(shí)，再給Sarah吧。

一早上的這個(gè)會(huì)，我開了個(gè)寂寞，卻把我的心里攪的七上八下。

說真的，我并不在意這樣一個(gè)所謂的全球TOP品牌的客戶分配。

我自己之前沒日沒夜google到的300+精準(zhǔn)潛在客戶夠我忙的了。如果可以，我也可以選擇讓越來越多的幾百個(gè)潛在客戶到我碗里來，只看我自己愿不愿意這樣費(fèi)時(shí)費(fèi)力去做。

但是真正的讓我心里倍感失落和沮喪的原因是，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候作為后來者，我居然連參賽資格都沒有直接就被淘汰出局了。

哪怕你再努力，再上進(jìn)，再拼命，再加班加點(diǎn)，也敵不過那些靠著老客戶的返單和輕輕松松每天準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)下班的老業(yè)務(wù)同事。

我們公司去年的銷冠是入職公司最久的一位同事，我剛?cè)肼殨r(shí)，經(jīng)理私下跟我介紹這些老業(yè)務(wù)同事時(shí)，說這位同事不求上進(jìn)，只想著跟單維護(hù)老客戶，對(duì)開發(fā)業(yè)務(wù)沒有什么積極性。

當(dāng)看到她去年作為銷冠在年會(huì)上上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，以及后來我費(fèi)了些時(shí)日把之前這些老業(yè)務(wù)同事自入職起到2021年的每一年提成大概算了下后，發(fā)現(xiàn)她的提成每一年都是最多的，哪怕她沒有主動(dòng)開發(fā)過哪個(gè)客戶，哪怕她一直做的都是些維護(hù)老客戶和翻單的工作，僅僅因?yàn)樗俏覀儸F(xiàn)有這個(gè)團(tuán)隊(duì)里第一個(gè)入職的，呆的最久的一位業(yè)務(wù)同事。

后來我認(rèn)清了一個(gè)事實(shí)，不但我現(xiàn)在拼盡全力賽跑比不過她們，未來的兩三年我也不太可能贏得過她們。

因?yàn)樗齻兠總€(gè)老業(yè)務(wù)同事手里握著的潛在水平面底下的那些大量的精準(zhǔn)的潛在客戶清單，在跟進(jìn)時(shí)間上就已經(jīng)輕松完勝我了。

我知道也確信，肯定還會(huì)有下一個(gè)這樣的時(shí)候來臨：這個(gè)客戶我在XX時(shí)候已經(jīng)跟進(jìn)過了。怎么你也聯(lián)系上了嗎？

而我所有能做的，就是從此時(shí)此刻起，一頭扎進(jìn)深埋這個(gè)行業(yè)里拼盡全力成為一個(gè)專業(yè)而且有經(jīng)驗(yàn)老到的Sales，這樣直到有一天我也可以被稱為一枚老鳥了，我才可能能等來屬于我的收獲。

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