什么叫市場痛點(diǎn)？（痛點(diǎn)和需求這次徹底搞清楚）
什么叫市場痛點(diǎn)？（痛點(diǎn)和需求這次徹底搞清楚）
不管是作為產(chǎn)品還是運(yùn)營、開發(fā)，“痛點(diǎn)”和“需求”使用相當(dāng)高頻。但是，每當(dāng)我問他們，你覺得需求和痛點(diǎn)的區(qū)別是什么？很多人都是閃爍其詞，大概知道那個(gè)意思，但是不知道如何表達(dá)。本文通過分析，讓你徹底搞清楚什么是痛點(diǎn)，什么是需求。
一、事實(shí)和觀點(diǎn)
學(xué)過邏輯的人都知道，事實(shí)和觀點(diǎn)是不一樣的。
比如你說：“今天好熱”。這是你的觀點(diǎn)，今天氣溫27度，但是你覺得20度以上都是熱。
比如你說：“今天時(shí)間好慢啊”。這也是你的觀點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間尺度是一定的，你只是主觀感覺而已。
事實(shí)是什么？
事實(shí)就是客觀存在的，不已任何人意志為轉(zhuǎn)移的。你坐車，車速是事實(shí)，你感覺到的快慢是觀點(diǎn)。
事實(shí)有真?zhèn)?，觀點(diǎn)無對錯。
事實(shí)就是事實(shí)，其要求我們實(shí)事求是。觀點(diǎn)是基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值觀的判斷，在其創(chuàng)造者那里肯定是邏輯自洽的。觀點(diǎn)的對錯永遠(yuǎn)是相對的。
二、痛點(diǎn)是事實(shí)，需求是觀點(diǎn)
痛點(diǎn)就是具體的場景，具體的人面臨的具體問題。正視問題的存在，就是正視痛點(diǎn)的存在。痛點(diǎn)的核心在于場景。人只是場景的一部分。
需求？
需求是場景的參與者，基于痛點(diǎn)的主觀感受。但是問題來了，有些時(shí)候，需求是產(chǎn)品經(jīng)理基于調(diào)研后得出的。你會發(fā)現(xiàn)，同樣的場景，不同的產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營，得出的需求可能大相徑庭。
這就像比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了下滑，不同的經(jīng)濟(jì)學(xué)家會給出有可能完全相反的解決方案。這就是觀點(diǎn)不一樣，他們從事實(shí)中提取出的需求不一樣。
所以基于場景做調(diào)研，一定要找到真實(shí)的痛點(diǎn)這個(gè)事實(shí)。不能把場景參與者的觀點(diǎn)當(dāng)做事實(shí)。
三、偽需求，如何識別偽需求？
任何需求的提出者，絕對不會認(rèn)為自己的需求是偽需求。觀點(diǎn)無對錯，需求也是無對錯的。只有事實(shí)有真?zhèn)巍?/p>
所以偽需求的產(chǎn)生主要是如下兩個(gè)原因：
從偽場景、偽痛點(diǎn)，挖掘的需求。
從真場景、真痛點(diǎn)，挖掘不和適宜的需求。
舉兩個(gè)例子：
對于一些C端產(chǎn)品或者面向市場的SAAS產(chǎn)品，都需要對市場的場景調(diào)研、分析后來確定產(chǎn)品需求。可是由于調(diào)研人員的經(jīng)驗(yàn)、方法的不足，他們挖掘的場景可能根本不具有普適性，而且所謂的痛點(diǎn)也是他們自己演繹的。
這種憑空的想象，很容易輸出我們認(rèn)為的“偽需求”。
第二種場景，就是真的有做詳細(xì)的調(diào)研。但是由于樣本的選擇，可能會導(dǎo)致把一些偶然當(dāng)做必然來處理。導(dǎo)致需求的投入和最后的實(shí)際效果并不匹配，這種也是“偽需求”。
因?yàn)樾枨笫腔趫鼍笆聦?shí)痛點(diǎn)的觀點(diǎn)，所以一個(gè)環(huán)節(jié)不對，就會導(dǎo)致偽需求的出現(xiàn)。
四、如何獲取真需求？
沒有絕對需求，只有適宜的需求。
筆者記得幾年前的一個(gè)電商項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)部分商品價(jià)格都是0.01元，而且是生產(chǎn)環(huán)境的真實(shí)場景。后來一線產(chǎn)品說：一線有個(gè)痛點(diǎn)，就是商品價(jià)格不能設(shè)置為0，只能設(shè)置0.01，所以加個(gè)需求，可以設(shè)置商品價(jià)格為0。
當(dāng)時(shí)大家就吵開了，商品價(jià)格怎么可以為0呢，這么做測試肯定以為是BUG。
后來我就找了一些商家問為啥要有0元的商品，原來真是的場景是：有些商品是作為贈品的。因?yàn)橘浧凡凰銉r(jià)格，所以需要設(shè)置0元。
你看，其實(shí)真正的痛點(diǎn)是：商家的營銷活動無法把商品設(shè)置為贈品模式，所以他們只能把價(jià)格設(shè)置為0來解決訂單計(jì)費(fèi)問題，但是又由于商品價(jià)格不能為0，導(dǎo)致他們設(shè)置了很多0.01元的產(chǎn)品。
通過上面的例子，想必你能分清痛點(diǎn)和需求的關(guān)系了。需求是基于場景提出的解決方案。這個(gè)方案可能只是治標(biāo)的。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，應(yīng)該是找到真正的痛點(diǎn)，去治本。
找到真正的痛點(diǎn)，就需要深入理解場景，理解業(yè)務(wù)。關(guān)于理解業(yè)務(wù)，可以參考筆者之前的文章：
《對產(chǎn)品經(jīng)理來說，懂業(yè)務(wù)很重要！》《對產(chǎn)品經(jīng)理來說，懂業(yè)務(wù)架構(gòu)很重要！》。
為什么現(xiàn)在很多需求調(diào)研講究數(shù)據(jù)分析，講究數(shù)據(jù)說話。就是因?yàn)閿?shù)據(jù)能比較客觀的反應(yīng)問題，直觀和容易度量。
華為說，讓聽見炮火的人做決策。很多人反對，說決策應(yīng)該由專業(yè)的人做。其實(shí)我覺得核心應(yīng)該是讓聽見炮火的人把事實(shí)痛點(diǎn)準(zhǔn)確到傳達(dá)到?jīng)Q策層最重要。這就像打仗，需要有臨機(jī)決策，但是想全局性的勝利還是需要核心的頂層集中決策。
五、總結(jié)
痛點(diǎn)是事實(shí)，需求是觀點(diǎn)。
痛點(diǎn)是基于場景的客觀存在，需求是人基于痛點(diǎn)的主觀判斷。
痛點(diǎn)的核心是場景是業(yè)務(wù)，需求的核心是人，是場景參與方的人。
同樣的痛點(diǎn)，不同的人挖掘的需求肯定是不同的，就像醫(yī)生診斷治療一樣。
偽需求大都來源于想象的場景和痛點(diǎn)，本質(zhì)是偽場景、偽痛點(diǎn)。
需求不追求最好，只追求最合適宜。
適宜的需求，需要依賴于對真實(shí)場景的把握，核心在于熟悉業(yè)務(wù)。
